Язык: инструмент или повелитель мышления?
Изучая новый язык, вы обретаете новую душу.Чешская пословица
С помощью языка мы не только излагаем свои мысли, но и придаем им определенную форму. Язык и мышление неразрывно связаны между собой. Некоторые психологи полагают, что язык влияет на мышление — по крайней мере, в некоторой степени. Примеры подобного влияния были продемонстрированы в этой главе ранее — в разделе, где речь шла о власти ярлыков и категорий. Гипотеза, основная идея которой сводится к тому, что используемый нами язык оказывает воздействие на наше мышление, называется гипотезой лингвистической относительности Сепира-Уорфа, или просто гипотезой Сепира-Уорфа (Sapir, 1960; Whorf, 1956).
«Как я могу знать, что я имею в виду, пока не увижу то, о чем я говорю?» (Miller, 1972, р. 43). Этот вопрос в иронической форме указывает на те связи, которые существуют между мышлением и языком. Хотя мало кто сомневается в том, что наши мысли влияют на язык, которым мы пользуемся, гораздо сложней проследить обратное влияние. Антропологи и психологи пытаются выяснить следующий вопрос: не могут ли люди, говорящие на разных языках, также и думать по-разному. Возможно, вам приходилось переводить с одного языка на другой. Тогда вы должны знать, насколько иногда бывает непросто передать средствами другого языка смысл отдельных фраз. Лучшим примером здесь могут служить шутки. При переводе на иностранный язык они очень часто оказываются не смешными. Не может ли это означать, что у каждого народа свой, неповторимый образ мышления, зависящий от культуры?
Довольно жуткий пример, согласующийся с гипотезой Сепира-Уорфа, мы находим в знаменитом романе Джорджа Оруэлла «1984», написанном им в 1949 г. Оруэлл изображает репрессивное общество, способное контролировать мысли своих граждан за счет того, что одним словам придается новый смысл, а другие исключаются из языка. Установив контроль над языком, это общество будущего диктует людям, какие мысли допустимы, а какие нет.
Фантазии Оруэлла — это жесткий вариант гипотезы Сепира-Уорфа, гласящий, что язык полностью определяет мышление. Согласно этой точке зрения, если в данном языке отсутствует какое-то понятие, у носителей этого языка не может быть соответствующей мысли. Неужели и вы полагаете, что если бы в нашем языке не было слова «любовь», мы бы не были способны переживать это чувство? Большинство людей едва ли согласится с такой радикальной формой гипотезы Сепира-Уорфа. Сравнительные исследования, проводимые в разных странах с целью выявления влияния языка на образ мышления людей, не подтверждают жесткого варианта гипотезы Сепира-Уорфа (Berlin Kay, 1969; Rosh, 1977). Согласно более умеренному варианту данной гипотезы, язык влияет на мышление, но не определяет его. В подтверждение этой версии взгляните на следующие термины: пожилой человек, старик, человек в зрелом возрасте, а затем посмотрите, не пробуждает ли у вас каждый из них отличающийся образ. Большинство людей соглашается, что в каждом случае им приходят на ум разные образы (см. рис 3.3).
Рис. 3.3. Слова, которые мы употребляем, влияют на наше мышление.
Сравните различные образы, которые приходят вам на ум, когда вы слышите или видите написанными слова «пожилой человек», «старик» и «человек в зрелом возрасте».
Верное и ложное направление мышления
Слова — это булавки, на которые накалывают идеи.Генри УордБичер (1812–1887)
Если язык действительно влияет на то, как мы думаем, нетрудно предположить, что с помощью языка можно воздействовать на мысли человека, приводя их в соответствие с той или иной идеологией или точкой зрения. Также почти не вызывает сомнений, что если нам удастся понять, как язык направляет ход мыслей, это поможет сделать наше мышление менее автоматичным, в результате чего наше отношение к воспринимаемой информации будет носить более критический характер.
