Глава VII

Средства воздействия на аудиторию

Оратору нужно знать, какими средствами воздействия на аудиторию он располагает. Это целый комплекс: а) речевые (сила, высота и уровень звука; интонация; тембр и мелодия речи; пауза (логическая и психологическая)), б) вербальные (слово), в) невербальные (жест, мимика, поза, взгляд).

Прием «начальная пауза» – его роль психологическая. Она нужна для того, чтобы собрать внимание аудитории, дать ей рассмотреть оратора и возможность подготовиться к восприятию речи. Оратор во время начальной паузы успокаивается, снимает волнение, сосредоточивается. Паузой можно заинтриговать слушателя, а ее отсутствием – ошеломить и в обоих случаях это психологический прием, с помощью которого приковывается внимание и пробуждается интерес.

Внимание, по образному выражению К. Д. Ушинского, «дверь в сознание человека» удерживается специальными приемами: композиционными, речевыми и методологическими. К композиционным средствам активизации внимания и интереса относятся: интригующее начало; прерывистое (пунктирное) развертывание тезиса; вопросно-ответный ход рассуждения; контрастное сопоставление аргументов, экспрессивное заключение.

Речевые средства, это: использование литературных образов, цитат, крылатых выражений, использование разностилевой, экспрессивной лексики; художественность изложения; драматизация речи; интонационная выразительность – варьирование силы, высоты звука, темпа речи; психологические паузы.

К методологическим средствам относятся: рассмотрение проблемных ситуаций; выделение основных моментов речи; полемический характер изложения; зрительный контакт с аудиторией; использование наглядности и технических средств; использование обращений к аудитории для возобновления внимания. (По Н. А. Михайличенко. Риторика)

Автор предлагает принять на вооружение и невербальные способы воздействия на аудиторию через жесты и взгляд.

• Если вы хотите установить с людьми взаимопонимание и доверительный контакт, будьте абсолютно открытыми. Не сидите и не стойте перед ними со скрещенными ногами и сложенными на груди или сцепленными в замок руками. Также исключите позу «нога на ногу». Все эти позы закрытые, они не дают свободного протекания энергии между выступающим и слушателями. Наоборот, уберите все зажимы, а руки держите открытой ладонью к слушателю, слегка разведя пальцы (примерно пять миллиметров друг от друга). На невербальном уровне это посылает человеку информацию «Я открыт, готов к сотрудничеству и доверяю вам». При этом положении возможна только мягкая подача информации и спокойная убедительная речь. Возникающее доверие не обязывает человека действовать сообразно вашим установкам, у него есть выбор, а значит, возможность быть самим собой и действовать осознанно. Договоренность, достигнутая при таком контакте, будет самой крепкой, ведь она основана на взаимном доверии.

• Как воздействовать на слушателя, если необходимо донести мысль, побуждающую к действию? Например, вашему предприятию нужно увеличить выработку. Доверительно рассказав о сложностях, добившись понимания от людей, примените другой жест. Сначала рука со слегка разведенными пальцами (1–2 см.) располагается на уровне солнечного сплетения ладонью вниз. Вы как будто давите кистью на пространство под ней. Затем, в тот момент, когда произносите главные, убеждающие или призывающие фразы, делаете рукой дополнительный посыл энергии. Для этого разворачиваете кисть, сначала направив ладонь к сердцу, затем плавно переворачиваете кисть ладонью вверх (пальцы слегка раздвинуты и направлены на аудиторию). Ладонь опускаете параллельно полу до уровня солнечного сплетения и одновременно смыкаете все пальцы, направляя их на уровень солнечного сплетения слушателей. При этом энергия через пальцы направляется на слушающих, а у выступающего есть ощущение, как будто с ладони он отправляет им воздушный шар. Действие это энергичное, волевое, особенно во второй части. Сначала держите ладонь расслабленно, переворачиваете ладонь плавно и пластично, а затем придаете пальцам и ладони жесткость. Такой жест побуждает к действию, и люди услышат вас и почувствуют необходимость подчиниться вашему требованию. Акцент: притом, что посыл твердый, он все-таки идет от сердца, и потому люди услышат то, что вы хотите им передать.

