Тысячелетиями люди жили и вели дела лицом к лицу.

Ключевые слова здесь — «лицом к лицу». Мы вели дела не просто самостоятельно, но и лично; общались в офисах, если не каждый день, то хотя бы раз в неделю. До клиентов можно было добраться пешком, на машине, в крайнем случае самолетом. Даже когда нас разделяли огромные расстояния, а наше присутствие было необходимым, мы вели переговоры по телефону: повелительный, не допускающий возражений тон по определению демонстрирует власть и усиливает воздействие.

Физическое присутствие значило очень много. Внешнее впечатление имело такое огромное значение, что буквально каждый дюйм карьерного роста стоил тысячи долларов годовой зарплаты.

Глобализация, появление электронной почты, скоростных авиалайнеров — все это стало источником перемен. В наши дни львиная доля общения происходит в письменной форме. Таким образом, роль основного влияющего фактора теперь играет lie личное присутствие, а уверенный, правильно подобранный письменный тон.

Спросите любого директора по персоналу или главу компании, какой навык наиболее ценен в современном деловом мире, и в ответ вы услышите: «коммуникабельность».

Личные встречи позволяли нам взаимодействовать друг с другом, задавать вопросы и получать ответы. Как правило, в конце концов стороны достигали приблизительной ясности. С появлением электронной почты ясность стала играть более важную роль, поскольку мы начали ценить время — не в последнюю очередь из-за сокращения штата сотрудников.

Неопределенность и двусмысленность обходятся очень дорого — мы вынуждены снова и снова возвращаться к одним и тем же вопросам, чтобы достичь общего соглашения и перейти к следующему шагу. Таким образом, человек, не умеющий ясно излагать свои мысли, стоит компании дополнительных затрат.

Все чаще и чаще сила переговорщика проистекает от его слов, а самыми весомыми являются наиболее яркие и выразительные слова. Люди, способные изложить свою мысль предельно ясно, так, что их просто невозможно понять иначе, имеют больше влияния и, соответственно, более ценны.

На наших глазах деловые встречи и деловые завтраки утрачивают былую силу. Доказательством служит и то, что эти понятия, похоже, выходят из употребления. Мы живем в век электронных писем, электронных записок и электронных предложений.