Глава 10. Персональный спектр. Как успешно идентифицировать типажи и взаимодействовать с ними

Выяснение не объясняет человеческую индивидуальность. Однако понимание психологических типов открывает путь к лучшему пониманию человеческой психологии вообще.

Карл Юнг

• Умение слушать.

• Умение удерживать внимание.

• Умение «Читать» язык тела.

• Память.

• Понимание влияния слов (психолингвистика).

• Умение разговаривать по телефону.

• Навыки ведения переговоров.

Мы взглянули на семь основных навыков, необходимых для завоевания умов и сердец тех, с кем имеем дело. Посмотрим теперь на человеческие индивидуальности. Так или иначе, мы занимаемся этим всю свою жизнь. Разве нет? Иногда бывает не очень-то лестно, держу пари. Но гораздо лучше для нас самих сделать это приятным занятием. Благодаря богатствам, накопленным прикладной психологией, теперь мы знаем много об идентификации и контакте со своими собратьями, идущими вместе с нами по жизни.

Знание или умение выяснить предпочтения того типа людей, с которыми вы взаимодействуете, помогает вам в вашем стремлении заставить их примкнуть к вам и согласиться с вашими идеями. Вы сможете без труда отыскать ключ к пониманию их предпочтений.

Для этого просто нужно:

• наблюдать за их поведением;

• слушать их речь.

Это поможет выбрать правильную стратегию, когда вы пытаетесь убедить их придерживаться определенного направления. Индивидуальность определяется отношениями человека, его восприятием и верованиями, и поэтому распознание типа человека может помочь в повседневной жизни во всех случаях межличностного общения. Итак, для рабочих ли отношений, домашней жизни или любых других ситуаций знание или предположение о предпочтениях людей конкретного типа может быть неоценимым.

Психологические исследования типов индивидуальнос– тей сосредоточились на аспекте черт индивидуальности. Психологическое определение категоризует ряд родственных черт индивидуальности. Есть почти универсальное соглашение, что мы являемся продуктом как характера (биология), так и воспитания (опыт).

Психолог Карл Юнг утверждал (в отличие от своего коллеги Зигмунда Фрейда), что люди не просто сформированы прошлыми событиями, но также и своим последующим развитием. Он доказывал, что какая-то часть характера людей должна постоянно развиваться, вырастая и двигаясь к уравновешенному и совершенному уровню. По его мнению, наша индивидуальность определена и тем, кем и чем мы были, и тем, каким человеком мы надеемся стать.

Острый наблюдатель человеческого поведения Юнг видел не только различие между индивидуальностями, но и некое постоянство в пределах данной индивидуальности. Он заметил, насколько по-разному люди подходят к новым для них ситуациям, и вывел определенные типы в пределах одной совокупности.

Идентификация и контакт с людьми различных типов

Некоторые люди осторожны и осмотрительны, в то время как другие смелы и предприимчивы.

Знание и классификация типов людей дают нам понятие о различных способах, при помощи которых человек взаимодействует с другими людьми. Это демонстрирует нам их предпочтения.

Интровертность и экстравертность

Главным вкладом Юнга в психологию была концепция экстравертности – интровертности. Интровертные и экстравертные предпочтения относительно легко определить, но их значение обычно неправильно понимается.

Юнг утверждал, что каждая индивидуальность направляет свою психическую энергию на то, что он назвал «экстравертность – интровертность». Это описывает, как люди проявляют энергию в жизни. Отношение интровертности поворачивает человека к его внутреннему, или субъективному миру мыслей, концепций и идей, где источник энергии находится в пределах его личного опыта и происходит из него. Такие люди не обязательно нуждаются во внешних источниках для реализации своих возможностей; они предпочитают, скорее, концентрацию, чем взаимодействие, на которую нередко уходят все силы. Отражение более важно, чем действие, и они склонны все тщательно обдумывать и планировать перед тем, как что-то сделать. Отношение экстравертности, наоборот, направлено на общение. Внешний мир является чрезвычайно важным, а люди и материальные вещи – существенными.

Согласно Юнгу, даже при том, что эти отношения противоположны, каждый человек обладает и тем, и другим, и одно отношение доминирует над другим. Доминирующее отношение выражено в сознательном поведении, в то время как подчиненное – представлено в подсознании человека.

Поскольку мы постоянно общаемся в своей повседневной жизни, то встречаем людей, которые являются открытыми и дружественными; термин «экстравертность», вероятно, можно применить к ним. Это не означает, что они более эмоциональны или больше переживают, чем люди с интровертным характером, быть может, более замкнутые в общественном смысле. Последние могут иметь весьма большой опыт по части контакта с людьми, но менее раскованны с незнакомцами; им, возможно, необходимо хорошо узнать людей, и они предпочитают их в небольшом количестве.

Вы, вероятно, сталкивались с подобной ситуацией в самолете. Вы зажаты между двумя людьми в ряду из трех мест. Вы прочитали инструкции по безопасности, защелкнули ремень, и теперь настало время для чтения журнала. Леди у окна справа завязывает беседу, начиная как-то так: «Вы были в Женеве прежде?». После того как вы ответили, она болтает без умолку в течение 15 минут. Сколько вы теперь знаете о ней?

…Она остановится у друзей в Женеве… Она ненавидит летать… Ее муж работает далеко на нефтяной вышке в море… Он подарил ей кота на Рождество… У нее сыро в столовой… Она отказывается есть то, что было когда-то живым… Ее подруга Дорин купила новую шляпу… о, и у ее сына Марка бородавка (верно, вы сами сбили себя с толку, спрашивая: «А какого она года?», потому что думали, что она говорит об автомобиле, но, по крайней мере, сумели, наконец, вставить хоть слово!).

Она, очевидно, ничего не знала о языке тела, поскольку была не в состоянии уловить сигналы, ибо вы намертво были приклепаны к креслу экономкласса, и вашему телу были практически недоступны никакие движения и жесты. Однако выражение лица и зевота могли бы достичь цели! И она узнала о вас только то, что вы плохо разбираетесь в автомобилях, и что это – ваша первая поездка в Женеву. На первый взгляд, мы могли бы уверенно поместить эту леди в категорию экстравертности.

Вы могли на полчаса погрузиться в свой iPod и, сняв наушники, обнаружить, что с вами все еще разговаривают. Дело не в том, что вы не хотели показаться грубым, вам просто не дали возможность быть грубым; вы даже слова вставить не смогли. Потом, когда вы получали багаж, она пожала вам руку и со слезами на глазах заявила, что вы «лучший собеседник», какого она встречала за последние годы. А ведь вам едва ли позволили вставить 25 слов! Помните, мы уже говорили, что лучший собеседник – это тот, который лучше всех умеет слушать? (См. главу 2.)

Наряду с сигналами языка тела (см. главу 4), важно понаблюдать поведение в контексте, прежде чем выносить суждения. В приведенном примере мужчина в самолете, возможно, просто устал, был озабочен какой-то проблемой или переживал кризис.

