Вектор внимания

Некий кавалер, желая понравиться даме, стал себя хвалить. Рассказывал о своих боевых заслугах, об отношении к себе товарищей, о своих привычках и странностях. За вечер все о себе рассказал. А больше и не нужно. Потому что дама с ним встречаться впредь не пожелала. В чем причина? Что он сделал не так? Верно: он говорил о себе, и только. А нужно было, конечно, о даме. Только таким образом можно прослыть прекрасным собеседником и интересным человеком. К чему этот пример, догадаться нетрудно.

Специалисты по коммуникации используют такой термин – «вектор внимания». Его название избавляет от необходимости объяснять, что он означает. Вектор внимания оратора может быть направлен на него самого. И это обычно очень заметно. А может быть направлен на презентуемый продукт. В этом случае выступающий хвалит его (проект, идею), рассказывая о преимуществах.

Он делает это так, как будто в зале нет людей. Он совершает ту же ошибку, что и кавалер из притчи. Вектор внимания презентатора должен быть направлен на аудиторию. И говорить необходимо об аудитории, ее интересах, выгодах от реализации проекта, приобретения продукта.

Направление вектора внимания даже бывает видно. Если оратор влюбленными глазами уставился на подготовленный им слайд или образец товара, макет презентуемого завода, знайте: вектор внимания направлен туда, куда он смотрит. Если же его взгляд устремлен в зал, причем не просто взгляд, а взгляд и говорящий, и спрашивающий одновременно, – тут сразу видно: вектор внимания оратора направлен на аудиторию.

Вам наверняка известен термин «клиентоориентированные переговоры». Это тоже о векторе внимания. Если розничный продавец задолжал оптовику деньги (а это у нас в порядке вещей), то сколько бы оптовик ни объяснял, как они сейчас ему необходимы, толку не будет. Гораздо результативнее может сложиться разговор, если обсудить с розничным торговцем его проблемы и интересы. Вот тут-то и можно договориться о поэтапном погашении. Знаю об этом не понаслышке. Попробуйте применить этот нехитрый прием, например, при конфликте. В момент, когда вот-вот вспыхнет ссора, переключитесь со своих интересов и амбиций на суть претензий противоположной стороны. Сравните эффект.

Итак, помните о векторе внимания. Постоянно задавайте себе вопрос, не стали ли вы похожи на описанного выше хвастливого кавалера.

Подготовка помещения для презентации

Если вы можете повлиять на то, как будет подготовлено помещение к презентации, повлияйте. Помните, что легче всего работать с аудиторией, сидящей к вам лицом, как в театре. Вы сможете поддерживать зрительный контакт, отслеживать реакцию участников презентации. Вы будете уверены, что им хорошо видно все, что вы показываете. Несколько сложнее работать со слушателями, рассаженными полукругом. И самая сложная для презентации рассадка – круглый стол. Увы, большинство внутренних презентаций проходит сегодня за круглыми столами. И при этом выступающий стоит таким образом, что добрая половина участников оказывается к нему спиной или боком. Что характерно, именно эти люди в течение всей презентации усердно что-то зарисовывают в блокнотах, не поднимая головы.

Если вам предстоит выступать в помещении, вместимость которого значительно выше числа приглашенных, можете быть уверены – они рассядутся по всему залу, преимущественно на задние ряды. Понятно, что проводить презентацию в этом случае будет непросто. Чтобы обезопасить себя, ограничьте рабочую зону. Это можно сделать, разложив листы бумаги на стульях того ряда, дальше которого садиться нельзя. Можно натянуть ленточку. Важно, чтобы организаторы объявили правила рассадки.

Не забудьте правильно подобрать освещение, чтобы участники презентации даже при включенном проекторе могли что-то записывать. Расставьте мебель и технику так, чтобы не находиться слишком близко к сидящим в зале, особенно если они видят вас впервые.

Если вы проведете в зале генеральную репетицию, то сможете проверить, с каждого ли места виден экран и слышно выступающего.

