Уважение

Новый исполнительный директор Boots посещал филиалы сети, чтобы встретиться с ведущими сотрудниками. Один из них рассказал ему, что несколько лет назад в столовой испортился водопроводный кран, который до сих пор не починили, а другой посетовал на завышенные цены на товары компании. Директор продемонстрировал серьезное отношение к этим замечаниям, пересмотрев ценовую политику компании и проследив за тем, чтобы кран починили.

Руководитель крупной сбытовой организации сказал об этом так: «Уважение – это то, что вы даете, а не получаете». Для того чтобы установить отношения с аудиторией, необходимо проявить уважение к людям и к их мнению. Даже если вы совершенно не согласны с их словами, считая глупостью или банальностью, не обижайте и не унижайте их. В этом и заключается уважение.

Уважение помогает вам создать тесные, близкие отношения с окружающими. Для выражения уважения или неуважения достаточно одного языка тела. Для того чтобы проявить уважение, не опаздывайте на встречи и хорошо готовьтесь к ним.

Можно проявить уважение и выстроить прочные отношения, признав важные культурные различия.

• Признайтесь в том, что боитесь допустить оплошность в отношениях с представителями другой культуры.

• Признайте различия культур – своей и других людей.

• Признайте, что внутри любой культурной группы есть множество различий.

• Обратите внимание на разные толкования слов в разных культурах.

Физические качества

Язык тела может уличить вас в неправде даже тогда, когда вы думаете, что посылаете человеку позитивное «сообщение». Язык тела невозможно полностью контролировать, поэтому будьте максимально честны.

Созвучность с жестами собеседника или их копирование может оказать сильное воздействие на ваше общение с ним, но это должно происходить естественно, неосознанно, как выражение искреннего интереса к словам человека. Если же вы поймали себя на том, что неосознанно копируете жесты собеседника или делаете это намеренно, окружающие заметят вашу неискренность. В этот момент вы перестанете внимательно слушать, сопереживать и не сможете выстроить прочные отношения.

Тренируйтесь в использовании физических качеств для установления прочных отношений, но будьте аккуратны. Например, вместо того чтобы намеренно копировать жесты человека, постарайтесь согласовать энергичность своих движений с дыханием.

Зеркальное отражение жестов собеседника высоко ценится последователями нейролингвистического программирования, и если вас интересует эта тонкая область гармонии человеческих отношений, можете подробнее изучить ее принципы.

К физическим качествам человека также относится половое влечение. Для некоторых людей это основной компонент эффекта харизмы, который они учатся использовать максимально. Опасность использования полового влечения для усиления личностного воздействия заключается в том, что оно становится искусственным, притворным, направленным на манипулирование отношениями, а не естественным человеческим порывом. Окружающие сразу поймут, что ваша мнимая сексуальность нацелена лишь на то, чтобы усилить воздействие на них. В результате вы испортите свои отношения с ними, вызвав у них только возмущение.

Язык

Хотя слова сами по себе играют незначительную роль в общении (см. главу 4), их тщательный подбор обязательно повлияет на чувства людей, способствуя созданию гармонии в отношениях. Например, комплимент окажется эффективным, если будет искренним и конкретным. Напротив, лесть – как фальшивая монета: на нее можно что-то купить, но при обнаружении обмана понести серьезное наказание.

Рекламисты знают определенные слова – например, «новый», «легкий», «свободный», «здоровье», «деньги» и «секс», – которые воздействуют на чувства и мысли людей. У каждого из нас есть свои заветные слова и выражения, которые вызывают определенные эмоции. Можно поставить перед собой цель – найти слова, на которые реагирует тот или иной человек, и использовать их в создании гармоничных отношений (см. далее «Слова, оказывающие сильное воздействие»).

Навредить гармоничным отношениям могут также определенные обороты речи или манерность, например, постоянные сомнения, чрезмерная экспрессивность, односложные ответы, самобичевание и обвинения (см. главу 1), излишняя вежливость, сленг и ненормативная лексика. Если некоторые знаменитости, например ведущий популярного телешоу Гордон Рамзи, сдабривают свою речь матерными словами, это не значит, что, вы усилите свой эффект харизмы, последовав их примеру. Скорее всего, вы его просто уничтожите.

Слова, оказывающие сильное воздействие

Ищите слова, которые вызывают у людей сильную физическую и эмоциональную реакцию.

• Активные люди реагируют на такие слова и выражения: попробуй, сделай; зачем ждать; возьми инициативу в свои руки; чего ты ждешь; давай поторопимся.

• Мыслящие люди реагируют на такие слова и выражения: надо это обдумать; надо выяснить причины проблемы; необходимо хорошенько во всем разобраться; настало время.

• Целеустремленные люди реагируют на такие слова и выражения: достичь; позволить сделать; выгода; преимущества; вот что надо сделать; добиться.

• Осторожные люди и те, кого мотивирует решение проблем, реагируют на такие слова и выражения: решить; избегать; исправить; предотвратить; избавиться; несовершенный; давайте выясним, в чем ошибка; никаких проблем.

• Внутренне мотивированные люди реагируют на такие слова и выражения: все зависит от вас; подумайте об этом; попробуйте сделать и поделитесь своим мнением; только вы можете решить; позвоните мне.

• Внешне мотивированные люди используют такие слова и выражения: другие обратят на это внимание; это было согласовано; уважение.

• Люди, противящиеся переменам, реагируют на такие слова и выражения: общее; как вы всегда делаете; неизменный; как вы знаете; соблюдение; идентичный; как и прежде.

• Люди, ориентированные на перемены, реагируют на такие слова и выражения: новый; абсолютно другой; не похожий на что-либо другое; уникальный; радикальное изменение; неузнаваемый; перемены; совершенно новый; о таком еще не слышали; единственный в своем роде.

• Те, кто ориентирован на людей, реагируют на такие слова и выражения: имена людей, я, чувства, мысли, опыт, это всем должно понравиться, для вас, для других, люди, наша команда, наша группа; а также личные местоимения: я, ты, он, она, оно, мы, вы, они.

• Те, кто ориентирован на задачи и процессы, реагируют на такие слова и выражения: вещи, системы, объекты, процессы, выполнить работу, сосредоточиться на текущем задании, цель, результаты; а также указательные местоимения: этот, тот, эти, те, такой.

Источник: печатается с разрешения: Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition (1997) by Shelle Rose Charvet, Kendall/Hunt Publishing (www.WordsThatChangeMinds.com).