План подготовки к переговорам с потенциальным клиентом
1. Формат переговоров:
• по телефону;
• личная встреча (где, как будете добираться, на территории клиента или у вас в офисе, кто будет встречать и т. д.).
2. Чек-лист (что возьмете с собой на переговоры?).
3. Кто будет участвовать со стороны клиента?
Что вы знаете о них?
4. Кто будет участвовать от вашей компании и почему?
5. С кем работает или работал раньше потенциальный клиент? Почему решил сменить поставщика?
6. Ваши действия, если ДПР:
• отменяет встречу;
• опаздывает;
• просит подождать 30 минут в приемной.
7. С чего вы намерены начинать переговоры (ваши действия, речевики и т. п.)?
8. Ваша реакция, если ЛПР:
устраивает смотрины;
ограничивает по времени;
• делает слишком серьезное лицо.
9. Какой будет ваша реакция, если клиент скажет «Дорого» и/или попытается снизить вашу цену?
10. Какие еще вопросы (возражения) вы ожидаете от партнеров, кто и как будет на них отвечать?
11. Кто от вашей команды какие вопросы будет задавать и почему?
12. Как вы планируете подвести к решению о покупке и завершить переговоры?
13. Ваши действия, если ДПР:
• решает все обдумать;
• просит прислать коммерческое предложение;
• делегирует нижестоящему сотруднику.
14. Как вы планируете завершить переговоры?
15. Ваши действия после переговоров: что будете делать?
Если такой план понравился вам, отправьте запрос на сайте turgunov.ru и вы получите план подготовки к переговорам в электронном формате.
