Мы уже рассказывали вам о типах людей в зависимости от их преобладающего канала взаимодействия с миром. Теперь пришло время поделиться секретом: любой человек стремится к тем, кто на него похож, и старается избегать людей, напоминающих о его собственных недостатках. Этим мы можем с успехом воспользоваться в ходе любых переговоров. Как в мультфильме про Маугли: «Мы с тобой одной крови!»

Как это осуществить? Прежде всего, ищите точки соприкосновения. Обратите внимание, с какой легкостью пожилые женщины сходятся на теме болезней: «Ах, у вас проблемы с сердцем? А чем вы лечитесь? А вот я…» Одинаковое хобби, близкие интересы, место рождения, цель в жизни, образование или общий стоматолог – всё это сближает. Подсознание «выдаёт» вам добро: это наш человек, его можно не опасаться.

Встречаетесь с незнакомцем на нейтральной территории и не знаете, как отыскать точки соприкосновения? Например, потенциальному работодателю вы вряд ли сможете заявить: «Вы из Москвы? Ой, какая неожиданность, я тоже!» А значит, мы переходим к «телесным» техникам подобия.

В НЛП существует полезный приём, называемый «отзеркаливанием». Вы наблюдаете за жестами, позой, мимикой собеседника и аккуратненько «отражаете» их. Например, ваш собеседник сидит, скрестив руки на груди. Это называется закрытой позой. Вы, в свою очередь, можете ненавязчиво скрестить кисти рук на коленях. И так далее. Разумеется, не стоит увлекаться: интенсивное «зеркало» без тренировки воспринимается как попытка спародировать и радости со стороны вашего собеседника не вызывает.

Подстраиваться можно также к темпу речи, тону голоса. У вашего собеседника высокий голос? Попытайтесь подстроиться. Низкий? Если не получается говорить тоном ниже, просто «убавьте громкость». И главное – слова!

О словесной магии нейролингвистического программирования мы с вами поговорим позднее. Пока возьмите на вооружение один приём. «Отзеркаливайте» реплики собеседника. Предположим, вам говорят: «Мы не уверены, что ваше предложение нам выгодно». Ответьте: «Я понимаю, вы не уверены, что наше предложение вам выгодно, но…» И конечно, задействуйте основной канал восприятия вашего собеседника. Как определить ведущий канал взаимодействия с миром, мы вам уже рассказывали. Так вот, беседуя с визуалом, вставляйте в свою речь слова «я вижу, как вы видите» и подобные. Аналогично – аудиалом («слышите, прислушайтесь») и кинестетиком («ощутите разницу, прочувствуйте всю выгодность моего предложения»).