Так как поведение относительно, необходимо хорошо помнить, что кто-то, склонный к экстравертности, может показаться другому экстраверту интровертом, поскольку тот человек может иметь более сильно выраженную экстравертность, и, таким образом, два различных экстраверта продемонстрируют весьма различное поведение.

Экстраверты имеют тенденцию быстро реагировать на ситуации и зачастую говорить, не задумываясь над сказанным. На встречах на работе, например, или, возможно, на семинарах экстравертный человек сделает себя заметным, тогда как интроверты, обычно более осторожные по своей природе, думают больше о том, что они собираются говорить. Это не означает, что они говорят меньше, как может показаться, если понаблюдать за людьми с интровертным предпочтением в конкретной ситуации.

Есть преимущества и у Э (экстравертов), и у И (интровертов). Человек Э может добиться большего в жизни в единицах счастья и удовлетворения из-за большего взаимодействия с другими людьми и лучшей системы поддержки. Человек И менее уверен в других людях для самореализации, и его имидж часто состоит в том, чтобы быть внимательным и искренним (даже если это не так). Если они не понимают разницу, Э может быть воспринят И как ограниченный, а И может показаться Э замкнутым. Когда недостатки заходят далеко, Э иногда может казаться властным и восприниматься как поверхностный человек, в то время как И в определенных ситуациях может быть порицаем за неважное умение беседовать и очевидное отсутствие интереса к собеседнику.

Открытие Юнга состояло в том, что все мы используем оба типа. Например, человек весьма способен быть общительным на работе и уходить в себя вдалеке от этого окружения. Вы, вероятно, сталкивались с людьми, которым бывает не совсем комфортно в клубе или баре во время ланча с большой группой (и для кого «лучшие» вечеринки это те, которые не состоялись!), но они абсолютно меняются, когда остаются с кем-то с глазу на глаз или же в очень небольшой компании.

Особенности экстравертов

• Они имеют тенденцию говорить быстро.

• Они имеют тенденцию говорить громко.

• Уровень их энергии часто повышается, и они все более воодушевляются в процессе развития беседы (как наша леди в самолете).

• Они склонны весьма оживляться во время беседы и используют многие способы невербального общения (язык тела) – жестикуляцию, мимику и т. д.

• Они весьма часто прерывают собеседника.

• Они имеют тенденцию говорить много – и их предложения зачастую страдают длиннотами.

• Они имеют тенденцию повторять фразы и преувеличивать.

Особенности интровертов

• Они имеют тенденцию говорить медленно.

• Они имеют тенденцию говорить спокойно.

• Уровень их энергии часто понижается по мере развития беседы.

• Они редко используют приемы невербального общения (например, жестикуляцию и мимику) и могут казаться отстраненными и замкнутыми.

Успех нашего влияния на других обычно зависит от «соответствия» другому человеку, причем на начальных стадиях – для завязывания отношений, поэтому знание того, имеете ли вы дело с Э или И и их ассоциированного стиля влияния (как упомянуто выше) неоценимо. Если вы действуете больше как Э и пытаетесь объяснить свою мысль И, то чаще, чем обычно, должны будете приспосабливать свой стиль к нему во время вашего общения (так же как и он к вам).

Другим важным вкладом Юнга в психологию стал его анализ четырех функций, касающихся нашего узнавания и понимания мира. Комбинируя его с нашими знаниями о Э и И стилях человека, мы можем попытаться понять, как лучше взаимодействовать с конкретным индивидуумом.

Ощущения и интуиция

Первое измерение, по Юнгу, объясняет, как мы проявляем энергию (или интровертность, или экстравертность). Второе измерение имеет отношение к тем, кого он назвал ощущающим (S) и интуитивным (N).

Это касается вопроса о том, на что обращает внимание данный человек в своей повседневной жизни, – предпочтительный способ получения информации.

Для S фокусом являются факты и использование пяти чувств. Такой человек ощущает, понимает исследуемый мир через перцепционные процессы, то есть через ощущения. Узнавая информацию или принимая решения, такие люди проявляют практичность, внимательность и искусность в запоминании фактов и их обработке. Такой методичный человек, обращающий внимание на детали, подходит для задач, требующих заучивания.

Рабочее место этого человека часто в беспорядке. Стол завален папками, бумагами, журналами и т. д. Здесь все обычно свалено в немыслимую кучу – не говорите этому человеку: «Не могли бы вы дать мне ту бумагу, которую я дал вам вчера?».

Человек N обращает внимание на видение того, что могло бы быть, и, несомненно, пользуется шестым чувством. Такие люди полагаются на опыт, который не могут ясно сформулировать, и на воображение. Они постоянно находятся в поисках новых идей и поглощены разработкой оригинальных проектов. Люди этого типа любят разнообразие, новые и различные события и могут одновременно выполнять много дел.

Рабочее место этих людей обычно забито множеством книжных полок, уставленных справочниками, статистическими материалами и другой абстрактной информацией. Стол завален текущими проектами и разными книгами.

Разум и чувства

Этот третий аспект имеет отношение к тому, каким способом человек принимает решения – использует ли он мысли или личностные ценности. Отсюда две категории – мыслящий (T) и чувствующий (F).

Человек T полагается на интеллектуальные процессы – разум и логику. Любое решение будет основано на результатах логических действий и приниматься вне зависимости от кого бы то ни было. Такой человек считает эмоции помехой для процесса принятия решения, поэтому может абсолютно не обращать внимания на чувства окружающих. Подход у него – беспристрастный (вне «себя»).

Для рабочей среды этого человека, как правило, характерны порядок и аккуратность. Стол его обычно пуст, не считая стакана для ручек и карандашей, степлера и лотка с тщательно уложенными бумагами.

Для человека F ключевое слово – «эмоция», а логика, возможно, не играет существенной роли. Этот человек использует оценочный процесс, в соответствии с которым дела могут быть охарактеризованы как приятные или раздражающие. Решения будут основаны на его личностных ценностях, на том, какие дела являются важными или для него, или для других людей. Он может быть мотивирован стремлением избежать неприятностей или причинения вреда другим людям, поскольку обычно выказывает сочувствие (в противоположность человеку T: если бы он действительно проявлял какое-нибудь беспокойство, это просто была бы симпатия). Он будет часто позволять сердцу управлять головой (в отличие от человека T).

Обстановка на работе у человека F обычно весьма домашняя – стены украшают картины, свидетельства в рамочке, групповая фотография последнего банкета по случаю награждения. На столе могут стоять семейная фотография и какой-нибудь подарок от члена коллектива, не говоря уже о трофее, завоеванном во время игры в гольф, и т. п.

Итак, резюмируем.

• Получение информации и принятие решения – есть две отдельные функции.

• Мы получаем информацию через восприятие или интуицию (а не через то и другое).

• Человек S предпочитает иметь дело с фактами, данными, поддающимися проверке и детальному рассмотрению.

• Человек N предпочитает поиск, скорее, возможностей, чем примирение с фактами, и имеет обыкновение в своей мыслительной деятельности рассматривать абстрактные понятия и решать новые проблемы.

• После получения информации следует формирование одного из суждений или с помощью разума, или с помощью чувств.

