Книга: Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества
Назад: Глава 7. Продажи через социальные сети
Дальше: Часть 2 Специально для опытных мастеров
Глава 8. Успешные продажи на выставках-ярмарках
Вы не задумывались, почему одну и ту же ярмарку один мастер называет лучшей в жизни, а другой – провальной? Подготовьтесь к ярмарке заранее, чтобы она окупила себя многократно.
Маленькие секреты хорошей подготовки
1. Возьмите свою скатерть или подходящую ткань, лучше однотонную. Обычно предлагаются готовые чехлы, но они одинаковые и невыразительные, могут ухудшить восприятие работ. Такая скатерть должна прикрывать ножки стола, чтобы сумки, коробки, все то, что вы принесли на ярмарку, было скрыты от глаз посетителей.
2. Если вы продаете украшения, подумайте об освещении. Соответственно возьмите с собой дополнительные лампы и удлинитель.
3. Всегда должны быть разменные деньги для сдачи, калькулятор.
4. Если вы продаете украшения или аксессуары, то нужно принести большое зеркало, если одежду, то лучше всего взять специальное зеркало, которое стройнит. Если вы продаете мыло, запаситесь одноразовыми салфетками, чтобы вытереть руки.
5. Возьмите еду, чтобы перекусить, но не жуйте на людях!
6. Лучше одеться чуть ярче, чем основная масса посетителей. Если вы продаете одежду или украшения, наденьте их на себя и покажите товар лицом. Хороший вариант – заказать себе фирменную футболку или фартук с логотипом мастера. Иногда организаторы выдвигают свои требования к одежде, например быть в костюме вроде карнавального.
Сила портфолио на ярмарке
Далеко не все люди будут задавать мастеру вопросы, если их что-то заинтересует. Портфолио – ваш альбом с работами и пояснениями – хороший способ для посетителя, не привлекая внимания, узнать больше об изделиях, других товарах, самом мастере. Оно позволяет рассказать о тех вещах, которые вы не принесли на ярмарку.
На первых страницах обязательно поместите рассказ о себе и своих заслугах – этим вы повышаете доверие: люди покупают не у анонима, но у того, о ком они что-то знают. Снабдите фотографии изделий ценой и пометкой, что подобную вещь можно сделать на заказ.
Расставляем работы на стенде
Работы на любой вкус и кошелек
У каждого покупателя, который пришел на ярмарку, свои цели. Есть те, кто ищет самое дешевое как сувенир на память. Есть покупатели, целенаправленно оставляющие довольно много денег на ярмарках. Есть те, кто присматривает что-то необычное в подарок. Есть требовательные кандидаты на эксклюзив.
Вывод: для каждого из них у вас должно найтись что-то свое. Цены на выбор для всех посетителей.
Отбирайте максимально беспроигрышные варианты: нечто, что уже покупают у вас охотно и много. То, что проверено и востребовано. Ведь ваша главная цель – продать, а не показать, как много вы умеете.
Оптимально, когда на столе мастера представлены:
1) дорогие товары для ценителей и требовательных покупателей. Пара таких продаж уже может окупить ярмарку;
2) товары «эксклюзив». Нужны не для продажи, а для самопрезентации. Продаются нечасто или не продаются вообще, но позиционируют вас как дорогого мастера и притягивают людей. А главное, что на их фоне все другие изделия выглядят вовсе не дорогими;
3) дешевые товары-визитки на сувениры;
4) ходовые товары, на которых вы получаете основную прибыль;
5) несколько новинок для тестирования спроса.
При экспонировании работ нужно располагать их вертикально, по максимуму используя небольшое пространство арендованного стола (рис. 46).
Рис. 46. Вариант размещения небольших вещей одного размера
Обычно товары, расположенные ближе всего к продавцу, рассматривают меньше всего – здесь дело в психологическом барьере.
Недавно участвовала в двухдневной выставке. В первый день стойка с эльфийскими кулонами стояла рядом со мной – ее почти не рассматривали. Во второй день я перевесила их на крутящуюся стойку и поставила на другой конец стола – и их стали покупать.Ольга Калинина, ковка, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.
Очень хорошо иметь корзиночку для того, чтобы посетители могли «покопаться» в распродажных мелочах: она притягивает людей, а значит, стимулирует социальную активность около стенда. К оживленным стендам посетители подходят куда чаще, чем к малопосещаемым.
Как грамотно оформить и сопроводить свои товары?
Запаситесь красивой упаковкой, листовками, визитками и бирками. Бирка и упаковка нужны для того, чтобы придать изделиям фирменный профессиональный вид (рис. 47–50).
Рис. 47. Круглая бирка в форме цветка практически универсальна. Мастерская Скрап-Штамп
Рис. 48. Оригинальные бирки с фигурной высечкой, через которую видна контрастная нижняя часть. Мастерская Скрап-Штамп
Рис. 49. На обратной стороне бирки предусмотрено место для надписей. Мастерская Скрап-Штамп
Рис. 50. Бирки-сердечки идеальны для оформления подарков влюбленных. Мастерская Скрап-Штамп
В каждую покупку вкладывайте свою визитку и листовку.
