Общие замечания по установлению раппорта

Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты.

Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости:

Самый высокий приоритет:

– Ценности адресата воздействия

– Его стиль мышления

– Дыхание

– Манера держаться

– Голос

Средний приоритет:

– Эмоциональное состояние

– Культура

Низкий приоритет:

– Жестикуляция

– Оценочные высказывания

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.

По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики адресата в указанных пропорциях:

● Тело (поза) – 50 % движений и положений тела

● Дыхание – 100 % темпа и ритма дыхания

● Жесты – 100 % основных, наиболее часто используемых жестов

● Лицо и глаза – 70 % направлений взгляда и выражений лица

● Язык (голос) – 100 % темпа и тона речи.

При использовании любого вида подстройки не повторяйте весьма распространенную ошибку – не «обезьянничайте».

Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Лучше начать с одной черты – позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроиться к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти.

Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитайте про себя «121, 122, 123») и только после этого «отзеркальте» изменение.

При этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и «перекрестной» подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.

Способов проверить, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адресата), может кашлянуть, моргнуть, почесать подбородок и т. д. Если адресат повторит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.

Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и непринужденную обстановку, вызвать к себе симпатию, легче установить и поддерживать раппорт и аттракцию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную ситуацию или развеять тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапевтическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоянии адресата.

Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессознательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же самое из камня.

Не будьте слишком серьезными. Вечная серьезность – это болезнь, от которой нужно избавляться.

Подстройка к группе. Все те приемы подстройки к одному человеку, которые мы изучили, оказываются пригодными для подстройки к двум или к трем партнерам. Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью тела, одновременно подстраиваясь к особенностям третьего.

В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10–15 % людей повышенно- или сверхвнушаемы, и если вы будете говорить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории, а к ней присоединится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории что-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.

Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к инициатору воздействия – это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты применяют метроном (не важно, будет ли он механическим, с качающимся маятником, или электронным, со вспыхивающей и гаснущей лампочкой). Ритм метронома усваивается всей группой. На этот ритм накладывается текст внушения, который группа усваивает значительно лучше в сравнении с тем, когда ритм текста устанавливал сам инициатор.

6.2. Введение в транс

Слова – сильнейшие из наркотиков, употребляемых людьми.

Р. Киплинг

Что такое «транс»

Следующим за раппортом возможным этапом достижения фонового обеспечения в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.

Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направленно преимущественно на свой внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на бессознательное партнера – это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.

Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающей реальности и о себе – это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с решаемой им задачей.

Создание новой модели происходит гораздо продуктивнее, если и инициатор, и адресат находятся в измененном (гипноидном) состоянии сознания. Но транс инициатора, в отличие от транса адресата, должен ориентироваться не внутрь себя, а вовне – на адресата. Так легче преодолеваются барьеры и ограничения, и в распоряжение инициатора попадают скрытые в обычном состоянии ресурсы (и его собственные, так и адресата). Кроме того, изменения запечатлеваются более глубоко и прочно. Левое полушарие – это ограничения, рамки и условности. Правое – это свобода, творчество и возможности. Задача инициатора – преодоление левополушарной ограниченности (и своей, и адресата).

Раппорт действительно позволяет инициатору незаметно для адресата вызвать у него заторможенное состояние – гипноидный транс. Например, начав моргать в том же темпе, что и адресат, а затем постепенно учащать моргания, но закрывать и открывать глаза при этом – все медленнее. Адресат почувствует, как его одолевает дремотное состояние и желание погрузиться в это состояние.

Другой способ – начать постепенно расфокусировывать взгляд, ведя адресата за собой. Расфокусировки можно достичь, как бы глядя в бесконечность, «сквозь» собеседника. Расфокусировка является важным признаком измененного состояния сознания в противовес фокусированию взгляда на каком-нибудь объекте.

Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать постепенно снижать его, замедляя тем самым и дыхание собеседника. А это уменьшает его способность к противодействию.