Почему люди покупают
Большинство людей считают, что клиенты совершают покупки только потому, что в данный момент они нуждаются в том или ином товаре или услуге. Это ошибочное мнение. Я приведу вам несколько вариантов, почему клиенты покупают.
1. Нужно. Шел человек, увидел в киоске зажигалку, вспомнил, что его уже закончилась, и купил. Если бы не увидел зажигалку на прилавке, или киоск отсутствовал бы по его маршруту, то покупки бы не было. Покупка бы была, но не сейчас, а потом.
2. Не очень нужно. Шел человек, увидел зажигалку с фотографией голой женщины, посмотрел на свою обычную зажигалку, подумал, что с голой женщиной прикольней, и купил. Вроде надо, но пока могло бы подождать. Покупка совершилась.
3. Вообще пока не нужно.
3.1. Человек зашел в магазин купить зажигалку, заплатил деньги, у продавца не было сдачи, вместо сдачи предложили спички. Купил зажигалку и спички. Спички ему не нужны вообще, ни как имидж, ни как прикуриватель, ни как удовольствие. Они ему не нужны, но купил. Когда-нибудь пригодятся? Пригодиться когда-нибудь может все что угодно. Данная покупка есть разновидность REHESH, то есть сделка после сделки, больше товара в одни руки. Покупка состоялась.
3.2. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. К нему подходит девушка и говорит: «У нас стали выпускать новые сигареты, купите попробовать». Девушка улыбается, на ней яркая одежда, на улице весна. Купил сигареты и зажигалку. Курить эти сигареты он не будет, либо он их кому-нибудь отдаст, либо положит в машину. Пять минут назад о покупке сигарет он даже не думал. Просто импульсивно захотел сделать что-то хорошее. Покупка состоялась.
3.3. Шел человек, увидел, что закончилась зажигалка, зашел в магазин, встал в очередь. Зазвонил телефон, партнер по бизнесу попросил купить зажигалку, так как у него она закончилась. Купил две зажигалки. Одна из них ему не нужна, он не собирался ее покупать, денег с партнера не возьмет, отдаст просто так. Однако купил. Импульсивная покупка по просьбе другого человека.
3.4. Шел человек, увидел очередь в табачный киоск, подошел посмотреть, а там все покупают зажигалки по 5 штук. Встал в очередь и тоже купил. Сегодня зажигалки ему не нужны, но раз все покупали, и он тоже купил. Импульсивная покупка на чувстве стадности.
3.5. Шел человек, раздался телефонный звонок, позвонила секретарша, сказала, что партнер купил «ВОТ ТАКУЮ ЗАЖИГАЛКУ». Зашел в магазин, спросил, есть ли в продаже «ВОТ ТАКАЯ ЗАЖИГАЛКА», купил. Зажигалка ему не нужна, но купил, чтобы не отставать от партнера. Импульсивная покупка – имидж.
3.6. Шел человек, встретил друга, которого давно не видел и еще столько же не увидит, встретились возле магазина, друг сказал, что все зажигалки на свете плохие, но одна, которую он купил, просто супер. У человека в кармане две обычные зажигалки, зашел в магазин и купил третью. Импульсивная покупка – совет друга.
3.7. Шел человек, недавно он бросил курить. Позвонила жена, сказала, что разбила его новую машину, за которую еще не выплачен кредит. Зашел в магазин, купил сигареты и зажигалку, покурил, успокоился, поехал домой. Импульсивная покупка – стресс. Стресс может быть хорошим или плохим.
3.8. Шел человек, захотел выкурить сигарету, зажигалка упала в лужу. Зашел в магазин, купил новую. Импульсивная покупка – вдруг понадобилось.
3.9. Шла женщина, увидела зажигалку под цвет туфель, купила, положила в сумочку, в которой куча разноцветных зажигалок. Импульсивная покупка – понравилось сейчас.
Поняв, что причиной покупки у людей может быть множество факторов кроме «надо», вы можете с легкостью научиться продавать, не продавая. Я привел несколько примеров, как покупаются зажигалки. Точно так же покупаются машины, квартиры, одежда и все остальное. Основа таких продаж – эмоции. Если бы люди покупали только то, что им нужно, то все ходили бы в одинаковых тулупах и валенках. Какая разница, какого цвета ваша куртка, если вам в ней тепло.
