Книга: Стартап по Кавасаки. Проверенные методы начала любого дела
Назад: ГЛАВА 5. Искусство привлечения денег
Дальше: Дополнительно
СУТЬ
Привлечение средств — неизбежное зло при создании новой компании. Скучно, тяжко, долго — жуткая тягомотина. Немного облегчить ваши муки — а может, и совсем избавить вас от них — по силам такому изобретению, как бутстрэппинг. Впрочем, искать и привлекать чужие деньги все равно придется — так или иначе. В этой главе описаны три основных источника фандрайзинга: краудсорсинг, бизнес-ангелы и венчурный капитал. А еще вы узнаете, как справиться с этим неизбежным злом.
Как привлечь толпу
Искать деньги можно разными способами. Давным-давно деньгами, чтобы начать дело, располагали знатные и богатые люди. Если своих средств не хватало, можно было обратиться к родне.
Прошли века, и появился институт венчурного капитала. Благодаря ему тысячи и тысячи предпринимателей со всего мира получают деньги на реализацию своих идей, имея при этом только работающий прототип, презентацию, сделанную с помощью программы PowerPoint, и несколько непонятных рисунков на салфетке. Позже появились бизнес-ангелы — они готовы финансировать даже самые рискованные проекты, в которые не решился бы инвестировать ни один венчурный капиталист.
«Поддерживая ваш проект, краудфандеры голосуют за него своими личными деньгами, а не средствами пенсионных фондов, которыми распоряжаются инвесторы».
Настоящая революция произошла в 2007 г., когда в Интернете родился сайт под названием Indiegogo. Двумя годами позже появился Kickstarter. Это была заря краудфандинга (народного финансирования) — самого простого, открытого и доступного способа поиска средств. Вот как он работает:
Вы создаете проект: снимаете видеоролик, составляете описание, придумываете награды для желающих помочь — а потом рассказываете им о том, как продвигается ваш проект.
Вместо того чтобы продавать акции, вы продумываете систему вознаграждений («кикеров»), чтобы побудить людей платить за еще не существующий в природе продукт. Кикерами могут быть скидки, подарки, упоминание имен (в титрах, на сайте и т.д.) и прочие креативные идеи, например право дать имя персонажу книги или совместная вечеринка с разработчиками стартапа.
Рекламировать краудфандинговый проект можно (и нужно) через соцсети и электронную почту. Если мотив традиционных способов фандрайзинга — расчет на денежное вознаграждение, то краудфандинг призывает создать что-нибудь потрясающее (причем раньше, чем это сделает кто-нибудь другой) или помочь людям.
Люди финансируют проект, вы привлекаете еще больше средств и осуществляете задуманное. Рассылаете предзаказы, люди начинают говорить о вас — и вот она, слава, которая превращает ваш стартап в великую компанию.
Краудфандинг отлично подходит для создания различных устройств и аксессуаров к ним, разработки игр, запуска проектов в сфере ремесел, моды, а также творческих и благотворительных проектов. В меньшей степени он полезен, если вы занимаетесь биотехнологиями или корпоративным программным обеспечением, ведь в этом случае вам нужны десятки миллионов долларов — не та сумма, которую можно собрать, полагаясь на чужую импульсивность пополам с великодушием.
Согласно статистике Kickstarter, в 2013 г. с его помощью было успешно профинансировано 19 911 проектов — в три раза больше, чем с помощью венчурного капитала! — на общую сумму более $480 млн. Участвовали в этом 3 млн человек более чем из 200 стран мира.
Несколько примеров успешных краудфандинговых проектов. «Успешных» в том смысле, что люди достигли своей цели — собрали деньги.
«Умные» часы Pebble. Собрано $10 млн.
Зарядная станция для iPhone ElevationDock. Собрано $1,4 млн.
Фильм «Вероника Марс» (по популярному сериалу середины 2000-х). Собрано $5,7 млн.
Конечно, это скорее исключения, чем правило. Краудфандинг эффективен, когда ваша цель — $50 000–250 000, то есть суммы, слишком малые для венчурного капитала. Миллионы удается собрать крайне малому количеству проектов, но это не повод пренебрегать такой потрясающей возможностью. И вот почему:
Краудфандинг отнимает куда меньше сил и времени, чем попытки заполучить венчурный капитал (на них часто уходит полгода — и вы будете заниматься только этим). Здесь вам не нужно составлять бизнес-план или проходить через процедуру предварительного юридического аудита.
Никаких акций, пакетов и их раздела. Люди предзаказывают ваш продукт или помогают проекту (в зависимости от того, какие кикеры вы придумаете) — ничего общего с инвестированием в обмен на кусок пирога. Вам не нужно отчитываться перед воротилами бизнеса, и связаны вы только моральными обязательствами перед своими донорами — необходимостью разослать им готовый продукт.
