Несколько лет назад мы с подругой попали на вечеринку, где собрались сливки общества – богема, представители артистической элиты. Каждый, с кем бы мы ни заговорили, оказывался яркой и неординарной личностью. Когда в перерывах между разговорами с другими людьми мы делились впечатлениями, я спросила подругу: “Диана, с кем из всех этих людей, присутствовавших на вечере, тебе больше всего понравилось общаться?”

Без колебаний она ответила: “О, конечно же, с Дэном Смитом!”

– А кто он такой и чем занимается? – спросила я.

– Ну, э-э, я точно не знаю… – ответила подруга.

– Откуда он?

– Не знаю, – ответила Диана.

– Ну, а какие у него интересы в жизни?

– Понимаешь, мы не говорили о его увлечениях.

– Диана, – спросила я. – А о чем же вы говорили?

– Мне кажется, в основном мы говорили обо мне.

“Ага, – сказала я себе. – Диана только что столкнулась нос к носу со Светским Львом”.

Мир тесен, и через несколько месяцев я тоже имела удовольствие встретиться и познакомиться со Светским Львом Дэном Смитом. То неведение, в котором он оставил Диану относительно своей жизни, возбудило мое любопытство, поэтому я с пристрастием расспрашивала его о деталях. Оказалось, что Дэн живет в Париже, у него есть дом на побережье, на юге Франции, и коттедж в предгорьях Альп. Он много ездит по миру, организовывая шоу у подножия пирамид и прочих древних памятников и руин, и, кроме того, он заядлый дельтапланерист и аквалангист. Как вы полагаете, у этого человека достаточно интересная жизнь или нет? Но Дэн, познакомившись с Дианой, не сказал ни единого слова о себе.

Я рассказала Дэну, как приятно было Диане общаться с ним, но в то же время как мало она узнала о нем и о его жизни. Дэн ответил мне просто: “Когда я встречаю новых людей, я всегда стараюсь чему-нибудь научиться у них, и узнаю намного больше, если спрашиваю об их жизни. Я всегда стараюсь направлять свое внимание, словно луч прожектора, на моего собеседника”. Люди, которые действительно уверены в себе, часто делают именно так. Они знают, что быстрее растут, когда слушают, а не тогда, когда говорят. К тому же очевидно, что этим они завоевывают симпатии своих собеседников.

Однажды на конференции ораторов я говорила с моим коллегой, Брайаном Трейси. Брайан – великолепный тренер и занимается подготовкой менеджеров по продажам. На своих семинарах и тренингах он рассказывает профессиональным продавцам об огромном прожекторе, свет которого, направленный на их продукт, не привлечет особого внимания потенциального покупателя. Только направив свет этого прожектора на клиента, продавец сможет заключить сделку.

Продавцы, коммивояжеры и менеджеры по продажам, – этот прием особенно важен для вас. Держите луч своего прожектора направленным в противоположную от себя сторону, изредка подсвечивайте им свой продукт, а большую часть времени направляйте его свет на вашего клиента. Так вы намного успешнее будете продавать себя и свой товар.