Нил Рекхэм
SPIN-Selling
Neil Rackham
Книга № 1 в мире о больших продажах.
Тематика
Психология
О книге
В основе книги — многолетние исследования американской компании Huthwaite, в которых сравнивались принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но и мешают им.
Когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Для этого необходимо тесное общение с потенциальным покупателем и правильная техника проведения встреч, включающая в себя умение задавать правильные вопросы. Все такие вопросы автор делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. От названий этих вопросов и образована аббревиатура СПИН.
Для кого эта книга
Обязательное чтение для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.
«Фишка» книги
Однозначно самая сенсационная книга по большим продажам! В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — рукопись категорически отклоняли, объясняя это тем, что изложенные в ней принципы противоречат общепринятым.
Возможно, именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд, отстраненность от устаревших шаблонов и владение точными цифрами и бесспорными доказательствами) со временем сделали книгу мировым бестселлером, выдержавшим множество переизданий, переведенным на десятки языков и вошедшим в список десяти наиболее влиятельных деловых книг.
Об авторе
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых в мире консультантов по продажам, основатель консалтинговой компании Huthwaite, в числе клиентов которой такие всемирно известные корпорации, как Google, Bank of Ameriсa, MasterCard, IBM, UPS, Johnson & Johnson. Клиентами Huthwaite является более половины компаний, входящих в список Fortune 500.
В 1969 году Нил создал компанию Perfomans Improved Ltd. и руководил ею до 1974 года. В 1974-м основал компанию Huthwaite (которая, в частности, разрабатывала тренинговые программы для Rank Xerox, ICL, Fisons). С 2000 года по настоящее время является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell).
Автор книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «СПИН-продажи».
Руководство по управлению продавцами
Тимур Асланов
Полный набор легких в применении инструментов для повышения результативности работы ваших продавцов.
Тематика
Эффективные продажи, управление отделом продаж.
О книге
Каждый руководитель хочет, чтобы его компания продавала еще больше. И руководитель отдела продаж делает все возможное для этого, пытаясь еще хоть как-то мотивировать тех, кто отвечает за продажи. Если вы уже исчерпали, кажется, весь свой арсенал методов повышения продаж, эта книга для вас. Вы узнаете, какие существуют инструменты увеличения продаж и какие препятствия стоят на пути к еще большим продажам.
Тимур Асланов последовательно рассматривает все аспекты работы отдела продаж и показывает, что и как можно улучшить, пересмотреть или дополнить. Все методы увеличения продаж — от тайм-менеджмента до материальной мотивации — под одной обложкой!
Для кого эта книга
Для всех, кто вовлечен в продажи, начиная с руководителя компании.
«Фишка» книги
Автор проверил все изложенное в книге и в своей практике, и в практике многих своих последователей.
Об авторе
Тимур Асланов — главный редактор издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом». Более 17 лет руководит продажами в компаниях различных сфер деятельности. Обучает продажам, консультирует по вопросам управления и организации продаж в компании.
Карл Сьюэлл и Пол Браун
Customers for Life. How to
Turn That One-Time Buyer into
a Lifetime Customer
Carl Sewell, Paul Brown
Это первая в России книга, в которой изложена
цельная система удержания длительных
отношений с клиентом.
Книга доступна также в аудиоформате.
Тематика
Менеджмент, маркетинг, продажи, предпринимательство.
О книге
Книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчандайзингу).
Карл Сьюэлл рекомендует ориентироваться на постоянных клиентов, поскольку настрой на разовые продажи делает бизнес неустойчивым, и убедительно доказывает: чтобы удержать клиента, необходимо пересмотреть свои взгляды не только на обслуживание как таковое, но и на организацию работы, оплату труда, чистоту помещений, дизайн ландшафта и многое другое.
Для кого эта книга
Вы извлечете из этой книги максимальную пользу, если вы владелец бизнеса, директор компании, директор по продажам, директор по маркетингу.
Эту книгу должен прочитать каждый менеджер, перед тем как решиться на внедрение CRM-системы.
«Фишка» книги
Это любимая книга Тома Питерса.
Награды
- Лучшая книга о практике удержания клиентов в рейтинге журнала «Маркетинг PRO» за 2005 год.
- Второе место в рейтинге «Лучшие книги для предпринимателей» журнала «Свой бизнес» в категории «Бизнес-знания» (2005 год).
- Лучшая книга в номинации «Бизнес-рецепты» по версии журнала «Свой бизнес» (2006 год).
Об авторе
Карл Сьюэлл — владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Ему удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей.
Карл увеличил свой бизнес с $10 млн в 1968 году до $250 млн в 1998-м с прибылью, выросшей в такой же пропорции. Он продает автомобили Cadillac, Hummer, Lexus, Infinity и другие бренды. Показатели удовлетворенности его клиентов невероятно высоки. Он не только возглавляет рейтинги, но и продолжает каждый раз давать новое определение понятию «лучший».