Краудфандинг — отличная проверка перспективности проекта. Венчурные инвесторы не знают, будет продаваться ваш продукт или нет. Поддерживая ваш проект, краудфандеры голосуют за него своими личными деньгами, а не средствами пенсионных фондов, которыми распоряжаются инвесторы.
Позвольте дать вам несколько советов по продвижению проекта на краудфандинговых платформах. Много говорить не буду: при желании можете почитать раздел Creator Handbook на Kickstarter (обязательно загляните в подраздел further reading) или походить по ссылкам страницы How It Works на Indiegogo.
СНИМИТЕ ВИДЕОРОЛИК. Занимательное, увлекательное и динамичное видео не дольше двух минут, — самая важная часть вашего проекта. От этого ролика зависит ваша судьба, так что подойдите к делу со всей серьезностью.
РАССКАЖИТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ. Ролик, электронные письма, посты в соцсетях — все это должно складываться в единое повествование. Лучший рассказ — это рассказ о самом себе. Пользователям будет интересно узнать, какой неудовлетворенной потребности проект обязан появлением на свет. Хороший пример — проект patchnride на Indiegogo: ребятам надоело тратить силы и деньги, чтобы залатать пробитую велосипедную шину.
ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭЛЕКТРОННУЮ ПОЧТУ И СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ. Если вы не знаменитость, которую постоянно приглашают на популярные ток-шоу, вам придется проводить агрессивную маркетинговую кампанию. А как еще достучаться до людей, если не через списки контактов в почтовых сервисах и соцсетях?
ПРИДУМАЙТЕ СИСТЕМУ НАГРАД. Вторая, и не менее важная, составляющая успеха вашего проекта — разные награды и сувениры участникам. Самое очевидное, что можно предложить, — скидки, публичные выражения признательности, именные экземпляры продукта и памятные подарки вроде футболок и сумок с вашим логотипом. Для пущего эффекта можете доставлять их лично. Вы же просите людей заплатить за то, чего еще нет, а значит, должны вознаградить их риск.
ВЕДИТЕ ДЕЛА МАКСИМАЛЬНО ПРОЗРАЧНО. Убедить потенциальных доноров в своей честности можно, только рассказав максимально подробно, на что именно пойдут их деньги. Тем самым вы покажете, что понимаете, что делаете, а значит, проект, скорее всего, будет реализован, и продукт попадет на рынок.
Как подманить ангела
Еще один возможный источник финансирования — бизнес-ангелы. Тысячи преуспевающих леди и джентльменов, готовые вложить свои деньги в перспективный стартап. В отличие от венчурных капиталистов, которые хотят заработать, а если повезет, заодно и отдать долг обществу, бизнес-ангелы хотят отдать долг обществу, а если повезет, заодно и заработать.
Делают они это двумя способами: либо помогают начинающему предпринимателю встать на ноги, либо содействуют продвижению полезного и значимого продукта на рынке. Несколько советов по взаимодействию с бизнес-ангелами:
НЕ НЕДООЦЕНИВАЙТЕ ИХ. Если бизнес-ангелы не так озабочены возвращением своих средств, как профессиональные инвесторы, это не означает, что они с легкостью поверят в любую лапшу, которую вешают им на уши. Говорите с ними на том же профессиональном уровне, что и с представителями венчурного капитала.
ПОЗВОЛЬТЕ ИМ ПОЖИТЬ ВАШЕЙ ЖИЗНЬЮ. Многие бизнес-ангелы видят в вас возможность реализовать свои несбывшиеся мечты. И, чего уж греха таить, вернуть молодость. Сами они создавать бизнес по каким-то причинам не могут или не хотят, зато от души наслаждаются, наблюдая за тем, как это делаете вы. То ли «пассивное предпринимательство», то ли «предпринимательский вуайеризм».
РАССКАЗЫВАЙТЕ СВОЮ ИСТОРИЮ ТАК, ЧТОБЫ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ИХ СУПРУГОВ. «Совет по инвестициям» любого бизнес-ангела — не коллеги, не партнеры и не эксперты. Это их мужья и жены, которые, конечно, профессионалами не являются. Значит, крайне важно научиться объяснять суть своего бизнеса простым и понятным способом. В качестве проверки можете спросить собственную жену (или мужа), согласилась бы она в вас инвестировать.
БУДЬТЕ МИЛЫМ. Венчурные капиталисты ведут дела с кем угодно: деньги есть деньги. Бизнес-ангелы же относятся к начинающим предпринимателям как к детям: «Какая замечательная девчушка. Надо обязательно ей помочь». Идите им навстречу. Очаровывайте. Стремитесь нравиться.
