Ловушки, подстерегающие нас при принятии решений

Назад: Дескриптивные и прескриптивные процессы

…Поворотные моменты истории происходят тогда, когда кто-то один полагает, что надо что-то делать, а кто-то другой принимает решение сделать это.

Арке и Хэммонд (Arkes & Hammond, 1986, p. 211–212)

Ловушка — это опасность или трудность, которой нелегко избежать. Давайте рассмотрим наиболее распространенные ошибки, совершаемые при принятии решений.

Неспособность увидеть очевидное противоречие

Самые страшные несчастья, которые постигают народы, являются следствием неправильных суждений или искаженных представлений политических лидеров.

Круглански (Kruglanski, 1992, р. 455)

Представьте себе, что у вас есть друг, который постоянно занят решением кроссвордов, загадок, анаграмм, лабиринтов и прочих подобных задач из книги головоломок. И вот в один прекрасный день он загоняет вас в угол и озадачивает следующей проблемой:

Я дам тебе последовательность чисел. Эта последовательность подчиняется простому правилу. Тебе надо распознать это правило. Для того чтобы это сделать, надо составить свою собственную последовательность чисел. А я скажу, соответствует ли твоя последовательность этому правилу. Для того чтобы распознать правило, ты можешь давать столько своих последовательностей, сколько тебе потребуется. Если ты будешь уверен в том, что понял правило, то скажи мне его, а я скажу тебе, прав ли ты. Вы неохотно соглашаетесь. Вам дается такая последовательность: 2 4 6

Теперь остановитесь и подумайте, как вы будете выстраивать свою последовательность, чтобы она соответствовала правилу.

Эту задачу давали большому количеству испытуемых в экспериментах, проведенных Уэйсоном (Wason, 1960, 1968). Он обнаружил, что у многих людей решение этой задачи вызывает затруднения. Для проверки правила испытуемые предлагают последовательность «14, 16, 18». Экспериментатор отвечает, что эта последовательность соответствует правилу. Для пущей уверенности многие испытуемые пробуют последовательность «182, 184, 186». Экспериментатор снова дает положительный ответ. Тогда испытуемый, совершенно уверенный в правильности ответа, говорит: «Это возрастающая последовательность четных чисел». И тогда экспериментатор сообщает, что правило названо неправильно.

В большинстве случаев испытуемый будет делать новые попытки, отыскивая новое правило, которое будет корректно описывать эти последовательности чисел. Предположим теперь, что испытуемый предполагает такое правило: «Значение второго числа — это среднее арифметическое крайних». Тогда предлагаемые им последовательности могут быть такими «50, 100, 150» или «1006, 1007, 1008». Экспериментатор отвечает, что эти последовательности являются правильными. Еще более уверенный в правильности найденного закона, испытуемый гордо сообщает экспериментатору формулировку найденного правила: «Значение второго числа — это среднее арифметическое крайних». А экспериментатор сообщает ему, что это правило является тоже неверным.

А вы уже нашли правило? Это «последовательность возрастающих целых чисел». Во время эксперимента Уэйсона один несчастный после утомительной часовой работы сформулировал следующее правило: «Первое число меньше второго на два, третье является случайным числом, но больше второго, либо третье число равно второму числу плюс два, а первое число является случайным, но меньше второго». Можете представить себе, каково ему было, когда он услышал, что его ответ был неверным.

Почему эта задача оказалась такой трудной? Во всех предлагаемых последовательностях люди пытались подогнать числа к формулировкам правил, которые держали в своем сознании. На самом, деле существует бесконечное множество последовательностей, которые соответствуют правилу «последовательность любых целых чисел в порядке возрастания». Например, вы считаете, что искомое правило — это «любая последовательность идущих подряд четных чисел» — и, соответственно, предлагаете последовательность «6, 8, 10». Ну а после того как экспериментатор говорит вам, что вы правы, вы смело высказываете свою гипотезу, которая на деле оказывается неверной.

Тенденция подбирать ту информацию, которая соответствует нашим представлениям, называется тенденцией к подтверждению, или предвзятостью. У всех нас есть такая склонность. Другой пример действия тенденции к подтверждению и неспособности увидеть очевидное противоречие приводится в главе 4. Это та же самая ошибка, которая была описана в предыдущем разделе, когда медицинские сестры не смогли учесть факты, опровергающие их гипотезы о взаимосвязи между симптомами и заболеваниями. Подобная тенденция является очень распространенным явлением и встречается в самых разных областях. Например, недавние исследования работы присяжных и того, как принимаются решения о вине или невиновности подсудимого показали, что присяжные нередко конструируют правдоподобную историю того, что могло произойти на месте преступления. Затем среди информации, раскрытой в ходе расследования, они выбирают только то, что подтверждает их версию (Kuhn, Weinstock, Flaton 1994). Таким образом, решение присяжных тоже в значительной степени зависит от подбора свидетельств, которые подтверждают представления самих присяжных.

