Глава 13. Манипуляции и ложь

Манипуляции, манипуляции, манипуляции! Количество людей, которые постоянно используют их в бизнесе и личной жизни, неуклонно растет. Можно смело сказать, что сейчас мы наблюдаем настоящий бум на манипуляционные техники. Проделав анализ рынка спроса на тренинги, вы обнаружите, что программы, на которых учат умению манипулировать другими людьми, постоянно пользуются огромной популярностью. В результате каждый день большое количество людей сидит в аудиториях, и тренируется в умении манипулировать. Например, большое количество так называемых тренингов личной эффективности, по сути, также направлено на умение манипулировать другими. Вспомните техники типа «pick up» и прочие, направленные на воздействие на другую личность с целью достижения прагматичной цели, нужного для себя эффекта.

Вот пример рекламного текста тренинга под названием «Тренинг манипуляции в переговорах и защита»: «Люди в бизнесе успешны ровно настолько, насколько они умеют создавать договоренности на выгодных условиях. В переговорах каждая сторона заинтересована в том, чтобы получить максимум прибыли от сотрудничества, и сделать все возможное и невозможное, чтобы партнеры согласились на их предложение. Не секрет, что на войне все средства хороши, а в бизнесе есть приемы, которые используются для оказания манипулятивного влияния на собеседника, с целью склонить его к предложенным условиям, пусть даже в ущерб собственной выгоде».

На рынке работает немало тренеров и компаний, специализацией которых является обучение манипуляциям. Они делают из робких дилетантов в манипулировании уверенных в себе хищников. Вот цитата из статьи в Интернете: «В этой статье мы с вами, дорогой читатель, легко и непринужденно освоим 7 приемов манипуляции людьми». Заманчиво звучит, не правда ли? Уже сама приведенная фраза является манипулятивной, поскольку обещает без особых усилий научиться столь важному навыку и якобы стать сильным и успешным человеком.

Под манипуляцией обычно понимаются действия человека, направленные сугубо на достижение собственных целей за счет другого человека или других людей. Психологическая манипуляция – тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счет других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными. Для манипуляций используются как приемы воздействия на сознание, так и на подсознание личности, но в любом случае приемы скрыты от объекта воздействия.

В своей книге «Манипуляция сознанием» С. Кара-Мурза пишет о том, что основной причиной успешной манипуляции является нежелание людей или их невозможность тратить силы на критический анализ предоставляемой им ложной информации.

В промышленном шпионаже манипулирование применяется часто. Оно позволяет:

1. скрыть свои истинные намерения;

2. выведать нужную информацию;

3. привлечь на свою сторону людей, которых планируют использовать в своих целях.

Профессиональные промышленные шпионы проходят курсы обучения психологическим манипуляциям, некоторые из них становятся настоящими асами в манипулировании другими людьми. Например, Оксана является типичным примером человека-манипулятора. Во время нашей встречи она использовала приемы манипуляции в целях вербовки. Для этого она создавала в моем сознании образ красивого будущего, которое заменит собой не столь красивое настоящее. Прием, используемый человечеством еще с древних времен. Кому, как не красивой девушке, можно удачно воспользоваться таким приемом и запрограммировать поведение нужного ей человека?

Известный специалист по изучению манипуляций Джордж Саймон выделил следующие методы манипулирования:

Ложь – трудно определить, лжет ли кто-либо во время высказывания, и зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) – мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.

Обман путем умолчания – очень тонкая форма лжи путем утаивания существенного количества правды. Эта техника также используется в пропаганде.

Отрицание – манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.

Рационализация – манипулятор оправдывает свое неуместное поведение. Рационализация тесно связана со «спином» – формой пропаганды или пиара.

Минимизация – разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его или ее поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.

Избирательное невнимание или избирательное внимание – манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «Я не хочу этого слышать».

Отвлечение – манипулятор не дает прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.

Отговорка – подобна отвлечению, но с предоставлением не относящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределённых выражений.

Скрытое запугивание – манипулятор заставляет жертву выполнять роль защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.

Ложная вина – особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.

Пристыжение – манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.

Осуждение жертвы – по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.