ЗАРУЧИТЕСЬ ПОДДЕРЖКОЙ ИХ ЗНАКОМЫХ. Инвестируя, ангелы преследуют в первую очередь общественные интересы, и лишь затем — финансовые. Поэтому здесь чрезвычайно велико значение общественных связей — мнение общих знакомых, друзей и т.д. Если вами заинтересуется один член «ложи», можете рассчитывать на поддержку остальных. Лучший способ добиться расположения одного бизнес-ангела — привлечь инвестиции другого.
Как достучаться до венчурного капиталиста
Успех стартапа обратно пропорционален сумме, которую удалось собрать на начальном этапе.
Фред Уилсон
Вы должны понимать, во что ввязываетесь. Получение денег от венчурных капиталистов — процесс долгий, нервный и выматывающий. И это в самом лучшем случае. Хотите, расскажу вам крайне интересную и поучительную историю об одном венчурном капиталисте? Вернее, о «венчурной капиталистке».
«Мисс, вы унесли ключи с собой. Мы не могли отогнать ваш автомобиль».
Однажды она пригласила своего отца в очень дорогой и пафосный ресторан да еще и заехала за ним на шикарном новеньком BMW. Можете себе представить, что ей пришлось выслушать по дороге? Отцы есть отцы: пекутся о деньгах своих детей чуть ли не больше, чем сами дети. До ресторана, они, впрочем, доехали, вошли внутрь и даже поужинали.
Через пару часов, выйдя из ресторана, они увидели, что машина стоит на том же месте, где они ее оставили. «Вот видишь, — cказала наша героиня, решив воспользоваться моментом. — Поэтому я и купила BMW. Такую машину никогда не уберут от главного входа — не дураки же они от такой рекламы отказываться. А нам не нужно ждать парковщика».
Стоило ей это сказать, как к ним подошел явно недовольный парковщик. «Мисс, вы унесли ключи с собой, — говорит он. — Мы не могли отогнать ваш автомобиль».
Венчурные капиталисты откроют вам двери в мир больших продаж и выгодных союзов. Они помогут вам приманить потенциальных инвесторов. Спасут вас от фатальных ошибок. Привлекут квалифицированные кадры. Заставят общество воспринимать вас всерьез. Но…
Вряд ли они разбираются лучше вас в вопросах разработки, маркетинга, продаж, производства, управления финансами или операционной деятельности. Впрочем, никто не может запретить вам верить, будто именно ваши капиталисты — профессионалы во всем: как-то же они ворочают сотнями миллионов долларов!
Их деньги не гарантируют вам успех. Венчурные компании вкладывают деньги во множество проектов и прекрасно понимают, что в большинстве случаев не выиграют. Если бы капиталисты играли в бейсбол, они не стали бы профессионалами — из-за низкого индивидуального уровня игры.
Их лояльность, что бы они там ни говорили, закончится ровно через год после того, как вы впервые не сможете сдержать данное обещание. Они вам не друзья, их интересуют деньги. Это не значит, что они плохие люди, просто бизнес есть бизнес — не забывайте об этом ни на минуту.
Таковы три основных способа собрать деньги. Давайте сравним их, а потом поговорим более подробно о бизнес-ангелах и венчурных капиталистах.
Предварительная работа
Спасибо, что прислали мне свою книгу. Не буду терять ни минуты!
Мозес Хадас
В издательском деле, киноиндустрии, музыке и венчурном инвестировании все сказки развиваются примерно по одному и тому же сценарию. Вы создаете черновой вариант книги (сценария, песни, бизнес-плана) и несете его в некую компанию. Несмотря на жуткую занятость и груды других проектов на столе, большой начальник обращает внимание именно на ваш — ведь он уникален, гениален и потрясающ, пройти мимо него просто невозможно. Вам назначают встречу, которая заканчивается подписанием договора, а через какое-то время на экраны выходит фильм, который становится блокбастером, и все, что от вас теперь требуется — жить долго и счастливо, раздавая свои миллионы бедным.
Мечтать не вредно.
Бог свидетель, все происходит совсем-совсем иначе. Некий стартап пытался получить деньги у крупных игроков венчурного рынка, но быстро сдался, потому что не чувствовал интереса со стороны инвестора. Когда я спросил у их инвестора, что произошло, он сказал, что его младший партнер обнаружил английский стартап с той же идеей, который полностью захватил европейский рынок и собирался работать в Штатах. Следовательно, ввязываться в конкурентную борьбу на этом рынке было уже поздно.
Я спросил, как называется эта английская фирма. Он не знал: партнер не сказал ему. Я связался с партнером, но и тот не знал названия. Оказалось, что он слышал об английских конкурентах от своего друга, Я связался с этим другом, и тот сослался еще на одного друга, который сказал ему, что рынок был захвачен. Правда, не на 100%, а на 98, и не весь рынок, а один его сегмент, и не во всей Европе, а только в Восточной.
«Надо изменить правила игры "под себя"».
