Людям очень нравится считать себя объективными, рациональными и логичными. Мы гордимся тем фактом, что принимаем осмысленные решения. Когда мы решаем инвестировать деньги, покупаем дом, выбираем школу для наших детей или определяемся с методом лечения болезни, то обычно считаем свой выбор правильным.

Иногда это верно, но не менее часто наши когнитивные предубеждения вводят нас в заблуждение, особенно в случаях, когда мы должны сделать важный, трудный, болезненный выбор. В качестве иллюстрации я хотел бы поделиться личным рассказом о некоторых моих собственных предубеждениях, в результате которых я пришел к выводам, влияющим на мою жизнь практически каждый день.

Как вы уже знаете, я довольно сильно пострадал в результате несчастного случая. В частности, моя правая рука в некоторых местах была сожжена до кости. На третий день моего пребывания в больнице один из врачей вошел в палату и сказал, что моя правая рука настолько раздута, что давление мешает притоку крови, и если мы хотим сохранить хотя бы минимальный шанс на ее спасение, необходимо действовать немедленно. Врач аккуратно разложил рядом с моей кроватью несколько десятков скальпелей и пояснил: для того чтобы уменьшить давление и предотвратить воспаление, он должен глубоко прорезать кожу и слить жидкость. Врач также сообщил, что мои сердце и легкие работают не в полную силу, поэтому операцию придется выполнить без наркоза.

После этого началась операция, подобная тем, которые делали в Средневековье. Одна из медсестер крепко держала мою левую руку и плечо, а вторая изо всех сил давила на правое плечо и руку. Я смотрел, как скальпель пронзил мою кожу и медленно прорезал ее сверху вниз — от плеча до локтя. Боль была невыносимой, как будто врач орудовал внутри меня тупой и ржавой садовой мотыгой, и мне едва хватало сил сдерживаться. Мне казалось, что я вот-вот умру. Затем скальпель вновь вонзился в меня. На этот раз он резал кожу от локтя к ладони.

Я закричал, прося их остановиться. «Вы убиваете меня!» — вопил я. Как я ни умолял, они не останавливались. «Я больше не могу!» — снова и снова надрывался я. Они только крепче держали меня. Я не мог контролировать ситуацию.

Наконец доктор сказал мне, что уже почти закончил и дальше все пойдет быстрее. Он подсказал мне способ выдержать эту пытку: я должен был считать вслух. Он велел мне считать до десяти так медленно, как только возможно. Один, два, три... я почувствовал, как замедляется время. Охваченный болью, я мог только медленно считать. Четыре, пять, шесть... боль нарастала и снижалась по мере того, как доктор продолжал меня резать. Семь, восемь, девять... я никогда не забуду ощущение разрывающейся плоти, мучительной боли и ожидания... я должен был терпеть, сколько смогу... прежде чем завопить: «ДЕСЯТЬ!»

Доктор перестал меня резать. Медсестры ослабили хватку. Я чувствовал себя подобно древнему воину, мужественно терпевшему, пока его разрывали на кусочки. Я полностью изнемог. «Отлично, — сказал доктор. — Я сделал четыре разреза от плеча до кисти, теперь нам нужно сделать еще несколько разрезов, и на этом мы закончим».

В этот момент мой внутренний воин сдался. Я уже использовал все свои силы для того, чтобы убедить себя держаться как можно дольше. Я*был совершенно уверен в том, что, как только досчитаю до десяти, мои мучения прекратятся. Я почувствовал, как новая, еще не возникшая боль (которую я так мужественно переносил еще несколько секунд назад) наполнила меня всепоглощающим ужасом. Как пережить это еще раз?

«Пожалуйста, я сделаю все что угодно, только прекратите это!» — взмолился я, но мои слова никто не услышал. Они лишь держали меня еще крепче. «Подождите!» — предпринял я последнюю попытку, однако доктор начал неумолимо делать разрезы на моих пальцах. Все это время я считал вслух, громко крича каждый раз, когда доходил до десяти. Я считал снова и снова, пока он наконец не перестал резать. Моя рука была как обнаженный нерв, боль казалась бесконечной, но я остался в сознании и чувствовал, что еще жив. Врачи оставили меня, истекающего кровью и слезами, отдохнуть.

