Капля мелу и вооруженные головорезы

Одна старая истина гласит, что капля меду привлечет больше мух, чем бочка желчи. То же самое и с людьми. Если вы хотите, чтобы люди поддержали вас, сначала убедите их, что вы друзья. Это и есть та капля меду, которая завоюет их сердца и откроет путь к здравомыслию. А уж затем вам не составит труда убедить их в правоте своего дела, если оно действительно правое.

Именно таков был план Линкольна, когда в 1858 году он проводил кампанию по выборам в сенат США. Ему предстояло выступить с речью в полудиком уголке Южного Иллинойса, носившем название «Египет». Люди, населявшие эту местность, не отличались мягкостью нравов. Они даже в общественных местах появлялись вооруженные огромными ножами и болтающимися на поясе револьверами. Их ненависть ко всем, кто выступал за отмену рабства, могла сравниться только с их любовью к потасовкам и виски. Сюда же подтянулись многие горячие головы из числа рабовладельцев Кентукки и Миссури, чтобы в случае чего быть под рукой, когда начнутся беспорядки. А беспорядки намечались знатные, так как многие из собравшихся собирались, как только Линкольн начнет говорить, прогнать «проклятого аболициониста» из города или просто пристрелить его.

Линкольн знал об этих угрозах и понимал, какую опасность представляют для него подобные настроения. Но он заявил: «Если только мне дадут шанс сказать хоть несколько слов для начала, я с ними справлюсь». До начала выступления он представился местным авторитетам и обменялся с ними рукопожатиями. А затем Линкольн сделал самое тактичное вступление к своей речи, которое мне только доводилось читать.

«Уважаемые граждане Южного Иллинойса, уважаемые граждане Кентукки, уважаемые граждане Миссури! Я слышал, что кое-кто из вас собирается устроить мне нелегкую жизнь. Не могу понять, зачем им это понадобилось. Я такой же простой человек, как и вы. Так почему бы не признать, что я тоже имею право высказать свою точку зрения? Ведь я один из вас, друзья, я здесь не чужак. Я родился в Кентукки и вырос в Иллинойсе, как и большинство из вас. Мне пришлось тяжким трудом зарабатывать себе на кусок хлеба. Я знаю, что представляют собой жители Кентукки и Южного Иллинойса. Думаю, что и жители Миссури мне достаточно хорошо известны. Я – один из вас и поэтому хорошо вас знаю. Думаю, что и вам следовало бы получше меня узнать, а когда вы меня узнаете, то поймете, что я не собираюсь доставлять вам неприятности. Тогда зачем же доставлять неприятности мне? Не делайте этого, уважаемые сограждане. Давайте станем друзьями и будем соответственно относиться друг к другу. Я – самый скромный и мирный человек в мире. Я никогда никого не обижу и не нарушу ничьи права. Все, чего я прошу, – это дать мне возможность высказаться, а вы меня внимательно послушайте. Поскольку я знаю, что граждане Иллинойса, Кентукки и Миссури – это достойные и порядочные люди, то уверен, что вы дадите мне такую возможность. А теперь давайте вместе поразмыслим, как это принято среди порядочных людей».

Когда Линкольн произносил эти слова, его лицо светилось добродушием, а голос дрожал, выражая симпатию к собравшимся и искренность чувств. Такое вступление успокоило надвигавшуюся бурю и утихомирило его противников. Более того, оно превратило многих из его врагов в друзей. Они приветствовали его речь аплодисментами и одобрительными криками, а позднее многие из этих неотесанных «египтян» горячо поддержали Линкольна, когда он выдвинул свою кандидатуру на пост президента США.

«Все это интересно, – скажете вы, – но при чем тут я? Я же не Рокфеллер, я не собираюсь выступать перед голодными забастовщиками, готовыми меня растерзать. И я не Линкольн, в мои планы не входит беседа с вооруженными головорезами, накачавшимися виски и полными ненависти».

Все это верно, но разве вам не приходится почти каждый день беседовать с людьми, мнение которых отличается от вашего? Разве вы не пытаетесь постоянно убедить людей в правильности своей точки зрения, будь то дома или на работе? Возможно, вам еще есть над чем поработать в этой области. С чего вы обычно начинаете? Проявляете тактичность, как Линкольн или Рокфеллер? Если так, то вы обладаете редкими качествами. Большинство людей начинают не с того, чтобы попытаться понять мысли и желания окружающих, чтобы найти с ними точки соприкосновения, а с высказывания собственного мнения.