Игра роли жертвы («я несчастный») – манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.

Игра роли слуги – манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или подобной авторитетной фигуре.

Соблазнение – манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить ее сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.

Проецирование вины (обвинение других) – манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.

Симуляция невиновности – манипулятор пытается внушить, что любой причиненный им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чем его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению свое собственное суждение и, возможно, свое благоразумие.

Симуляция путаницы – манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чем ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.

Агрессивный гнев – манипулятор использует гнев с целью достичь эмоциональной интенсивности и ярости, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. Манипулятор в действительности не испытывает чувство гнева, лишь разыгрывает сцену. Он хочет то, что хочет, и становится «сердитым», когда не получает желаемого.

Для промышленных шпионов характерно использование метода лжи, ведь прикрываясь маской добросовестного человека, они на самом деле совершают противоправные и неэтичные действия. Хотя многие люди считают, что лгать очень просто, и практически каждый человек умеет лгать, на самом деле все обстоит несколько иначе. Пол Экман следующим образом определил, что такое ложь: «Существуют две основные формы лжи: умолчание (сокрытие правды) и искажение (сообщение ложной информации). Есть еще разновидности лжи, такие как: сокрытие истинной причины эмоции; сообщение правды в виде обмана; полуправда и сбивающая с толку увертка. И наконец, существуют два вида признаков обмана: утечка информации (лжец выдает себя нечаянно) и информация о наличии обмана (поведение лжеца выдает лишь то, что он говорит неправду)».

Конечно, от природы людям в той или иной степени свойственно умение обманывать, но вопрос состоит в том, насколько очевидна ложь для окружающих. И вот тут выясняется, что лгать так, чтобы ложь была незаметна, достаточно трудно. Большинство людей выдает себя, когда обманывает других. У кого-то в момент обмана краснеет лицо, у кого – то начинает дрожать голос, кто-то совершает ненужные хаотические движения, кто-то отводит взгляд. Варианты бывают разными, но так или иначе человек выдает себя с головой.

Нужно сделать оговорку, что существуют люди, которые наделены умением лгать незаметно для других. Такое умение дано им как некий талант в негативном значении этого слова. Фактически речь идет о так называемом «криминальном таланте», которым успешно пользуются профессиональные мошенники. Вспомните гадалок, которые с уверенным видом заявляют, что они в течение нескольких минут расскажут о прошлом и будущем, хотя за их обещаниями в действительности ничего не стоит. А теперь представьте себе в образе гадалки женщину, которая не обладает способностью маскировать свой обман. Кто захочет обращаться к ней за услугами?

Пол Экман пишет, что: Прирожденные лжецы, умеющие чрезвычайно ловко обманывать, вполне осознанно применяют свой талант, работая актерами, продавцами, адвокатами, парламентерами, шпионами и дипломатами». Один бывший агент ЦРУ остроумно заметил: «Если очистить шпионаж от шелухи трескучих фраз, то получится, что работа разведчика заключается в предательстве доверившихся ему людей».

Некоторые промышленные шпионы относятся к категории людей наделенных от природы «криминальным талантом», другие изначально им не обладают, поэтому проходят специальное обучение, целью которого является овладение навыками маскировки обмана. При подготовке внедрения такого агента, который был отправлен в нашу компанию, используется большой опыт наработанный спецслужбами или криминальным сообществом. Агентов учат целому ряду приемов, прикрывающих ложь. Их даже учат умению обманывать полиграф, что уж говорить об обмане неискушенных людей! Они прикрываются под различными масками, среди которых встречаются:

– вежливый, интеллигентный человек;

– простой «рубаха-парень»;

– наивная и неопытная девушка;

– «недотепа»;

– милая старушка;

– коммуникабельный и обаятельный человек.

Маски используются для выведывания нужной информации. Например, история мировой разведки демонстрирует, что многие выдающиеся разведчики пользовались маской коммуникабельного и обаятельного человека. Такой тип человека, как правило, не вызывает подозрений, поскольку возникает иллюзия открытости, отсутствия обмана. К таким людям тянутся другие. Например, легендарный разведчик Рихард Зорге использовал имидж лихого прожигателя жизни, любителя развлечений. Пользуясь этой маской, он входил в доверие к немецким офицерам, дипломатам, которые сами любили аналогичный образ жизни, и получал от них нужные сведения.