В то время я не понимал, насколько эта операция важна и каким образом счет до десяти может помочь человеку, находящемуся под физическим принуждением. Хирург, который оперировал мою руку, мужественно пытался спасти ее вопреки советам других врачей. При этом он заставил меня страдать в тот день настолько сильно, что память об этой боли осталась со мной на многие годы. Однако его усилия увенчались успехом.

Несколько месяцев спустя новый консилиум врачей сообщил мне, что моя прооперированная рука функционирует не очень хорошо и было бы лучше ампутировать ее по локоть: замена живых тканей на протез с крюком позволит значительно уменьшить постоянную боль. Это означало, что мне придется пройти через несколько операций. Крюк мог бы быть достаточно удобным и функциональным, он мог бы стать значительно лучшим помощником, чем моя искалеченная рука. Врачи также сказали, что я могу выбрать себе искусственную руку, которая поможет мне выглядеть менее похожим на Капитана Крюка.

Мне предстояло крайне сложное решение. Несмотря на отсутствие функциональности и постоянную боль в руке, я не хотел ее потерять. Я просто не мог представить, как смогу жить без нее и орудовать крюком или куском пластика телесного цвета. В конце концов я решил оставить при себе свою бедную, израненную, неработающую конечность и пытаться сделать в этой ситуации все возможное для того, чтобы хоть как-то вернуть ее к жизни.

Переместимся в 2010 год. В течение более двадцати лет, прошедших с того момента, я создал множество документов, в основном научных трудов, но мне до сих пор крайне тяжело печатать на протяжении долгого времени. Иногда я могу печатать по странице в день и отвечать короткими фразами на электронные письма. Стоит мне попытаться сделать больше, как я начинаю чувствовать сильную боль в руке, и боль эта порой длится несколько часов или даже дней. Я не могу поднимать или выпрямлять пальцы. Пытаясь это делать, я испытываю такую сильную боль, будто мои суставы выпадают из привычных мест. Позитивная сторона происходящего со мной состоит в том, что я научился полагаться на помощь моих ассистентов и (в незначительной степени) на системы распознавания речи. Кроме того, я научился в какой-то степени уживаться с повседневной болью.

С позиций сегодняшнего дня сложно сказать, было ли мое решение сохранить руку правильным. Учитывая ограниченную функциональность, пережитую (и переживаемую) мной боль, а также зная о недостатках принятия решений то, что я знаю сейчас, я подозреваю, что сохранение руки было (с точки зрения соотношения затрат и выгод) ошибкой.

Давайте посмотрим на предубеждения, которые повлияли на меня при принятии этого решения. Во-первых, мне трудно было согласиться с рекомендацией врачей из-за двух связанных психологических сил, которые мы называем «эффект владения» (endowment effect) и «боязнь потери» (loss aversion). Под влиянием этих предубеждений мы часто переоцениваем то, что у нас есть, и ставим знак равенства между отказом от чего-либо и потерей. Потери являются для нас психологически болезненными, следовательно, для того чтобы от чего-то отказаться, нам нужна значительная дополнительная мотивация. Эффект владения заставлял меня переоценивать мою руку (лишь потому, что она была моя и я привязан к ней), в то время как эффект боязни потери не позволял мне отказаться от нее даже тогда, когда ее сохранение не имело смысла.

Второе иррациональное предубеждение, повлиявшее на меня, носит название «поддержание статус-кво». Нам, как правило, хочется сохранить все как есть. Мы воспринимаем изменения с большим трудом и болью, и если у нас есть шанс сохранить все как есть, то ничего не меняем. В моем конкретном случае я предпочел не предпринимать никаких действий (отчасти из-за боязни, что впоследствии пожалею о решении отказаться от руки) и продолжать жить с моей поврежденной рукой.

Третья человеческая слабость была связана с необратимостью решения. Как выясняется, нам сложно делать выбор даже в обыденных ситуациях — что уж говорить о необратимых решениях! Мы долго и мучительно размышляем о покупке дома или выборе профессии, потому что у нас имеется не так много данных о том, что готовит нам будущее. А если бы человек знал, что его решение будет «высечено в камне» и он никогда не сможет изменить ни род занятий, ни место проживания? Очень страшно сделать выбор, когда знаешь, что с его результатом придется жить всю оставшуюся жизнь. И я никак не мог смириться с мыслью о том, что после операции моя рука навсегда покинет меня.