Теперь о вампирах, от которых вам предстоит обезопасить свою презентацию. Однажды мне пришлось побывать на одной презентации, проходившей в экзотических интерьерах ночного клуба. Хорошая музыка, запах кофе, цветное освещение создавали атмосферу праздника. Ничто не предвещало появления вампиров. Но они появились незваными гостями за спиной ведущей, когда она приветствовала собравшихся. Ей было трудно установить зрительный контакт с сидящими в зале: многие не могли оторвать глаз от вампиров. Вампиры пожирали одного участника за другим, преимущественно мужчин. Я сам уцелел с трудом.

На языке специалистов по коммуникации вампирами называют объекты, отвлекающие внимание аудитории. За спиной выступающих на большом экране без звука показывали клипы малоизвестной певицы. Ее вокальные данные, в отличие от внешних, так и остались загадкой. В одном из клипов она вылезала из ванны в прилипшей к телу одежде. В другом представала перед нами в супермини, в третьем… и так далее. Время от времени зал пересекал диджей в бейсболке. Как всякий движущийся объект, он вызывал рефлекторное движение наших зрачков. Официантки проносили чашки с кофе, за которым следовали наши носы. А носы не могут двигаться, не вызвав поворота в том же направлении наших глаз и ушей. В результате в недрах зала пропал рубрикатор, который пустили по рукам, чтобы поставить в нужном месте галочки: кто-то из публики отвлекся и засунул его к себе в сумку. После собрания некоторые остались задавать вопросы, уже обсуждавшиеся на презентации. Я и сам заметил, что кое-что упустил. Вампиры! Это они! Я узнаю их сразу. Но они сильнее меня и пожирают мое внимание, как я ни стараюсь им сопротивляться.

Поскольку сопротивляться им невероятно сложно, их используют в своих интересах очень многие. Даже в китайских стратагемах описывается прием, который называется, если не ошибаюсь, «Положи рядом персик». Притча гласит, что обезьяна, долгое время наблюдавшая за игрой богов в шахматы, тоже научилась божественно играть. Она выигрывала в поединках у людей. Никто не мог одолеть ее. И только мудрец, желая показать превосходство человеческого интеллекта над обезьяньим, использовал вампирящий объект. Он положил на блюдо несколько спелых крупных персиков, которыми так любят лакомиться обезьяны. В течение партии наша дальняя родственница никак не могла сосредоточиться. Взгляд ее то и дело уходил в сторону блюда. Она проиграла партию, и ее казнили. Мораль этой притчи использовалась и используется политиками, полководцами, фокусниками, да и нами – простыми смертными. Иногда во благо, иногда во вред. Иногда намеренно, иногда случайно.

Вы и сами сейчас наверняка вспомнили случаи, свидетелями или участниками которых были. И я не скоро забуду сюжет, показанный по всем телеканалам: как за спиной Буша во время пафосной речи о роли американского народа в истории мировой цивилизации зевал толстый мальчик в желтой майке. Он зевал так, что чуть не порвал рот. А Буш не мог взять в толк, почему слушатели улыбаются, когда лица их должны выражать озабоченность, смешанную с гордым осознанием миссии. Мальчик в данном случае был вампиром.

Во время выступления руководителя компании не был погашен проектор, и на экране в течение сорока минут горело имя предыдущего оратора с номером телефона и электронным адресом. Экран был вампиром – часть внимания публики была отдана ему. А когда то, что мы видим, не согласуется с тем, что мы слышим, мы скорее доверяем тому, что видим (недаром говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). Неудивительно, что в перерыве к выступившему обращались по имени, которое было на слайде, хотя в начале выступления он сказал, как его зовут.

Допустим, во время вашей презентации сидящие в президиуме переговариваются. Они говорят неслышно, но вертят головами и двигают руками. Вы замечаете, что глаза участников презентации сосредоточены не на вас. Знайте – в президиуме вампиры.

Не дайте им шанса! Уберегите от них публику. Уберите из поля зрения все, что не связано с вашей презентацией. Гасите экран всякий раз, когда хотите сосредоточить внимание на своих словах. Не берите в ассистенты девушек с красивыми ножками, заметной грудью и глазками. Искорените привычку нефункционально двигать руками. Не допускайте хождений по залу. Если же произошло непоправимое, используйте прием «Узаконить диверсию».