Еще раз: некто сказал что-то своему другу, тот передал это младшему партнеру, а младший партнер посоветовал инвестору не возиться с этим стартапом… Мораль басни в том, что для того, чтобы встретиться с человеком, который принимает серьезные решения, вы должны быть представлены ему лицом, вызывающим доверие. Равные для всех правила игры — не самоцель. Надо изменить правила игры «под себя», а для этого надо заручиться рекомендацией от тех лиц, чье мнение уважают венчурные инвесторы:
УЖЕ ПРИВЛЕЧЕННЫЕ ИНВЕСТОРЫ. Одна из главных услуг, которую может оказать вам ваш инвестор, — помощь в привлечении дополнительных средств. Это часть игры, поэтому не стесняйтесь просить о такого рода помощи. Большинство инвесторов охотно прислушаются к мнению тех, кто уже имеет с вами дело.
ЮРИСТЫ И БУХГАЛТЕРЫ. Набирая в свою компанию юристов и бухгалтеров, смотрите не только на их компетентность, но и на связи, которыми они располагают. Узнайте, смогут ли они вывести вас на источники финансирования. Если юридические и бухгалтерские услуги вам предоставляют сторонние организации, уместно задать им тот же вопрос.
ДРУГИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ. Телефонный звонок или электронное письмо от другого предпринимателя его инвесторам со словами «Отличный проект, поговорите с этими ребятами» — инструмент весьма и весьма полезный. Зайдите на сайт инвестора и посмотрите, с кем он работает — вдруг найдете парочку знакомых? Если нет, срочно познакомьтесь: это быстрее и проще, чем пытаться достучаться до самого инвестора. Если собираетесь открывать некоммерческую организацию, ищите НКО, спонсируемые выбранным вами фондом.
ПРЕПОДАВАТЕЛИ. Инвесторы с большим вниманием относятся к рекомендациям университетских профессоров. В Кремниевой долине, к примеру, звонком или письмом из Стэнфорда заинтересуется подавляющее большинство инвесторов и бизнес-ангелов. Надеюсь, вы хорошо учились.
Что делать, если подобных связей у вас нет? Ну, знаете, мир жесток. Никто не обещал вам равные возможности при поисках финансирования, так что оторвитесь от книжки и срочно бегите знакомиться с нужными людьми. (Но перед этим прочитайте небольшой раздел о шмузинге в конце главы 8 «Искусство евангелизма».)
Изучите своих слушателей
Чтобы встреча с инвестором прошла хорошо, подготовьтесь к ней как следует. Во-первых, узнайте как можно больше о тех людях, перед которыми собираетесь выступать. Обязательно расспросите партнера, который помог вам эту встречу организовать. Вот что вы должны узнать:
Каковы три самые важные вещи, которые вам нужно рассказать о своей организации?
Что именно привлекло к вам внимание и дало шанс показать себя?
Есть ли вопросы, к которым вам следует быть готовым заранее? Какие проблемы будут затронуты на встрече? Есть ли подводные камни?
Во-вторых, загляните на сайт венчурной компании, поищите ее в Google. Просмотрите отчеты, поговорите со знакомыми, работающими в той же сфере. Вот что вы ищете:
ИСТОРИЯ ОРГАНИЗАЦИИ. С чего они начинали? Кто стоял у истоков? В какие успешные проекты инвестировали?
ПАРТНЕРЫ. Кто работает в самой организации? Откуда они пришли? Какие школы и университеты заканчивали?
ПОРТФЕЛЬ ИНВЕСТИЦИЙ. Кем они занимаются сейчас? Каковы их самые большие достижения? В чем сходство и различие с вашим стартапом?
Отличный инструмент для подготовки к встрече — LinkedIn. Вот что нужно с ним делать:
Просмотрите портфолио на сайте компании и запомните проекты, в которые она недавно инвестировала.
Найдите эти проекты в LinkedIn, чтобы узнать, кто именно над ними работает.
Поговорите с этим людьми.
В-третьих, проведите со своей командой мозговой штурм. Подумайте, как сделать свою презентацию интересной и увлекательной. Средств много, сложность в том, что никогда не знаешь, какое из них сработает. Именно поэтому нужно заранее выяснить, что важно для ваших собеседников, покуда психологическое давление не так велико.
У бизнес-ангелов сайтов обычно нет, всю необходимую информацию придется добывать с помощью Google и LinkedIn. Загляните еще на специализированную площадку под названием AngelList — там имеется поиск по именам и названиям компаний.
Продемонстрируйте силу тяги
Упрощая, можно сказать, что инвесторы ищут три вещи: проверенную команду, проверенную технологию и проверенный рынок. Но все это становится неважным, когда речь заходит об объемах реальных продаж. (В Кремниевой долине этот фактор называют «тягой» — в значении силы, благодаря которой автомобиль, «сцепляясь» с дорогой, движется вперед.)