Думая о перспективе потерять значительную часть моей руки, я никак не мог понять, каким образом смогу привыкнуть к этому. Каково мне будет жить с крюком или протезом? Как будут смотреть на меня другие люди? Что я буду делать, если захочу пожать чью-то руку, написать записку или заняться любовью?

Если бы я был вполне рациональным и расчетливым существом, не имевшим никакой эмоциональной привязанности к своей руке, то совершенно бы не беспокоился об эффекте владения, о боязни потери, сохранении статус-кво или о необратимости своего решения. Я был бы в состоянии точно предсказать, как будет выглядеть моя жизнь с искусственной рукой, то есть посмотреть на ситуацию глазами своих врачей. Если бы я был рациональным человеком, то, возможно, решил бы последовать их советам и, скорее всего, в конечном итоге смог бы привыкнуть к новой части моего тела (как мы узнали в главе 6, нам свойственно привыкать ко всему). Но я был не настолько рационален и сохранил свою руку — в результате чего мне пришлось пройти через ряд операций, потерять ее гибкость и испытывать частые боли.

Рассказанное мною чем-то похоже на истории, которые обычно рассказывают старики (так могли бы рассказать эту историю мои предки со своим восточноевропейским акцентом): «Если бы я знал тогда то, что знаю сейчас, моя жизнь была бы совершенно иной». Вы можете задать вполне очевидный вопрос: «Если мое тогдашнее решение было ошибочным, почему бы не ампутировать руку теперь?»

Для отказа опять же есть несколько иррациональных причин. Во-первых, сама мысль о возвращении в больницу для лечения или операции вгоняет меня в глубокую депрессию. На самом деле даже сейчас, когда я посещаю знакомых в больнице, ее запахи вызывают у меня воспоминания о пережитом и о тяжелой эмоциональной нагрузке, связанной с моим собственным лечением. (Как вы можете догадаться, одна из вещей, которая меня напрягает больше всего, — это перспектива находиться в больнице в течение длительного периода времени.) Во-вторых, несмотря на то что я понимаю и могу анализировать некоторые из своих «предубежденных» решений, я все еще нахожусь под влиянием их последствий. Оно никогда не прекратится полностью (имейте это в виду, когда собираетесь улучшить качество принимаемых вами решений). В-третьих, после того как я потратил столько времени и усилий для того, чтобы моя рука работала как можно лучше, пережил ради этого столько боли и понял, как работать с учетом своих ограничений, я превратился в жертву «издержек влипания» (sunk cost fallacy). Оглядываясь назад на все предпринятые усилия, я совершенно не хочу списывать их со счетов и менять однажды принятое решение.

Четвертая причина заключается в том, что через двадцать лет после несчастного случая я научился давать рациональное объяснение сделанному мной выбору. Как я уже отмечал, люди являются фантастическими рационализаторами, и я могу привести себе несколько доводов в пользу принятого решения. Например, я чувствую сильную щекотку, когда кто-то трогает меня за правую руку, — мне удалось убедить себя, что это удивительные по своей уникальности тактильные ощущения.

Наконец, есть и рациональное объяснение моему выбору: за эти годы многое изменилось, в том числе и я сам. До несчастного случая, будучи подростком, я мог выбирать, как мне строить дальнейшую жизнь. В результате моей травмы я пошел по своему особому личному, романтическому и профессиональному пути: то, что я делаю, более или менее согласуется с моими ограничениями и возможностями. Я научился уживаться с тем, что у меня есть. Если бы я в возрасте восемнадцати лет поменял свою руку на крюк, набор моих ограничений и возможностей был бы иным. К примеру, я научился бы управляться с микроскопом и мог бы стать биологом. Но теперь, приближаясь к среднему возрасту, я учитываю, сколько я сделал для организации моей нынешней жизни, и мне становится гораздо труднее произвести существенные изменения. Мораль этой истории? Очень трудно принять большие, важные решения, способные изменить нашу жизнь, — дело в том, что мы все подвержены огромному количеству мощных предубеждений. Их гораздо больше, чем нам кажется, и они влияют на нас чаще, чем мы хотели бы признать.

