Как вы теперь понимаете, для аргументации необходимы доводы, и нам нравится, когда наши убеждения обоснованы, даже если доводы не очень хороши, а сама аргументация слаба. Три психолога провели исследование, изучая реакцию людей на видимость доводов (Langer, Blank, Chanowitz, 1978). В этом эксперименте ассистент (человек, работающий с экспериментаторами, о чем неизвестно субъектам эксперимента) пытается с помощью различных комбинаций просьб и доводов добиться, чтобы его пропустили вперед в очереди к копировальному аппарату. Было испробовано три различных варианта: а) только просьба («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди?»); б) просьба и довод («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди — я очень тороплюсь?»); в) просьба вместе с видимостью причины («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди, потому что мне нужно сделать копии?»).

Результаты этого исследования довольно интересны. В первом случае 60 % ждавших людей сказали, что согласны, чтобы ассистент воспользовался ксероксом без очереди. Во втором случае — просьба в сочетании с доводом — результат вырос до 94 %. А как обстояли дела в случае просьбы в сочетании с видимостью довода? В этом случае 93 % ждавших людей пропустили ассистента вперед. Использование слов «потому что» предполагало, что существует причина. Помните раздел, посвященный индикаторам посылок? «Потому что» находилось в списке слов, за которыми часто следуют причины. Суждение «потому что мне нужно сделать копии» не является причиной, по которой можно пропустить кого-либо вперед в очереди к копировальной машине. Всем, кто стоит в очереди, нужно сделать копии. Оказывается, нам хочется верить, что наши поступки и убеждения разумны, т. е. обоснованы. К сожалению, часто нас устраивают слабые причины, причины, не связанные с поступками или убеждениями, о которых идет речь, или суждения, вообще не являющиеся причинами. Люди, которые хотят воздействовать на наши мысли и поступки, часто эксплуатируют эту человеческую склонность и целенаправленно пользуются неубедительными рассуждениями, чтобы заставить нас поверить в истинность своего заключения.

Вы, вероятно, думаете, что доводы, не имеющие отношения к заключению, не повлияют на оценку этого заключения? Кажется, что это должно быть так по определению — потому что эти доводы не связаны с заключением, т. е. нерелевантны. Но не имеющие отношения к делу доводы часто оказывают психологическое влияние на наши убеждения и поступки, хотя с точки зрения логики этого быть не должно. Исследование решений потребителей, которыми они руководствуются при выборе товаров, показало, что нерелевантные доводы в пользу какого-либо товара склонны ослаблять поддержку данного товара, а нерелевантные доводы, свидетельствующие против товара, склонны усиливать поддержку этого товара (Simonson, Nowlis, Simonson, 1993). Здесь полезно привести пример. Предположим, что вы — бегун, который ищет хорошие кроссовки для бега. Я выступаю в роли продавца и сообщаю вам, что фирма Adibok прославилась своими кедами, но также выпускает хорошие кроссовки для бега. Тот факт, что фирма известна своими кедами, не должен касаться выбора кроссовок, но оказывается, что этот факт работает против нашей гипотетической марки. Покупатели предполагают, что раз фирма Adibok выпускает хорошие кеды, то кроссовки она делает хуже. Таким образом, нерелевантный довод в поддержку данной марки психологически превращается в довод против нее.

Теперь давайте предположим, что вас не интересует сауна. Если я сообщу вам, что отели сети Marrotten не имеют саун, что кажется нерелевантным доводом против выбора отеля Marrotten, вполне вероятно, что вы именно поэтому выберете отель Marrotten. Психологически этот не имеющий отношения к делу довод против выбора отеля Marrotten превращается в мысль: вероятно, там есть что-то хорошее, что уравновешивает этот отрицательный и не связанный с делом факт. Таким образом, нерелевантный довод против того, чтобы останавливаться в отеле Marrotten, превращается в причину, чтобы там остановиться.

Смысл сказанного выше в том, что люди не всегда ведут себя логично — часто на наше мышление влияют нерелевантные доводы. Важно это понимать, поскольку наличие представления о том, как люди оценивают аргументацию, поможет вам в совершенствовании собственного мышления и способности убеждать других — тема, к которой мы сейчас перейдем.

Преднамеренно неубедительные рассуждения, используемые с целью убеждения, называются ложными доводами (софизмами) Когда вы будете изучать перечень софизмов, приведенный в следующем разделе, вы заметите, что каждый из них не соответствует одному или нескольким критериям убедительности рассуждений — содержит неприемлемые или противоречивые посылки, посылки, не связаны с заключением, используется мнение не вызывающих доверия специалистов или отсутствует важная информация.

Невозможно перечислить все ложные доводы, которые используются для того, чтобы воздействовать на мышление людей. Получится такой длинный список, что им трудно будет пользоваться, а некоторые из доводов будут отличаться лишь нюансами рассуждений. Поэтому здесь обсуждаются только самые распространенные и типичные методики. Если вы поймете общие принципы построения ложных доводов, вы будете подготовлены к тому, чтобы узнавать их и защищаться. Тулмин, Райке и Дженик (Toulmin, Rieke Janik, 1979) назвали развитие способности узнавать такие доводы «своеобразным воспитанием чувствительности», поскольку это учит проявлять чувствительность к трюкам, часто применяемым для убеждения собеседника или читателя.