Обязательно пишите цену изделий, которые представлены на обозрение. Не заставляйте покупателя смущаться, осматривать вещь самому и спрашивать о цене. Большинство просто уйдет без покупки туда, где не нужно строить догадок. Если вы хотите оставить за собой возможность гибко менять цену к концу дня, запаситесь графитной доской с мелом и напишите все цены на ней.
Сделайте свой бейдж адресным
Написать на нем свое имя и специализацию необходимо, но недостаточно, ведь ваша цель – извлечь из ярмарки максимум. Хотите найти учеников? Напишите на своем бейдже «Обучаю лепке с нуля до результата». Нужные люди будут сами подходить и задавать вопросы, особенно если керамика на вашем столе впечатляет.
Давно мечтаете найти компаньона, но не хотите навязываться людям и искать его сами? Вам поможет надпись «Ищу партнера-ювелира для выгодного сотрудничества».
Нестандартные приемы привлечения внимания на ярмарке
1. Используйте силу современной техники.
Поставьте на стол жидкокристаллический монитор или ноутбук с вдохновляющим роликом по вашему виду творчества. Его даже не требуется снимать самому, хотя если есть собственный ролик, это замечательно.
Например, если вы продаете ювелирные украшения со стеклом, то подойдет познавательный обучающий фильм типа «Тайны муранского стекла» в стиле канала Discovery.
2. Стимулируйте необычную социальную активность около стенда.
К примеру, повесьте большой лист ватмана с надписью «Не нашли нужного вам товара? Оставьте свою заявку на продукцию». Лучше чтобы лист не был девственно чистым – несколько заявок можно написать заранее самостоятельно. Люди не любят быть первыми, но когда видят, что несколько человек уже отметились, охотно принимают участие в мероприятии.
Кроме того, необычное и привлекающее внимание движение возле вашего стенда – это еще и бесплатное маркетинговое исследование. Часто повторяющиеся заявки – сигнал к тому, что вы нашли перспективную незанятую нишу: спрос покупателей есть, а предложения нет. Это поможет понять, чего людям не хватает, и предложить им это самое раньше конкурентов.
3. Используйте силу фотографий и отзывов как социальное доказательство.
Тот же лист ватмана с прикрепленными к нему отзывами и фотографиями довольных покупателей в авторских изделиях привлекает внимание и работает как свидетельство вашей востребованности и успешности. Вам доверяет столько людей – значит и я, новый покупатель, могу довериться.
4. Предложите людям сфотографироваться на фоне вашего стенда.
Убойный прием рекламщиков, который мог появиться только в наше время.
Для того чтобы это сделать, у вас должен быть какой-то специально заготовленный костюм, наряд, прикольный аксессуар.
Пример: шапочка с забавными ушками, народный русский костюм, балетная пачка, волосы феи или головной убор индейца. Нечто, что люди с удовольствием примерят на себя – «посмотреть, как я выгляжу». Желательно, чтобы это нечто перекликалось с вашим видом творчества.
Что сделает современный человек после того, как сфотографируется? Правильно, выложит свое прикольное фото в соцсеть. Вместе с вашим логотипом и названием на стенде.
Также на подобных ярмарках часто можно увидеть, как детям разрисовывают лица и отпускают довольных девчонок-мальчишек к родителям. Упуская при этом очень просто реализуемую возможность бесплатного пиара – предложить сфотографировать ребенка с мастером на фоне стенда.
5. Предлагайте подарки просто так.
На стол можно поставить небольшую тарелочку с конфетками и предлагать их покупателям, пока они рассматривают ваш товар. Часто, получив даже такой небольшой подарок, посетители чувствуют себя обязанными ответить на любезность мастера и что-то купить. Вспомните, как вы сами испытываете неловкость, когда вам неожиданно дарят подарок, на который вы не можете ответить тем же.
Сладости помогают завязать разговор: «здравствуйте, возьмите конфетку», а также привлечь внимание и поднять настроение скучающим мужьям и детям, пока мама что-то выбирает.
6. Позволяйте людям подглядывать за процессом творчества.
Особенно это подойдет мастерам, которые проводят мастер-классы: вы привлечете внимание потенциальных учеников (рис. 51).
Рис. 51. Горшок – 10 р., посмотреть, как его лепят, – 100 р., слепить самому – 1000 р.
Не рекомендуется утыкаться в планшет, книгу, ноутбук или мобильный телефон. Займитесь чем-нибудь творческим. Можно, например, рисовать эскизы будущих работ – это примагничивает посетителей, ведь большинство людей обожествляет рисующего человека.
Повышаем свою прибыль на ярмарке
Товар на сдачу
Как бы мастер ни старался запастись мелкими деньгами, практически всегда будет ситуация, когда ему не найти размена. Сделайте цену на мелкие товары-визитки круглой – 100 или 200 р., тогда ими можно будет расплачиваться и предлагать взять пару на сдачу.