Эмоциональный язык и «называние своими именами»
Как было показано в разделе, посвященном ярлыкам, одно и то же событие можно описать по-разному. Однако смысл, передаваемый словами, которые мы используем для описания события, в каждом случае будет несколько иным. Речь, несущая большой эмоциональный заряд, производит на слушателей или читателей другое впечатление, чем более умеренное выражение того же содержания. Это все тот же умеренный вариант гипотезы Сепира-Уорфа: хотя язык и не определяет мышление, он может направлять его по верному или ложному пути. Возьмем, к примеру, жаркие дебаты, ведущиеся между сторонниками и противниками абортов. Партия, ратующая за запрещение абортов, понимая, что лучше быть за что-то, чем против чего-то, решила выступить под лозунгом «за жизнь», предпочтя его лозунгу «против свободы выбора». Те же, кто отстаивал право женщин на аборт, естественно, не захотели называться «противниками жизни», взяв на вооружение лозунг «за свободу выбора». Они рассчитывали, что в этом случае люди отнесутся к их позиции более благосклонно. Сама позиция, разумеется, осталась той же — изменилась только вывеска. По всей видимости, на мышление людей влияют именно слова, в которых формулируются те или иные взгляды. Одна из сторонниц запрещения абортов высказала такое мнение: лучший способ победить в этом противостоянии — почаще употреблять в одной и той же фразе слова убийство и ребенок (Kahane, 1992). Соединение вместе двух этих слов должно обязательно вызвать у людей эмоциональный отклик.
Еще один пример сознательного подбора слов, с помощью которого удается оказать на людей сильное воздействие, касается «переписывания» истории. Все исторические документы (как и все тексты вообще) пишутся людьми, занимающими определенную позицию. Недавно из японских учебников истории было изъято слово «агрессия» применительно к завоевательным кампаниям Второй мировой войны. Наверное, современные японские историки полагают, что описания тех же самых событий выглядят более предпочтительно тогда, когда в них отсутствует это слово. Похожий случай: русские историки, описывая действия Сталина в тот период, когда он стоял во главе Советского государства, употребляют сейчас более резкие выражения. Они теперь знают и могут свободно говорить, что Сталин уничтожил миллионы ни в чем не повинных людей, единственным «преступлением» которых было несогласие с его политикой. Таким людям официально присваивали ярлык «враги народа» — слова, которые должны были вселять страх в тех, кого так называли, и показывать остальным, что несогласие с политикой Сталина будет считаться «изменой Родине». В новой, капиталистической России история снова переписывается — на этот раз в невербальной форме. Статуи Ленина и других коммунистических вождей, простоявшие на своих пьедесталах большую часть XX в., одна за другой идут на переплавку, а на их месте появляются изваяния Петра Первого и других Романовых. С приходом в новую Россию рекламы изображение ковбоя, дымящего сигаретой «Мальборо», встречаешь чаще, чем в свое время портреты Ленина. Вполне очевидно, что эмоционально окрашенные слова и бросающиеся в глаза визуальные объекты одновременно и отражают образ мышления людей, и формируют его.
Урок ясен: если вы хотите повлиять на мышление людей, тщательно подбирайте слова и образы, которые используете. Кроме того, вам необходимо следить за тем, как другие люди при помощи ярлыков пытаются манипулировать вашими мыслями. Сознательное использование слов для того, чтобы привить человеку определенные взгляды или внушить ему некоторые мысли, называется семантическим внушением. Значению слов (семантике) придается определенный оттенок, с тем, чтобы направить мысли слушателя в нужную сторону. Подобный прием используется особенно часто в период той или иной предвыборной кампании, когда кандидаты и их сторонники стараются представить себя в самом выгодном свете, а противников очернить (как говорится, «назвать своими именами»). Во время недавних выборов одна группа, называвшаяся «Граждане за разумные законы», выступала против проекта закона, тогда как другая группа, именовавшая себя «Граждане за лучшее правительство», поддерживала этот проект. Политическая реклама обыгрывала названия этих групп и призывала голосовать либо «за», либо «против» — в зависимости от того, кто финансировал рекламу. По самому же проекту — его достоинствам и недостаткам — информация была весьма и весьма скудной. Старайтесь не позволять никому манипулировать вашими мыслями с помощью любых позитивных или негативных ярлыков и образов, особенно если речь идет о важных социальных и политических вопросах.