Какой вывод можно сделать о тенденции к выборочному восприятию информации и поиску подтверждающих свидетельств? Представьте себе, что к вашему лучшему другу пристают с предложением вложить средства в «очень выгодное дело», «не упустить единственный шанс в жизни». Энергичная дама предлагает воспользоваться уникальной возможностью и инвестировать в новую корпорацию, которая будет производить миниатюрные компьютеры, умещающиеся в бумажнике. Звучит заманчиво, но ненадежно. Ваш друг благоразумно решает навести справки. Он проверяет десять компьютерных фирм, зарегистрированных на Нью-Йоркской фондовой бирже. Он видит, что IBM — крупная и процветающая компания, приносящая огромные прибыли. Если бы он когда-то, на ранних стадиях формирования фирмы, вложил средства в развитие IBM, то сейчас он был бы богачом. Он уже представляет себе, что прикуривает сигары от десятидолларовых банкнот. Какой совет вы дадите своему другу?

Надеюсь, что вы скажете ему, что он видит только те свидетельства, которые подтверждают его готовое решение вложить средства в развитие неизвестной компании, поскольку на фондовой бирже, естественно, зарегистрированы только крупные компании. Необходимо поискать и другие свидетельства, которые могут противоречить его решению. Надо выяснить, сколько компьютерных фирм, строивших грандиозные планы, разорилось за последние десять лет, а сколько не разорилось. Кроме того, надо попытаться оценить перспективы рынка для миникомпьютеров, которые могут поместиться в бумажнике.

Другим примером из реальной жизни (а не из лабораторных исследований) является принятие медицинских решений. Представьте себе молодого врача, который осматривает пациента. Больной жалуется на жар и боль в горле. Врач должен поставить один диагноз из множества возможных. Он решает, что это, наверное, грипп. Врач спрашивает, чувствует ли больной ломоту во всем теле. И получает утвердительный ответ. Врач спрашивает, не появились ли эти симптомы несколько дней назад. Да. Это действительно так и было. Читателю уже ясно, что врачу следует задать некоторые вопросы, которые могут опровергнуть предполагаемый диагноз. Например, поинтересоваться симптомами, которые, как правило, не сопутствуют гриппу (сыпь, опухшие суставы и т. д.).

Тенденция к подтверждению — т. е. искажение реальной картины из-за собственных предубеждений — является настоящей ловушкой в процессе принятия решений. Уэйсон утверждает, что именно эта тенденция превалирует в мнениях и работах ученых. Действительно, крупномасштабное обследование научных сотрудников НАСА показало, что они с большой предвзятостью относятся ко многим вопросам (Mynatt, Doherty, Tweney, 1978). Мы все должны научиться находить и исследовать данные, которые не соответствуют нашим представлениям и идеям. Хорошим подтверждением этого можно считать тот факт, что люди, которые вынуждены учитывать опровергающие свидетельства, принимают лучшие решения (Koriatetal., 1980).

Чрезмерная уверенность

Чрезмерная уверенность связана с рассмотренной выше тенденцией к подтверждению. Люди в большинстве случаев не склонны совершенствовать свои способы принятия решений, потому что вполне уверены в том, что их решения превосходны. Ничем не подтвержденная уверенность в том, что мы всегда правы, является барьером для критического мышления в повседневных ситуациях. В конце концов, если большинство людей уверено в том, что принимает правильные решения, то зачем тратить время и силы для того, чтобы изучать и применять навыки критического мышления?

Почему мы склонны считать себя большими специалистами в области принятия решений? Частично потому, что мы просто не фиксируем в сознании никаких альтернатив, которые могли бы привести к лучшим решениям (например: не вижу причины, почему я могу быть не прав!) и потому что мы, в сущности, не можем знать, каковы могли бы быть результаты других решений. При обсуждении принятия политических решений Круглански (Kruglansky, 1992) перечислил следующие качества как основные причины принятия неправильных решений: амбиции, утверждение своего статуса, иллюзии и предрассудки. Когда эти не слишком подходящие мотивы наслаиваются на уверенность политика в том, что принимаемые им решения правильны, нетрудно понять причину некоторых очень неудачных политических решений.