Если нужно усилить эффект, то жест выполняется двумя руками одновременно. Ну, а наибольший эффект эти жесты приносят, если делая их, стоять в позе силы – она подчиняет.

Если в сложившейся ситуации необходимо, чтобы люди действовали в соответствии с вашей волей, и в то же время вы хотите быть слегка демократичным, то нужно смягчить этот жест. В тот момент, когда ладонь направляется на слушателей, пальцы не смыкаются, а наоборот, разводятся примерно на два сантиметра друг от друга, а ладонь держится твердо, но не жестко. В первом случае вы настаиваете, чтобы люди подчинились вашему выбору и вашей воле, во втором – мягко проявляете свою волю, а право выбора все-таки оставляете за человеком. Первый жест приемлем, когда ситуация экстремальная, чрезвычайная, когда времени мало, а думать и действовать надо быстро, когда лидеру необходимо взять ответственность на себя, и требуется беспрекословное подчинение команды. Второй жест приемлем в ситуации неординарной, но требующей осознанного быстрого решения. В ситуации, когда ответственность может быть разделена между всей командой.

• Если вам нужно обязательно донести собеседнику мысль, как говорится «вбить» ее в голову, ладонь необходимо держать жестко, соединив все пальцы вместе. И в процессе разговора, жестикулируя, направлять ладонь пальцами в сторону слушателя на уровне солнечного сплетения. Ладонь можно держать как перпендикулярно, так и параллельно полу. Можно также сложить руки в молитвенном жесте перед грудью и в процессе произнесения речи направлять их кончиками пальцев на слушателя на уровне сердца. Акцент – нельзя направлять на уровень головы. Поясним, почему. Когда мы направляем ладонь на уровень солнечного сплетения, то просто даем слушателю ресурс, необходимый для принятия им решения. Для принятия любого решения человеку необходима энергия, и если ее не хватает, то, оратор с помощью этих жестов ее передает. На уровне солнечного сплетения добавляем решительности. А когда мы направляем сложенные в молитвенном жесте ладони на уровень сердца человека, то просто направляем энергию, благодаря которой наша информация, образно говоря, может достучаться до сердца человека, мы затронем в нем чувства, которые поспособствуют принятию им необходимого решения. И первый и второй варианты безопасны и для выступающего, и для слушателя, ведь речь идет просто о передаче ресурса. А если направлять ладони на уровень головы, то это будет означать только одно – подавление воли слушающего, а это чревато негативными последствиями. У нас нет права манипулировать людьми!

• Если нам надо успокоить шумящую аудиторию, нужно держа взгляд над головами слушателей, не фиксируясь на отдельные лица, прижать локти к бокам тела, ладони с жестко сложенными пальцами поднять до уровня плеч (похоже на жест «сдаюсь», только ладони располагаются не над головой, а на уровне плеч). Затем медленно опускать руки ладонью вниз, руки при этом полностью выпрямляются, ладонь держится жестко. Когда кончики пальцев будут смотреть в пол, слушатели примолкнут. Выполняя этот жест, можно произносить какие – либо малозначащие слова, чтобы жестикуляция казалась естественной. Если нужно, образно говоря, присмирить более шумную аудиторию, то, предлагаемый выше жест слегка видоизменяется. Взгляд держится прямо над головами слушающих. В тот момент, когда опускаемые руки полностью выпрямляются на уровне солнечного сплетения, пальцы необходимо раздвинуть примерно на два – три сантиметра друг от друга и такой жесткой ладонью как будто придавливать пространство перед собой. Руки прямые, ладони жесткие и опускать их нужно с уровня головы слушающих до уровня земли. Медленно, жестко и плавно. Этот жест помогает усмирить разбушевавшиеся энергии, попросту говоря, заземлить их. Слова при этом не произносятся, а идет концентрация на жесте и взгляде. Ведь в ситуации накала эмоций, люди не слышат слов, и правильнее применить жесты.

Можно применять эти маленькие секреты управления аудиторией во время публичной речи, а можно не применять. Если решите применять, то помните об этике – это знание можно применять только на пользу. За манипулирование людьми в эгоистичных целях, обычно бывает следствие.