Двусмысленности, неопределенности и словесные уловки
Ход мыслей может быть направлен в ложном направлении и в том случае, когда смысл слов неясен или искажается. Слова двусмысленны, если они полисемантичны (имеют более чем одно значение), и в данном контексте неясно, в каком из этих значений употреблено слово. Проблема здесь, как и в случаях, описанных выше, сводится к определению подразумеваемого значения или к выявлению глубинного представления говорящего. Очень удачный пример подобной ситуации приводит фон Эх (von Oech, 1983). Дж. Эдгар Гувер, бывший директор ФБР, просматривал отпечатанную на пишущей машинке копию письма, продиктованного им ранее своей секретарше. Ему не понравилась ширина полей страницы, и он написал на письме: «Следите за границами». Затем попросил секретаршу перепечатать письмо и разослать его копии всем руководящим сотрудникам ФБР. В течение двух последующих недель все агенты ФБР на канадской и мексиканской границах пребывали в повышенной боеготовности.
Еще один шуточный пример, связанный с неоднозначным толкованием слов, дает Фоджелин (Fogelin, 1987). Сравните следующие два предложения:
Магу had a little lamb; it followed her to school.Mary had a little lamb; and then a little broccoli.(У Мэри был маленький ягненок; он провожал ее в школу.Мэри скушала немного баранины, а затем немного капусты.)
Слово had имеет несколько значений. В первом предложении оно используется в значении «иметь», а во втором — в значении «употреблять в пищу». О чем идет речь, становится понятным лишь тогда, когда мы добираемся до второй части предложения. Характерный пример использования двусмысленных слов — заголовок книги Филлис Чеслер (Chesler, 1972): Women and Madness («Женщины и безумие»). Под словом madness («безумие») автор подразумевает как повышенную раздражительность, так и психические расстройства. Я также намеренно прибегла к аналогичному приему, озаглавив недавно отредактированную мной книгу Changing College Classrooms («Меняющиеся/меняя аудитории колледжей») (Halpern, 1994). Слово changing может указывать как на то, что меняется форма занятий в аудиториях колледжа, так и на то, что мы должны приложить усилия к ее изменению. Я имела в виду оба значения, т. е. сознательно прибегла к двусмысленности. Ситуация часто бывает двусмысленной, и вы не знаете, как вам на нее реагировать или какое из нескольких возможных определений подразумевается. Хотя подобная неоднозначность может стать причиной ошибочных действий, далеко не все двусмысленности носят негативный характер. Иногда творческая интерпретация подразумеваемого значения и творческие находки являются результатом именно двусмысленных ситуаций.
Кроме двусмысленных слов, имеющих несколько значений, люди могут также употреблять слова, значение которых оказывается неясным. Неопределенность — это тот случай, когда сообщению недостает точности и конкретности. Если ваша подруга посоветует вам печь торт в горячей духовке, вы наверняка поинтересуетесь, насколько горячей она должна быть. В данном контексте слово горячая слишком неопределенно и нуждается в уточнении. Рассмотрим следующий случай. Судья Верховного суда США Бреннан решил «внести ясность» в вопрос, какие наказания считать жестокими и бесчеловечными. Как известно, Конституция США налагает запрет на такие наказания, которые являются жестокими и бесчеловечными. Но никто не поясняет, какие именно наказания следует считать таковыми. Судья Бреннан предложил следующий вариант: «Наказание является жестоким и бесчеловечным… если оно несовместимо с человеческим достоинством». Такое определение едва ли поможет судьям или присяжным в их работе. Толкование судьи Бреннана слишком туманно, чтобы можно было им руководствоваться. Определить, какие меры несовместимы с человеческим достоинством, не легче, чем решить, являются ли они жестокими и бесчеловечными. Сообщение неопределенно, если в нем недостает деталей, указывающих на то, какой смысл в него вкладывается.
Законы штата Калифорния требуют, чтобы во всех местах, где люди могут подвергнуться воздействию канцерогенных веществ, были вывешены соответствующие предупреждения. На рис. 3.4 показан новый предупреждающий знак, который должен устанавливаться на автозаправочных станциях.
Как вы можете видеть, этот знак настолько неконкретен, что едва ли может принести какую-то пользу. На нем отсутствует информация о степени риска или вероятности заболеть раком, а также о том, как долго нужно находиться вблизи источника таких веществ, чтобы возникла угроза здоровью. Данное предупреждение — типичный пример сообщения, в которое намеренно вносится неясность. Владельцы заправочных станций были против этого закона и выразили свое возмущение тем, что, вывесив требуемые предупреждения, не снабдили их вразумительной информацией.
Неопределенность иногда может быть социально приемлемым способом трактовки какой-либо неприятной ситуации. Если вы задаете своей знакомой вопрос о причинах ее развода, то скорее услышите в ответ неопределенное: «Мы не сошлись характерами», чем, возможно, более точное, но менее приемлемое: «Этот мерзавец изменял мне со всеми подряд».
