«Тройная спираль» Эриксона

Эта техника эффективна, когда у инициатора есть достаточно времени для беседы с адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым партнером за столиком ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.

С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор начинает рассказывать некую историю № 1, примерно в середине прерывает ее и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы рассказать полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после чего завершается история № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются адресатом, а история № 3 забывается (причем очень быстро) – в нее и включаются инструкции для подсознания адресата.

Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схемы (рис. 3).

Рис. 3. «Тройная спираль» Милтона Эриксона

Восприятие тройной спирали «на глаз», то есть при чтении текста, очень сильно отличается от восприятия «на слух», и практически не дает понятия о том впечатлении, которое производит на слушателей «тройная спираль».

В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали», если запишете на диктофон оформленную соответствующим образом «тройную» историю и послушаете ее примерно через две недели после записи.

В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые инициатор предоставил кому-то из прежних деловых партнеров; благодарность прежних деловых партнеров или клиентов; выгодное отличие данного предложения от предложений конкурентов – и многое другое из того, что важно, минуя возражения, довести до сознания адресата, дабы он принял нужное инициатору решение.

Приведем пример тройной спирали.

«…Тогда я окончил школу и готовился поступать в техникум – прошел собеседование и сдал первый экзамен. Следующий был через неделю, и я поехал с приятелем на утиную охоту. На утренней зорьке уток было много, мы едва успевали перезаряжать ружья. Грохот над озером стоял страшный. Стреляли удачно: около десятка крякв сбили, несколько чирков. Короче – охота удачная получилась. Когда лёт кончился, мы перекусили и решили проплыть вдоль камыша. Приятель сел на весла, а ружье положил на лавку, стволами ко мне. Поднялся боковой ветер, бьет в борт, и капли падают на ружье. Я решил взять ружье друга, чтобы вода не попала внутрь. Беру правой рукой за стволы и тяну к себе по лавке. Вдруг раздается необычайно громкий выстрел.

…С этим приятелем у меня всегда были приключения. В том же году зимой мы пошли на рыбалку. В будний день. Накануне выпал снег и присыпал лунки, рыбаки выбрасывали из лунок кучи льда. Но видно, что люди рыбачили. Я знал одно неплохое местечко и предложил приятелю сходить туда, а он – ни в какую: давай шнырять, где другие сидели. Потом, вижу, делает он правой ногой шаг назад и проваливается.

…Никогда не забуду своего соседа. Он уже в годах был, а я совсем мальчишкой. Столярничал он. Этажерки делал, детские кроватки – колыски их тогда называли, их можно было качать и ребенка укачивать. Сначала, после войны, покупали люди, а потом, когда жить стали лучше, не брали. Вечерком, бывало, закурит махру и говорит мне: “УВАЖАЙ ЛЮДЕЙ ПРИВЕТЛИВЫХ, ГОТОВЫХ ПОМОЧЬ ТЕБЕ. ОН ТЕБЕ СДЕЛАЛ ХОРОШО, ТЫ ЕМУ ТРИЖДЫ ХОРОШО СДЕЛАЙ. ЗА ДОБРО ДОБРОМ ПЛАТИТЬ НАДО”.

…Да, так провалился мой приятель под лед, но в последнее мгновение голова все-таки сработала: когда ноги пошли вниз, он резко наклонился вперед и руки вытянул. Туловище осталось на льду, задержался, а сам по пояс в ледяной воде. В прорубь попал приятель. Ну, я его вытащил. Машина, благо, подвернулась. Отвез нас добрый человек прямо к доку, так что приятель даже насморк от зимнего купания не заработал…

…А с той охотой что получилось. Ружье курковое. Когда я потянул его на себя за стволы, оба курка в лодке зацепились и откинулись, но не до конца – не зафиксировались во взведенном положении, сорвались и с двух стволов грохнуло. Фуфайка у меня на плечи была наброшена, дробь прошла под рукой, рядом с ребрами, в фуфайку. Дырища, брат, кулак пролезет. А ведь чуть-чуть поверни я стволы левее и – амба. Правду говорят, что ружье раз в год само стреляет…»

К сожалению, восприятие этого текста при чтении глазами существенно отличается от его восприятия на слух и не создает того эффекта, который возникает от «тройной спирали». Если желаете испытать «тройную спираль», можете попросить кого-нибудь прочитать текст вслух, но сделать это нужно не сразу после данного чтения, а недели через две-три. Выделенные слова третьей истории будут запечатлены в вашем подсознании, и вы будете выполнять полученную инструкцию.

Как видно из приведенного примера, ни одно слово из этого длинного монолога вашего собеседника не вызывает подозрений. С бо́льшим или меньшим интересом вы слушаете обычные жизненные истории, может быть, сопереживаете, и в то же самое время… получаете инструкции.

Побуждение как результат предыдущих этапов

В главе 1 первой части книги мы указали, что при скрытом управлении побуждение адресата может происходить и без специальных средств, а как результат всего предыдущего: вовлечение + воздействие на мишени + фоновое обеспечение. Поскольку, как мы убедились, НЛП есть конкретная реализация модели скрытого управления, то указанное общее положение относительно блока побуждения имеет место и при применении методов НЛП.

В качестве примера приведем весьма профессионально сделанную рекламу бритвенных приборов фирмы «Gillette». Как показать хорошее качество бритья?

Поставили рядом с мужчиной, побрившимся «Джиллетом», женщину, которая потерлась о его щеку. Тем самым осуществили последовательное совмещение якорей: бритва – женщина рядом с мужчиной (вовлечение в контакт). Кроме того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот: «… вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно» (мишень воздействия).

Здесь включены и самые распространенные репрезентативные системы (визуальные и кинестетические) – для того, чтобы большее число покупателей приняло это сообщение (фоновое обеспечение); и самая распространенная стратегия импульсивной покупки: «вижу-чувствую» (побуждение).