Эвристика наглядности

Эвристика — это любое эмпирическое правило («правило большого пальца»), которое используется для решения проблем. Оно далеко не всегда дает правильный ответ, но тем не менее остается очень полезным практическим средством. Психологи обычно различают эвристики и алгоритмы. Алгоритм представляет собой некую процедуру, которая всегда приводит в получению правильного результата, если вы в точности исполняете ее. Для иллюстрации различия между этими терминами рассмотрим простой пример из математики. Вспомните, как вы учились выполнять деление в столбик. Допустим, вам задали разделить 701,9 на 176. Для начала надо определить, сколько раз 176 «помещается» в 701,9, поскольку вряд ли вы в детстве учили таблицу умножения на 176. По приблизительной оценке получается примерно 4. Таким образом, задача выглядит так:

Проверяем это приблизительное частное с помощью операции умножения.

Ого! Пожалуй, многовато!

Понятно, что 4 — это слишком много, и, скорее всего, подойдет число 3. Подобная процедура является эвристической. Она представляет собой руководство или средство, помогающее найти правильный ответ, однако не всегда с гарантией приводит к его получению, что и видно из приведенного здесь примера. Напротив, алгоритм всегда приводит к достижению правильного результата. Если вы хотите определить площадь прямоугольника длиной 3 фута и шириной 2 фута, то вы всегда получите правильный ответ, если будете применять следующую формулу:

площадь = длина х ширина,

или в данном случае

3 фута х 2 фута = 6 квадратных футов.

Использование соответствующего задаче алгоритма является примером когнитивной экономии, понятие о которой было введено выше. Для того чтобы найти площадь прямоугольника, не надо совершать умственные усилия и каждый раз создавать формулу. Имеется готовый алгоритм, который мы можем успешно применять для получения правильного ответа.

Во многих ситуациях применяются как эвристические, так и алгоритмические методы. В кулинарии, например, приготовление блюд по рецепту является алгоритмом. Если в точности соблюдать рецептуру, то в результате каждый раз должно получаться одно и то же блюдо, описанное в поваренной книге. Если повар экспериментирует, добавляя дополнительные приправы, или создает новые рецепты, то он пользуется своими общими знаниями о свойствах тех или иных продуктов и об их сочетаниях. Это и есть пример эвристики. Эвристика, или «правило большого пальца», часто используется в принятии решений — причем нередко это происходит совершенно неосознанно.

Наглядность — это часто используемая эвристика. Термин «эвристика наглядности» был введен двумя выдающимися психологами, Дэниэлом Канеманом и Амосом Тверски (Kahneman & Tversky, 1973; Tversky & Kahneman, 1974), которые провели множество исследований по вопросам принятия решений. Для того чтобы понять, что такое эвристика наглядности, рассмотрите следующие вопросы

1. Каких слов больше в языке — тех, которые начинаются с буквы «р», или тех, которые содержат букву «р» в третьей позиции?

2. Можете ли вы предположить, кого окажется больше по результатам переписи 1990 г. в Соединенных Штатах — библиотекарей или фермеров?

3. От чего чаще умирают: от убийств или от диабета?

Скорее всего, вы, как и большинство людей, скажете, что слов, начинающихся с буквы «р» в языке больше, чем слов, в которых эта буква стоит третьей. Отвечая на этот вопрос, люди, как правило, гораздо легче вспоминают слова, начинающиеся с буквы «р» (рука, рис, религия, рубль, рожь), чем слова, в которых буква «р» стоит третьей (хорда, коррида, борода, герой). Это значит, что люди приходят к наиболее легкому ответу. Но если американец ответит, что слов, начинающихся с буквы «г», больше, то он ошибется. Если верить Бергеру (Berger, 1995), в английском языке гораздо больше слов, содержащих букву «г» в третьей позиции, чем слов, начинающихся с буквы «г». Но их труднее вспомнить, поскольку гораздо проще вызвать из памяти слова по первой букве, чем по третьей. Выше я уже говорила о всеобъемлющем влиянии памяти на все аспекты критического мышления. Это другой пример того, каким образом память может повлиять на принимаемые нами решения.

Ответ американца на второй вопрос зависит, скорее всего, от того, проживает он в городе или в сельской местности. Большинство горожан в Соединенных Штатах полагает, что библиотекарей в стране больше, чем фермеров. В конце концов, горожанин может за всю свою жизнь так и не встретить ни одного фермера, но наверняка знаком с несколькими библиотекарями, или хотя бы наслышан об их существовании. На самом деле в Соединенных Штатах фермеров гораздо больше, чем библиотекарей. Такой ответ скорее всего дали бы сельские жители. Это пример того, каким образом эвристика наглядности ведет к неправильному решению.