Мне, например, довелось услышать сотни речей по такой злободневной теме, как контроль за продажей оружия. Почти в каждом случае ораторы с тактичностью слона в посудной лавке первым делом излагали свое вполне определенное и зачастую агрессивное мнение. Они сразу заявляли, в каком направлении движутся и под чьим флагом ведут борьбу. Выступающие демонстрировали свои настолько устоявшиеся убеждения, что не было ни малейшего шанса изменить их. И при этом они надеялись, что слушатели откажутся от своих столь же сформировавшихся убеждений и примут их точку зрения. Каков же результат? Как и в любых других спорах, каждая сторона остается при своем. Таким прямолинейным и агрессивным вступлением оратор на корню губит возможность установить отношения взаимной симпатии с людьми, придерживающимися других взглядов. Аудитория сразу же отметает все его высказывания. В итоге подобное выступление лишь закрепляет противоположные позиции сторон.

Как видите, такой оратор с самого начала допускает роковую ошибку. Он заставляет слушателей откинуться назад и произнести сквозь сжатые зубы: «Нет! Нет! Нет!»

Это крайне серьезный промах – так вы не сможете убедить людей в своей правоте. Данную мысль ярко иллюстрирует Гарри Оверстрит в своей лекции, прочитанной перед слушателями Школы социальных исследований в Нью-Йорке.

«Ответ «нет» – это самое труднопреодолимое препятствие. Если человек сказал вам «нет», то все его чувство собственного достоинства требует, чтобы он оставался при своей точке зрения. Возможно, впоследствии он сам поймет, что этот отказ был необоснованным, но в данный момент руководствуется только своей гордостью! Раз уж сказал слово, то держись за него. Поэтому чрезвычайно важно с самого начала направить собеседника в позитивное русло…» Опытные ораторы стремятся с первых слов получить от публики выражение согласия и одобрения. Таким образом они задают утвердительный тон психологическим процессам, происходящим в сознании слушателей. Это похоже на движение биллиардного шара. Если уж он покатился в определенном направлении, то требуется какое-то усилие, чтобы изменить его, не говоря уже о том, чтобы повернуть вспять.

Оверстрит добавляет: «Психологическая модель в данном случае совершенно ясна. Если человек говорит вам «нет» и при этом убежден в этом, то в данном случае он не просто произносит слово. Все его органы, нервы и мышцы собираются в комок и настраиваются на отпор. В организме человека порой можно даже заметить видимые признаки готовности к сопротивлению. Вся нервно-мышечная система вооружается против принятия чужой точки зрения. Если же человек говорит «да», то таких явлений не наблюдается. Он готов двигаться вперед, воспринимать чужие мнения и открыто обсуждать их. Поэтому чем больше утвердительных ответов мы получим в самом начале, тем большего внимания добьемся к своей точке зрения».

Получить утвердительный ответ очень просто. И все же мы очень часто пренебрегаем этим способом. Зачастую создается впечатление, что люди стремятся подчеркнуть собственную значимость, с самого начала восстановив против себя окружающих. Радикал приходит на встречу с консерватором, и тут же оба доводят себя до белого каления. Какая, скажите, от этого польза? Если они поступают так только ради собственного удовольствия, то это еще можно понять. Но если они хотят чего-то добиться, то с психологической точки зрения это попросту глупо.

Попробуйте только в самом начале добиться отрицательного ответа от слушателя, клиента, ребенка, мужа или жены, и никакого ангельского терпения не хватит, чтобы переломить их мнение и заставить сказать «да».

Как же добиться, чтобы слушатели с самого начала сказали вам «да»? Это очень просто. «Мой способ добиваться победы в споре, – признавался Линкольн, – состоит в том, чтобы найти точки соприкосновения». Ему удавалось находить их даже в дискуссиях на такую острую тему, как рабство. Как сообщала одна нейтральная газета в отчете о такой дискуссии, «в первые полчаса оппоненты были готовы согласиться с каждым произнесенным им словом, а затем Линкольн постепенно начал уводить их в сторону и делал это до тех пор, пока не оказалось, что все они, по сути, его сторонники».