Выявить ложь подготовленного агента под силу только такому опытному специалисту по распознаванию лжи как Нина Сергеевна. Но, таких специалистов очень мало, и далеко не каждая компания в состоянии привлечь их к сотрудничеству. Более того, далеко не все знают о существовании специалистов такого профиля. Правда, в последнее время благодаря фильму о докторе Лайтмане ситуация несколько изменилась.

Манипуляции еще называют уловками, их используют и для того, чтобы оказать воздействие на контрагента в ходе переговоров для достижения поставленных целей в собственных интересах (но не в интересах обоих сторон). Как правило, манипулирование другой стороной не подразумевает переговорную стратегию win-win, а направлено исключительно на свой выигрыш, получение односторонних преимуществ (win-lose). В таком подходе и состоит негативная сторона манипуляций.

Приведу описание типичного манипулятора, которое я обнаружил на одном Интернет-форуме: «Производит впечатление делового, компетентного и порядочного человека. Много и быстро говорит, легко уговаривает. На деле же – одни пустые обещания, постоянная ложь». Знакомо? Уверен, что все читатели назовут в своем окружении людей, подходящих под данную характеристику.

У меня большой личный опыт встреч с манипуляторами. Дело в том, что продавцы, приезжая на переговоры с клиентами, или ведя продажи по телефону, часто сталкиваются с покупателями-манипуляторами. Многие из них имеют сильную манипуляционную подготовку и используют ее на полную катушку во время переговоров. Наиболее часто приемы манипуляции используются против молодых и неопытных продавцов, но от них не застрахованы и самые опытные специалисты, особенно, в том случае если им противостоят манипуляторы-асы. Любой продавец перед началом переговоров должен быть готов к тому, что против него будут использоваться манипуляционные техники и знать, как им эффективно противостоять, а иной раз и самому пользоваться ими в случае особой необходимости (но меру нужно знать обязательно, не советую становиться профессиональным манипулятором!).

Для манипулирования часто используются следующие приемы психологического воздействия:

– запугивание;

– понижение статуса;

– лесть;

– игра на слабостях;

– ссылка на хорошие отношения.

Мы рассмотрели только некоторые приемы манипулирования, в действительности их очень много. Если Остап Бендер указывал на знание четыреста приемов уловок, то в наши дни их количество в арсенале манипуляторов значительно увеличилось. Рекомендую тем, кто заинтересовался темой, более подробно изучить ее, благо, что литературы по данному вопросу предостаточно. Но, самое главное – сделать для себя определенные выводы и применить полученные знания на практике. Советую, не откладывая, сесть с ручкой и блокнотом за стол и вспомнить всех манипуляторов, с которыми вы имеете дело и те приемы, которые они используют для достижения своих целей, а затем найти прием противостояния им. По каждому случаю нужно найти индивидуальное решение. Сделайте это обязательно, ведь манипуляторы забирают у вас так много в жизни!

Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. Манипуляторам обязательно нужно ставить заслон. Приемы манипуляторов разнообразны, среди них много традиционных, используемых уже давно, но постоянно изобретаются все новые и новые. Выявив, что против вас используют манипуляционные приемы, проведите анализ ситуации, определите цели манипулятора и подберите необходимые приемы противодействия.

Рисунок 3. Логика процесса противодействия манипуляциям

Информация к размышлению. Распознавание лжи

Прототипом доктора Лайтмана из телесериала «Обмани меня» («Lie to me») является профессор Калифорнийского университета в Сан-Франциско, руководитель компании «Paul Ekman Group». Пол Экман – один из ведущих специалистов в области психологии эмоций, межличностного общения, психологии и распознавания лжи. Он посвятил больше 30 лет изучению теории лжи, его услугами пользуются ведущие политики, предприниматели, руководители, а также министерства и агентства федерального правительства США. Экман считает, что: «Ложь настолько естественна, что ее без обиняков можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности». В настоящее время книги Экмана изданы в России, благодаря чему у многих читателей появилась возможность овладеть методиками распознавания лжи.