• Человек T склонен использовать логику и разум в противоположность личностным ценностям и может не обращать внимания на любые эмоциональные проявления.

• Человек F принимает решения, основанные на своих собственных чувствах, и выбирает образ действий, после того как проанализирует его влияние на других людей.

Стиль принятия решения человеком, основанный на полученных Юнгом данных, обусловливается четырьмя психологическими состояниями. Одно из них – доминирующая функция (то есть S, N, T или F) обычно соединяется с одной из двух противоположных функций так, чтобы составлять комбинацию этих двух предпочтений. По стилю принятия решения людей можно подразделить на четыре типа:

мыслительно-ощущающие (ST);

чувствующе-ощущающие (SF);

чувствующе-интуитивные (NF);

мыслительно – интуитивные (NT).

Как влиять на людей различных типов

Подсказки

Прежде всего, следует установить тип человека, с которым вы имеете дело, и затем соотнести свой подход именно с тем способом, которым человек обычно думает (снова телепатия). В наших повседневных контактах мы, без сомнения, обнаруживаем, что люди, к которым мы тянемся (как на работе, так и вне ее), одного с нами типа, так как доминирующий стиль их индивидуальности подобен нашему собственному. А как другие? Мы обычно приспосабливаемся, взаимодействуя с ними на основании черт, которые они проявляют.

Давайте посмотрим на стили и способы достижения успешных результатов, характерные для представителей каждого типа.

Человек ST сосредоточивается на специфических особенностях и фактах, поддающихся проверке, любит стабильность и уверенность, принимает практические решения безличным способом, концентрируется на настоящем и предпочитает иметь дело с реальными целями и делами, то есть с тем, где можно применить логику.

Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Подчеркивайте то, что может быть достигнуто в ближайшей перспективе (то есть немедленно).

• Готовьтесь к встрече как следует и имейте при себе факты и любые другие данные, чтобы они были легкодоступными.

• Объясняйте все логично.

• Проводите свои сделки в деловой и бесстрастной манере (как и ваш партнер), опуская «личную» сторону деятельности.

• Избегайте говорить слишком много (длинные предложения и «треп» – не подходят).

• Если обсуждение, в конечном счете, сводится к деньгам, потраченным или инвестируемым, подчеркните сэкономленную сумму.

Человек SF сосредоточивается на фактах, поддающихся проверке, верит в личную преданность, доверие и, будучи сам дружелюбным и готовым помочь, ценит эти качества в людях, с которыми имеет дело. Он принимает решение, основанное на реальности, взвесив важность вопроса и учтя все факторы. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Используйте все свое природное чувство сопереживания, чтобы вести дела на личной основе, после того как узнаете партнера ближе.

• Ищите общие интересы.

• Все время внимательно слушайте, показывая языком тела только положительное отношение.

• Выдвигайте на первый план все выгоды своего предложения.

• Проводите обсуждение методически и постепенно.

• Демонстрируйте расположение, основываясь на своих возможностях сделать для них что-то или обеспечить их чем-то (они сами работают подобным образом, поэтому это оценят).

Человек NF признает широкий диапазон возможностей и принимает решения, взвешивая важность вопроса и учитывая все остальное. Человек этого типа восторженный, ценит личные отношения, взаимодействие и сотрудничество и питает страсть к новым идеям. Подобные люди любят положительно воздействовать на других и ценят искренность. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Задайте сначала много вопросов, а затем много слушайте.

• Выказывайте свое непосредственное дружелюбие во время вашего общения.

• Пробуйте «попасть в струю» желаний и приспосабливайтесь по мере необходимости.

• Не засыпайте этого человека подробностями; получите сначала согласие и оставайтесь практичным до самого конца.

• Основной момент – что нового в вашем предложении?

• Следите за языком его тела (особенно параязыком) при любом разногласии или замешательстве (возможно, вы использовали профессиональный язык); человек этого типа, как правило, никогда не выкажет своего беспокойства, поэтому вы должны сами искать «утечку». Больше спрашивайте, чтобы докопаться до каких-то проблем.

Человек NT предпочитает сначала понять разнообразные варианты решений, а затем выбирает их безличным анализом. Такие люди любят разбирать проблему по косточкам и создавать логические схемы, обозревать картину в целом и сосредоточиваться на долгосрочных аспектах, им нравится, что их считают находчивыми и изобретательными. Итак, имея дело с человеком этого типа, поступайте следующим образом.

• Выясните вначале его собственные идеи.

• Покажите, что вы признаете его видение/концепцию, и остерегайтесь произвести впечатление некоего покровительства.

• Быстро сконцентрируйтесь на бизнесе (или на том, что вы обсуждаете), избегая любой «личной» беседы (если это случится), пока не настало для этого время.

• Миритесь с возможными критическими комментариями таких людей, которые имеют тенденцию тратить время, проверяя вас, чтобы потом судить о вашей компетентности.

• Предоставьте им свободу для маневра, если это возможно (такие люди любят варианты).

• Сосредоточьтесь на долгосрочных предложениях, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно.

• Будьте логичны в своих предложениях и подчеркните причину и цель.

• Будьте пунктуальны и хорошо организованны.

Хотя мы все вполне способны вести себя и как экстраверты, и как интроверты, все же мы обычно проявляем в своем поведении один из типов, помогающих определять нашу индивидуальность. Когда мы пробуем влиять на человека, которого мысленно относим к нашему собственному типу, то должны быть готовы к возможности что-то пропустить. Например, если два ST ведут дискуссию, то могут свести на нет тот эффект, который их предложение произвело бы на других людей (из-за их «ограниченных» представлений).

Вы все время встречаетесь с людьми, которые должны принять решения после знакомства с вашей точкой зрения. Много недоразумений происходит из-за различий в типах индивидуальности, и поэтому способность распознавать в действиях и мышлении человека его стиль приносит огромные дивиденды.

Людей каких типов вы можете встретить

Все мы – смесь всевозможных типов, но когда это касается клиентов, предпринимателей и т. д., есть некоторые жизненные стереотипы, с которыми вы сталкиваетесь в своей профессиональной жизни каждый день. Их идентификация позволит вам выбрать подобающие методы обращения с ними. Вы почти наверняка встречали людей подобных типов.

«Давайте не мешкайте – в чем там суть?»

Не слишком сложно назначить встречу

Человек этого типа желает дать большинству людей шанс, если он одобряет их первоначальный подход. Кто-то, не занявший по телефону слишком много времени впустую, скажем, вполне мог бы получить возможность встретиться (вы, возможно, звонили этому человеку по поводу открывшейся вакансии или хотели обсудить свою продукцию или услугу).

Такие люди любят быть в курсе того, что сейчас происходит. Если возможный претендент на вакансию – «суперзвезда», или есть кто-то, кто предлагает новый продукт, то они не хотят упустить возможность поучаствовать в соревновании; они не хотят оставаться позади. Это заставляет их стремиться узнать больше.

