Как Интернет крадет вашу прибыль, даже если вы профи Интернет-маркетинга
Если вы – профессионал Интернет-рекламы и продвижения, то в последние годы вы, несомненно, заметили следующие тенденции.
Во-первых, это обострение конкуренции за внимание пользователя Интернета.
Многие бизнесы уже поняли ценность Интернет-продвижения, но пришли они в эту сферу с теми же шаблонами и стратегиями, которые применяли в оффлайне: «Дай побольше рекламы (по образцу рекламных модулей и заказанных у журналиста-филолога PR-статей в газетах), завесь пестрыми баннерами пол-Интернета, и – все клиенты твои».
Это породило такой эффект психологической защиты онлайн-аудитории, как «рекламная слепота рынка».
Люди уже не вглядываются и не вчитываются в баннеры на сайтах. Маленькие баннерочки же вообще приравнялись по эффективности к «белому шуму».
Во-вторых, мы все отметили рост стоимости Интернет-рекламы. Особенно в таком «распиаренном» современными инфобизнесменами канале, как Яндекс. Директ.
Конечно, дело не только в известности контекстной рекламы как канала доставки рекламного сообщения, но и в ее реальной эффективности при грамотной настройке рекламных кампаний. Но, тем не менее, факт остается фактом – рекламироваться в Интернете становится все дороже.
Это означает, что растет стоимость привлечения новых клиентов. В свою очередь, данный факт заставил маркетологов искать способы удержания внимания аудитории. Ведь «продать новому клиенту стоит в 7 раз дороже, чем старому» – гласит постулат маркетинга.
И тут мы подходим к третьей тенденции последних лет – расцвету e-mail-маркетинга. Только «расцвет» этот выражается в количестве, а не в качестве. Что породило такое явление, как неразобранная куча e-mail сообщений в ящиках Интернет-пользователей.
Люди просто не успевают читать все письма и рассылки, сыплющиеся в их ящик как из рога изобилия. И маркетологи столкнулись со следствием – резким падением открываемости писем.
Владельцы почтовых ящиков просто не открывают многие e-mail сообщения (пришедшие к ним на почту), что сводит все усилия копирайтеров, пишущих эти письма, к нулю.
Ситуацию также осложнили СПАМ-рассылки (когда пользователю присылают рекламные письма, которые он не желает читать). В ответ на это почтовые сервисы (крупнейший из которых в русскоязычном сегменте – Mail.ru) включили жесткие СПАМ-фильтры.
Теперь даже рассылки добросовестных предпринимателей, придерживающихся технологии «доверительного» маркетинга, порой попадают в СПАМ-раздел почтового ящика пользователя. И там остаются навсегда. Я лично наблюдаю эту тенденцию, т.к. порой заглядываю в папку СПАМ и часто нахожу там те письма, согласие на получение которых я давала осознанно и с удовольствием.
И, наконец, еще одна тенденция, к которой Интернет-маркетологи (продвигающие бизнесы – как местные, так и международные, и чисто онлайновые) начали присматриваться совсем недавно. Так как количество мобильных пользователей Интернета уже превысило число людей, использующих компьютер или ноутбук, то актуальной становится проблема привлечения и удержания внимания именно их.
Мобильный сайт или мобильное приложение?
«Что важнее – мобильный сайт или мобильное приложение?» – спрашивают у меня знакомые и клиенты.
И если насчет мобильного сайта сомнений в его необходимости уже не возникает, то с мобильными приложениями для бизнеса вопрос еще не рассматривается так же однозначно.
Дело в том, что сайт может привлекать к вам посетителей и потенциальных клиентов, но задачу удержания их внимания он выполнять не может в одиночку. Для этого требуется инструмент, который бы доставлял посетителям сайта сообщения о его обновлении. И если до недавнего времени с этой задачей «на отлично» справлялась e-mail рассылка, то теперь ее возможности сильно урезаны СПАМ-фильтрами почтовых сервисов.
А у мобильных приложений таких ограничений пока нет.
Если мы предлагаем нашим потенциальным клиентам скачать наше мобильное приложение и предупреждаем, что будем иногда присылать им новости нашего сайта в виде Push-уведомлений, то мы не нарушаем никаких условий в политике Google.
Push-уведомления – это сообщения, «всплывающие» на экране смартфона пользователя, даже если приложение в данный момент закрыто. Это не СМС, Push-уведомления бесплатны как для отправителя, так и для получателя.
Обо всех возможностях мобильных приложений для бизнеса мы будем говорить дальше. Поэтому краткий вывод: и мобильный сайт, и мобильное приложение – это объективная необходимость для бизнеса, который желает развиваться и обходить конкурентов.