Совет. Хорошо, если дополняющие друг друга товары вместе образуют круглую сумму (например, колье 1600 р., серьги 400 р.). Так покупателю психологически легче согласиться купить весь комплект, а вам – проще предложить ему увеличить покупку: «вот вы покупаете колье, так возьмите для полного комплекта еще и серьги на сдачу, это как раз получатся ваши 2000 р.».
Используйте технику овеществления бонусов
Если человек совершил у вас покупку на 3000 р., вы выписываете ему красивый чек на сумму 300 р. с адресом своего магазина. Эти деньги можно потратить только у вас в течение ограниченного времени.
Продавайте подарочную упаковку как отдельную услугу
По умолчанию товар запаковывается в умеренно привлекательную упаковочную бумагу, чтобы его можно было донести до дома. Но многие покупатели приобретают на ярмарке что-то в подарок и были бы очень рады довести процесс его выбора до конца – все уже сделано, осталось подарить.
Желательно, чтобы такая упаковка была невоспроизводима в других местах – в салонах цветов, подарков, потому что те же самые деньги покупатель оставит там. Например, вы используете обычную подарочную бумагу, но при этом у вас собственная печать, штамп, бирка, лента, роспись мастера, что-то еще, что делает вашу упаковку особенной (рис. 52).
Рис. 52. Пример невоспроизводимости упаковки: украсив даже самый обычный сверток собственной печатью, вы сделаете ее неповторимой
Предлагайте мастер-классы в коробке
На ярмарку многие люди приходят с тайной надеждой научиться делать так же. Не обманывайте их ожиданий. Предлагайте комплект «Купи и сделай дома»: пошаговое руководство, авторский эскиз, инструкцию, материалы для творчества, листовку с предложением полных курсов. Для успешной реализации таких мастер-классов нужно выставить на продажу профессионально выполненные образцы того, что покупатель получит в результате, которые должны стоить дороже мастер-класса в коробке.
Если на вкладываемых при покупке листовках вы напечатаете простой и полезный новичку мастер-класс с контактами своей студии, то увеличите количество учеников. Важно, чтобы по этому мастер-классу человек смог реально добиться результатов. «Ура, у меня что-то получается!» Тогда, начав творить, он увлекается и хочет получить новую информацию и инструкции у автора, посетив полноценный мастер-класс.
Продавайте эффектные полуфабрикаты для творчества
Это может быть коробка с бусинами собственного производства, подвесками, запчастями для создания своих работ (рис. 53).
Можно провести мастер-класс на ярмарке с призывом «Вы платите только за материалы» и предложением записаться на полный курс обучения.
Рис. 53. Можно продавать не только готовые украшения, но и детали для них
Скрытые возможности партнерства
Часто мастера ограничивают свое партнерство тем, что арендуют один стенд на двоих. Однако возможны и другие варианты.
При каждой покупке на ярмарке выдавайте покупателю купон на скидку 10% у ваших партнеров. Ваши партнеры делают то же самое для вас. Таким образом, вы приводите покупателей друг к другу.
Здесь важны два момента.
1. Партнеры должны предлагать товары, дополняющие ваши. Если вы продаете палантины-шарфы-шали, то дополняющим товаром будет брошь – держатель для шарфа. Если вы делаете украшения, то дополняющим товаром может быть красивая шкатулка, необычная коробочка, а может, держатель для украшений.
2. Поставьте четкое ограничение действия предложения (скидка действует только на ярмарке).
Главный совет напоследок
Вы пришли сюда продать свои работы – помните об этом.
Вы приветливы, доброжелательны, улыбаетесь. Если с кем-то из покупателей это получается плохо, представляйте перед глазами пустой стол и гору денег в кошельке.
Экспресс-консультация
– Хочу сделать не просто красивую, но и эффективную листовку для ярмарки. Что на ней лучше написать?
– Используйте цепляющий заголовок («подарки не для всех» лучше, чем «подарки для всех»). Соедините любопытство и выгоду в одном заголовке – и вы не ошибетесь.
Отвечайте в тексте на вопрос, какую пользу люди получат, но не на вопрос, что вы предлагаете.
Добавьте бонус за быстрое реагирование (скидку, подарок), ограничение срока действия предложения и призыв: «Закажите сейчас».
И обязательно проверьте, чтобы в листовке было явно указано, что именно покупателю нужно сделать (зайти на сайт, в группу, позвонить, прийти в магазин) для покупки ваших вещей.
Задание
Наметьте для себя ближайшую городскую ярмарку и начните готовиться к ней. Если вы раньше в ней не участвовали, вашей первой победой станет сам факт участия.
Бонусы к книге
Нужна качественная полиграфия к выставке или открытию магазина? Подсказки мастеру, как можно быстро получить эффектные рекламные листовки, не выходя из дома, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
