Договороспособность
Обычно маркетологи делят всех их потенциальных покупателей на группы, это называется сегментирование. Но сегментирование целевой аудитории придумали не маркетологи, ведь профессия астролога существует очень давно, она гораздо старше теории продаж. Классический пример сегментирования – это зодиакальный гороскоп.
В нашем случае я побуду социальным иследователем, проведу сегментирование той части постсоветкого общества, которое имеет запрос на институциальные реформы и (или) изменение договороспособности в глобальном смысле.
Давайте для начала нашего повествования поглубже изучим само понятие «договороспособность».
Есть народная трактовка этого понятия. Взята из сети.
Договороспособный – тот, кто либо соблюдает уговор, либо нарушает, но сознает все последствия и готов к ним.
Если человек неукоснительно соблюдает договор – он договороспособный, но тряпка по отношению к партнеру.
Если он, нарушив договор, послушно подставил морду для пощечины – то же самое.
Если нарушил договор, зная, что его никто за это не накажет, и действительно не наказали – договороспособный, но непорядочный.
Недоговороспособный – тот, кто нарушает договор, и при этом ведет себя так, словно из-за этого ничего плохого не будет, ни ему ни другим, тогда как на самом деле очень даже будет.
Заметьте, как народ чётко и неформально прописал «плохого и хорошего».
Если выражаться кино-языком, то договороспособность – это желание и готовность главного героя изменяться под воздействием обстоятельств повествования, в которые он попадает. Хорошее кино – это то кино, в котором герой договороспособен. Человеку нравится видеть, как другой человек учится, меняется, приспосабливается.
Почему же в нас так мало драматургии? Вопрос риторический – кто-то готов мириться с маленькой зарплатой, лишь бы на работе можно было побольше бездельничать, кто-то наоборот настаивает на высоком жаловании и готов работать «до упора», кому-то вообще всё равно, сколько он зарабатывает, лишь бы делать то, что нравится. «Кому и кобыла невеста», как говаривал небезызвестный дворник Тихон. Всё это так называемый «договор с пространством», договор с собой, договор с работодателем, договор между супругами. Всё это то, где мы упрямимся, конфликтуем и идём по своему пути, набивая шишки.
Если выделить основное, что мешает нам легко договариваться, то это три понятия:
1. «Я самый умный»;
2. «Мне все должны»;
3. «Все вокруг виноваты в моих проблемах».
Первый стереотип появился в нас уже в «постсовковый» период. Именно тогда абсолютно все осознали, что их во многом обманывали. Обманывали, «кидали», дезинформировали. В ответ на это общество стало меняться – оно стало узнавать из альтернативных источников информации что угодно – от рецептов блюд до схем сборки атомной бомбы в ванной. С развитием глобальной сети интернет этот процесс ускорился многократно.
И вроде бы всё хорошо, но есть одна хорошая поговорка: «Найти что-либо в интернете – это как напиться из брандспойта». Информации слишком много, она так же, как и в реальной жизни искажена, хотя и легкодобываема. Вследствие этих факторов и образовался стереотип «Я самый умный». Мы на слово не верим никому – всё перепроверяем, а вдруг нас обманывает продавец моркови и это на самом деле топинамбур? Распространённая фраза в любом автосервисе, парикмахерской или туристической фирме: «Что-то тут не то. А я вот в интернете читал, что…». Поговорите с любым инструктором пешеходного туризма, занимающегося и «нашими», и иностранцами. Иностранцу дал список необходимого – он купил и пошел в горы. «Нашему» дал список – началась многочасовая дуэль в стиле: «А вот на форуме пишут…». Ведь «я самый умный»…
Второй стереотип родом оттуда же, из СССР. Благодаря вертикальной организации распределения ресурсов советскому человеку не требовалось прилагать каких-то особенных усилий для обеспечения себя средствами к существованию. Я не говорю, что их вообще не нужно было прилагать, местами работы были даже очень тяжелые, но выбора по сути не существовало.
Нужно было как-то работать, кто-то работал хорошо и с горящими глазами, кто-то спустя рукава, кто-то был карьеристом, но в целом была «уравниловка». Квартиру «давали», работу «давали», государство работало по своим принципам, которые рядового гражданина не касались, но никто особо и не горевал по этому поводу.
Когда же СССР распался, квартиры перестали «давать», зарабатывать стало нужно только благодаря своим навыкам и качествам, а не благодаря работе, которую тоже давало государство. Вот оттуда-то современный постсоветский гражданин пребывает в позе «мне все должны». «А ведь в совке…», «А ось ранiше в совхозi комбiкорма мiг додому притягнути скiльки завгодно, а солярку у лiсопосадку зливали!», «А в союзе я на заводе из титана лопаты делал!». Именно из этого и берёт начало стереотип «Мне все должны».
Приходя к продавцу картошки на базаре, наш постсоветский человек полон спеси и применяет этот принцип со знанием дела и с удовольствием. Кстати, этот же принцип достаточно часто портит личные отношения между людьми – параллельно с развитием маркетинга глянцевыми журналами были выработаны стереотипы для женщин в стиле «ты достойна только лучшего», «он должен припадать к твоим ногам», «мужчина должен, должен, должен…». От этого женщины бессознательно начинают питать иллюзии относительно какого-то долга мужчин перед ними. Впрочем как и то, что мужчины думают, что женщина должна варить ему борщ и что-то там ещё…
Третий стереотип под названием «все вокруг виноваты в моих проблемах» является логическим продолжением первых двух, это классическое выгораживание «себя любимого». Собственно в многочисленных предприятиях, опять же распространённых когда-то в СССР, хотя это необязательное условие, коллективная ответственность была сильно размыта. Если что-то случалось, обычно «виноватого не сыщешь». Тоже самое наблюдается и в современных предприятиях, где заинтересованное в прибыльности лицо не может проконтролировать всех исполнителей лично.
Это детский принцип «оно само сломалось». Падая на скользком тротуаре, человек в прекрасных выражениях вспомнит кого угодно, но не самого себя, неаккуратно передвигавшегося, положив руки в карманы. Владелец автомобиля скажет «производитель сделал дерьмовый двигатель», но никогда не признает, что он сам экономил на «расходниках» и обслуживании. Мама с папой будут до пены изо рта ругаться с упрямым чадом, называя его нелицеприятными словами, но никогда не признают, что это именно они недостаточно плотно занимались воспитанием ребёнка и получили то, что получили.
Совершенно очевидно, что все три стереотипа не могут быть гипертрофированно развиты во всех, хотя такие примеры конечно же существуют. Однако к сожалению в той или иной мере они есть в каждом из нас. Помните об этом каждый раз, когда вам захочется показать, что вы самый умный.