Рис. 3.4. Пример неопределенности сообщения
Калифорнийские законы требуют, чтобы во всех местах, где покупатели могут подвергнуться воздействию канцерогенных веществ, были вывешены предупреждения. Таблички, подобные этой, устанавливаются на всех заправочных станциях. Но представленная на них информация слишком туманна и малосодержательна.
Словесные уловки (экивоки) характеризуют тот случай, когда в процессе обсуждения слово начинают использовать в другом значении. Посмотрите на следующую «цепочку рассуждений» (логические рассуждения будут рассмотрены более подробно в следующей главе):
1. Man is the only rational animal. (Человек — единственное разумное животное.)
2. No woman is a man. (Женщина — это не мужчина.)
3. Therefore, no woman is rational. (Следовательно, женщины лишены разума.) (Darner, 1987)
Значение слова man меняется при переходе от первого предложения ко второму. В первом предложении оно означает все человечество — и мужчин, и женщин. Во втором же оно используется в качестве определителя пола, относясь лишь к мужчинам. Это типичный пример словесной уловки.
Этимология и реификация
Оба этих термина имеют отношение к значению слов. Этимология — это изучение происхождения слов. Часто бывает интересно проследить, как развивается язык. Но ошибочно полагать, что современное значение слова содержит в себе оттенки того значения, которое это слово имело раньше. Рассмотрим, к примеру, слово gay (гей), которым сейчас называют мужчин-гомосексуалистов. В настоящий момент его широко используют с целью подчеркнуть чувство собственного достоинства и другие позитивные черты гомосексуалистов. Первоначально же слово заключало в себе совершенно иной смысл, означая «похотливый и распущенный». Но мы были бы не правы, заключив, что все гомосексуалисты похотливы и распущенны. Язык — это живой организм, и значения слов претерпевают постоянные изменения. Возвращаться к истокам слова, с тем, чтобы уяснить себе его нынешнее значение, — то же самое, что пытаться понять особенности коммунистического общества на Кубе, изучая труды Карла Маркса.
Термин реификация (овеществление) объяснить несколько сложней. Реификация имеет место тогда, когда абстрактной идее дается некоторое название, а затем с этой идеей начинают обращаться так, как будто она представляет из себя вполне материальный объект. Здесь не обойтись без примера. Рассмотрим термин эго, введенный в употребление Фрейдом. Согласно теории Фрейда, эго — это тот компонент человеческой личности, который взаимодействует с внешним миром. То есть эго — чисто абстрактное понятие. Но иногда психотерапевты забывают об этом и начинают оперировать им так, будто бы оно — нечто осязаемое. Если врач советует вам принимать побольше витаминов или заниматься физическими упражнениями, чтобы укрепить свое эго, бегите как можно скорей из его кабинета. На эго нельзя воздействовать физически, поскольку это — абстрактная категория, а не физическая часть тела. Возможно, наиболее очевидный случай реификации связан с понятием «интеллект». Сначала с помощью тестов определяется вполне условный коэффициент, а затем этот коэффициент почему-то начинают принимать за некоторое материальное воплощение интеллекта.
Бюрократический жаргон и эвфемизмы
Два других барьера, препятствующие пониманию, — бюрократический жаргон и эвфемизмы. Бюрократический жаргон — это употребление таких казенных, намеренно усложненных слов и выражений, которые незнакомы людям, не имеющим соответствующей подготовки. Та же информация может быть изложена гораздо лучше с помощью более простого языка. Бюрократический жаргон следует отличать от использования специальной терминологии, к которой приходится прибегать людям, занятым в той или иной сфере науки; в бюрократическом жаргоне и стилистика речи, и язык препятствуют пониманию, а не способствуют ему. Бюрократическим жаргоном часто грешат юристы. Как-то раз мне пришлось читать юридический документ, который начинался со слова: «Удостоверьтесь». Я, разумеется, поинтересовалась, какое значение имеет это слово, которое можно встретить во многих правовых документах. Мне ответили: «В общем-то, никакого». Его можно было бы или просто убрать, или заменить словами: «Обратите внимание» или «Прочитайте этот документ», которые были бы намного более доходчивыми, чем малопонятное: «Удостоверьтесь». То же самое можно сказать и о других туманных терминах, таких как «первая сторона», «вторая сторона», не говоря уж об архаичных латинизмах, которыми наводнены юридические материалы, например, exparte («односторонний») или corpus delicti («состав преступления»).