В предыдущих главах мы убедились, что иррациональность играет свою роль в различных аспектах нашей жизни: в привычках, выборе партнеров, мотивации к работе; в объемах благотворительности; в нашей привязанности к вещам и идеям; в нашей способности адаптироваться и желании отомстить. Думаю, мы можем суммировать наше иррациональное поведение в двух общих уроках и одном выводе:

Ergo, мы (вы, я, руководители компаний, политики) должны сомневаться в своей интуиции. Следуя лишь за нашей интуицией и здравым смыслом, делая что-то по привычке или «потому, что так делалось всегда», мы будем продолжать совершать ошибки. А это значит, что, несмотря на время, усилия, деньги и разочарования, мы будем идти по той же неверной дороге и наступать на одни и те же грабли. Однако если мы научимся ставить под сомнение и тестировать даже те действия, в правильности которых мы уверены, то, возможно, узнаем, когда и как ошибаемся, а затем сможем улучшить привычный для нас образ действий — любви, жизни, работы, управления и обновления.

Так как же нам тестировать собственную интуицию? Для этого есть один старый и испытанный способ, корни которого (как я узнал на занятиях Эла Рота по экономике) кроются в Библии. В главе 6 Книги Судей мы знакомимся с парнем по имени Гедеон, который беседует с Богом. Гедеон, будучи скептиком, не уверен, разговаривает ли он с Богом или просто ведет внутренний разговор с самим собой. Поэтому он просит Бога пролить немного росы на расстеленную шерсть. «Если Ты спасешь Израиля рукою моею... — говорит он Голосу, — то вот я расстелю [здесь] на гумне стриженую шерсть; если роса будет только на шерсти, а на всей земле сухо, то буду знать, что спасешь рукою моею Израиль, как говорил Ты».

В данном случае Гедеон предлагает провести испытание: если он действительно разговаривает с Богом, то Бог сможет легко намочить шерсть, оставив землю вокруг нее сухой. Что же происходит дальше? Гедеон просыпается утром, обнаруживает, что шерсть мокрая, и выжимает из нее целую миску воды. Но Гедеон — умный экспериментатор. Он сомневается, произошло ли это по воле Бога либо это происходит каждый раз, когда он оставляет клочок шерсти на земле на всю ночь. Гедеон нуждается в контрольном эксперименте. Поэтому он просит Бога доставить ему удовольствие еще раз, однако теперь он хочет провести эксперимент иным образом: «И сказал Гедеон Богу: не прогневайся на меня, если еще раз скажу и еще только однажды сделаю испытание над шерстью: пусть будет сухо на одной только шерсти, а на всей земле пусть будет роса». Контрольное условие Гедеона оказывается успешно выполненным. Вся земля покрыта росой, однако клочок шерсти остается сухим. Гедеон получает нужные доказательства, а кроме того, приобретает важный исследовательский навык.

В противовес тщательно спланированному эксперименту Гедеона врачебная помощь на протяжении тысячелетий осуществлялась на основе совсем других принципов. Медицина уже давно является уделом мудрецов. Врачи с древних времен работали, опираясь на собственную интуицию и мудрость, приобретавшуюся с годами. Опытные врачи передавали накопленные знания будущим поколениям. Докторов не учили сомневаться в собственной интуиции или делать опыты. Они полагались на опыт своих учителей. По окончании срока обучения они были в высшей степени уверены в своих знаниях (и многие из них продолжают вести себя таким же образом и в наши дни). Поэтому они делают одни и те же шаги, невзирая на свидетельства противного.

Один из примеров того, как медицинская мудрость пошла по неверному пути, связан с использованием пиявок в лечебных целях. На протяжении тысяч лет пиявки использовались для кровопускания — процедуры, которая, как считалось, укрепляла баланс четырех жидкостей в организме (крови, слизи, черной и желтой желчи). Использование эти сосущих кровь существ якобы позволяет вылечить массу болезней — от головных болей до ожирения, от геморроя до ларингита, от расстройства зрения до психических заболеваний. К XIX веку торговля пиявками превратилась в процветающий бизнес — во время наполеоновских войн Франция импортировала миллионы этих тварей. Спрос на медицинские пиявки вырос настолько сильно, что привел к их почти полному исчезновению.