Допустим, вы блестяще подготовились к презентации. Отглажен костюмчик, в зале доброжелательная публика. Вы даже выполнили упражнения по преодолению волнения, и частота вашего пульса совместима с жизнью. Ничто не предвещает беды. Однако… Означает ли это, что все пройдет гладко? Совсем нет. Всегда может произойти что-то, что уничтожит плоды нашего труда. Это «что-то» не дает расслабиться. Ведь никто не знает, произойдет ли это, и если да, то что именно. Выкрик из зала недовольного слушателя. Отключение света. Отказ системы звукоусиления. Появление в зале умилительного котенка-вампира, перетягивающего все внимание на себя…

И нет ответа на вопрос, как поступить. Потому что невозможно предусмотреть все возможные события. Как быть? Существует универсальный способ. Происшествия, нарушающие привычный и отрепетированный ход событий, на языке профессионалов по коммуникации называются диверсиями. Бывает, мы сами случайно создаем диверсию: не проверили, как работает микрофон, нечаянно разозлили публику, выпили утром слишком много кофе. А бывают диверсии произвольные. И те и другие можно «узаконить». Это лишит их силы, и они перестанут быть диверсиями.

Николай II очень любил курить. Особенно после еды. Но курить в присутствии членов царской фамилии запрещено законом. И не у кого спросить разрешения, потому что не может монарх в присутствии многих важных персон осведомляться о возможности закурить у наследника или жены, которые ниже его по статусу. Бросать курить? Не таков был наш государь! Он узаконил нарушение, и оно перестало быть таковым. Всякий раз после десерта император складывал салфетку и громко произносил: «Господа, можно курить». Это разрешение относилось только к нему самому, поскольку ни малолетний наследник, ни царевны, ни императрица, ни гувернантки, ни тем более лакеи не имели привычки курить в столовой. Получив собственное соизволение, Николай закуривал. Говорят, что он даже прикуривал вторую папироску от первой и продлевал удовольствие. Овцы целы. Волки сыты.

В Новосибирске, когда я вел тренинг, за окном появился мойщик стекол. Он висел на веревочках и старательно драил окошко. Разумеется, все взгляды участников устремились на него. Бесполезно было пытаться переключить внимание на себя. Мне пришлось самому указать на мойщика стекол и на этом примере рассказать о том, как движущиеся объекты привлекают внимание. О том, что должен знать и делать презентатор в этом случае. Заодно рассказал и о приеме «Узаконить диверсию», о котором говорю теперь вам. Я был так рад тому, что ловко вышел из трудного положения, что даже решил пошутить. Повернулся к окну и сказал: «Витя, спасибо, ты свободен!» Под невероятный смех публики в тот же момент мойщик нажал какую-то кнопку и спустился на этаж ниже. Я подумал, не переборщил ли, когда один из участников тренинга подошел ко мне в перерыве и поинтересовался, по какому условному знаку «Виктор» понимает, что он свободен, ведь окна звуконепроницаемые…

Хочется привести два примера неудач. Тем более что в центре этих историй оказался не я.

На одной из конференций должен был выступить недавно назначенный руководитель компании. Он тщательно готовился – это было видно даже по его костюму. Желая казаться непринужденным, он спросил сидящих в зале, не переставить ли флипчарт поближе. Получив согласие, он поднял флипчарт; тот оказался не таким уж легким, вдобавок одна из опор конструкции была плохо закреплена и отвалилась. Наш герой остался стоять с довольно тяжелым металлическим предметом в руках. Представьте эту ситуацию, и вы поймете его ощущения. Весь пафос встречи улетучился. В зале откровенно хихикали. Конечно, кто-то пришел ему на помощь. Но от ощущения конфуза отделаться ему так и не удалось. А что сделали бы вы? Другой случай. На конференции перед залом в двести пятьдесят работников кадровых служб выступает консультант по коммуникации – солидная женщина, хорошо знающая русский язык, эрудированная. Свою презентацию она решила начать словами Сократа «Заговори, я хочу тебя увидеть». Фраза эта известная, ее часто используют в выступлениях. Возможно, презентатор тоже слишком часто ее произносила. Так часто, что перепутала порядок слов. Итак, наладив зрительный контакт, выждав, пока установится полная тишина, наша героиня, к собственному удивлению, произнесла: «Сократ сказал: „Открой рот, я хочу тебя…“» Конечно, зал взорвался таким смехом, что до полного успокоения прошло минут десять. Как вы думаете, что делала в это время презентатор? Думаете, смеялась вместе со всеми? Нет, с видом, будто она олицетворяет собой всю русскую культуру, молча дожидалась, когда вернется внимание аудитории. Оно вернулось, но было очень зыбким. Во время ее выступления стоило кому-то в зале еле слышно хихикнуть, как публика снова разражалась хохотом. Если бы она признала ошибку и посмеялась со всеми – инцидент был бы исчерпан сразу.