Эвфемизм — это замена нежелательного или оскорбительного слова более приемлемым. В результате коммуникация между людьми может быть нарушена. К эвфемизмам постоянно прибегает персонал медицинских учреждений, описывая те или иные телесные функции. В больнице пациента могут попросить «освободить свой мочевой пузырь». Некоторые пациенты не могут взять в толк, что им предлагают всего лишь сходить в туалет. Выяснилось, что многие больные не понимают языка, на котором с ними объясняются медицинские работники. Многим неясно, что скрывается за такими словами, как злокачественный, доброкачественный или летальный. Представьте себе, как врач с мрачным видом сообщает пациенту, что нужно ждать летального исхода, а тот в ответ радостно спрашивает, когда именно он поправится. Легко увидеть, что эвфемизмы могут стать причиной многих недоразумений.
Реклама изобилует всевозможными эвфемизмами. Возможно, «бумажные полотенца для ванной» и «предметы женской гигиены» кажутся более привлекательными и желанными, нежели «туалетная бумага» и «тампоны»? Эвфемизмы нередко искажают вкладываемый в слова смысл. Хотя вежливая речь должна являться в обществе непреложным правилом, эвфемизмы, которые не находят широкого употребления в языке, затрудняют восприятие чужих мыслей, и потому их следует избегать.
Назначение эвфемизмов в том, чтобы изменить наше отношение к чему-то, способному вызвать неприязнь. Предполагается, что наши чувства не будут столь негативными, если какому-то явлению будет дано более приемлемое название. Например, многие люди полагают, что конкурсы красоты унижают достоинство тех, кто в них участвует, поскольку оцениваются лишь внешние данные конкурсанток. По мнению таких людей, это очень напоминает ярмарку, где торгуют лошадьми или коровами. Устроители и спонсоры конкурсов красоты не соглашаются с ними. Они уверяют, что подобные конкурсы дают участницам возможность продемонстрировать свои таланты и выиграть денежные или другие призы, которые могут помочь оплатить образование или сделать карьеру. Те же, кто считает, что такие конкурсы унижают человеческое достоинство, возражают, заявляя, что участие в соревновании, во время которого женщины вышагивают по сцене в едва прикрывающих тело купальных костюмах и туфлях на высоких каблуках, не должно быть условием, обеспечивающим получение студенческой стипендии. Жаркие споры по этому вопросу продолжаются уже много лет. Организаторы конкурса «Мисс Америка», видимо, все-таки признав тот факт, что внешность конкурсанток имеет мало общего со способностями, которые они могут показать в учебе, или стипендиями, решили исправить ситуацию. Они дали конкурсу другое название. Женщины по-прежнему расхаживают по сцене в купальниках и туфлях на высоких каблуках, но теперь все это проходит под вывеской «здоровье и грация в купальном костюме» (Leive, 1994). Этот эвфемизм кажется несколько странным, так как участие в подобных соревнованиях вынуждает женщин садиться на голодную диету и делать пластические операции, а ни то ни другое никак не способствует здоровью.
Вероятно, самыми большими любителями эвфемизмов являются политики. После многочисленных протестов общественности по поводу увеличения налогов нам теперь приходится иметь дело со «сборами с повышенных доходов». Думается, вы без особого труда сумеете привести собственные примеры.
Фрейминг с помощью наводящих вопросов, отрицание и выделенные слова
Фрейминг имеет место тогда, когда вопрос задается таким образом, что в его постановке уже подразумевается, каким должен быть правильный ответ. Читателя «подталкивают» к принятию определенной точки зрения или позиции.
Взгляните на следующее задание (Tversky Kahneman, 1981).
Представьте, что в США ожидается вспышка редкого заболевания, которое должно унести жизни 600 людей. Разработаны две альтернативные программы борьбы с этим заболеванием. Предположим, что по точным научным оценкам осуществление этих программ даст следующие результаты:Если будет принята программа А, будет спасено 200 человек.Если будет принята программа Б, существует вероятность 1/3, что будет спасено 600 человек, и 2/3, что не удастся спасти никого (р. 453)Какую из двух программ вы предпочтете?Теперь выполните то же задание, выбрав одну из двух следующих программ:Если будет принята программа В, умрет 400 человекЕсли будет принята программа Г, вероятность, что никто не умрет — 1/3, а вероятность, что умрет 600 человек — 2/3 (р. 453).