Многие жители больших городов ошибочно полагают, что убийства являются более распространенной причиной смерти, чем диабет. Причину этого нетрудно понять. Возьмите любую газету, посмотрите новости по телевизору, и вы наверняка получите сообщения хотя бы об одном убийстве в день. Несмотря на то, что вы можете быть знакомы с несколькими людьми, страдающими диабетом и в то же время не знать лично ни одну жертву убийства, вы постоянно слышите и читаете о жертвах, и потому вам начинает казаться, что их действительно много. Исследования показали, что люди, которые часто смотрят телевизионные программы, посвященные насилию и жестокости, в большей степени верят, что могут стать жертвой насилия, чем те, кто таких программ не смотрит (Gerbner, Grass, Morgan & Signorielli, 1980). Возможно, такая уверенность поддерживается тем, что примеры насилия и жестокости легче извлечь из памяти. Это открытие имеет важные следствия, поскольку можно предположить, каким образом люди, постоянно получающие подобную информацию из телепрограмм, будут голосовать по вопросам, связанным с уголовным законодательством, какие решения они примут при покупке домашних систем безопасности, оружия или будут ли они выходить на улицу вечером.

Эвристика наглядности проявляется во многих прикладных областях. Ее влияние можно объяснить на следующем примере. В медицинском тексте, автором которого является Гиффорд-Джонс, рассматривается сложная медицинская проблема: удалять ли яичники женщинам старше сорока лет при операции по резекции матки. Как и во всяком трудном решении, для каждой альтернативы имеются свои плюсы и минусы. Рассказывая о том, каким образом обычно принимаются подобные решения, Гиффорд-Джонс (Gilford-Jones, 1977) пишет:

Вспоминаю одну операцию, которую мы некоторое время тому назад проделали вместе с профессором гинекологии Гарвардского университета. Он был в философском расположении духа и пустился в рассуждения о тех «за» и «против», которые связаны с удалением яичников. «Очень часто мое решение об удалении зависит от того, что произошло у меня в последние несколько недель, — говорил он. — Если я видел, что какая-то больная умерла от рака придатков, я их удаляю. Но если мне достаточно долго не встречаются такие примеры, то я более склонен оставить придатки на месте» (р. 174–175).

Эвристика наглядности часто встречается и в других примерах из области медицины. Нередко педиатры, дети которых страдают от тяжелой аллергии, проявляют повышенную настороженность по отношению к возможным аллергическим реакциям своих пациентов. Это может быть хорошо, а может быть и плохо. Хороший врач обладает богатым опытом и обширным набором прецедентов и примеров, которые помогают ему ставить правильные диагнозы.

Предвзятость и стереотипы могут проявляться, в частности, и потому, что человеку свойственно использовать ту информацию, которая оказывается наиболее наглядной. Несмотря на то, что предрассудки и стереотипы были более подробно рассмотрены в главе 2, только сейчас становится особенно ясно, каким образом наглядность информации способствует их формированию и поддержке. Если представитель национального меньшинства обвиняется в отвратительном преступлении, то многие люди начнут с недоверием относиться к другим представителям того же меньшинства. Они забывают о тысячах честных и трудолюбивых людей, они просто не замечают их. Честные люди оказываются в тени одного преступника, который выступает на первый план.

Наглядность информации тщательно исследовалась психологами, поскольку она играет важную роль в принятии решений, зависящих от самых разных факторов. В эксперименте, проведенном Тверски и Канеманом (Tversky & Kahneman, 1974), группе студентов были предложены два арифметических примера:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =?

или

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 =?

Студентам колледжей отвели пять секунд на изучение — одним первой, другим второй строки. Их целью было дать приблизительный ответ, поскольку пяти секунд слишком мало, чтобы произвести вычисления. Те студенты, которым был предложен первый пример, начинающийся с больших чисел, дали средний ответ 2250. Те же, кто решал второй пример, начинающийся с меньших чисел, дали средний ответ 512. Правильный ответ 40 320. Таким образом, если пример начинался с больших чисел, то оценка произведения оказывалась больше, чем если он начинался с меньших чисел. Разница в расчетах между возрастающей и убывающей последовательностью демонстрирует, что суждение систематически смещается в сторону более наглядной информации.

Эвристика репрезентативности

Представьте себе мужчину в полосатом костюме, черной рубашке и белом галстуке, который подходит к вам и предлагает биться об заклад, упадет монета орлом или решкой (если вы внимательно читали главу 7, то наверняка припоминаете этого неприятного типа). Вы смотрите на него с глубоким сомнением. Он уверяет вас, что все очень просто. Он подбрасывает одну монету шесть раз. Вам надо угадать, каким образом распределятся выпадения орла или решки в шести случаях. Несмотря на то, что существует множество возможных последовательностей, вы решаете сосредоточиться на трех. Воспользуемся буквой «О» для обозначения орла, и буквой «Р» для обозначения решки. Итак, какую из трех последовательностей вы выберете?