Быстро говорит

Симптоматично для всего остального описания этой личности. Время постоянно находится в поле зрения этих людей. На самом деле они, вероятно, регулярно посматривают на часы во время беседы с вами. Они не пытаются сделать из этого тайну; они явно это демонстрируют. Их время тратится; ваше к нему не приравнивается.

Для человека этого типа время – деньги. «Я не могу тратить слишком много времени…» – одно из их любимых высказываний. Его секретарь судит о статусе посетителей по тому, сколько времени босс проводит с ними. Время – мера успеха.

Кофе организует за минуту

Заказал заранее и подарил секретарю бесконечную улыбку. Люди такого типа имеют свою собственную кружку с надписью (повышение эго), купленную для них кем-то из офиса в качестве подарка – и издёвки!

Легче повеситься, чем выпить свой кофе за первые пять-десять минут; так что не торопитесь. Если окажется, что они только чуть-чуть заинтересовались или потеряли суть беседы из-за прерываний, то могут предоставить вам времени ровно столько, чтобы вы успели допить свой кофе. Это – как знак светофора, начиная с которого они могут заканчивать встречу. Вам потребуется время, чтобы вернуть их на правильный курс. Это не было вашей ошибкой – были прерывания. Так что пейте кофе медленно и обязательно держите кофейную чашку на виду.

Вы можете действовать людям этого типа на нервы, если они начнут думать, что у вас есть временной контроль над ситуацией. Если вы хотите остаться (но уже выпили свой кофе), то потягивайте воображаемые глотки из своей чашки (как это делается в мыльных операх).

Пристально изучает вас

Представители этого типа поддерживают прямо-таки стальной зрительный контакт с вами (если не смотрят на часы), в то время как вы говорите. Они слушают, только ища ключевые слова, которые могли бы представлять интерес. Остальную часть времени они проверяют вас: одежда и язык тела – речь, манеры, признаки нервозности.

Стол демонстрирует кипучую деятельность

Поскольку человек этого типа любит находиться в движении, его стол покрыт большим количеством визуального «шума» (именно поэтому они иногда предпочтут встречаться с вами в зале заседаний или другом месте для переговоров). Не столь удивительно, что они не любят понапрасну тратить время. Если бы они сидели и все время встречались с людьми, подобными вам, то их уже не было бы видно с вашей стороны стола.

Хочет, чтобы вы сразу переходили к делу

Это существенный признак людей данного типа. Они любят людей, которые опускают пустые слова предисловий, а также лаконичны и искренни. Они достаточно житейски мудры, чтобы выяснять, что есть что, поэтому хотят, чтобы вы говорили прямо. Если они почувствовали трёп и демагогию, то начинают выказывать признаки нетерпения (их язык тела легко читать, поскольку они не стараются загнать его внутрь).

Если это случится, то о вас просто забудут. Человек этого типа думает о тысяче вещей сразу; если вы мелете вздор, он сразу же переключается на что-то из оставшихся 999.

По существу, человек этого типа может быть благословением, когда с ним имеешь дело, если ваша подача правильна, продаете ли вы себя, устраиваясь на работу, продукцию или услугу либо стараетесь убедить их в определенной точке зрения. Они всегда будут хотеть купить сначала вас; и если это препятствие будет преодолено, то они будут иметь дело с вами на своих условиях. Факт, что вы сразу переходите к делу, показывает, что вы дорожите своим временем тоже. Они определенно ценят это качество в других. Вы знаете, где сталкиваетесь с человеком такого типа.

Подобные люди достигли своего нынешнего положения, отделяя зёрна от плевел, – и к вам это тоже имеет отношение!

Агрессивный: «Что это мне даст?» 

Излишняя предосторожность

Вам, вероятно, приходилось подвергаться допросу с пристрастием третьей степени, прежде чем назначалась встреча. Вы, возможно, начали с того, что услышали: «Можно в письменной форме?» от секретаря или помощника. Но ваше упорство принесло плоды, и вас согласились видеть (из милости). С обязательным подчеркиванием того факта, что ничего не могут вам обещать.

Вы виновны, пока не докажете обратное

Человек этого типа подозрительно наблюдает за вами с самого начала. Вы чувствуете себя каким-то злоумышленником на его территории. Это делается для того, чтобы вы почувствовали себя некомфортно. Он хочет подчинить вас себе. Если вы приходите к такому человеку с деловым предложением, он будет демонстрировать такое поведение, полагая, что под давлением вы предложите ему что-то лучшее.

Знает все о вас (или так думает)

Он утверждает, что знает о вас (или вашей компании) все от своих коллег, которые имели с вами дело, и других неназванных источников. На самом деле ему известно очень немного, но он обладает набором предвзятых мнений. Поэтому ему приходится слушать. Он не уделяет должного внимания и непрерывно кивает, демонстрируя: «Да, я знаю. Да, я знаю». Часто оказывается, что он спутал вашу компанию с другой, и вся его критика, таким образом, направлена не на вас (не говоря уже о негативных представлениях). Если во время встречи это обнаруживается, и вы указываете на ошибку, то становитесь виновником его разоблачения – он теряет лицо. Люди этого типа не переносят подобного (большое эго). В результате пострадаете вы, потому что им некогда проверять свои сведения заранее.

Страдает от агрессии стола

Психологи уже довольно давно обнаружили изменения, происходящие с определенными людьми, когда они находятся за рулем автомобиля («дорожный гнев» является обычным термином в наши дни). Обычно внимательные и добрые люди могут стать опасными и агрессивными в подобных обстоятельствах.

Поместите нескольких человек за большой стол – и вы получите почти аналогичную ситуацию; давайте назовем это «агрессией стола». Такая ситуация дает человеку определенного типа чувство силы и вызывает изменение его индивидуальности. Чем больше стол, тем больше трансформация, которая имеет место.

Попробуйте усадить человека этого типа подальше от причины его силы, если возможно другое местоположение (у вас болит спина, нужна розетка для вашего портативного компьютера – любое оправдание). Это может изменить результат вашей встречи.

Ищет способы сбить вас с толку

Честно говоря, такой человек действительно не хотел встречаться с вами. Но вы упорствовали. Таким образом, это случай «Войди в мой кабинет для китайской пытки».

Он будет стараться поймать вас на том, что вы говорите. Его эго шепчет ему, что, независимо от теперешних действий, он делает это по праву. Он не нуждается в том, что вы предлагаете. Зачем вводить другую переменную в уравнение и нарушать баланс? Он думает: «Зачем это мне? Нет, спасибо. Я доволен тем, что имею сейчас. Конечно, это не супер, но кому нужны подобные изменения?».

Критикует пункты вашего предложения

Человек этого типа неизменно придирается к разным пунктам вашего предложения. Это более легкий путь. Все время, если есть оправдание, замешанное на эго, чтобы соблюдать статус-кво, он будет отказываться признать, что способ его работы может быть модернизирован. Поэтому он проходится по всем пунктам вашего предложения и уничтожает его. Любое действительное сопротивление его претензиям с вашей стороны будет разбито вдребезги.

