Количество сделок, которые ежемесячно заключает мой друг Джимми, кажется невероятным. Даже его менеджер не знает, каким образом ему это удается. Зато знаю я, потому что он открыл мне свой секрет.

Джимми говорит, что все причудливые технологии ведения переговоров и приемы продаж, которые он изучал за многие годы своей работы (“Анализ потребностей и подчеркивание преимуществ”, “Партнерские переговоры”, “Продажи по типам личности”, “Ведение клиента методом открытых и закрытых вопросов” и т. д.), меркнут по сравнению с той, которую он называет “Продажа с помощью визуального контроля”.

Продажа с помощью визуального контроля не подразумевает заучивания совокупности хитроумных техник, равно как и не является словесным поединком с клиентом с целью преодоления его возражений. Джимми говорит, что нужно всего лишь держать глаза открытыми, наблюдая за реакциями клиента и менять свое поведение и предлагаемые условия сделки в соответствии с движениями его тела.

Когда Джимми выдвигает клиенту свои условия, он обращает внимание на все признаки беспокойства, которые проявляет его потенциальный клиент, на то, как он поеживается и вертится, а не на то, что он говорит. Он тщательно изучает непроизвольные движения его головы. Жесты его рук, повороты его тела, выражения лица и даже любое изменение направления его взгляда. Джимми считает, что когда клиент не произносит ни слова, даже если он пытается придать своему лицу бесстрастность, он все равно не может не общаться. Возможно, он и не выразит в словах свое отношение к вашему предложению, но его тело все равно сообщит вам об этом. Джимми говорит, что умение вовремя распознать, что вызывает интерес клиента или даже “заводит” его, а что вызывает у него неприязнь или оставляет равнодушным, может гарантировать продавцу заключение удачной сделки.

Джимми занимается продажей дорогого осветительного оборудования. Часто ему приходится устраивать презентации для групп из десяти, двадцати или более людей. Он говорит: “Главная задача – выяснить, кто на самом деле принимает решения”.

Джимми решает эту проблему не совсем обычным (но вовсе не обязательно рекомендуемым) способом. После традиционного “Добрый день, дамы и господа” он произносит что-нибудь слегка сбивающее присутствующих с толку. Почему? Потому что группа сбитых с толку людей не знает, как реагировать на происходящее. И тогда их головы, словно флюгер в ветреную погоду, поворачиваются – догадались? – в сторону начальника, босса, мужчины или женщины, лидера всей этой компании. Теперь человек, который принимает решения, оказывается в полном распоряжении Джимми, и Джимми может продолжать презентацию, ориентируясь именно на него.

“Значение некоторых сигналов очевидно, – говорит Джимми. – Отсутствие интереса выражается пожиманием плеч, нетерпение – постукиванием пальцами. Когда люди чувствуют себя неловко, они ослабляют галстук или расстегивают воротник. Но существуют сотни других подсознательных жестов, на которые моя “внутренняя антенна” всегда настроена”.

“Например, я всегда наблюдаю за положением головы потенциального покупателя. Если она полностью повернута в мою сторону, особенно если подбородок слегка приподнят, это означает, что человек заинтересован. В этом случае я продолжаю свой рассказ. Но если голова начинает потихоньку поворачиваться в другую сторону, это плохой признак. Это сигнал к тому, что нужно сменить тему, например, начать говорить о дополнительных преимуществах продукта”.

Джимми не только соизмеряет то, что он говорит, с реакциями клиента – он всеми силами старается заставить изменить позу потенциального покупателя, если чувствует, что тот теряет интерес. Он говорит: “Тело должно быть открыто, чтобы дать дорогу мыслям. Отпусти тело, и разум последует за ним”. “Допустим, – продолжает он, – ваш потенциальный покупатель стоит, скрестив руки на груди. Протяните ему что-нибудь, чтобы он освободил их, принимая от вас эту вещь”. У Джимми всегда при себе набор вещиц, специально предназначенных для снятия подобных барьеров. Для семейных клиентов у него есть фотографии жены и детей, для владельцев четвероногих друзей – снимки его терьера Ская, антикварные часы – для любителей старины, карманный компьютер – для фанатов технических новинок. Джимми говорит: “Как только мне удается заставить их раскрыть руки, я получаю возможность влиять на их мнение”.

Джимми также регулирует интенсивность своего натиска в соответствии с реакциями клиента. Если потенциальный покупатель потянулся к образцу продукции, он воспринимает это как сигнал говорить медленнее или вообще замолчать. Если клиент наклонился, чтобы взять скрепку со своего стола, или поглаживает пальцами обложку папки, это означает: “Я думаю о вашем предложении”.

Естественно, Джимми всегда следит за сигналами готовности заключить сделку, например, когда клиент берет в руки контракт, теребит ручку между пальцами или поворачивает руки ладонями вверх. В подобном случае он быстро и решительно переходит к заключительному этапу – заключению сделки.