Когда эту задачу предложили студентам колледжа, 72 % из тех, кто должен был сделать выбор между первыми двумя программами, предпочли программу А, в то время как 78 % тех, кто имел на выбор вторые две программы, отдали предпочтение программе Г. Посмотрите внимательней на все представленные программы. Программы А и В одинаковы по эффективности — отличие между ними лишь в том, что в первом случае указано число спасенных, а во втором — число умерших. Программы Б и Г также идентичны, различен лишь язык описания их результатов. Представляется, что большинству людей присуща боязнь риска, т. е. они предпочитают варианты, в которых отсутствуют потери. Если в одном из альтернативных решений внимание заострено на возможных потерях (например, указывается число умерших), люди его отвергнут. Очевидно, что негативное отношение к потерям перевешивает позитивную реакцию на возможные приобретения.
Процент людей, отдавших предпочтение одной из альтернатив, меняется в зависимости от языка, использованного для описания каждой альтернативы, и того, на чем заостряется внимание — на приобретениях или потерях. Это очень важное наблюдение, поскольку оно показывает, что на суждения и мнения людей можно легко влиять, меняя форму постановки вопросов. Если я скажу вам, что новый способ лечения помог половине больных, вы одобрите его скорее, чем в случае, если я сообщу, что он не принес желанных результатов в половине случаев. Различие между двумя сообщениями лишь в том, что в первом из них информация подается в негативной форме, а во втором — в позитивной (Halpern Blackman, 1985; Halpern, Blackman Salzman, 1989).
Еще один пример влияния языка на мышление мы находим в исследовании, проведенном Лофтус (Loftus, 1975). Сорок человек отвечали на вопросы, касающиеся испытываемой ими головной боли. Ключевой вопрос был представлен в двух вариантах: «Часто ли у вас болит голова, и если да, то как часто?» и «Болит ли у вас иногда голова, и если да, то как часто?» (р. 561).
Можете ли вы угадать результаты опроса? У респондентов, отвечавших на первый вопрос, голова болела в среднем 2,2 раза в неделю, тогда как у тех, кто отвечал на второй вопрос, — 0,7 раза в неделю. Похоже, что если людям задают вопрос, в котором присутствует слово «часто», им начинает казаться, что голова у них болит чаще, чем в том случае, когда в вопросе фигурирует слово «иногда». Заметьте, что хотя в этом примере и отсутствовали какие-либо сознательные попытки повлиять на ответ респондентов, замена слова дала аналогичный результат. Обращайте пристальное внимание на форму задаваемых вопросов. Всегда помните о том, что незначительно изменяя используемые в вопросе слова, вы можете получить разные ответы.
Продавцы знают, что наводящие вопросы могут оказаться хорошим подспорьем в их работе. Если я демонстрирую вам какой-то штучный товар, лучшей торговой уловкой будет спросить: «Сколько штук вы возьмете?» Тем самым предполагается, что вы уже решили сделать покупку и осталось уточнить лишь количество приобретаемых вами вещей. Торговец автомобилями, старающийся поскорее заключить сделку, также спросит: «Какой цвет вы предпочитаете?», показывая, что он не сомневается в том, что вы уже решили купить автомобиль и дело лишь за тем, чтобы определить, какого он будет цвета.
Рекламодатели и коммерсанты любят указывать цены на свои товары в дробных единицах, скажем, $19.99 или $24.95. Не задумывались ли вы хотя бы раз, ' зачем они это делают? Кажется, можно было бы поступить проще: округлить цену до ближайшего целого числа, заменив на ценниках $19.99 на $20.00, а $24.95 — на $25.00. Но по убеждению торговцев, покупатели сочтут, что $ 19.99 намного меньше, чем $20.00. Преследуемая здесь цель — убедить, что цена «меньше, чем 20 долларов». Разумеется, один цент погоды не делает, но, кажется, подобное незначительное снижение цены заставляет людей изменить свое отношение к ней.