Человек этого типа будет пытаться манипулировать вами. Сохраняйте невозмутимость. Он может пойти на уступки, если вы сумеете обосновать свою позицию. Факт, что вы не пошли на чрезмерные уступки, даст ему понять, что у вас есть стоящее предложение. Теперь он заинтересован сильнее.

Общий совет, помогающий справиться с человеком этого типа: активнее работайте головой (и носите защитный шлем). Будьте готовы к ударам и не принимайте их на свой счет. Будьте особенно напористы, даже агрессивны!

Дотошный и методичный

Не опаздывайте ни на минуту

Вы имеете дело с кем-то, чья жизнь досконально организована. Он может быть старше вас и, возможно, работать в организации в течение многих лет. Он очень «узнаваем по окрасу».

Когда вам назначали встречу (ваше собеседование при приеме на работу, презентация или любое другое обстоятельство), он был очень точен с определением времени – 11.40 утра, например. Кроме того, он настаивал на том, чтобы объяснить вам дорогу (даже при том, что вы просили не беспокоиться, поскольку когда-то работали напротив его офиса, но он не слушал). Только дослушайте его сами. Иначе вы его оскорбите. Вся его жизнь вращается вокруг деталей; не пытайтесь изменить ее.

Вы должны быть в 11.40, и встреча, разумеется, не будет длиться дольше 40 минут. Ровно в 12.20 появится секретарь, подобный часовой стрелке, с кружкой чая (на которой красуется надпись: «Когда я ступил на землю из утробы матери, я знал, что совершил ошибку!»), и он достанет из портфеля бутерброд с сыром и булочку – вы же видите, ваше время вышло!

Не любит людей, которые говорят быстро

Замедлите темп речи, общаясь с человеком этого типа. Дела должны вестись в определенном темпе – его темпе. Если вы говорите быстро, он думает, что вы стараетесь замять определенные моменты. Люди этого типа предпочитают тех, в ком, как в зеркале, отражается их устное и невербальное поведение (язык тела).

Длинные паузы, когда он говорит с вами

Человек этого типа вообще осторожен, это касается и выбора слов. Следовательно, он тя-я-я-я-не-е-е-т все, включая длинные паузы посередине предложения. Сложно установить, когда начинать говорить, потому что вы не знаете, когда он закончил обсуждение того или иного пункта. Если вы неосторожно его прервете, он никогда не простит вам этого. Вам кажется, что он закончил предложение; однако как раз в тот момент, когда вы решили, что уже безопасно вернуться к беседе…

Сделал обширное исследование

Такой подход – побочный продукт характера человека этого типа, ему необходимо иметь все относящиеся к делу факты и оценить все возможные альтернативы перед тем, как решиться на что-нибудь.

В вашем случае это означает, что он уже оценил возможные альтернативы вашему предложению, поэтому вы должны быть исключительно осведомленными о том, что предлагаете. Он не будет говорить вам о результатах собственного исследования. Здесь скрыта одна из причин, почему он все тя-я-я-я-не-е-е-ет: у него уменьшаются шансы случайно проговориться. Он исследовал другие возможности, он знаком с другими предложениями, свидетельством чего является картотека. Он копит информацию подобно белкам, запасающим орехи.

Хочет прямых ответов

Когда человек этого типа задает вам вопрос, удостоверьтесь, что вы отвечаете именно на него (сейчас не время практиковаться в интервью для «Би-би-си Радио 4»). Его разум запрограммирован на получение ответа. Без этого его ментальный «компьютер» не сможет перейти к выполнению следующей команды.

Хочет все получать в письменной форме

После встречи человек этого типа обязательно настоит на том, чтобы все, что вы обсудили, было представлено в письменной форме (надеюсь, что вы сделали достаточно пометок). Это не обязательно свидетельство интереса к вашему предложению. Для него это, скорее, разновидность предохранительного клапана, стоит ли ему на самом деле решиться поговорить с вами снова.

К сожалению, недостаток спонтанности у человека этого типа означает, что вы редко достигнете какого-либо соглашения на первой встрече. Большая часть вашего непосредственного воздействия потеряна из-за необходимости уйти восвояси и оформить все обсужденное в письменной форме. К сожалению, человек этого типа забывает значительную часть из первоначального обсуждения и помнит только сказанное в последующем, зачастую каком-нибудь безликом письме.

Дело теперь практически целиком в его руках. Вы не можете принудить его к другой встрече, и максимум, на что вы можете надеяться, что с вами свяжутся снова. Поэтому ваше письмо должно быть эффективным. Повторите все хорошее, что вам удалось внушить ему; не останавливайтесь на его проблемах, которые совсем необоснованны. Это для него, чтобы он их помнил. Охватите большинство важных пунктов. Всегда помните, что он, вероятно, собирается обсуждать это с кем-то еще в организации, кто вас даже не видел.

Снова предлагает встретиться, чтобы обсудить все с третьими лицами

Если человек такого типа попросит вас прийти снова на встречу, то он, вероятно, приведет кого-то еще. Это может быть человек, который заинтересован в обсуждении. Его инстинкт безопасной игры означает, что он хочет одобрения третьего лица. Или, как это часто бывает во время собеседований при приеме на работу или в бизнесе, он стремится разбавить вину, если результат оказывается не совсем правильным («Ну, хорошо, Джон тоже согласился, что мы должны нанять его. Он был также впечатлен послужным списком этого парня» или: «Гай и Эндрю думали, что предложение было рентабельно по сравнению с…»).

Постарайтесь выяснить, каков статус третьего лица, и обращайтесь с ним соответственно. Но помните, что лицо, принимающее решение, – это ваш первоначальный партнер, мистер или миссис Методичность. Цель привлечения третьего лица – оказать влияние. Предоставьте ему бразды правления.

Помните, что вы здесь имеете дело, по существу, с педантом. Если вы сможете распознать этот трудный тип и запасетесь терпением и пониманием, чтобы справиться с ним, то вполне можете добиться результатов. Но удостоверьтесь, что ваше предложение непоколебимо. Человек этого типа может стать головной болью, если дать ему повод для жалоб. Держите авиабилет и свой паспорт наготове!

Дружелюбный: «Давайте организуем встречу» 

Очень восприимчив к вашему обращению по телефону

Когда вы в первый раз звоните, человек этого типа спокоен и обращает внимание на то, что вы говорите. Если он заинтересуется, то подаст вам идею о встрече. (Делает выгодный обмен.)

Начинает сразу называть вас по имени, как только увидит

Человек этого типа не признает формальностей и, будучи дружелюбным, немедленно начинает называть вас по имени (он, возможно, работал в США или имеет там тесные связи благодаря своей организации). Он может попросить, чтобы и вы называли его по имени.

Обстановка в его офисе лишена условностей

Офис для человека этого типа – второй дом; продолжение его самого. Стол и прилегающее пространство предназначены исключительно для него: он задвинут в самый дальний угол комнаты. Он не любит дискуссий за своим столом, который закрыт для посетителей. Кроме того, текущие документы на столе мешали бы ему уделять вам все свое внимание. Для вас это большая удача. Вы можете сидеть на диванчике или удобном стуле – это все очень расслабляет. «Снимите пиджак, если хотите», – предлагает он.

