Задавайте больше вопросов

Допустим, вы хотите поручить коллеге масштабный и сложный проект, но он не знает, с чего начать. Что тогда?

Объяснить людям, чего вы от них хотите, – это только начало. Ограничившись этим, вы ничему их не научите, а просто свалите на них всю работу. Коучинг и обучение сводятся к тому, чтобы дать людям возможность обдумать, как достичь желаемых результатов. А для этого нужно задавать вопросы.

Когда человек не знает, что делать, вам, вероятно, не терпится поделиться своими мыслями, объяснить, как бы вы это сделали. Однако наиболее эффективный способ – задавать вопросы.

• «Вы что-нибудь уже придумали?»

• «Какие еще варианты у вас есть?»

• «Какой вариант вы считаете самым эффективным?»

• «Почему?»

Возможно, ваш коллега придет к тому же решению, какое вы хотели посоветовать, или найдет абсолютно другой подход. В любом случае это будет его идея. И у него есть личная заинтересованность в том, чтобы она оказалась эффективной. Он чувствует, что контролирует ситуацию, обладает возможностями и ответственностью.

Задавайте открытые вопросы, которые призывают людей думать. Избегайте закрытых вопросов, которые представляют собой просто утверждения со знаком вопроса на конце, например.

• «Возможно, стоит сделать это так?»

• «Вы не думаете, что было бы глупо делать это так?»

• «Эти цифры ведь не сходятся?»

Если на ваш вопрос можно ответить «да» или «нет», то это не открытый вопрос, а утверждение, сформулированное (неудачно) в виде вопроса.

Любой может давать советы и указывать людям, что делать. Но задавать умные вопросы могут только лучшие из лучших. И отныне вы тоже это будете делать.

Раскройте потенциал людей с помощью похвалы

Люди с высокой целеустремленностью блестяще выполняют работу, несмотря ни на что. Когда кто-то просит вас что-то сделать, вы делаете это. Вы доводите дело до конца, независимо от того, сколько огорчений и труда с этим связано.

К сожалению, не все такие, как вы. Мир стал бы намного продуктивнее, если все были бы такими, как вы, но большинству не хватает вашей решительности, твердости характера, выдержки и самомотивации.

Я работал с одним клиентом (назовем его Джулиан), который исключительно благодаря собственным усилиям стал богатейшим человеком и совладельцем сети гольф-клубов. Этого человека направил ко мне его бизнес-партнер. Его проблема состояла в том, что он отказывался кого-либо хвалить. Он объяснил это так:

«Если я вижу, что официантка накрыла 39 столов в столовой, но забыла накрыть один стол, это значит, что она не справилась с задачей. Если я вижу, что садовник идеально подстриг газон везде, кроме хотя бы небольшого места, то он плохо выполнил свою работу».

Он утверждал, что зарплата, которую получают эти люди, – более чем достаточный стимул для того, чтобы они выполняли свою работу идеально. Я сказал ему, что он неправ. Я разговаривал с его сотрудниками, и они признались, что чувствуют себя брошенными, что ими пренебрегают. Он лишил своих сотрудников, поставщиков и даже бизнес-партнера эмоционального вознаграждения за хорошую работу.

Джулиан не хотел никого хвалить, если считал это неоправданным. Он сказал, что не хочет притворяться довольным, когда на самом деле это не так. Но я объяснил ему, что здесь нужно нечто другое. Я посоветовал ему просто игнорировать неудачи и хвалить людей за действительно хорошую работу.

Ведь хотя бы иногда официантка правильно накрывает все столы в столовой? В эти редкие дни похвалите ее работу, и, возможно, она сделает это снова. Что касается садовника, то отметьте только те участки газона, которые подстрижены идеально. Прошло несколько месяцев, и Джулиан признал, что этот метод приносит результаты. Отмечая успехи сотрудников, он побуждал их работать лучше. Бизнес-партнер, который отправил его ко мне на консультацию, тоже подтвердил значительное улучшение командного духа и повышение продуктивности команды.

Люди вкладывают огромные усилия в работу. Будь то уборщица, которая приходит к вам раз в неделю, ваш муж или жена, которая готовит ужин, когда вы слишком устали, или коллега, который подменит вас на встрече. Они могут работать по минимуму, для галочки, или вкладывать в работу душу и сердце. От чего это зависит? От нескольких слов искренней похвалы.

Упражнение

Предлагаю вам небольшой эксперимент. Скажите что-то хорошее о нескольких людях, с которыми будете говорить, и посмотрите, к чему это приведет. Единственное условие – ваши комплименты должны быть искренними.