О-Р-О-Р-Р-О

Р-Р-Р-О-О-О

О-Р-О-Р-О-Р

Скорее всего, вы, как и большинство людей, выберете первую, потому что она кажется больше похожей на случайное распределение орла и решки. Однако любая последовательность орла и решки для шести случаев является равновероятной. Этот пример демонстрирует уверенность в том, что результат случайного процесса должен непременно иметь вид случайного распределения. Поскольку мы обычно представляем себе случайность как процесс, лишенный закономерности, нам начинает казаться, что последовательность О-Р-О-Р-О-Р менее вероятна для шести бросков монеты, чем другая последовательность, которая выглядит более случайной. Тем не менее это неверно. (Что самое удивительное, последовательность О-О-О-О-О-О характеризуется той же вероятностью, что и О-Р-О-Р-О-Р.)

Разумеется, более вероятно, что при многократном бросании монеты выпадет примерно равное количество орлов и решек, а не одни решки или одни орлы, поскольку для получения таких результатов имеется больше возможных сочетаний. Например, для шести решек есть только одно возможное сочетание (Р-Р-Р-Р-Р-Р), тогда как для того, чтобы получить равное количество орлов и решек из шести бросков, имеется множество вариантов (например, Р-Р-Р-О-О-О, Р-О-Р-О-Р-О, О-Р-О-Р-О-Р и т. д.). Любая последовательность орлов и решек является равновероятной. Эта концепция также обсуждается в главе 7.

Для того чтобы прояснить понятие эвристики репрезентативности, попробуем рассмотреть еще один пример. Представьте себе, что вы получили письмо от старого знакомого, с которым не виделись много лет. Он с гордостью сообщает, что у него шестеро детей — три мальчика и три девочки. После того как вы пережили потрясение, пытаясь представить себе жизнь с шестью детьми, вы пробуете угадать последовательность их появления. Какая последовательность кажется вам более вероятной? (Д — «девочка», М — «мальчик».)

М-М-М-Д-Д-Д

или

М-Д-Д-М-Д-М

Если вы внимательно следили за ходом наших рассуждений, то понимаете, что даже если второй вариант кажется более похожим на случайный процесс, обе последовательности являются равновероятными.

Тенденция принимать желаемое за действительное

Очень часто люди переоценивают свои шансы на успех или вероятность желательного исхода. Халперн и Ирвин (Halpern & Irwin, 1973) показали, что если участники эксперимента хотят, чтобы некое событие произошло (например, выигрыш крупной суммы денег), то они верят, что благоприятный результат является более вероятным. Если же они не хотят, чтобы событие произошло (например, проигрыш денег), то они считают этот нежелательный результат менее вероятным. Похоже на то, что люди по природе своей оптимистичны. Склонность верить в большую вероятность благоприятных событий и в меньшую вероятность неблагоприятных является проявлением тенденции принимать желаемое за действительное.

Например, рекламные кампании по продаже гамбургеров основаны исключительно на этом принципе. Макдональдс — та самая корпорация, которая сделала гамбургеры неотъемлемой частью американской действительности, — предлагает игру, которая окупается приносимым ей доходом. Иногда какому-нибудь покупателю гамбургеров везет, и он получает выигрышный купон. И вот уже он в телевизионной рекламе радостно смеется рядом с выигранной кучей денег. Это должно подтолкнуть людей чаще покупать гамбургеры. Однако реальная вероятность выиграть главный приз составляет меньше одной миллионной. В соответствии с требованием закона, эта информация напечатана на плакатах, рекламирующих игру (самым мелким шрифтом), но она обычно игнорируется. Мало кто из нас способен оценить такую астрономическую вероятность. С большим успехом можно попытаться отыскать иголку в стоге сена. Но, благодаря тенденции принимать желаемое за действительное, люди с готовностью набрасываются на гамбургеры в надежде выиграть.