«Многие предприниматели наивно полагают, будто в качестве тяги вполне сойдет фраза "Я верю в то, что делаю". Не обманывайте себя».
Тяга — главный стимул для инвестора открыть кошелек, достать оттуда деньги и положить их в ваш карман. Будет тяга — и команда, технология и рынок тут же отойдут на второй план. Я не знаю ни одного инвестора, который предпочел бы потерять деньги, отдав их проверенной команде, работающей на проверенном рынке по проверенной технологии, а не заработать, благодаря непроверенной.
Именно поэтому так важны успешные краудфандинговые проекты. Они не избавят вас от необходимости поиска инвестиций, зато докажут, что ваш продукт жизнеспособен.
В разных сферах деятельности тяга приобретает разные формы. Вот как она выглядит для стартапа, производящего продукт или предлагающего услугу:
количество зарегистрированных пользователей;
количество загрузок;
количество покупателей;
объем прибыли;
количество посещений сайта.
Некоммерческим организациям стоит ориентироваться на другие параметры:
образовательные учреждения: численность контингента, результаты тестирования учащихся;
религиозные учреждения: количество людей, посещающих службы
музеи: количество посетителей;
волонтерские организации: объем оказанной помощи, время, отведенное волонтерской деятельности.
Отсюда вытекает логичный вопрос: «Как мне продемонстрировать силу тяги, если у меня нет денег, чтобы доделать продукт?» На это есть сразу два ответа. Первый — никто и не говорит, что бизнес — дело плевое. Перечитайте главу 4 «Искусство бутстрэппинга» и делайте, что должно. Второй — тяга тоже бывает разная. Можно даже говорить о целой иерархии «тяг» (как не вспомнить тут иерархию потребностей по Маслоу):
Объем реальных продаж (для НКО — параметры, указанные выше).
Полевые испытания, пилотная версия.
Договор о полевых испытаниях, запуске пилотной версии или эксплуатации до отправки.
Налаживание контактов для проведения полевых испытаний.
Такова иерархия. Если у вас нет нужных связей (не реализован пункт 4), вам будет крайне трудно получить инвестиции. Многие предприниматели наивно полагают, будто в качестве тяги вполне сойдет фраза «Я верю в то, что делаю». Не обманывайте себя.
Подогревайте воображение
Каждый — причем буквально каждый — предприниматель считает своим долгом показать инвесторам слайд, «доказывающий», насколько огромен потенциальный рынок. На нем в обязательном порядке приводится цитата из отчета консалтинговой фирмы: мол, рынок ПО для заводчиков лам через четыре года достигнет $50 млрд.
И ведь чуть ли не каждый первый всерьез утверждает, что пятидесятимиллиардный рынок — вот он, уже почти в руках. При этом никто из присутствующих в это не верит — даже сам предприниматель. Куда более интересный ход — подогревать воображение слушателей. Просто показываете продукт, востребованность которого будет настолько очевидна, что аудитория сама начнет подсчитывать в уме возможную прибыль.
Этот метод работает не всегда (хотя бы потому, что не всегда удается определить потенциал рынка), но когда работает, результаты не заставляют себя долго ждать. Допустим, вы сделали сайт, на котором можно редактировать изображения, не покупая никаких специальных программных средств и не тратя кучу времени на их освоение.
Как можно подогреть воображение инвесторов?
Редактирование изображений нужно каждому, у кого есть сайт, блог, электронная книжка или аккаунт в соцсети, на eBay или Etsy, равно как и всем, кому нужно подготовить презентацию.
Большинство этих людей не являются ни дизайнерами, ни художниками. И у них нет ни времени, ни средств, ни желания ими становиться.
Поэтому они наверняка заинтересуются средством, которое было бы одновременно бесплатным, доступным, простым в использовании и эффективным.
Монетизировать их интерес можно, продавая отдельные графические элементы, изображения из фотобанка и/или дополнительные функции.
Это куда заманчивее любых исследований рынка графического ПО и соответствующих услуг, доказывающих его пятидесятимиллиардный потенциал. У инвесторов тоже есть мозги, и они легко могут сообразить, насколько крупной компанией может стать такой стартап и как именно изменится при этом сфера дизайна.
Найдите врага (или создайте его)
Многие предприниматели думают, будто инвесторы раскошелятся охотнее, если увидят, что стартапу не придется ввязываться в конкурентную гонку. К несчастью, услышав подобное, многоопытный и многомудрый инвестор сделает один из следующих двух выводов:
Конкуренции нет потому, что нет рынка. Не бывает такого рынка, который не пытались бы захватить сразу несколько компаний.
Учредители настолько беспомощны, что не в силах даже открыть Google и посмотреть, кто еще занимается тем же, чем и они.
Стартапу, ориентирующемуся на несуществующий рынок или обнаруживающему полную беспомощность, денег не заработать. Конкуренция — это хорошо: она доказывает, что ваш продукт будет кому-то нужен, и показывает вашу готовность к тому, что вас ждет.