Много говорит с самого начала

Когда вы встречаетесь в первый раз, человек этого типа без умолку болтает, создавая непринужденную атмосферу (свойственно хорошим интервьюерам, оценивающим претендентов на работу). Он говорит, оживленно жестикулируя и всем своим видом показывая: «Я наслаждаюсь жизнью», «Я наслаждаюсь нашей беседой» (хотя вы еще ничего не сказали!).

Спрашивает вас о вашей личной жизни

Человек этого типа проявляют к вам живой дружественный интерес. Он – человечная натура; он, несомненно обладает прекрасными «человеческими навыками», а вы собираетесь извлекать из этого выгоду. Его опыт говорит ему: вы достаточно хороший человек, чтобы иметь с вами дело (безотносительно результата). Поэтому он хочет узнать о вас больше. Он спрашивает о ваших хобби и интересах (которых вы можете коснуться мимоходом в беседе, заметив его трофей, завоеванный во время игры в регби, например, и ищете точки соприкосновения). Он может отложить дискуссию о том, для чего вы, собственно говоря, приехали повидаться с ним, вплоть до какого-то момента.

Быстро соглашается на ваше предложение

Если человека такого типа заинтересовало ваше предложение, он с удовольствием сообщит вам об этом практически немедленно; он не верит в розыгрыш партии, если так или иначе уже принял решение. Вы прошли тест и теперь переходите к следующей стадии, и он хочет знать, в чем она состоит. Он ценит ваше время так же, как свое собственное.

Иметь дело с человеком этого типа – одно удовольствие. Такие люди проявляют сопереживание и искренность, которую демонстрируют непосредственно, и если у вас тоже есть эти качества, едва ли вы потерпите неудачу. Это, несомненно, идеальный тип, если ваша индивидуальность ему соответствует. С такими людьми можно иметь дело, но их немного.

Миролюбивый: «Давайте избавимся от вашей настороженности»

Есть разновидность людей дружелюбного типа, которую стоит упомянуть. Их дружелюбие мотивировано личным интересом – они хотят убаюкать вас с целью получения информации.

Приятный прием по прибытии

Вас приветствуют, называя по имени, и заставляют чувствовать себя вновь обретенным другом, которого давно потеряли.

Неофициальное размещение

Аналогично предыдущему типу.

Сильное желание выяснить ваш «статус»

Если вы увидите этого человека в деле, он будет внимательно изучать вашу визитную карточку; он хочет «измерить» ваше положение. Он спрашивает, как долго вы работаете в вашей организации (или имеете свою собственную, или еще что-нибудь). Он желает знать, есть ли у вас влияние, чтобы принять решение о сделке (которая тщательно продумана еще до вашего прибытия), или вам необходимо получить одобрение от кого-то еще. Если он выяснит, что вы действительно имеете полную власть, тогда в дополнение к кофе вам будут предлагать еще и бисквиты.

Устанавливая ваш послужной список, люди этого типа, возможно, просто хотят удостовериться, что имеют дело с человеком опытным. Это вполне в порядке вещей. Поэтому они проверяют ваши полномочия, и если им что-то не нравится, ваша встреча может быть очень короткой («Что? Он в бизнесе всего только три месяца? Я здесь 28 лет; он ничего не может мне сказать! Я отменяю кофе. Итак, где эта кнопка для катапультируемого кресла? До свидания, мистер Бонд!»).

Если вы чувствуете, что ваша короткая карьера в рамках вашей нынешней организации может подорвать его доверие к вам, постарайтесь сослаться на свой предыдущий опыт.

Пытается снять с вас напряжение, чтобы вы забыли об осторожности

Человек этого типа знает, что на деловых встречах, на которых вам приходится бывать (это может быть офис другого человека в том же здании, где работаете вы), хозяин всегда имеет территориальное преимущество.

Итак, отступая от нормы и заставляя вас чувствовать себя расслабленным и открытым для беседы, люди данного типа, вероятно, выудят из вас немного больше, – возможно, намного больше. Кто знает, вы можете даже выдать им некоторые тайны (офисные сплетни, информацию о конкуренте). Но, возможно, они только проверяют вас. Если вы рассказываете об этом, то можете также поведать что-то своему собеседнику и о нем самом! («Спасибо за полезную информацию; это очень кстати. И, между прочим, сожалею, что я ничем не могу вам помочь»).

Человек дружественного типа также знает, что вы, расслабившись, вполне можете поставить под угрозу ход переговоров. В конце концов, если посетитель будет сохранять обычную сосредоточенность, свойственную переговорам, то он, вероятно, предпримет дополнительные усилия.

Человек этого типа вычисляет. Поэтому будьте готовы, несмотря на непринужденность общения, полностью оказаться под его контролем. Люди этого типа надеются добиться от вас открытости. Если вы будете колебаться, то они ухватятся за это, как за шанс воспользоваться преимуществом. Оставайтесь бдительным. Если они соглашаются на ваше предложение, и вы немного уступаете при этом, чтобы быть более привлекательным для них, дайте им понять, что это – преднамеренный шаг с вашей стороны, а не результат их давления. Они предпочитают иметь дело с теми, кто может постоять за себя.

Большинство людей – это смесь различных типов индивидуальности, но, как мы уже отметили в начале этой главы, определенные черты все-таки формируются в «кластеры». Понимание особенностей поведения и их мысленная классификация (столь мучительны или доставляют удовольствие?) будут огромным подспорьем в применении формулы: сопереживание + искренность убеждение.

Большинство типов всегда заимствуют некоторые черты другого типа. Вы можете определить тип человека, задавая ему свои вопросы. Но методы, которые вы используете, будут также зависеть от вашей принадлежности к тому или иному типу.

Как вы выглядите?

Давайте рассмотрим несколько примеров поведенческих особенностей людей «по другую сторону стола».

Абсолютно неорганизованный

Болтает без умолку. По прибытии обсуждает до тошноты дорогу/трафик

Человек этого типа не может помочь себе. Он вынужден говорить о дороге или погодных условиях, потому что чувствует себя как неопытный новичок или потому что нервничает, или потому что просто не может придумать, что сказать.

Кроме того, это обеспечивает такому человеку удобное начало, если ему не слишком комфортно находиться в новых условиях.

Конечно, хорошо отметить плюсы и минусы вашей поездки, рассказать о проблемах парковки или «окнах» в расписании электричек; на самом деле собеседник может даже спросить об этом. Но это вступление должно быть кратким. Не оно – цель посещения.

Несет огромный пластиковый портфель

Похожий на чемодан бесформенный портфель человека этого типа не располагает. Мы живем в век высоких технологий, где электроника заменила по большей части все и вся. Его портфель, кажется, только что свалился с багажного транспортера. Он содержит тонны литературы, социологических исследований, файлов, шариковых ручек, рожок для обуви и так далее.

Его вид может немедленно оттолкнуть другого человека, который не хочет затруднений, поскольку его время ограничено, как у всех остальных. Что выпрыгнет из этого ящика Пандоры?