Оптимизм — мощная сила, очень часто способная определять и направлять наши мысли и действия. Селигман (Seligman, 1991) считал оптимизм как решающий фактор политических выборов. Кажется, что те кандидаты, которые с оптимизмом смотрят в будущее, имеют больше шансов получить голоса избирателей, чем кандидаты с более пессимистическими взглядами. Он обнаружил, что в девяти из десяти президентских выборов в Соединенных Штатах побеждали те кандидаты, которые произносили более оптимистические предвыборные речи. Оптимизм — прекрасное человеческое качество, но только не тогда, когда он искажает процесс принятия решений. Хорошие решения опираются на реалистическую оценку вероятности, а вовсе не на оптимистическую. Неспособность учесть серьезные неприятные результаты может привести к катастрофическим последствиям

В настоящее время сейсмологи (ученые, изучающие землетрясения) предсказывают, что в течение ближайших пятидесяти лет в Южной Калифорнии должно произойти крупнейшее землетрясение. Однако мало кто из жителей окажется подготовлен к этому событию, потому что все они ослеплены воздействием тенденции принимать желаемое за действительное. Большинство считает, что землетрясения не будет, а если будет, то «где-нибудь в другом месте». Выборочные опросы прохожих на улицах отчетливо демонстрируют, что эта тенденция жива и активно действует в Южной Калифорнии. Аналогичная реакция наблюдается и в других регионах, подверженных наводнениям, ураганам и другим природным катаклизмам.

Капкан

Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены, причем тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту. Единственная загвоздка заключается в том, что свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные. Купюру же получит только тот, кто назначил самую высокую цену. Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы просто так потеряете 80 центов, если не будете поднимать цену. Шубик (Shubik, 1971) обнаружил, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума.

То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек уже вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений. Капкан также называют трясина для средств, потому что люди придают большое значение средствам, которые «трясина» уже «засосала» по ходу дела. Люди очень часто становятся жертвами подобных ловушек. Вспомните решение Фреда по поводу его автомобиля. Он уже заменил глушитель, тормоза, систему зажигания и вдруг видит, что его машина нуждается в новой коробке передач. Поскольку он уже вложил в эту машину так много, он чувствует, что попал в ловушку, и заменяет коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину. Рассмотрим и другой распространенный пример. Все мы не раз переживали неприятные минуты, упорно дозваниваясь по телефону в справочную службу и получая сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, вы понимаете, что пора принять решение — повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.

Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания. Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету (Fischer & Johnson, 1986). Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.

В исследовании, посвященном реакции людей на средства, уходящие в «трясину», ученые задавали испытуемым вопросы о принятии общего решения, на которые не давалось заранее приготовленных вариантов ответов (Larrick, Morgan & Nisbett 1990). Рассмотрим один из этих вопросов:

Вы и ваш друг потратили по семь долларов на кино. Примерно через полчаса вы оба понимаете, что фильм не стоит ломаного гроша. Что вы будете делать? Перечислите разумные причины, по которым стоит досмотреть фильм до конца, а потом — разумные причины уйти, не дожидаясь конца.

Теперь остановитесь и попробуйте проделать этот эксперимент.

Посмотрите на перечисленные вами причины. Разумеется, вы только что прочитали раздел о капканах, а потому уже утратили наивность, но все равно внимательно просмотрите свои ответы. Если вы указали потраченные семь долларов в качестве разумной причины досмотреть фильм до конца, то вы тем самым демонстрируете попадание в капкан. Если в качестве разумной причины уйти, не досмотрев фильма, вы указываете, что это пустая трата времени, значит, оставаясь, подразумеваете, что платите определенную цену за бездарное сидение в полутемном зале. Если вы пишете, что могли бы найти лучший способ распорядиться своим временем, значит, вы подразумеваете, что упускаете возможность заниматься чем-то более полезным. Просмотрите свои причины снова. Мне встречались многие студенты, которым сложно было прийти к такому элементарному выводу:

Вы уже потратили на кино семь долларов. Какое бы решение вы ни приняли, эти семь долларов уже пропали. А потому они не имеют отношения к нашей дискуссии. Вы их потеряли, что бы вы ни сделали дальше. Просидев в кинозале полчаса, вы готовы принять решение. Если вы остаетесь, то вам предстоит не только «высидеть» плохой фильм, но и потерять возможность заняться более приятными делами. Таким образом, принимая решение остаться и досмотреть фильм, вы платите двойную цену — смотрите плохой фильм и теряете возможность получить удовольствие иным способом. Попробуйте разобрать этот пример с кем-нибудь из родственников или знакомых. Объясните им опасность капканов.