Ваша задача — показать, в чем ваше преимущество перед конкурентами. Для этого можно заполнить таблицу, показывающую, что по силам вам и вашим соперникам:
Зачем нужно перечислять собственные достоинства и чужие недостатки, и так понятно. Но у меня часто спрашивают, зачем нужен список вещей, которые не умеете делать вы, зато умеют делать ваши конкуренты. Отвечаю: так вы покажете инвесторами, что умеете:
Говорить правду.
Трезво оценивать свои шансы в конкурентной борьбе.
Видеть и признавать свои слабые стороны.
Коротко и ясно доносить до слушателей важную информацию.
Ту же таблицу можно использовать при выработке стратегии продвижения своего продукта на рынке. По ней очень хорошо видно, способны ли вы удовлетворить потребности своего покупателя. Список того, что вы умеете — наглядная иллюстрация наличия или отсутствия спроса на ваш продукт.
«Если в вас поверят со всеми вашими слабостями, тем более будут верить в ваши достоинства».
К сожалению, далеко не все предприниматели принимают эти факторы во внимание. Вместо этого они пытаются нарисовать такую матрицу, которая представила бы их в выгодном свете. Надо ли говорить, насколько далекими от реальности, а иногда откровенно бредовыми являются внесенные в нее параметры.
Если вы и вправду не видите прямой конкуренции, осмотритесь вокруг. Может, вы просто плохо ищете? Не под тем углом смотрите? Если вам не с кем бороться за место под солнцем, это тревожный знак: скорее всего, вы собираетесь продавать то, что никому не нужно. Вот несколько ваших неявных конкурентов:
РАСЧЕТ НА СТЕРЕОТИПЫ. «Мы привыкли делать так». «Сначала надо спросить у начальства».
КОНКУРЕНЦИЯ ЗА ВРЕМЯ ИЛИ ВНИМАНИЕ. Музей всегда соревнуется с другими музеями — а еще с океанариумами, онлайн-играми и торговыми центрами.
GOOGLE, APPLE, AMAZON. На определенном уровне развития эти компании начинают соревноваться со всеми и во всем.
Будьте несгибаемы: открыто обсуждайте свои сильные и слабые стороны. Если в вас поверят со всеми вашими слабостями, тем более будут верить в ваши достоинства.
Не бойтесь каверзных вопросов
Если повезет, инвесторы попытаются вас подловить. И слово «повезет» я использовал здесь без всякого сарказма: каверзные вопросы показывают, что вами заинтересовались и что ваш потенциальный инвестор — как минимум не дурак. Покажите, что вы тоже не дурак. Вот несколько наиболее популярных каверзных вопросов и приемлемые ответы на них:
Покажите готовность меняться в лучшую сторону
Как известно, есть 50 способов бросить ухажера23. Способов отшить соискателя инвестиционной поддержки куда больше. К сожалению, далеко не все венчурные инвесторы выбирают прямоту и однозначность. Большинство предпочитает весьма неприятную тактику: выказать заинтересованность, а потом уйти в подполье.
Вот наиболее распространенные ответы, так или иначе означающие «нет» со стороны инвестора. Возможно, вы услышите один из них:
«Вам рановато сотрудничать с нами. Покажите тягу, и мы в вас инвестируем».
«Вам уже поздно сотрудничать с нами. Что же вы раньше не пришли?»
«Мы с радостью присоединимся к проекту, когда вы найдете основного инвестора».
«Мы некомпетентны в вашей сфере».
«Возникнет конфликт интересов с одной из наших компаний». (Поверьте, если бы они видели возможность заработать на вас, они бы легко разрешили этот конфликт.)
«Лично мне нравится ваше предложение, но вот моим партнерам — не очень».
«Вы должны показать нам, что ваша технология может развиваться».
Большинство этих ответов означают, что вы получите финансирование, когда рак на горе свистнет. Впрочем, справедливости ради стоит отметить, что бывают случаи, когда инвесторы по-настоящему заинтересовались вашим предложением, но пока не готовы его принять. Вероятность получить инвестиции все еще есть, но работа предстоит большая. Очень неплохо, если вы сумеете заинтересовать своим проектом кого-то еще — особенно если это будет авторитетный в кругах инвесторов игрок. Впрочем, сгодится любой — лишь бы это был не один из ваших родственников. Венчурные капиталисты любят теплые компании.
Каверзный вопрос
Что хочется ответить
Что нужно ответить
«С чего вы взяли, что вашей квалификации достаточно для такого рода деятельности?»
«А с чего вы взяли, что вашей квалификации достаточно, чтобы управлять венчурной компанией?»
«До сих пор я отлично справлялся, даже довел стартап до встречи с вами. Когда придет время, уступлю свое место более квалифицированному специалисту».
