Глава 19
Как «закидывать» идеи

Я из тех, кто «закидывает» идеи. Иногда я играю роль «принимающего» чужие «подачи». Иногда сам «подбрасываю» другим свои идеи. Я часто меняю эти свои роли на работе. Я могу позвонить пресс-секретарю какой-нибудь звезды, предложить ей большое интервью для моего журнала и услышать «нет». Здесь я в роли «подающего». Спустя два месяца тот же пресс-секретарь той же звезды может позвонить мне и сказать, что сейчас самое время для того, чтобы в моем журнале появилось интервью его шефа. Здесь я «принимающий».

Обычно в ходе таких разговоров мы не обсуждаем с партнерами всякую ерунду, даже если хорошо знаем друг друга и могли бы поболтать. Ведь ставки ясны. Преимущества и недостатки того, что клиент данного агентства по связям с общественностью свяжется с моим журналом, хорошо известны. Представители звезды хотят получить четкие ответы. Сколько страниц? Будет ли фотосессия? Интервью по телефону или очное? Временны́е рамки? Когда материал будет опубликован? Даже если бы я был последним идиотом, но условия им подходили, они, скорее всего, сказали бы «да». Ведь мое предложение соответствовало бы их планам. Мои планы им неинтересны. Им важны свои.

Мои рекомендации просты: иногда подача идеи важнее самого ее содержания. Нужно хорошо знать аудиторию, к которой вы обращаетесь с предложением. Вы должны заранее распланировать все в деталях. Тренировать, тренировать и еще раз тренировать изложение. Быть готовым к критике. Давать короткие и точные ответы. И все время упорно возвращаться к главной идее вашего предложения. Все это правильно. Но даже если ваше предложение – самое блестящее в истории, оно не найдет отклика, если не будет соответствовать планам другой стороны.

Это первый из трех факторов, которые должны удерживать вас от излишних переживаний при первой попытке «закинуть» предложение.

Второй фактор из этой же серии – вы верите в свое предложение.

…

Неужели вы не верите в идею, которую предлагаете? Конечно, верите. Ваша идея изменит все. Она принесет награды. Она изменит жизнь многих.

Это же очевидно.

(Если я не убедил вас в том, что вы верите в свою идею, то у вас проблемы не только с «подачей». И вот что я вам скажу: нужно найти то, во что вы верите. Ваша карьера слишком коротка для того, чтобы растрачивать ее на «пустые подачи».)

Вот как «закидывать» идеи, в которые вы верите.

Говорите.

Говорите. Если вы, как и я, лишены природной «харизмы», постарайтесь сделать вашу игру интереснее. Тем из нас, кто от природы сух и излишне серьезен, это кажется предательством их души. Но это не так. Ведь здесь главную роль играете не вы, а ваша идея. Так что «заводитесь»! Я не говорю о страсти. Но хотя бы о чувстве, которое станет видно другим.

Потому что вы верите!

Аминь?

Аминь.

(Аллилуйя.)

В своей колонке в журнале Entrepreneur я часто по разным поводам ссылаюсь на мнения венчурных капиталистов. Рекомендации, которые они, как правило, дают бизнесменам, делающим им предложения, сводятся обычно к следующему. 1. Четко излагайте проблему. 2. Предлагайте путь ее решения. 3. Приведите доказательства того, что оно лучше других решений. 4. Расскажите, почему вы (или те, кого вы представляете) так долго работали над созданием этого решения.

«Заброска» идеи – только середина длинного пути. Начало – в ее предпосылках. А финал наступит тогда, когда ваша идея будет полностью принята. «Подача» – ключ к успеху. А ваша аудитория – его важная составная часть.

Предлагаю вам тест, чтобы определить, умеете ли вы «закидывать» идеи.

Посмотрите на себя в зеркало и сделайте себе какое-то предложение.

(Вообще-то смотреть на себя в зеркало не обязательно.)

Делая предложение, задайте себе самый важный вопрос: вам не скучно? Ведь если скучно вам, то уж и подавно будет скучно любому, кому вы попытаетесь «забросить» свою идею. А причина скуки, скорее всего, в том, что вы потеряли главную мысль. В принципе изложение идеи должно занимать не более 15 секунд. А старые стереотипы утверждают, что вы должны быть способны «забросить» любую идею любому человеку за время одной поездки на лифте. И это правда. Даже если вы поднимаетесь всего на один этаж.

Наконец, есть и третий фактор, который должен удерживать вас от излишних переживаний при попытке «закидывания» предложения. Все вокруг желают вам успеха. Они хотят потратить свое время на то, чтобы выслушать вашу великую идею. Правда, тогда вы сразу поймете, что идея не сработала. В этом случае вы получаете ничего или чуть-чуть. Планка была установлена для вас низко, и все хотели, чтобы ваша идея прошла. И если вы ничего здесь не добились, для вас все кончено.

Если идея будет воспринята хорошо, то вы, разумеется, тоже сразу же об этом узнаете. Пусть и всего лишь по поднятой брови или еле заметному кивку.

Успешная «подача» идеи требует веры в нее, краткости изложения и достаточного внутреннего подъема для того, чтобы привлечь внимание вашей аудитории. Но эмоциональный подъем не должен быть настолько сильным, чтобы представлять угрозу вашему психологическому благополучию. Если вы верите в то, о чем говорите, все остальное пройдет легко. Вам достаточно будет убедительно изложить свою идею.