13. Как добиться выразительности и убедительности

Секрет успеха кроется в умении воздействовать на мнение окружающих. Именно эта способность порождает преуспевающих адвокатов, торговцев, политиков и проповедников.

Френк Крейн

Рецепт вечного невежества состоит в том, чтобы всегда довольствоваться собственным мнением и знаниями.

Эмберт Хаббард

То, что другие обсуждают в тусклых и бескровных словах, оратор должен излагать с напором и выразительностью.

Цицерон

Практика публичных выступлений, стремление логически и уверенно управлять слушателями и направлять все их силы к единой цели служат для пробуждения всех остальных способностей. Чувство власти над людьми, возникающее, когда вы привлекаете к себе всеобщее внимание, разжигаете эмоции слушателей или убеждаете их в чем-то, придает вам уверенность в себе, пробуждает амбиции и повышает эффективность во всех остальных делах.

Орисон Суэт Марден

Сейчас вы узнаете о психологическом открытии исключительной важности. «Каждая идея, концепция или умозаключение, которые попадают в наше сознание, – утверждает президент Северо-Западного университета Уолтер Дилл Скотт, – воспринимаются нами как истинные, если не противоречат какой-то иной идее… Когда мы сообщаем человеку какую-то мысль, то нет необходимости убеждать его в ее истинности, если удастся оградить его от других мыслей, отличных от первой. Если я говорю вам: «Автомобильные шины, производимые в США, самые лучшие в мире», то вы поверите в это безо всяких доказательств, если в вашем сознании нет на этот счет других, противоречащих сведений».

Доктор Скотт говорит здесь о внушении – мощном оружии, которым должен владеть любой человек, выступающий публично (или ведущий частные беседы).

Еще за три века до того, как три восточных волхва отправились за Вифлеемской звездой, чтобы поклониться младенцу Иисусу, Аристотель учил, что человек – разумное животное, которое действует в соответствии с побуждениями логики. Он льстил нам. Чистый разум столь же редок, как романтические мечтания до завтрака. Большинство из наших действий диктуется внушениями.

Внушение представляет собой воздействие на сознание, которое ставит своей целью принятие тех или иных идей без доказательства и подтверждения. Если я говорю вам, что эта мука – самая чистая, и не привожу никаких доказательств, то использую внушение. Если же я представляю анализы этого продукта и заключения всемирно известных кулинаров, то в данном случае уже пытаюсь доказывать свое утверждение.

Те, кто в совершенстве владеет навыками управления людьми, больше полагаются на внушение, чем на доказательства. Так, торговля и современная реклама построены главным образом на внушении.

Верить куда легче, чем сомневаться. Для того чтобы сомневаться и задавать умные вопросы, требуются опыт, знания и умение мыслить. Скажите ребенку, что Санта-Клаус входит в дом через дымоход, или сообщите дикарю, что гром – это проявление недовольства богов, и они примут ваши заявления на веру, пока не соберут достаточное количество знаний, чтобы опровергнуть их. Миллионы жителей Индии свято верят, что воды Ганга священны и что убить корову – это то же самое, что убить человека. Они принимают на веру эти концепции не потому, что они кем-то доказаны, а потому, что внушенные мысли намертво засели в их сознании.

Такие верования свойственны не только людям других культур. Если внимательно присмотреться, то окажется, что большинство наших собственных мнений, верований, убеждений и принципов, на которых строится вся наша жизнь, являются результатом внушения, а не работы ума. Возьмем конкретный пример из сферы бизнеса. Мы привыкли считать продукцию определенных фирм первоклассной, если не самой лучшей в мире. Но почему? Есть ли у нас достаточные основания для таких выводов? Нет. Сравнивали ли мы достоинства этих товаров с продукцией других фирм? Нет! Мы просто верим, не имея никаких доказательств. Наша уверенность строится на предрассудках, склонностях, на неоднократно повторяемых утверждениях, а вовсе не на логике.

Мы – внушаемые существа. Давайте рассмотрим простой пример, который демонстрирует, какое влияние внушение оказывает на большинство людей каждый день.

Вы уже неоднократно читали, что кофе вреден. Давайте предположим, что вы решили больше не пить его.

Вы идете обедать в свой любимый ресторан. Если официантка не слишком искушена в своем ремесле, то она может задать вопрос: «Хотите кофе?» Когда вопрос задан в такой форме, то у вас в голове сразу начинается борьба аргументов «за» и «против» и, возможно, умение владеть собой одержит в конечном счете победу. Для вас важнее хорошее здоровье, чем мимолетное наслаждение. Если она задаст вопрос в отрицательной форме: «Кофе не хотите?», то вам будет еще легче сказать «нет». Мысль об отказе уже заложена вам в голову самой постановкой вопроса. Вам ведь наверняка приходилось видеть неопытных и неумелых продавцов, которые встречают потенциального покупателя таким вот отрицательным вопросом.

А теперь предположим, что официантка задает вопрос: «Вам кофе принести сейчас или попозже?» Что происходит в данном случае? Она как бы оставляет вне рассмотрения вопрос, хотите ли вы вообще кофе, и концентрирует все ваше внимание на том, когда его подать. Мозг занят рассмотрением только этой проблемы, поэтому вам труднее отказаться. Что же в итоге? Вы говорите: «Принесите сразу», хотя не собирались заказывать его вообще. Это неоднократно происходило и со мной, и с большинством из тех, кто читает сейчас эти строки. Такие случаи и тысячи подобных им происходят каждый день. Менеджеры магазинов учат продавцов задавать вопрос: «Вы заберете покупки с собой?» Дело в том, что если поставить вопрос в другой форме: «Вам доставить покупки на дом?», то это резко повышает расходы магазина на доставку.

Любая идея, попавшая к нам в голову, не просто воспринимается на веру, но и имеет тенденцию претворяться в действие. Это психологический факт. Например, каждый раз, вспоминая какую-то букву алфавита, вы невольно напрягаете мышцы гортани, необходимые для ее произнесения. Стоит вам только подумать о глотке воды, как непроизвольно приводятся в движение мышцы, задействованные в процессе питья. Вы сами не осознаете этих движений, но существуют точные приборы, которые регистрируют такие мышечные реакции. Единственная причина, по которой мы не делаем всего, что приходит нам в голову, заключается в том, что параллельно возникают и другие мысли – о бессмысленности такого действия, об издержках и неприятностях, которые оно может повлечь за собой, о его абсурдности или даже опасности. Они и гасят наш первоначальный импульс.