«Видите ли себя на посту гендиректора своей компании? И сколь долго планируете в этой должности проработать?»
«Господи, да что ваши компаньоны в вас нашли?»
«В данный момент моя основная задача — вывести продукт на рынок. И я готов сделать все необходимое, чтобы эту задачу решить. В том числе и уступить свое место другому, когда возникнет такая необходимость. Но для того, чтобы она возникла, вот чего нам надо достичь…»
«Важно ли для вас сохранять контроль над делами вашей компании?»
«Я работаю по 80 часов в неделю, чтобы добиться хоть какого-то успеха, и вы полагаете, будто мне все равно, контролирую ли я свое дело? Вы это серьезно вообще?»
«Нет, не важно. Я понимаю, что для настоящего успеха нам нужны очень хорошие специалисты и очень крупные инвесторы. Каждый из них захочет участвовать в деятельности компании и принимать решения относительно ее судьбы. Моя задача — сделать так, чтобы компания росла и развивалась, а не оставить все как есть, лишь бы сохранить иллюзию контроля».
«Как вы планируете добиться ликвидности?»
«Думаю, выход на IPO значительно повысит стоимость компании».
«Нам предстоит еще слишком много работы, прежде чем мы сможем позволить себе хотя бы мечтать о ликвидности. Мы задумывали этот бизнес-проект как большую, успешную, амбициозную и независимую компанию. К чему мы и стремимся, денно и нощно корпя над нашим продуктом. Выход на IPO пока что — голубая мечта, равно как и вот эти пять компаний, которые, возможно, задумаются над тем, чтобы нас приобрести…»
«Если вы будете добиваться встреч, не внося заметных улучшений в проект, вы прослывете не "настойчивым", а "назойливым". И не получите ничего».
Инвестора интересуют не только четко сформулированные цели, числовые показатели и умение «подать себя» с помощью презентации и авторитетных рекомендаций. Привлечение средств — процесс, построенный прежде всего на чувствах и эмоциях, и лишь потом — на рассудочном анализе. Инвестору важно убедиться, что вы:
способны найти ответ на вопросы, на которые не смогли ответить во время презентации;
готовы предоставить подробную информацию, если она понадобится;
можете удивить инвесторов крупными сделками или досрочным (или хотя бы своевременным) решением поставленных задач;
нашли серьезных людей, которые уже инвестировали в ваш проект.
Выполните эти условия — и тогда велик шанс, что через несколько недель или месяцев после первой встречи необходимые вам инвестиции придут. Если же вы будете добиваться встреч, не внося заметных улучшений в проект, вы прослывете не «настойчивым», а «назойливым». И не получите ничего.
Наймите юриста по финансовым вопросам
Вам нужен юрист, и не первый попавшийся, а тот, кто прекрасно разбирается в венчурных делах и знает, как сопровождать финансовые сделки на раннем этапе развития компании. Поэтому о друзьях и родственниках, как бы хороши он ни были в семейной, бракоразводной, уголовной или имущественной сферах права, можете сразу забыть. Вы же не пойдете лечить почки к дерматологу, правда? Вот и корпоративные финансы не имеют ни малейшего отношения к юридическим аспектам семьи и брака.
На любом этапе инвестиционного процесса — от предварительной проверки до перевода денег на ваш счет — вам потребуется консультация специалиста. В частности, нужно будет составить соглашение об условиях сделки — официальный документ, в котором прописываются все параметры инвестирования. Наши друзья из Wilson Sonsini Goodrich & Rosati даже создали специальный генератор условий сделки, чтобы помочь клиентам разобраться с таким важным документом.
Генератор включает в себя 48 страниц вопросов! Достаточно, чтобы понять, насколько сложен этот процесс. Понимаете теперь, зачем вам юрист? Я повидал немало предпринимателей, ставивших на кон свой инвестиционный успех ради сомнительной выгоды обойтись помощью друзей или родственников. Надо ли говорить, что потом им приходилось тратить не один десяток тысяч долларов только на то, чтобы устранить последствия такой «помощи».
Делайте несколько вещей одновременно
В книге повествование разворачивается последовательно. Но это не значит, что и вы должны действовать линейно, пытаясь найти средства на реализацию задуманного. Сначала собираем деньги через краудсорсинг, потом создаем прототип, идем к бизнес-ангелам, запускаем производство, идем к венчурным инвесторам, наращиваем объемы, выходим на рынок, и, наконец, покупаем винодельни и новенькие «Теслы».
Так, да не так. Привлечение капитала (как и ведение бизнеса в целом) — процесс не линейно-последовательный, а параллельный. Можно заниматься краудфандингом и встречаться с бизнес-ангелами и венчурными инвесторами, не забывая при этом одалживать денег у друзей и родственников. Это лишь один аспект вашего «существования в параллельных мирах», ведь вам надо создавать прототип, привлекать покупателей, искать партнеров и собирать команду.