На мнение людей можно также повлиять и с помощью отрицания чего-либо. Допустим, вы узнаете из газетной статьи, что какой-то политический деятель не пьет. Сделаем еще одно допущение: это чистая правда, и он действительно не пьет. Однако многие решат, что раз возникает необходимость в таком подчеркивании, то нужно еще проверить, так ли это. Получается, что отрицанием опровергается нечто, представляющееся правдоподобным (Carroll D. W., 1986). Тем самым читатели или слушатели посчитают, что отрицаемый факт вполне может иметь место. Президент Ричард Никсон не учел эту психолингвистическую тонкость, когда произнес во время уотергейтского скандала ставшую известной фразу: «Я — не мошенник». Многие люди заключили, что эти слова вполне могут служить подтверждением того, что он совершил мошенничество. Таким образом отрицание какого-либо факта часто приводит к парадоксальному результату: люди в этом случае скорее начинают верить, что все именно так и обстоит, чем тогда, когда ничего не отрицается.
Противопоставление и контекст
Много ли вы зарабатываете? Хорошее ли у вас здоровье? Ваша новая подруга умна и обаятельна? Одобряете ли вы действия нынешнего президента^ Ваши ответы на все эти вопросы, скорее всего, будут зависеть от того, с чем или с кем вы будете проводить сравнение и в каком контексте это сравнение будет делаться. Противопоставление и контекст придают осмысленность таким когнитивным действиям, как суждение или оценка. Пардуччи (Parducci, 1968) в своем классическом исследовании попросил респондентов определить, насколько дурным поступком является «стащить чаевые, оставленные предыдущим посетителем официантке». Половину опрошенных попросили оценить этот поступок, поставленный в ряд со следующими незначительными провинностями: кражей с прилавка буханки хлеба человеком, которого мучает голод; игрой в покер в воскресенье; жульничеством при раскладывании пасьянса. Другую половину опрошенных попросили высказать свое отношение к тому же поступку, поставленному в ряд с такими проступками, как распространение слухов о том, что некий человек страдает сексуальными извращениями, продажей в цирк своего ребенка-инвалида, убийством собственной матери. Кража чаевых была расценена как более серьезное правонарушение тогда, когда она была поставлена в ряд с менее значительными проступками, чем тогда, когда сопоставлялась с более тяжкими преступлениями. Проступок (присвоение чаевых) оставался тем же, и описан он был в тех же самых словах. Однако изменения в контексте, в котором он был представлен, повлияли на оценку. Контекст — важный фактор, определяющий наше отношение к тому или иному событию.
Суждения и оценки всегда производятся относительно какой-то системы координат. Предположим, что ваш товарищ только что переселился в небольшую однокомнатную квартиру поблизости от студенческого городка. Она покажется ему просто раем, если он переехал в нее из еще более маленькой комнаты, которую он делил с четырьмя неприятными ему соседями. Но эта же квартира покажется ему ужасной, если он до этого жил в шикарных апартаментах в центре города. И оцениваемый объект (квартира), и человек, производящий оценку, в обоих случаях одни и те же. Поменялась лишь система координат. Противопоставление (сопоставление) — весомый фактор, влияющий на нашу оценку альтернативного варианта.
Дорогие мама и папа!С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда то загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Я провела две недели в больнице, и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал «скорую помощь». Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.Ваша любящая дочь Шэрон.
Рис. 3.5. Это выдуманное письмо является хорошим примером того, как с помощью противопоставления различных событий можно смягчить отношение человека к какому-то неприятному происшествию. (Цит. по: Чалдини Р. Психология влияния. — СПб.: Изд-во «Питер», 1999. — С. 29.)
В детстве мне довелось читать книгу, которая называлась Cheaper by the Dozen («На дюжину дешевле») (Gilbreth, 1963). В этой книге, написанной (в целом) на основе реальных фактов, рассказывалось о семье, состоявшей из родителей, психологов по профессии, и 12 детей (отсюда название). Отец хорошо знал о силе эффекта противопоставления. Купив новый дом, он повез семью его осматривать. Он колесил на автомобиле по городу, останавливаясь у заброшенных домов, расположенных в пользовавшихся дурной репутацией районах, — делая вид, что забыл дорогу. Наконец, он подъехал к купленному им дому, который выглядел дворцом в сравнении с ветхими лачугами, возле которых он останавливался до этого. Семья пришла в восторг при виде нового жилища, которое казалось теперь еще более шикарным, чем было на самом деле. Удачное использование этого же приема мы находим в письме, взятом из прекрасной книги Чалдини (Cialdini, 1993) и представленном на рис. 3.5.