Если клиент покачивает головой вверх-вниз, словно игрушечная утка, – это еще один сигнал достать ручку для подписания контракта. Так клиент беззвучно кричит: “Да, я куплю это!” Неопытные торговые агенты просто продолжают говорить до тех пор, пока полностью не произнесут текст своего выступления, заученный наизусть. Некоторые говорят так долго, что разубеждают потенциального покупателя. Наоборот, если клиент качает головой вправо-влево, не имеет значения, что он говорит, поскольку это означает “Нет!”.

Ваши друзья и любимые тоже могут без слов выражать свои желания. Когда моя подруга Дебора совершила помолвку с Тони, то всем, кроме нее, было очевидно, что она состоялась явно не на небесах. За несколько месяцев до назначенной свадьбы я спросила: “Деб, ты действительно уверена, что вы с Тони созданы друг для друга?”

“О, конечно, – выпалила Дебора, качая головой то вправо, то влево, то взад-вперед, – я его так люблю”. Эта свадьба так и не состоялась. Тело Деборы гораздо раньше отреагировало на то, что не дошло еще до ее разума.

Как хороший политик, попробуйте рассмотреть свои разговоры с друзьями и близкими с той же точки зрения, что и деловые переговоры. Даже если у вас нет товара, вы хотите, чтобы ваши собеседники купили ваши идеи. Если ваш слушатель отворачивается, пока вы говорите, не обращайте внимания на его грубость. Просто спросите себя, как это сделал бы на вашем месте профессиональный продавец: “Как мне сменить тему, чтобы заинтересовать собеседника?” Если все его тело начинает отворачиваться от вас, используйте проверенную временем тактику личных вопросов. Переключите разговор на излюбленную тему вашего собеседника. “Джордж, так сколько же весил тот окунь, которого ты выудил на прошлой неделе?” Или произнесите имя собеседника и задайте личный вопрос. Это всегда срабатывает. “Арчибальд, как, ты говорил, называлась ваша университетская футбольная команда?”

Мы обсудили только некоторые реакции. А на самом деле намеков, позволяющих прочесть язык человеческого тела, столько, что они могут составить целую книгу. Кстати, такие книги есть, и их очень много. Изучите язык тела и настройтесь на визуальный канал, когда вы хотите что-нибудь продать, получить голос избирателя или убедить собеседника, что вы являетесь лучшим кандидатом на вакантную должность или на роль супруга или супруги. Разве это не здорово, если ваши собеседники будут принимать ваши идеи и соглашаться с вашими словами с таким же успехом, с каким клиенты Джимми принимают все его предложения? И это возможно, нужно только пошире раскрыть глаза.

Пока что это все. Вы запомнили, что следует перекусить, отправляясь на вечеринку (прием “Или жуй, или общайся”), чтобы освободить руки и использовать их для завязывания полезных знакомств и контактов. По прибытии вы остановитесь на пороге и внимательно оглядите окружающих, чтобы сориентироваться на местности и прикинуть свои дальнейшие планы. Пока вы осматриваетесь, будьте выбирающим, а не выбираемым, отмечая людей, с которыми вы хотели бы провести этот вечер, и знакомясь с ними. А когда вы будете общаться с ними, ваши руки должны быть расслаблены и свободно расположены в положении, которое мы называем “с распростертыми объятьями”.

Вы, конечно, не забыли о других приемах знакомства с людьми, приводимых в предыдущих главах. Если вы заметили кого-то, с кем вам захотелось поговорить, поищите у них “Нечто”. Если вы ничего не нашли, спросите у хозяина или хозяйки мероприятия: “Кто это?” Если их нет в поле вашего зрения, просто находитесь неподалеку от вашей цели и как следует “Развесьте уши”.

Разговаривая с кем-нибудь, кого вы уже встречали, непременно пользуйтесь техникой “Слежения”, чтобы завоевать еще один голос избирателя или сердечную привязанность, а также всеми приемами из второй части этой книги, чтобы убедиться, что разговор интересен вашему новому знакомому. Наконец, включите “Визуальный контроль”, чтобы убедиться, что вы говорите не напрасно. И не забудьте, сказав “до встречи”, сделать пометки для следующего контакта в вашем “Досье из визитных карточек”.

Приятно чувствовать, что все сделано правильно. Продолжайте применять все вышеописанные приемы, которыми пользуются преуспевающие политики в работе с “массами”, и вам больше никогда не будет мучительно больно от бесцельно проведенного времени – в гостях или на деловых встречах, на вечеринках или на банкетах, в тусовках или на приемах.

Теперь мы переходим к следующей, “продвинутой” части книги. Возможно, некоторые из нижеописанных приемов приведут вас в замешательство. Все же обратите на них внимание, и тогда, возможно, вам уже никогда не придется ощущать шишку, вскочившую от бесплодных попыток разбить собственной головой стену неприязни и отчуждения или мучиться чем-нибудь еще более болезненным и неприятным, размышляя, почему очередная сделка, дружеские отношения или любовный роман внезапно расстроились. Не прочитав этой книги, вы могли бы никогда и не узнать, что все это произошло из-за отсутствия у вас элементарных навыков общения.