Теперь представьте себе, что вы французский врач, живущий в XIX веке и только начинающий свою карьеру. Вы «знаете» об эффективности пиявок потому, что они «успешно» использовались на протяжении многих веков. Ваше знание подкрепляется опытом другого доктора, который «знает», что пиявки работают — на основании как собственного опыта, так и мудрости прошлого. К вам приходит первый пациент — скажем, с болью в колене. Вы кладете скользкую пиявку на его ногу чуть выше колена, чтобы снять давление крови. Пиявка высасывает кровь человека, снижая (как вам кажется) давление на сустав. По окончании процедуры вы отправляете пациента домой и рекомендуете ему отдохнуть в течение недели. Если этот человек больше не жалуется, вы полагаете, что лечение с помощью пиявок сработало.

К сожалению для вас обоих, в вашем распоряжении нет современных диагностических инструментов и вы не можете определить, что реальной причиной боли является разрыв хряща. В то время не проводилось исследований эффективности отдыха, внимательного отношения со стороны человека, одетого в белый халат, и множества других форм эффекта плацебо (о котором я довольно много писал в книге «Предсказуемая иррациональность»). Конечно, врачи — неплохие люди. Напротив, обычно они хорошие и заботливые. Большинство из них выбрали свою профессию потому, что хотят видеть людей здоровыми и счастливыми. По иронии судьбы именно их доброта и желание помочь всем и каждому из своих пациентов не дают им возможности пожертвовать благополучием части своих пациентов во имя эксперимента.

Итак, вы — врач из XIX века, который действительно считает, что применение пиявок является действенным методом лечения. Стали бы вы проводить эксперименты для проверки вашего убеждения? Какой была бы цена подобного эксперимента с точки зрения человеческих страданий? Стали бы вы (для чистоты эксперимента) прекращать лечение пиявками части своих пациентов для того, чтобы проконтролировать их состояние (например, используя что-то похожее на пиявок, кусающее как пиявки, но не высасывающее кровь)? Какой врач в то время мог составить из своих пациентов контрольную группу и тем самым лишить их лечения? Хуже того, какой врач будет придумывать (с целью проверки эффективности лечения) способы проведения экспериментов, при которых пациенты будут испытывать те же страдания, что и при лечении, однако не получат той его части, которая и призвана облегчить их страдания?

Проблема заключается в следующем. У людей, даже специалистов в области медицины, не принято принимать на себя расходы, связанные с экспериментами, особенно когда они «чувствуют нутром», что их действия или предложения и без того приносят пользу. И здесь на сцене появляется FDA. FDA требует доказательств того, что лекарства являются и безопасными, и эффективными. Несмотря на громоздкие, дорогостоящие и сложные процедуры, используемые FDA, оно остается единственным учреждением, требующим от медицинских организаций проведения достаточного количества экспериментов. Благодаря таким экспериментам мы теперь знаем, что некоторые детские лекарства от кашля имеют побочных эффектов больше, чем преимуществ, что операции, призванные снизить боли в пояснице, являются в основном бесполезными, что ангиопластика и шунтирование не позволяют значительно продлить жизнь больным, а статины хоть и снижают уровень холестерина, не могут эффективно предотвратить сердечные заболевания. И мы начинаем понимать, что существует множество других процедур, которые не работают так, как первоначально задумывалось. Разумеется, люди могут и будут жаловаться на деятельность FDA; однако у нас появляется все больше свидетельств тому, что с FDA наша жизнь оказывается лучше, чем без него.

Важность эксперимента как одного из лучших способов понять, что работает, а что нет, кажется нам бесспорной. Я не знаю ни одного человека, который хотел бы отменить научные эксперименты в пользу инстинктивного чувства и интуиции. Но я удивлен тем, что важность экспериментов не признается в более широкой перспективе, — особенно когда дело доходит до принятия важных решений в бизнесе или государственной политике. Честно говоря, иногда я бываю поражен смелостью предположений бизнесменов и политиков и тем, насколько безгранично они убеждены в собственной интуиции.

Однако и политики, и бизнесмены — всего лишь люди, имеющие те же предубеждения, что и все мы. Их решения подвержены риску ошибок ничуть не в меньшей степени, чем суждения медиков. Означает ли это, что нам столь же важно проводить систематические эксперименты в области бизнеса и политики?