Противопоставление может быть с успехом использовано в самых разных ситуациях. Например, Зимбардо и Ляйппе (Zimbardo Leippe, 1991) дают такой совет тем, кто хочет занять деньги у своего знакомого или родителей. Они рекомендуют сначала попросить крупную сумму, в которой вам наверняка откажут. (Послушай, ты не одолжишь мне 75 долларов?) Затем просите ту меньшую сумму, которая вам в действительности нужна. (Ну а как насчет 25 долларов?) В этом случае ваши шансы получить нужную сумму становятся намного выше. По мнению Зимбардо и Ляйппе, возрастает также и вероятность благотворительных пожертвований, если тот, кто их собирает, просит любую сумму («Я буду рад даже центу».) Когда проситель готов удовлетвориться «даже центом», люди скорее дадут ему более крупную сумму, чем в том случае, когда он забывает произнести подобные слова.
Барометры мышления
Я пишу эту книгу во время своего пятимесячного пребывания в Москве, где читаю курс критического мышления в МГУ — ведущем учебном заведении России (1994). Все здесь желают знать мнение американцев по самому широкому кругу вопросов, включая такие, как воспитание детей, экономические проблемы и разительные перемены, произошедшие в России в последние годы. Ответить на вопрос: «Что думают американцы?» совсем не просто. Дело не только в том, что американцы расходятся в своих оценках, — очень трудно составить себе представление даже о том, что же думает какой-либо конкретный американец.
Ответы на вопросы, в которых людей просят указать свое мнение по той или иной проблеме, зависят от того, как эти вопросы ставятся. Ознакомьтесь со следующими результатами двух опросов общественного мнения, на основании которых можно сделать противоположные выводы в отношении того, что же все-таки американцы думают о политике США в бывшей Югославии (Brennan, 1993, p. A5).
Опрос ГэллапаКак известно, боснийские сербы отвергли мирный план ООН, а отряды сербов продолжают атаковать города, населенные мусульманами. Некоторые люди считают, что США следует нанести удары с воздуха по сербским вооруженным формированиям, в то время как другие полагают, что мы должны воздержаться от применения силы. Вы за то, чтобы США нанесли воздушные удары, или против подобных действий?Результаты:За: 36%Против: 55%Зависит от обстоятельств: 3%Не знаю: 6%Опрос агентства новостей Эй-Би-СиВы за то, чтобы США вместе со своими европейскими союзниками нанесли удары с воздуха по огневым точкам и военным базам боснийских сербов, или против таких действий?Результаты:За: 65 % Против: 32 % Не знаю: 3%
В чем же разница между этими двумя опросами общественного мнения, проведенными в один и тот же день, но принесшими столь несхожие результаты? В опросе Гэллапа ни слова не говорится о том, что военная акция будет проводиться вместе с европейскими союзниками, тогда как в опросе Эй-Би-Си на этом заостряется внимание. Так что же американцы в действительности думали о действиях своей страны в Боснии и Герцеговине в этот самый день 1993 г.? Ответ на этот вопрос, как и на все непростые жизненные вопросы, зависит от обстоятельств. В данном случае он зависит от того, как и о чем спрашивают. Довольно просто повлиять на' результаты опроса общественного мнения, формулируя вопрос тем или иным образом и тем самым склоняя человека к определенной точке зрения. Можете проверить это сами на следующем примере:
Поддерживаете ли вы государственную программу, которая гарантирует качественный и недорогой уход за младенцами и маленькими детьми, чьи родители работают вне дома?ДАНЕТНЕ ЗНАЮПоддерживаете ли вы программу, финансируемую за счет ваших налогов, которая позволит грудным и маленьким детям проводить каждый день по 9-10 часов в яслях и детских садах?ДАНЕТНЕ ЗНАЮ
Потом очень легко представить полученные данные, подтверждающие или опровергающие мысль о том, что большинство американцев поддерживает государственную программу создания детских учреждений, в Конгресс или другой орган, уполномоченный принимать решения. Перед тем как давать истолкование результатам любых опросов общественного мнения или самому участвовать в каком-либо из них, внимательно посмотрите, как сформулированы вопросы. Какая дополнительная информация в них представлена и какими словами они изложены?
Назад: Слова и их значения
Дальше: Понимание: задача языка