Заваливает стол бумагами

Человек этого типа предполагает, что его собеседник – дипломированный специалист в области быстрого чтения, и начинает перегружать его визуальным материалом. Он зациклен на своем старом любимце: одна картина разукрасит тысячи слов. Он не понимает, насколько все это неуместно.

Говорит, когда собеседник пытается читать

Тьфу! Это достаточно плохо для несчастного человека, борющегося с массой лежащей перед ним бумаги. Поскольку он старается что-то прочесть, его посетитель разоряется впустую. Он не знает, на чем сконцентрироваться. Следует ли ему слушать и смотреть на посетителя или же читать? Он не может делать это одновременно. Никто не может.

Не обращает никакого внимания на время

Человек этого типа не пытается узнать, сколько времени остается у другого до следующей встречи. Он мелет вздор независимо от количества времени, которое собирается убить («Я останусь, пока этот дождь не прекратится… пока не закончилось время стоянки… до 2.35, и затем я могу задержаться до 3.10…»).

Монотонный и скупой на слова

Говорит монотонно

Человек этого типа не обращает внимания на препятствие, создаваемое его унылой манерой говорить, и проходит по жизни, доставляя страдания своим слушателям. Такие люди легко могли бы выиграть соревнование у робота Далека из детской телепередачи. Поскольку в их голосе нет никакого энтузиазма, при попытке продать себя или свои идеи они обречены на отчуждение своей аудитории. По телефону их монотонность возрастает многократно.

Использует минимум мимики

Лицо человека этого типа не выказывает никакой теплоты или искренности; он редко улыбается. Этого с ним никогда не случается. Он смотрит и на работу, и на саму жизнь как на серьезный бизнес. Так как он едва выказывает любые невербальные признаки эмоции, его собеседник никогда не знает, настроен ли человек этого типа на одну с ним волну, понимает ли его проблемы и требования или нет.

Говорит едва ли не по сценарию

По некоторой невероятной причине человек этого типа обычно виновен в дальнейшем ухудшении ситуации, так как вещает в неестественной манере, будто бы произнося заученную роль. Вы можете представить, как он дома говорит жене: «Мое внимание привлек подтекающий радиатор в задней комнате».

Абсолютное отсутствие сочувствия и искренности препятствует проникновению вглубь мыслей другого человека, если нужно идентифицировать его тип и подобрать соответственные слова. Это – сценарий, читаемый голосом без эмоций. Может ли быть что-то хуже?

Он проделывал это очень много раз по одному и тому же образцу. Если другой человек задал вопрос или привел аргумент, которого нет в сценарии, необходимо забыть об этом! Это только что вырезано. Никакого пространства для импровизации.

Часто перебивает другого человека

Наблюдение за человеком такого типа бывает весьма болезненным; и если это касается вас, то действительно ранит. Вы можете видеть подобное на телеэкранах во время бесед со знаменитостями и во время интервью. Перебивание другого человека допустимо у политических деятелей, но в ежедневных деловых связях выглядит очень грубо.

Мы все грешим тем, что иногда говорим одновременно с кем-то еще в споре, например, или если мы чем-то взволнованы. Это приемлемо, но недопустимо в деловой обстановке, когда вы стремитесь убеждать. Вам необходимо точно знать, что говорит другой человек, чтобы можно было сформулировать ответ (если мы пока не касаемся манер вообще). Другой человек не выскажет своего неодобрения (хотя язык тела выдаст его, если вы, конечно, настроитесь на это); он, вероятно, просто откажет вам.

Вне зависимости от того, что они делают в жизни, люди этого типа очень трудно устанавливают эффективные отношения на межличностном уровне, а также редко четко и с успехом излагают свое послание. Когда они пытаются влиять на людей или убеждать принять свой способ мышления, то шансы на успех у них мизерны.

Сверхфамильярный

Сразу начинает называть собеседника по имени

Человек этого типа начинает называть другого по имени, как только установится контакт (часто по телефону). Эта проблема заслуживает внимания. Допустим, вы звоните по телефону потенциальному клиенту, Нику Петерсу, впервые. Секретарь соединяет вас с боссом. Если вы начнете так: «Привет, Ник. Это Том Смит из „Юриверсал Импортс”», то ваша бесцеремонность вряд ли будет воспринята положительно. Другое дело, если вас направил к Нику общий друг или знакомый, которого вы очень хорошо знаете, и именно он предложил вам позвонить ему (и, возможно, даже предупредил Ника о вашем звонке).

Многие люди возражают против подобного панибратства. Они могли бы согласиться с таким обращением в конце беседы, после установления связи, но не тогда, когда вы – неизвестная величина. Большинство людей сразу усматривают в этом неискренность. Независимо от того, что вы говорите, с вами могут просто не захотеть контактировать в следующий раз.

Обращение по имени – принятая в США практика, и хотя она постепенно переползает на эту сторону Атлантики, традиционная британская сдержанность все еще диктует определенный протокол.

Итак, намного безопаснее общаться формально, пока между вами не возникла некоторая симпатия.

Чрезмерно льстит

Нет ничего предосудительного в лишнем комплименте или лестной фразе, если она произнесена искренне. Если подобные слова уместны, они могут быть восприняты как проявление реального интереса, и атмосфера при обсуждении наполнится теплотой. Чрезмерная лесть может оказаться еще хуже, чем наклеивание ярлыков. Безудержная лесть способна посеять сомнение в уме другого человека: «Если вы можете хвалить меня сверх меры, тогда вы, по-видимому, допустили преувеличения и в своем резюме/предложении/и т. д. Поэтому я вам не доверяю».

Полагает, что слушание – бесполезная трата времени

Человек этого типа продолжает говорить, не переводя дыхания. Он считает, что тишина – пустота, предназначенная для заполнения им, а не кем-либо еще. В конце концов, это он делает предложение, поэтому и должен вести весь разговор целиком. К сожалению, он никогда не слушает достаточно долго, чтобы понять собственные ошибки в своих методах.

Чрезмерно восторгается своим предложением

Человек этого типа отказывается верить или даже предположить, что есть какие-то возможные отрицательные моменты или недостатки в цепи его рассуждений. Он слишком одержим общей директивой, чтобы быть позитивным (или наоборот, чтобы не быть негативным), поэтому и заходит слишком далеко. Так как предложение делает он, то оно является самым лучшим. Он не поощряет диалог, который мог бы позволить другой стороне высказать какие-то возражения или тревогу и дать ему возможность передохнуть. Он не дает другим шанса привести обсуждение к гармонии.

Явно сердится при отказе

Когда человек этого типа получает отказ, его это уязвляет. («Что? И вы заставили меня говорить без остановки в течение последних 45 минут впустую? Это несерьезно!»)

Вместо того чтобы анализировать причины своей неубедительной презентации, он еще более ухудшает ситуацию, говоря другому человеку, что тот заставил его два часа добираться сюда под дождем, или что его не впечатлила организация их работы, или что этот человек делает большую ошибку, отказываясь от его замечательного предложения, и т. д. Он, таким образом, лишает себя любого шанса войти в открытую дверь, оставляемую для будущего контакта.

