ЧАСТЬ II
ГОРЯЧАЯ ДЕСЯТКА ИНСТРУМЕНТОВ
1. Продающая визитная карточка
Думаем, что сама визитная карточка в представлении не нуждается. А вот ее подвид — продающая визитная карточка — заслуживает внимания.
Визитка — самый массовый рекламный носитель, и сделать ее продающей — значит увеличить продажи.
Помогает
- выделиться на фоне визиток конкурентов (помните выражение «любовь с первого взгляда»?);
- превратить визитку в миниатюрное коммерческое предложение, которое клиент будет держать под рукой: положит в визитницу, на край стола (очень важно, чтобы ваша визитная карточка выделялась и в этом случае) или в карман — а не выбросит в мусорное ведро при первой возможности;
- продавать: соседу по креслу в самолете, случайному знакомому на отдыхе или приятелю в фитнес-клубе — всегда и везде, где вы можете встретить потенциального клиента.
Для оценки продающих визитных карточек мы рекомендуем использовать тест «мусорной корзины». В мусорное ведро не выбрасывают оригинальные, полезные и прикольные визитки. Вы должны сделать именно такую.
Время реализации
Один день — на разработку концепта.
От двух-трех дней — на разработку макета.
Производство — до недели.
Как использовать
Визитная карточка — первая точка контакта со многими клиентами (ее и вспоминают первой, и используют чаще всего).
Но удивительно — это и точка контакта, которая обычно игнорируется маркетерами (а зря).
Большинство визиток в России «никакие»:
- они не привлекают,
- они не запоминаются,
- они не продают.
Улучшить их можно многими способами (всего таких способов, по классификации Дмитрия Турусина, двадцать два, о некоторых из них ниже).
Вот несколько простых правил, которые поднимут эффективность ваших визитных карточек.
- Всегда с собой. Приучите ваших коллег всегда и везде носить визитные карточки (хорошая история о том, почему это надо делать, есть в книге ).
- Достаточное количество. Лучше взять с собой больше визиток, чем меньше, — не придется оправдываться: «Ой, у меня визитные карточки закончились…» Заведите хорошую привычку раскладывать визитки по разным «кармашкам» — «неприкосновенный запас» когда-нибудь да пригодится.
- Электронная копия. Идите в ногу со временем — заведите себе электронную визитку, которая всегда будет в вашем смартфоне и никогда не закончится. Вы можете использовать для этого, например, приложение Take5 (работает и на iOS, и на Android).
- Оборот продает. Оборотная сторона визитной карточки должна продавать. Она не должна быть пустой (и она не должна быть английской (немецкой, итальянской, японской…) версией лицевой стороны). Оборот визитной карточки должен продавать — вас, компанию, ее решения.
- Вложитесь в визитку. Это хорошие инвестиции. Они вернутся (используйте правило ВНП: хорошая визитная карточка Выделяется, Не выбрасывается, Продает).
У Дмитрия Турусина есть хороший тест визитных карточек — тест «бизнес-класса».
Готовы ли вы дать свою визитную карточку всем пассажирам бизнес-класса на борту самолета, пока вы идете мимо них в зону экономкласса?
Не будет ли вам за нее неловко?
И сколько пассажиров бизнес-класса после этого подойдут к вам познакомиться во время полета?
А еще визитная карточка — лакмусовая бумажка других ваших точек контакта. Или, как говорит Игорь Манн: «Покажите мне вашу визитную карточку, и я скажу, какой у вас маркетинг».
Сделайте вашу визитку на уровне «вау» — и затем подтяните до такого уровня остальные маркетинговые материалы, а затем и другие точки контакта.
Хорошую продающую визитную карточку сделать несложно и недорого (что такое несколько десятков тысяч рублей при таком эффекте?).
Сделаете продающую визитку — и получите возможность для роста продаж, которой нет у ваших конкурентов.
