С тех пор, как я последний раз виделся со своим другом детства, прошло двадцать лет. И вот мы неожиданно встретились в Миннеаполисе, куда его привели дела.

Мы разговорились, начали вспоминать прошлое, разговор коснулся Питера, его старшего брата. Питер работал в Нью-Йорке и вполне преуспевал. Он владел прекрасным особняком в Коннектикуте, многие его клиенты прочно утвердились в списках Fortune и Forbes.

Всем известно, что если наши братья или сестры добиваются больших успехов, чем мы, то мы начинаем считать их мошенниками. Ревность продиктовала моему другу следующие слова:

— Знаешь, за что бы я никогда не дал и пяти центов, когда только начинал, и что, как оказалось, стоит миллионы?

В первые секунды мне в голову пришли только статуэтки Lladro и пирсинг языка. Больше я ничего не мог придумать. Тогда он ответил сам.

— Уверенность. Питер источает уверенность.

Объяснения были излишни. Я не видел Питера с начала 1970-х, но уже тогда от него исходила такая сила, что он сразу стал для меня образцом для подражания. Я хорошо помню, как впервые сам произнес на кассе: «Сдачи не надо». Слова и тон я перенял у тринадцатилетнего мальчишки, оставившего мелочь торговцу на окружной ярмарке.

«Уверенность Питера непоколебима, и его клиентам не остается ничего иного, как согласиться с ним».

Каждый день мы наблюдаем действие основного принципа Колина Пауэлла:

Оптимизм умножает силы.

Потенциальные клиенты редко чувствуют твердую уверенность. Большинство мается страхами и сомнениями, есть даже такой термин «раскаяние покупателя». Могут ли они избавиться от своих опасений?

Нет. Но ваша уверенность может ободрить их. Когда же ее не хватает, их страхи только усиливаются.

Да, слово соп (афера, мошенничество) происходит от confidence (уверенность, вера). Источающий уверенность человек может легко одурачить тех, у кого ее нет.

Если вы поймете, что вам не хватает уверенности, если вы не можете предлагать свои товары (услуги), подумайте о том, чтобы сменить их.