Сергей Капустин и Дмитрий Крутов
Тематика
Эффективные продажи, управление отделом продаж.
О книге
Прочитав эту книгу, вы обнаружите новые возможности повысить эффективность вашего отдела продаж, даже если он и так работает хорошо: научитесь измерять и отслеживать все элементы процесса продаж, планировать их рост и намечать правильные цели. Вы усовершенствуете систему учета показателей, повысите эффективность работы с клиентской базой и будете правильно мотивировать своих сотрудников.
Для кого эта книга
Для тех, кто любит зарабатывать продажами и хочет зарабатывать еще больше.
«Фишка» книги
Описанные в книге приемы и инструменты пригодны для использования отдельно и в комплексе. Ее с радостью встретят и те, кому срочно надо спасать ситуацию с продажами, и те, чей отдел продаж сложился и успешно работает. Даются кейсы по реальным проектам совершенствования работы отдела продаж в компаниях разных направлений и масштабов деятельности.
Об авторах
Сергей Капустин и Дмитрий Крутов — авторы многочисленных курсов по продажам и продвижению бизнеса в интернете, учредители маркетингового агентства Mokselle. Являются совладельцами компании «Энергосберегающие Системы» (производство светодиодного оборудования), а также сооснователями и партнерами всероссийского проекта «Бизнес Молодость», объединяющего успешных людей от 17 до 27 лет по всей России.
Практическое руководство
Нил Рекхэм
The SPIN® Selling Fieldbook
Neil Rackham
Инструменты, упражнения и практические советы, которые позволят быстро освоить и эффективно применять легендарную методику СПИН-продаж.
О чем эта книга
О ваших продажах по методу СПИН.
Позвольте пояснить.
Если вы занимаетесь большими продажами, вы наверняка знакомы с моделью СПИН-продаж, снискавшей мировую славу. Добрая половина компаний из списка Fortune-500 обучает по этой программе своих продавцов, а книга основателя Huthwaite Нила Рекхэма «СПИН-продажи» стала мировым бестселлером.
Но как применить общие концепции к вашей практической ситуации? Кому задать насущный вопрос, если нет возможности посетить семинар?
Рекхэм написал эту книгу именно для того, чтобы помочь превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги. Она рассчитана на то, что вы будете не только читать ее, но и писать в ней. Подчеркивать что-то важное. Отвечать на вопросы. Выполнять упражнения. Что-то помечать после очередной встречи с покупателем. И время от времени — записывать на полях, на сколько увеличились ваши продажи!
Для кого эта книга
Для всех, чья работа связана с продажами: менеджеров, торговых агентов, руководителей.
Об авторе
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых в мире консультантов по продажам.
С 2000 года по настоящее время Нил Рекхэм является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell).
С 1974 по 2000 год — основатель и руководитель компании Huthwaite, консультировавшей в числе прочих Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson и др.
1969–1974 — создатель и гендиректор компании Performans Improved Ltd.
Автор книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах», «Управление большими продажами», «SPIN-продажи».
Создавайте ценность
Том Снайдер, Кевин Кирнс
Escaping the Price — Driven Sale.
How Word-Class Sellers Create
Extraordinary Profit
Tom Snyder, Kevin Kearns
Это книга о том, как продавцам, специализирующимся на крупных сделках и дорогостоящих товарах, делать большие продажи, задавая во время встреч с покупателем правильные вопросы.
Тематика
Продажи.
О книге
Продавцы больше не нужны: всю информацию о характеристиках, местах продаж и цене продукта покупатель найдет за считанные секунды в Интернете. Поэтому большинство продавцов попадают в ловушку ценовой конкуренции. На их фоне стократ возрастает ценность продавца нового поколения, который может предложить покупателю вместе с продуктом некую выгоду, о которой тот не подозревает. Для этого нужно уметь находить скрытые проблемы, предлагать неочевидные решения и помогать клиенту капитализировать не замеченные им возможности. Это требует усилий и предварительной подготовки, но дает фантастический результат: вы получаете лояльного покупателя, для которого цена уже не имеет решающего значения.
Для кого эта книга
Для тех, кто то и дело устраивает распродажи и предлагает скидки, чтобы поддержать интерес клиента.
Для тех, кто чувствует, что его бренд уже не так значим для покупателя.
Для тех, кто знает, что может продавать больше, но не знает как.
Обязательное чтение для менеджера по продажам, торгового представителя, индивидуального предпринимателя.
«Фишка» книги
Эта книга — продолжение «СПИН-продаж», мирового бестселлера, написанного основателем компании Huthwaite Нилом Рекхэмом. Но здесь речь уже идет не столько о технике общения, сколько о философии — как убедить покупателя, что ваш товар или услуга стоят своих денег.
Об авторах
Том Снайдер — вице-президент по стратегии, а Кевин Кирнс — СЕО международной консалтинговой компании Huthwaite, Inc, специализирующейся на повышении эффективности стратегических продаж.
