Когда ты хочешь склонить человека к чему-либо, например Уоллеса – голосовать за тебя на следующих выборах или купить у тебя новый телевизор, тебе очень поможет знание того, как он размышляет. Дело в том, что для большинства людей самая убедительная информация – та, что по форме соответствует ходу их мыслей. Но все рассуждают по-разному. Чтобы убедить Уоллеса поступить так, как надо тебе, следует сначала узнать, как он действует, когда совершает выбор. К счастью, он ничего не имеет против того, чтобы рассказать тебе об этом. Тебе нужно только правильно задать вопрос.

Во-первых, узнай, как он предпочитает, чтобы его убеждали. Существует несколько способов презентации твоей идеи, но тебе важно выяснить, какой из них произведет самое сильное впечатление именно на Уоллеса. Выбери что-нибудь из его интересов, например книги, и спроси: «Как ты понимаешь, что книга хороша? Что она – именно то, что тебе нужно?» Тебя удивит, как много ответов ты получишь на такой простой вопрос. Возможно, он ответит, что определяет качество издания по его внешнему виду. Или ему достаточно получить от кого-то положительный отзыв. Или он должен прочесть фрагмент текста. Или для него ценны рецензии в журналах.

В зависимости от полученного ответа ты сделаешь выводы, как представить свою предвыборную программу или свой телевизор, чтобы обернуть ситуацию себе на пользу. Нужно ли Уоллесу поразмышлять самому, узнать мнение других людей или лучше дать ему почитать брошюру? Он только что рассказал тебе, что ему требуется, чтобы принять решение. Адаптируй свою презентацию в соответствии с его особенностями восприятия.

Теперь ты знаешь, как подать информацию. Следующий шаг – правильно ее сформулировать. Здесь существует три важнейших нюанса, которые надо учесть: направление движения, стратегия выбора и отправная точка для сравнения.

Если ты вслушаешься в то, как другие выражают свои мысли, то заметишь, что их выбор обычно строится либо на желании получить что-то хорошее, либо на стремлении избежать чего-нибудь плохого. Первые движутся к чему-либо. Такие люди говорят, используя слова «достичь», «получить», «решить», «добиться» и «цель». Другие выбирают направление от чего-либо и обычно употребляют слова «избежать», «избавиться», «спастись». Отметь, куда хочет двигаться Уоллес – к чему-то или от чего-то – и соответственно сформулируй свое сообщение. Если он желает «получить больше возможностей» (движение к чему-то), тебе следует сказать, что в случае твоей победы на выборах все смогут пройти дополнительное обучение. Или в примере с телевизором – Уоллес сможет запрограммировать любые функции именно так, как ему нужно. Но если ему требуется «избавиться от нынешнего беспорядка» (движение от чего-либо), ты не должен говорить, что гарантируешь стабильность или что твой телевизор продержится долго – это движение к чему-либо. Заяви, что собираешься ликвидировать недочеты нынешнего неудачного планирования или что у твоего телевизора отсутствуют недостатки меню предыдущих моделей. Это уже движение от чего-либо. Разница тонкая, но важная.

Ты хочешь знать, как человек поступает в ситуации выбора. Нужны ли ему многочисленные возможности – или его интересуют разнообразные факты? Спроси, как он приобрел свой фотоаппарат. Если он ответит, что пересмотрел много вариантов, прежде чем остановился на лучшем, тебе следует представить свое предложение среди многих других. Дай ему возможность сравнить с иными моделями и кандидатами, чтобы он мог понять: ты лучше всех.

Однако такое разнообразие не произведет на Уоллеса впечатления, если он скажет, что тщательно изучил информацию в Интернете, прежде чем принять решение. Такому человеку не нужно множество предложений – он желает удовлетворения своих специфических потребностей. Ему надо представить подробный список того, что ты намерен сделать в случае победы на выборах, или разъяснить, какие специфические технические особенности есть именно у твоего телевизора. (Это, в свою очередь, может показаться немыслимо скучным тому, кто ищет многообразия вариантов.)

Также тебе следует знать, как Уоллес сравнивает разные предметы или явления. Подтолкни его к этому – например, спроси, в чем разница между новой люстрой в его кухне и старой, и внимательно послушай. Либо отправная точка в том, что они в принципе одинаковые, но есть небольшие отличия. Либо он исходит из того, что люстры очень разные, хотя нечто общее в них есть. (Надеюсь, ты чувствуешь различие?) Это дает тебе в руки еще одно оружие – сравни свое предложение с другими подходящим образом. В зависимости от отправной точки собеседника ты можешь сфокусировать внимание на том, что твой вариант близок к другим, но отличается от них по некоторым важным пунктам: «Как и другие кандидаты на должность председателя, я давно работаю в организации. В этом смысле мы похожи. Однако существенная разница заключается в том, что я всегда был фрилансером и потому сохранил способность взглянуть на компанию со стороны». Или: «Прежде всего, это отличный телевизор – как и другие. Технически он очень похож на остальные модели. Разница только в том, что в нем есть функция просмотра в 3D, распознавания голоса и датчики движения».

Или же ты можешь поступить наоборот и сосредоточиться на том, насколько твое предложение отличается от других по некоторым важным пунктам, хотя оно и имеет нечто общее с другими вариантами: «Все эти годы я был фрилансером, благодаря чему я смог сохранить исключительно важное умение взглянуть на компанию со стороны. В этом моя уникальность по сравнению с другими кандидатами, хотя я и проработал в организации так же долго, как и они». «Только у этой модели есть как функция 3D-просмотра, так и распознавание голоса и датчики движения, чего нет ни у одной другой модели. Разумеется, она прекрасно работает и как обычный телевизор – как и все прочие».

Собственно говоря, этого уже достаточно, но поскольку ты человек добрый, тебе хочется, чтобы Уоллес остался доволен, когда примет правильное решение, убежденный твоими аргументами. Поэтому ты заодно выяснил, чту ему необходимо, чтобы почувствовать удовлетворенность. Еще на прошлой неделе ты спросил его, обсуждая ваш совместный проект: «Как ты определяешь, что хорошо сделал свое дело? Сам понимаешь – или тебе нужно услышать это от других?»

Если он отталкивается от своих внутренних ощущений, ты говоришь о достоинствах предложения, исходя из предпочтений этого человека. Если же он ориентируется на мнение окружающих, ты рассказал бы ему о Громите, который тоже счел твою кандидатуру или твой телевизор лучшими. Или показал бы брошюру или интернет-страницу с фотографиями радостных людей и их хвалебными отзывами.

Тебе снова может показаться, что надо слишком много всего держать в голове. Повторю еще раз: вовсе нет. В этом заключается сама суть Игры во власть. Ты задаешь вопросы, внимательно выслушиваешь ответы и на их основе выстраиваешь свою тактику. Кроме того, тебе не нужно вытягивать все детали, если ты не хочешь этим заниматься. Достаточно одной или двух – например, узнать, как лучше представить информацию и в каком направлении (к чему-то или от чего-то) предпочитает двигаться собеседник. Этого хватит, чтобы играть во власть на уровне, доступном немногим.