Как это сделать (и сделать как можно лучше)
Дмитрий Турусин: «Посмотрев на любую визитку, я могу придумать минимум три способа ее улучшить. Иногда это полезные мелочи — а иногда критически важные моменты. К счастью, для создания эффективной визитной карточки достаточно учесть лишь основы».
Объект. Начинайте с вопросов «Для кого визитка? Кто ею будет пользоваться?».
Визитная карточка будет личной? (Например, вы менеджер или консультант.)
Это будет визитка компании? (Вы будете использовать ее в зоне ресепшен или раздавать на выставке.)
Или это будет визитная карточка продукта? (Такие часто используют на выставках или семинарах.)
Подумайте, в каких ситуациях и кому вы ее будете передавать, — и у вас может появиться много хороших идей.
Дмитрий Турусин: «Когда я работал в агентстве PR Partner, мы два раза радикально меняли внешний вид визитной карточки. И если по наполнению лицевая сторона практически не менялась (разве что в последней версии мы разнесли контакты агентства и контакты сотрудника в разные углы), то оборотная сторона сначала обрела список преимуществ агентства, а затем этот список стал чище и структурированнее. Только я упустил одну важную деталь, на которую нам открыл глаза дружественный агентству журналист, — визитки с таким оборотом отлично продают потенциальным клиентам, однако чаще попадают к представителям медиа. А тем совершенно не важно, чем гордится агентство, — важно, чем им поможет пиарщик. Поэтому у тех сотрудников, что работали напрямую с клиентами, оборотная сторона осталась неизменной, а вот на обороте карточек PR-менеджеров мы стали писать список областей бизнеса, с которыми те работают. Журналисты оценили.
Мораль: сколько бы целевых групп ни было у компании, лучше спросить у представителя каждой, что именно ему важно знать о вас».
Правильное «лицо». Здесь много нюансов (об этом можно прочитать в будущей книге Дмитрия Турусина «Горячая десятка»).
В частности, обратите внимание на:
- дизайн, верстку: визитка должна быть лаконичной и гармоничной;
- правильное написание контактов: уберите слова http и e-mail (сегодня они явно лишние). Правильно укажите коды телефонных номеров (в частности, +7, а не 8). Подумайте, стоит ли указывать факс и печатать свой мобильный телефон (лучше вписать его от руки, если будет такая необходимость);
- должность сотрудника. Вы можете использовать нестандартную должность («главный по тарелочкам» или «евангелист») или повысить сотрудника в статусе — не менеджер по продажам, а VIP Sales. Это упростит ему доступ к ЛПР (лицу, принимающему решение), позволит заинтриговать собеседника.
Правильная «спина». Как мы уже писали, оборотная сторона визитной карточки должна продавать.
Есть несколько способов использовать оборотную сторону:
- разместить ответ на вопрос «Почему мы? Почему вам нужно работать именно с нами?»;
- разместить персональную информацию о сотруднике (день рождения, место рождения, образование, любимые авторы, фильмы, виды спорта и страны, хобби…) — это позволит быстро найти общий язык с собеседником;
- напечатать логотипы компаний-клиентов;
- сделать мини-коммерческое предложение. У нас, у команды Krostu, именно такие визитные карточки:
Удивляйте! Яркие цвета, нестандартные размеры и формы, оригинальный материал, нестандартная печать — вот лишь часть «фишек», которые вы можете использовать при изготовлении вашей продающей визитки.
Роман Тарасенко: «Наша визитка в Krostu нестандартной формы. Мы намеренно сделали ее с восходящим краем, из-за чего она немного больше стандартного размера. Когда мы вручаем наши визитки, они всегда вызывают удивление и вопрос, почему такая форма. Я отвечаю, что сейчас многие хранят визитки пачками, а наша за счет восходящего края всегда будет торчать из пачки и напоминать о себе. А дальше уже завязывается разговор. Очень здорово, если визитка служит хорошим стартом полезной коммуникации».