Возможно, вы встретитесь с коллегой и между делом произнесете: «Кстати, большое спасибо, что проверил мой отчет на прошлой неделе. Кажется, я не говорил тебе, как мне это помогло». Или можно сказать клиенту: «Кажется, я не говорил вам, что с вами очень приятно сотрудничать». Можно даже сказать другу или любимому человеку, за что вы их цените – за их поддержку, ум, верность, чувство юмора и т. д.

Какое впечатление это произвело на каждого из них? И как легко это было сделать?

Майк Крауз управляет людьми более 15 лет во многих отраслях – от розничных магазинов и дизайнерских фирм до Walt Disney Company. В настоящее время он занимает пост руководителя в StoreTouch Inc. и прекрасно понимает, что нельзя недооценивать силу похвалы:

«Люди работают на человека, а не на организацию. Большинство сотрудников стремятся угодить своим менеджерам, как дети стремятся порадовать родителей или учителей. Их невозможно перехвалить».

Наука подтверждает эффективность похвалы. Исследовательница Полетт Маккарти из Северо-Восточного университета попросила группу студентов бизнес-школ решить одну креативную задачу. Треть студентов она похвалила, другую треть – раскритиковала, а последнюю треть никак не отметила.

Как и ожидалось, позитивный отзыв помог студентам поверить в себя. А невнимание к ним пошатнуло их уверенность в себе так же сильно, как резкая критика.

В двух словах: большинство людей переживают безразличие к их работе столь же тяжело, как выговор. Так что никогда не думайте, что окружающие сами знают, что хорошо выполняют свою работу. Напротив, они, вероятно, думают, что ваше молчание вызвано тем, что они плохо работают.

Итак, сохраняйте молчание, если хотите, чтобы люди верили в худшее и хуже работали. Искренне хвалите, если хотите, чтобы они радовались и работали лучше. Выбор за вами.

Как стать эффективнее: используйте силу похвалы

Даже суперзвезды нуждаются в других людях. Олимпийские чемпионы полагаются на своих тренеров, спонсоров, физиотерапевтов и диетологов. Оскароносные актеры работают с блестящими режиссерами, продюсерами и коллегами-актерами. Ваш успех тоже зависит от вклада других людей. Пора признать это и убедиться в том, что они способствуют вашему продвижению.

Будучи очень целеустремленным человеком, вы, скорее всего, привыкли много работать, даже когда вас никто не расхваливает. Но помните, что вы в меньшинстве! Возможно, вам нравится, когда вас хвалят, но многие окружающие люди просто нуждаются в искренней похвале и признании, чтобы работать много и продуктивно.

Составьте список из 10–20 человек, от которых вы больше всего зависите. Если вы руководите командой (как многие высокоцелеустремленные люди), следует включить в список всех ее членов. Добавьте всех сотрудников из других отделов, с которыми тесно работаете, – возможно, вас поддерживают финансисты или вы регулярно контактируете с маркетологами либо производственниками. Не забывайте, что любимые люди и даже друзья могут оказать вам неоценимую поддержку – приготовить ужин, забрать детей из школы или выслушать ваши жалобы.

В конце каждого дня, взглянув на свой список, подумайте, нужно ли поблагодарить кого-нибудь из этих людей. Возможно, они прекрасно справились со своей работой, уложились в сроки, завершили проект. Даже если они не достигли успеха, то все равно потратили время и силы, и это заслуживает признания. Но хвалить следует только в том случае, если они действительно хорошо выполнили задачу.

Затем скажите «спасибо». Сделайте это в личном разговоре, один на один. Не нужно произносить речь, суетиться, покупать цветы и шампанское. Обычно вполне достаточно сказать: «Спасибо за…». Можно написать небольшое электронное письмо, которое начиналось бы так: «Я забыл сказать вам, что хотел поблагодарить за…». Или можно периодически произносить: «Я редко благодарю вас, но вы должны знать, как я ценю.».

Выкажите свою признательность. Будьте искренни.

Достаточно просто, правда? И ежу понятно? Так и есть, стоит только попрактиковаться.

Многие люди с высоким уровнем целеустремленности избегают похвал в адрес других. Они не хотят казаться неискренними из-за того, что слишком много хвалят. Хотя это редко бывает проблемой. Уверен, вы слышали, как люди ворчат, потому что никто не говорит им «спасибо» и не признает проделанную работу. Но доводилось ли вам слышать, как люди жаловались на босса, который слишком благодарен им за труд и усилия? Который слишком высоко их ценит и слишком много хвалит?

Я так и думал.