Позднее люди могут передумать. Это естественно. Мы все так поступаем. Обстоятельства меняются. Жизнь не стоит на месте. Мы, возможно, просто встретились с человеком не в самый удачный день.

Если вы оставили дверь открытой и разошлись по-дружески, то что помешает вам встретиться еще раз? Если вы отрицаете решение другого человека и тяжело реагируете на неудачу, то можете сжечь за собой все мосты.

Человек этого типа никогда не устанавливает никакой связи с людьми вообще и деловых контактов, в частности. Если он сумеет достичь с кем-то соглашения, которое, однако, не принесло удовлетворения другому человеку, он будет видеть ту же самую негибкость и неискренность, с которой столкнулся (и извинил), когда встречался с ним в первый раз. Результат: потеря репутации.

Самоуверенный и самонадеянный:

«Это в ваших интересах говорить со мной»

Признает, что время других людей очень дорого

Человек этого типа создает хорошее впечатление с первой минуты, показывая, что знает, насколько заняты другие люди.

Быть недоступным для всех – приравнено к статусу. Так, когда вы узнаете, что кто-то ограничен во времени, вы говорите между строк: «Я знаю, что вы пользуетесь спросом и поэтому ценю ваше время, потраченное на разговор со мной, но это стоит того, иначе я не побеспокоил бы вас». Это скрытое значение делает другого человека более податливым. Другой человек занимает важное положение. Люди его уважают. Вы показываете, что для вас очень ценно то, что вам посвящает часть своего времени столь занятой человек. (Что, мы обошлись бы без эго?)

Дальнейший престиж – для обеих сторон – показать, что вы также заняты и хотите иметь дело с другими занятыми/успешными людьми – такими же, как вы. Это делает вас членами того же самого клуба. Итак, позвольте ему знать, что ваше время ценно, бросив на прощанье реплику: «Не хочу злоупотреблять вашим гостеприимством», и затем скажите, сколько времени вы можете сэкономить. Вы помогаете ему сформировать перспективу относительно вас.

Позволяет другому человеку выбирать удовольствия

В наших первых деловых связях с людьми все мы нуждаемся в некотором разогреве, как атлет, готовящийся к выполнению упражнений. Ваша цель состоит в том, чтобы в самом начале нащупать некоторую человеческую близость. Если вы не встречались прежде (первое впечатление), то оба будете чувствовать некоторую неловкость. Однако значительно хуже для вас, если вы посещаете кого-то на его территории. Это немного легче сделать на нейтральной территории.

Итак, позвольте другому человеку взять на себя инициативу светской беседы. Если вы говорите о чем-то, чем он интересуется в достаточной степени и получает удовольствие от обсуждения, прекрасно. Это цель вашего присутствия там – так или иначе проникнуть в его мысли. Выяснить, что побуждает его действовать, каковы его интересы, что является ценным для него. Все следует из этого. Вы знаете это очень хорошо из своего собственного опыта.

Вы демонстрируете, что вы – хороший слушатель. Люди ценят хороших слушателей. Поэтому позвольте им решать, когда прерывать разговор.

С ним человек чувствует себя комфортно

Это – чрезвычайно ценное качество. Отношения большинства людей и их реакция сформированы поведением другого человека. Если вы напряжены, то другой человек также почувствует скованность. Если вы улыбнетесь, то увидите, что это заразительно. Вы стараетесь создать правильное настроение и хотите, чтобы собеседник расслабился (люди больше раскрывают себя, находясь в этом состоянии), поэтому будьте в согласии с самим собой. Посмотрите, как вы стремитесь получить удовольствие от встречи и хотите помочь другому человеку. С улыбкой в голосе вы даете ему знать, что никто не принуждает его принимать ваше сообщение, поэтому ему не обязательно быть настороже. Помните: вы имеете дело с искусством ласкового убеждения.

Другой человек может быть серьезным типом и, возможно, нуждаться в том, чтобы его разговорили. Он может просто волноваться или быть в плохом настроении по каким-то причинам. Однако вы должны быть в таком состоянии, чтобы все чутко воспринять. Люди вообще через некоторое время будут, при прочих равных условиях, зеркалом вашего настроения. Если человек, сидящий напротив вас, весьма располагает к себе, то трудно не ответить ему тем же. Будьте терпеливы. Старайтесь.

Поддерживает зрительный контакт практически все время

Человек этого типа хорошо читает язык тела и воспринимает все сигналы. Это обычно работает, но опытные переговорщики всех уровней могут подтвердить, что глаза отражают все.

Понаблюдайте, когда в следующий раз будете с кем-то говорить, за глазами собеседника. Когда вы задаете вопрос и даете ответ, посмотрите также, что выражают глаза. Мы часто говорим одно, а затем предоставляем дополнительный ответ своими глазами. Это великолепный способ узнать, о чем кто-то думает на самом деле.

Искренность отражается в наших глазах, когда мы возмущаемся чем-то. Точно так же, если мы лжем или лукавим, проницательный человек может уловить это.

Поддержка зрительного контакта показывает, что мы слушаем. Это придает беседе большую глубину. Если мы выглядим заинтересованными, то оказываем поддержку интересу другого человека. Если смотреть кому-то прямо в глаза, то создается впечатление, что мы «открыты». Владельцы очков могут иметь здесь, кстати, проблемы. Свет, отражающийся в стеклах (если они без покрытия), означает, что человек, смотрящий на них, может видеть только прыгающие лучики. Это не очень хорошо для создания и поддерживания зрительного контакта, и это может воздвигнуть барьер. Также и темные очки препятствуют посылаемым (или улавливаемым) глазами сообщениям, и зрительный контакт, таким образом, становится фактически невозможным.

Кофе-брейк 

Ключ к предпочтениям человека определенного «типа», с которым вы имеете дело, дает золотое правило:

a) слушать его я____;

б) наблюдать его п____.

Хотя личности м____ собой различаются, существует также некое постоянство с____ личностей.

Мы знаем, что и____ и э____ – противоположности, однако многие обладают чертами обоих типов, а одно положение доминирует над другим: доминирующая часть формирует с____ поведение, зависимая – п____.

Исследования подтверждают, что в наших повседневных отношениях (как на работе, так и вне ее) мы тянемся к таким людям, у которых д____ стиль индивидуальности подобен нашему собственному. Мы приспосабливаем свое отношение к другим людям, основываясь на тех ч____, которые они обнаруживают.

Установить «тип человека» так же важно, как наблюдать сигналы «языка тела», и оценить его п____ в контексте, а не делать поспешных с____, исходя из собственного удобства.

Так как успешность влияния на людей или принуждения посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения часто зависит от меры с____, которую мы устанавливаем с другим человеком (по крайней мере, на ранних стадиях), знание того, с кем вы имеете дело, с Э или, скажем, с И, неоценимо.

Успешность определения различных «типов» и контактирования с ними зависит от с____ (или телепатии!)

Идентифицируйте тип человека, с которым вы имеете дело; а затем приспособьте свой подход к его образу м____.