Психологическая реактивность

Наше эмоциональное состояние оказывает очень сильное воздействие на принимаемые нами решения (Kavanaugh & Bower, 1985). Мы выбираем альтернативные варианты, которые кажутся нам «лучшими», но наше определение того, что является «лучшим», далеко не всегда подчинено разумным критериям. Одно из проявлений влияния эмоционального состояния на принимаемые решения получило название психологической реактивности, которая представляет собой сопротивление, возникающее из-за ограничения свободы. Рассмотрим следующий пример психологической реактивности (Shaver, 1981). Зима была ужасно холодной, и вы ждете не дождетесь весеннего отпуска, который давно заслужили. Один из ваших друзей планирует отправиться во Флориду, к океану, погреться на солнышке. Другой стремится на заснеженные склоны гор — покататься на лыжах. Оба приятеля просят вас присоединиться к ним. Рассмотрев предложения, вы начинаете склоняться к пляжному варианту, и вдруг ваш друг, собирающийся именно во Флориду, заявляет, что вы просто обязаны поехать с ним. Каким образом это ограничение свободы повлияет на ваше решение?

Логично предположить, что заявление о том, что вы обязаны делать то, что и так хотите сделать, не должно повлиять на ваше решение, но многие реагируют совершенно иначе. Некоторые люди способны отреагировать на подобное посягательство на их свободу и независимость тем, что поедут кататься на лыжах. Степень влияния психологической реактивности на принимаемое решение зависит от того, в какой степени посягают на свободу воли человека, а также от источника этих посягательств. Кроме того, существует значительная межличностная разница в склонности к психологической реактивности. Подумайте о том, как вы отреагируете, если вам будут указывать, как поступить в той или иной ситуации. Если вы готовы поступить во вред себе, лишь бы сделать не так, как вам сказали, то вы тем самым демонстрируете склонность к психологической реактивности и рано или поздно из-за этой склонности примете неправильное решение. Имеете ли вы дело с родителями, работодателями или правительством иностранного государства, психологическая реактивность может вмешаться в процесс принятия решения и заставить вас принять решение, невыгодное для вас.

Пристрастность

Кажется вполне очевидным, что люди выбирают альтернативные варианты, которые по каким-либо причинам оценивают положительно. Этот вопрос будет рассмотрен более подробно ниже, сейчас же очень важно рассмотреть факторы, влияющие на позитивную оценку. Иными словами, какие факторы создают пристрастность?

Взаимность. При оценке плюсов и минусов различных альтернативных вариантов огромное значение приобретают наши субъективные ощущения. Мы выбираем тех людей и те действия, которые нам нравятся. Взаимность определяет, что и кто нам нравится. В великолепной книге Чалдини (Cialdini, 1993), посвященной тому огромному количеству влияний, которые действуют на наши мысли и поступки, рассказывается о Самом Лучшем Продавце Машин. Самый Лучший Продавец многим отличается от всех других продавцов, но самым важным является его странный способ рассылки писем. Самый Лучший Продавец каждый месяц посылает по почте открытку каждому из 13 тысяч своих бывших покупателей. Попробуйте угадать, что написано в этой открытке. Это совсем не добрые советы по ремонту и не купон на льготное обслуживание. На самом деле в каждой открытке ежемесячно повторяется одна фраза «Вы мне нравитесь». Двенадцать раз в год каждый бывший покупатель получает по почте такое совершенно безличное послание. И это действует! Когда приходит время решать, где купить новую машину, бывший покупатель получает то самое безличное послание, которое напоминает ему о «друге», которому он нравится. Взаимность этой приязни в данном случае оказывает сильнейшее влияние на принятие решения.

Психологическая литература полна примеров о влиянии взаимности на принятие решений. Например, вы будете более склонны купить какой-то продукт, если вам предоставят бесплатный образец на пробу, чем если вам не дадут попробовать. Посещая супермаркет, когда там проходят дегустации, обратите внимание, каким образом люди реагируют на скрытое давление, заставляющее купить продукт, который им дали попробовать. Вы заметите, что на удивление многие покупают этот продукт. Люди чувствуют, что они каким-то образом «обязаны» отплатить за то, что им дали попробовать «бесплатно». Политические игры являются яркими примерами пристрастий, основанных на взаимности, равно как и вымогательство благотворительных организаций, сопровождаемое «подарками» в виде наклеек, брелоков и почтовых конвертов с марками.

Эффект предшествующего знакомства. Представьте себе, что вы входите в кабинку для голосования в день выборов и видите следующий список кандидатов:

Главный прокурор округа (выберите одного)

Майрон Джонс

Джон Адамс

Виктор Лайт

К сожалению, вы не следите за местной политической ситуацией и не знаете ни одного из перечисленных кандидатов. За кого вы проголосуете? Исследования показали, что скорее всего вы проголосуете за Джона Адамса.