Если диверсия возникает во время вашего выступления, спокойно обсудите происходящее с участниками. Главное – не делать вид, что ничего не произошло. Вы и сами знаете, что недостаток перестают замечать, если его подчеркнуть. Легче всего заставить не замечать вампира – обратить на него внимание. Если это не удается, объявите перерыв, который «именно сейчас и запланирован», или, как в случае с мойщиком окон, используйте диверсанта как пример, пошутите, что вы заранее договорились. Остальное доверяю вашей фантазии, изобретательности и здравому смыслу.

Вернемся к подготовке помещения. Профессиональные шоферы открывают дверь своим шефам, обходя машину не сзади, а спереди. Почему? Человеку всегда неприятно, когда сзади кто-нибудь находится. Самое почетное место за столом – то, откуда можно видеть входную дверь. А самое неудачное – то, с которого не видно, кто у вас за спиной. Перед выступлением проверьте, нет ли у вас за спиной открытых дверей. Если есть – закройте и занавесьте. Абсурд, но подсознанию не прикажешь. Если предполагается президиум, разместите его таким образом, чтобы он был на одной линии с вами, а не за спиной. Во время презентации не оставляйте президиум сзади. Стойте на одном уровне с ним. Устраните также все возможности появления у вас за спиной других людей.

Подготовьте помещение таким образом, чтобы появиться перед аудиторией слева. Объекты, находящиеся справа, подсознательно воспринимаются как потенциально враждебные, а слева – как потенциально дружественные. Если вы вспомните «Лебединое озеро», то заметите, что черный лебедь появляется справа, а белые – слева. Этот же принцип касается и других театральных постановок: справа выходят отрицательные персонажи, слева – положительные. Даже в голливудском боевике в сцене разговора преступника с полицейским второй всегда будет слева. Желая запутать зрителя, режиссеры иногда намеренно идут на нарушение этого правила. В «Матрице», где тема добра и зла, их неразделимости, взаимопроникновения является одной из философских основ фильма, камера, вращаясь вокруг хорошего Нео и плохого Смита, меняет их местами. Точнее, и тот и другой попеременно оказываются то справа, то слева от нас. В науке о том, как познакомиться с девушкой, добиться ее расположения (или, проще говоря, «склеить»), один из главных принципов – подходить под левую ручку, но никак не под правую. И если вы проходили тренинги по эффективному ведению переговоров, наверняка вам запомнилось: садиться к клиенту нужно таким образом, чтобы быть от него слева. Не пренебрегайте этим «пустяком».

Экран и флипчарт должны быть от вас по левую руку. И дело не только в том, что вам так удобнее писать и указывать на них. Просто флипчарт и экран, где бы они ни находились, являются символическим центром сцены. И где бы вы ни стояли в зале, если это место справа от флипчарта, то вы будете находиться по отношению к аудитории слева. А это именно то, что нужно.

По возможности не ставьте трибуну: она создает барьер в контакте с аудиторией. Если трибуна все же присутствует, найдите возможность отойти в сторону и говорить без нее. В небольшом зале ради этого можно пожертвовать даже микрофоном. Обратите внимание, в продаже сейчас есть тонкие прозрачные трибуны наподобие тех, какие мы видим по телевизору во время трансляции межгосударственных встреч. Приобретите такую. Огромный их выбор представлен в интернет-магазинах. Кстати, в некоторые модели вмонтирован маленький, почти незаметный микрофончик.

Расставьте мебель, технику и вспомогательные предметы так, чтобы можно было свободно перемещаться по залу, не рискуя что-либо задеть. Если под ногами у вас проходят провода, прилепите их к полу широким скотчем вдоль сцены.

Надеюсь, эти нехитрые правила помогут вам с большим успехом провести презентацию.