Если бы я намеревался инвестировать свои деньги, то выбрал бы компанию, которая систематически тестирует свои базовые предположения. Представьте себе, насколько прибыльной могла бы стать деятельность фирмы, руководители которой осознают гнев потребителей и понимают, в какой степени искренние извинения могут смягчить разочарование (мы говорили об этом в главе 5). Насколько выросла бы производительность, если бы сотрудники высшего звена понимали, как важно для человека гордиться своей работой (мы убедились в этом в главе 2). А представьте себе, насколько более эффективными могли бы стать компании (не говоря уже об огромных преимуществах с точки зрения паблик рилейшнз), если бы они перестали платить непомерные бонусы руководству и стали более серьезно относиться к зависимости между выплатой жалования и исполнением бюджета (как мы видели в главе 1)!

Экспериментальный подход мог бы также применяться и в государственной политике. Представляется, что правительство зачастую использует одну и ту же политику в отношении множества различных вопросов (помощь банкам, внедрение программ утепления домов, управление агробизнесом и образованием), не особенно заботясь об экспериментах. Является ли пакет помощи ценой в 700 миллиардов долларов лучшим способом преодоления экономической стагнации? Является ли назначение стипендий за хорошие оценки, посещаемость занятий или хорошее поведение лучшим подходом для мотивации к обучению? Действительно ли указание количества калорий напротив блюд в меню помогает людям делать здоровый выбор (данные на сегодняшний день позволяют сделать вывод, что этот метод не работает)?

Ответы на эти вопросы пока что неясны. Насколько хорошо будет, если мы поймем, что, несмотря на все наше доверие к собственным решениям, наша интуиция — это всего лишь интуиция? Насколько хорошо будет, если мы, намереваясь улучшить государственную политику и работу государственных учреждений, станем собирать больше данных о том, как ведут себя люди на самом деле? Мне кажется, что гораздо разумнее, прежде чем тратить миллиарды на программы с неявной эффективностью, провести несколько небольших экспериментов, а затем, если хватит времени, — и более масштабные эксперименты.

Как говаривал Шерлок Холмс, «теоретизировать, не имея данных, опасно».

Я надеюсь, что теперь вам понятно: если бы нам пришлось указывать правильное место человека на шкале от Спока до Гомера Симпсона, оно было бы куда ближе к Гомеру, чем нам бы хотелось. Я полагаю, что нам нужно потратить свои силы на то, чтобы преодолеть собственные когнитивные ограничения. Подобно тому как мы используем ремни безопасности, чтобы защитить себя от несчастных случаев, или носим пальто, чтобы не замерзнуть, мы должны хорошо представлять себе собственные ограничения, связанные со способностью думать и рассуждать, — особенно когда речь идет о принятии важных решений как отдельными людьми, так и предприятиями или политическими учреждениями. Один из лучших способов обнаружить свои ошибки и найти пути их решения состоит в проведении эксперимента, сборе и тщательном анализе данных, сравнении групп, находящихся в экспериментальных и контрольных условиях, и объяснении причин различий между их результатами. Как однажды сказал Франклин Делано Рузвельт: «Наша страна нуждается в упорном и последовательном экспериментировании, и, если я правильно улавливаю сигналы, требует его. Сначала надо выбрать какой-нибудь один способ и испробовать его, если он окажется неверным — честно это признать и выбрать другой. Но прежде всего необходимо хоть что-то сделать».

Я надеюсь, что вам понравилась эта книга. Я также искренне надеюсь, что вы начнете меньше доверять своей интуиции и займетесь проведением собственных экспериментов, направленных на принятие более обоснованных решений. Задавайте вопросы. Исследуйте. Переворачивайте камни, лежащие на земле, и смотрите, что находится под ними. Задавайте себе вопрос, почему вы ведете себя тем или иным образом. Наблюдайте за поведением вашей компании, ее сотрудников, других предприятий и учреждений, политиков и правительства. Поступая таким образом, можно обнаружить массу способов для преодоления некоторых из наших ограничений. Во многом социальные науки существуют именно для этого.

Не совсем. Мы делаем лишь первые шаги в изучении нашей иррациональной стороны, и наше будущее путешествие обещает быть долгим и захватывающим.

Иррационально ваш,