Речевые стратегии наведения транса

Они реализуются инициатором воздействия посредством специального построения речи (не случайно в названии НЛП присутствует слово «лингвистическое»). Напомним, что цель наведения транса – обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.

Иллюзия выбора. Можно произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается. Например, если задать вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» – то самим вопросом утверждается существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Откуда нам знать, какого они цвета?», – марсиане все равно остаются. Это и есть иллюзия выбора.

Известно, что дети не любят принимать лекарства. Но если спросить ребенка: «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?» Он начинает выбирать, но главное здесь то, что примет таблетку без рева.

А вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы предпочитаете заплатить наличными или карточкой?»

Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» – здесь и пригодится предварительная подстройка инициатора к адресату, созданный заранее раппорт, которые значительно уменьшают вероятность отрицательного ответа.

Вопросы-команды. Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма является всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде.

Например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда – «сказать».

Или: «Вы не могли бы прикрыть дверь?» Собеседник прикрывает дверь. «Вы не могли бы сесть поближе?» – Тот пересаживается.

Фактически идет подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой осуществляется скрытое управление адресатом воздействия.

Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будет интересное по телевизору?» – Он, в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю». Но если знает, обычно отвечает, что будут показывать, то есть дает более пространный ответ.

Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания, поскольку переключают внимание на внутренний мир адресата.

Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле:

– Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?

– Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?

Искусственное объединение. То, что реально происходит в данный момент, связывается с тем, что нужно инициатору от адресата. Достигается это с помощью оборота «чем… – тем…». Например, «чем дольше человек сидит на стуле, тем глубже он входит в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным становится слушатель».

А вот примеры из бизнеса: «Чем дольше вы выбираете товар, тем увереннее вы сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать». Подобные конструкции позволяют успешно выйти из ситуаций, в которых клиент явно сомневается в целесообразности сделки.

Кстати, фразу о внимательном чтении можно сказать и тогда, когда такового не было – инициатор заранее предположил внимательность адресата воздействия, тем самым сделав ему скрытый комплимент.

Эта техника встречается и в рекламе: «Чем дольше вы думаете, тем больше аргументов находите в пользу приобретения товара у нас».

Из множества выборов – один. Смысл этой стратегии разговора – перечисляется множество вариантов, но последним указывается тот, что желателен инициатору воздействия. Тройной эффект! Первое: вы не навязываете своего решения – это подкупает. Второе: запоминается последнее. И третье: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных вариантов образом.

К примеру, у инициатора воздействия была беседа с деловым партнером (адресатом). Он провожает адресата до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможете доставить нам товар, возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, никогда, но нам будет наиболее приятно, если вы это сделаете завтра». И эта последняя инструкция засела в подсознании адресата. Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.

Продавцы порой оказываются в ситуации, когда какой-то товар надо сбыть в первую очередь или как можно быстрей. Продавец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные – скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Примечания:

1) Для успешного применения речевых стратегий заранее готовьте фразы, в которых содержится много предположений о желательном для вас поведении партнера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учитывайте и включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

2) Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы снять эти сомнения, напомним, что, во-первых, транс – это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Транс адресата, в зависимости от количества и силы, применяемых инициатором средств воздействия, может длиться совсем недолго – от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления адресатом.

Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное установление раппорта, то есть бессознательного доверия. Именно на базе глубокого раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.