Движущей силой живых существ является не только расчетливость или отвлеченные понятия. Ими управляют чувства. В книге «Моральное животное» (The Moral Animal) эволюционный психолог Роберт Райт утверждает, что своим развитием чувства обязаны нравственности, а нравственность способствует продолжению рода. Такие чувства, как подозрительность, вина, справедливая обида, гнев, облегчение, благодарность, симпатия и отвращение, — это иррациональные эволюционные механизмы. И эти чувства подвержены определенному влиянию извне, что и пытается доказать Дэн Ариели. В одном из своих экспериментов он исследует, каким образом сам вид денег влияет на желание обмануть.

Участников попросили решить как можно больше задач, а затем выбросить ответы, после чего им полагалось подойти к столу администратора, сообщить результаты и получить соответствующую сумму денег. В другом случае администратор не расплачивался с ними наличными, а выдавал купоны, которые участникам можно было обменять на деньги у другого администратора, сидевшего в 4 метрах от первого.

Логично было бы предположить, что в обоих случаях участники поведут себя одинаково. К тому же письменные ответы они уничтожили, поэтому разоблачения можно было не бояться. Ариели ожидал, что участники поведут себя по-разному, но результаты его поразили: в эксперименте с купонами количество случаев лжи удвоилось. Сам вид денег предотвращает обман, ведь, чтобы оправдать себя в собственных глазах, нам требуется время. И несколько секунд, которые уходят на то, чтобы шагнуть от одного стола к другому, позволяют придумать себе вполне сносное оправдание.

Ариели не сомневается, что эти эксперименты могут нас многому научить. Сейчас в повседневной жизни мы все реже имеем дело с наличными. Что проще — украсть номер банковской карты или пару банкнот? И насколько легче поменять местами пару цифр в счете? По мнению Ариели, даже такое событие, как финансовый кризис 2000-х годов, имеет весьма простое объяснение: финансисты управляли миллионными сделками, глядя лишь на цифры на экранах компьютеров и совершенно не думая о том, что эти цифры имеют материальный эквивалент.

А есть ли еще что-то, влияющее на нас подобным же образом? Есть: оказывается, мы чаще лжем и мошенничаем, когда испытываем голод. Или усталость. Но на нас окажет воздействие (на всех, даже на атеистов) и напоминание о десяти заповедях. А когда мы заключаем договор, важно, ставим мы подпись на первой или на последней странице. На нашу склонность ко лжи могут повлиять даже... солнцезащитные очки. Да-да, в одном из вариантов описанного выше эксперимента участникам выдали солнцезащитные очки бренда Chloé. Некоторым сказали, что очки настоящие, а некоторым — что фальшивые. Из обладателей «фальшивых» очков солгали 73%, а из обладателей «настоящих» — только 30%. Ученые назвали эту тактику «Когда нечего терять». Дело в том, что мы интерпретируем определенным образом не только окружающий мир, но и собственное поведение. Осознание того, что мы используем фальшивый аксессуар, подстегивает желание солгать.

В своей книге Ариели с обидой и юмором рассказывает, как пытался убедить различные организации последовать его советам. К примеру, налоговому управлению США он посоветовал изменить порядок заполнения декларации о доходах: на первой странице декларации рассказывается о моральном долге налогоплательщика, и, если тот будет расписываться на первой странице, а не на последней, это значительно сократит количество налоговых махинаций. Однако руководство налогового управления пропустило совет мимо ушей.

Тем не менее Ариели удалось провести еще один эксперимент в сотрудничестве со страховой компанией. Выяснилось, что владельцы автомобилей, которых просили поставить подпись в самом начале страховой анкеты, указывали больший километраж, чем те, кто подписывался в конце. Это означает, что те, кто подписывался в конце, немного убавляли количество километров. И все же и эта страховая компания, и ее конкуренты отказались использовать в дальнейшем полученные выводы, даже несмотря на то, что из-за подобных случаев мошенничества компании ежегодно теряют миллиарды.

Фирмы предпочитают двигаться по давно накатанному пути и запугивать клиентов строгим наказанием. Но, судя по всему, тщетно. Ариели утверждает, что организации, несмотря на то что они имеют устав, целый штат советников и проводят постоянные совещания, действуют намного менее рационально, чем отдельные люди. Недальновидная политика компаний основана на уверенности в том, что обманщики и мошенники руководствуются логикой. Убежденность в том, что ко лжи и мошенничеству прибегают только крайне безнравственные личности, — это вторая ошибочная установка. Более продуктивным было бы предположить, что все немного хитрят, и попытаться отчасти предотвратить это, отбросив веру в идеальный мир, где каждый должен быть предельно честным.