Примерно десять лет тому назад, во время выборов в Нью-Гэмпшире некто Джон Адамс, безработный таксист, стал победителем от Республиканской партии на выборах в Конгресс. Почему именно Джон Адамс, человек, который не затратил ни гроша на свою предвыборную кампанию и не произнес ни одной речи, прошел в Конгресс от своей партии? Психологи полагают, что когда избирателям предложили выбрать одного из трех кандидатов, имена которых были никому не известны, они выбрали то имя, которое каким-то образом ассоциировалось с политической фигурой прошлого. Таким образом, предшествующий опыт создает ощущение знакомства, которое, в свою очередь, порождает чувство приязни. Это явление получило название «эффекта предшествующего знакомства».

На этом принципе основано действие политической рекламы. Допустим, политическая реклама многократно повторяет лозунг: «Мы за Брендана Ли! Он — наш кандидат!» Подобные лозунги не несут никакой информации о кандидате. Они основаны только на отлично изученном и документированном эффекте узнавания и растущей приязни. Действие этого принципа использовалось в концентрационных лагерях нацистской Германии и Северной Кореи во время Второй мировой войны. Там политические лозунги постоянно повторялись, вдалбливались в головы людей в попытке сделать идеологические принципы власти более приемлемыми для заключенных.

Что вы сделаете, если, войдя в кабинку для голосования, вы увидите список, состоящий из совершенно незнакомых фамилий? Если вы не можете сознательно проголосовать за кандидата на определенную должность, то пропустите эту должность и проголосуйте за того кандидата, которого знаете. Сознательный избиратель всегда должен первым делом спросить себя: «Что мне известно об этих кандидатах?» и не становиться жертвой знакомых по созвучию фамилий.

Эмоциональные состояния

Подобно многим специалистам по когнитивной психологии, я нередко забываю о важной роли, которую играют эмоции в процессе мышления. (Проницательный читатель уже понял, что это является проявлением эвристики наглядности.) Всем нам интуитивно ясно, что эмоции очень важны. Например, вы вряд ли решитесь обратиться к своему начальнику с просьбой о прибавке заработной платы, если знаете, что он только что разругался с женой. Несомненно, взаимоотношения вашего начальника и его жены не должны быть связаны с вопросами заработной платы, но тем не менее плохое настроение имеет свойство переливаться через край и оказывать определенное влияние на принимаемые решения. Равно как и хорошее настроение. Бауэр (Bower, 1994) провел исследование влияния настроения на способы принятия решений и обнаружил, что кандидаты на получение работы оценивались интервьюерами выше, если перед проведением собеседования сами интервьюеры получали какие-то приятные новости, и ниже, если новости были неприятными. Во время лабораторного исследования влияния неприятных событий на принимаемые решения испытуемым предлагали держать руки в ведре с ледяной водой, что само по себе является достаточно стрессовой ситуацией. Затем им предлагали высказать свое мнение о разных людях. Исследователи убедились в том, что эти мнения были намного более враждебными, чем в контрольных условиях, когда испытуемые не подвергались суровому испытанию ледяной водой (Berkowitz & Thome, 1987).

Безусловно, наши эмоции влияют на наши мысли. Поэтому очень важно принимать во внимание, каким образом наше настроение может повлиять на принятие решения и как мы сами можем повлиять на настроение людей, которые принимают решения, затрагивающие и нас.

Легкомыслие

Люди часто думают, что принимают тщательно взвешенные решения, хотя на самом деле это не так. Оценка принятых решений обычно проводится тогда, когда дело уже сделано.

Лангер (цит. по: Coughhn,1993, р. А9)

Несмотря на то, что мы сами считаем себя рациональными, рассудительными и думающими людьми, Лангер (Langer, 1989, 1994) обнаружила, что многие решения принимаются бездумно и легкомысленно — т. е. без сознательного размышления о том, что мы делаем. Например, она описывает случай с предъявлением кредитной карточки в магазине. Кассирша смотрит на карточку и говорит, что она еще не подписана (карточка новая). Лангер подписывает карточку и выписку по счету Кассирша, не задумываясь, начинает проверять, совпадают ли подписи (а ведь Лангер только что на ее глазах подписалась в обоих местах). Этот простой пример показывает, что многие действия совершаются без сознательного участия мысли. Лангер считает легкомыслие плохой привычкой и полагает, что мы можем и должны сделать усилие более сознательно относиться к тому, что и почему мы делаем.

Фактически Лангер (Langer, 1994) утверждает, что сознательное отношение к принятию решений может оказаться критически важным для здоровья. Ее исследования документально подтвердили, что у тех обитателей дома престарелых, которые сознательно относились к принятию обыденных решений, наступало улучшение физического и душевного состояния.

Назад: Дескриптивные и прескриптивные процессы

Дальше: Оценка последствий