Привыкайте. Это и есть то, о чем вы мечтали.
Предвосхищайте будущее
Думаю, перед тем как взять в руки эту книгу, вы уже предприняли ряд попыток поиска средств. Возможно, даже получили какие-то инвестиции. И все-таки давайте посмотрим, как выглядит процесс на каждом этапе — вреда от этого точно не будет.
«ПОСЕВНЫЕ» ИНВЕСТИЦИИ = РАЗМИНКА. Это первые чужие деньги, которые вам удается заполучить. Примерный диапазон — от $100 000–250 000. Основные источники — друзья, родственники, бизнес-ангелы. Пока что все, что у вас есть, — мечты, фантазии и иллюзии. Другими словами, этот этап — своего рода разминка.
ЭТАП А = ТРЕНИРОВКИ. К источникам финансирования присоединяются венчурные инвесторы. Ставки поднимаются до $1–3 млн. Разминкой не обойдешься: большие деньги — это всегда серьезно. Продукт уже должен приносить прибыль, поэтому качаться придется по-взрослому. (Бен Наразин из компании TriplePoint Ventures использует для первых двух этапов метафору со шкворчащей сковородкой и жарящимся стейком — можете использовать этот образ.)
ЭТАП B = СТЕРОИДЫ. Потренировались на славу. Люди любуются вашими мускулами и готовы покупать ваш продукт. Но для того, чтобы добиться годовой прибыли в $100 млн, придется прибегнуть к помощи стероидов. Столь крупная сумма вам понадобится для наращивания объемов. К счастью, анализ мочи предприниматели сдавать не обязаны.
ЭТАП C = ИДОЛ. Если вы добрались до этого этапа, деньги вам, скорее всего, уже не нужны. Нужен же он на случай коллапса финансовой системы или появления на вашем рынке гигантов вроде Google, Apple или Amazon. Инвесторы покупают, а вы не продаете, и желание купить заставит их поклоняться вам, будто идолу, делать все, чтобы обратить на себя внимание победителя.
Тратьте так, словно больше вам денег не дадут
Последняя моя рекомендация касается того, как себя вести, когда деньги уже получены — и неважно, в каком количестве. После того как предпринимателю несколько месяцев кряду приходится перебиваться с хлеба на воду, он пускается во все тяжкие, закупая целыми грузовиками мебель, снимая лучшие офисные площади, организуя бесплатное питание и переманивая бизнес-администраторов из крупных компаний.
«Самый надежный способ удержаться от искушения — исходить из предположения, что денег вам больше никто не даст».
Иногда в голову приходят очень вредные мысли. Если поймаете себя на одной из них, осторожно: вы ступили на скользкий путь.
Инвесторы же инвестируют, так что и мы будем инвестировать.
Если кормить своих сотрудников, они не будут уходить из офиса на обеденный перерыв, а значит, больше работать.
Необходимо построить инфраструктуру, благодаря которой компания будет расти и развиваться.
В крайнем случае найдем еще денег.
Самый надежный способ удержаться от искушения — исходить из предположения, что денег вам больше никто не даст. В каком случае это возможно? Например, вы сорвете поставки. Или не выйдете на планируемый уровень продаж. Инвесторы могут перестать верить в вашу команду. У них самих могут закончиться деньги. Экономический кризис, эпидемия… Да мало ли что может произойти.
Когда все идет как надо, выживание — дело элементарное. Великие предприниматели умеют выживать даже когда все идет наперекосяк. Если бы вам действительно никто ничего не дал, как бы вы расходовали то, что имеете?
LOL
Ну и под конец главы небольшая разрядка. Несколько самых удивительных и восхитительных проектов, на презентациях которых я имел честь присутствовать:
Превратить Израиль в один гигантский парк развлечений для всего Ближнего Востока.
Построить над Лос-Анджелесом огромный геодезический купол. (Забыл, с какой целью: то ли не допустить загрязнение города, то ли сделать так, чтобы город не загрязнял окружающую среду.)
Сделать летающую больницу на дирижабле.
Продавать участки на Луне.
Запустить в небо над Сан-Франциско летающий отель в виде гигантской черепахи.
Увеличивать грудь с помощью гипноза.
Сделать невидимую машину. По окончании презентации автор идеи пригрозил продать технологию Ираку, если ни одна американская фирма не захочет профинансировать проект.
Продавать специальное устройство на батарейках, которое нужно прицеплять на нос, чтобы избежать перегревания организма.
Научиться печатать бутерброды.
Создать новую мировую валюту. Автор идеи просил на это ни много ни мало триллион долларов.
Как бы сумасбродно ни звучали эти идеи, 3D-принтеры и биткойны уже существуют.
Назад: ГЛАВА 5. Искусство привлечения денег
Дальше: Дополнительно