Что мобильный маркетинг дает бизнесу: выгоды для разных отраслей
Если вы – производитель товаров, объединенных единым брендом (например, автомобилей, как на рисунке 2, или детских товаров, или женской одежды и т.п.), то перед вами стоит важнейшая задача – не отпустить своих клиентов к конкурентам. Потому что при сильном маркетинге у конкурента они к вам уже могут и не вернуться.
Рис. 2. Мобильное приложение автопроизводителя
И мобильное приложение помогает вам справиться с задачей «прикармливания» и взращивания своих клиентов. Иконка вашего приложения привлекает внимание клиента каждый раз, когда он смотрит на экран смартфона.
Вы можете оповещать текущих клиентов о выходе новинок моментально, не тратя время и средства на оплату площадей и эфиров в СМИ.
С помощью приложения у вас открывается возможность без затрат реализовать стратегию так называемого «обучающего маркетинга». Обучая клиента пользоваться своим товаром наилучшим образом, в его глазах вы становитесь экспертом, которому стоит доверять в данной конкретной области.
Кроме этого, вы оказываете маркетинговую поддержку розничных продаж ваших товаров. Ведь вам несложно оповестить пользователей приложения, допустим, из Калининграда или Новосибирска, что в одном из магазинов города скоро поступление новинок или краткосрочная распродажа именно вашего товара.
И как приятное следствие – вы снижаете уровень своей зависимости от отдельного оптового или розничного продавца. Ведь вы сами обучаете и «воспитываете» своего клиента с помощью видео-, аудио- и текстового контента в вашем приложении.
Но самое важное – минуя посредников, вы можете напрямую спросить мнение у своих клиентов о товаре, сервисе в торговых точках, успехе и ошибках в применении вашего товара и многое другое.
Таким образом, вы получаете ценнейшую маркетинговую информацию, позволяющую грамотно сформировать стратегию дальнейшего развития бренда. А рост лояльности клиентов, мнением которых вы так искренне интересуетесь, самым прямым образом скажется на ваших продажах и прибыли бренда.
Мобильное приложение для представителя розницы (ритейла) несет свои преимущества. Во-первых, это существенная экономия рекламного бюджета в СМИ.
Теперь вы будете четко разделять свои затраты на привлечение новых клиентов и удержание текущих.
Покупать рекламные площади и эфирное время вам придется, только если вы захотите привлечь новых покупателей. То есть тех, кто не знаком с вашим магазином или бутиком.
А затем вы им предложите установить себе в смартфон мобильное приложение (простимулировав это желательное для вас действие каким-нибудь бонусом, о чем мы поговорим далее в книге).
И после этого у вас будет возможность контактировать каждый раз с текущим клиентом напрямую, минуя дорогостоящие рекламные сообщения в газетах, журналах, на радио и телевидении.
Таким образом, у вас полностью исчезнет головная боль: «Ну как же мне быстро оповестить клиентов об акции или распродаже, чтобы получить деньги на новую закупку товара?»
Вам больше не будет нужно заранее за несколько недель выкупать рекламное место, чтобы в определенную дату провести краткосрочную акцию или объявить «скидку дня», «товар дня».
О новой коллекции модной одежды, например, вы сможете не просто тиснуть пару сухих рекламных строк, а продемонстрировать пользователям вашего мобильного приложения видеоролик (возможно, даже в виде простого музыкального слайдшоу из фотографий товарных новинок).
А также опубликовать в приложении интересную статью-обзор модного эксперта по комбинированию предметов одежды и аксессуаров (с фотографиями комплектов), чтобы клиентки шли к вам не за одной вещичкой, а сразу за комплектом вещей и аксессуарами к ним впридачу. Как вы думаете, скажется это на объемах ваших продаж? Несомненно!
Кроме того, ваш модный эксперт еще в одной статье в приложении расскажет о правильном выборе фасона и цвета – конечно же, подсказав вашему клиенту о наличии именно таких вещей в вашей торговой точке, а не у конкурента (у него они тоже могут быть – но кто ж вашему клиенту об этом расскажет?). И вот вы уже сформировали выгодный вам потребительский выбор.
Теперь давайте поговорим не о продажах, а об экономии – ведь «сэкономленные деньги есть заработанные деньги», как говорит мудрая пословица.
Чтобы укрепить покупательскую лояльность, многие магазины выпускают свои дисконтные карты или запускают программу лояльности. Конечно же, выпуск карт лояльности требует денежных расходов.
Но что если эту карту выдавать клиентам в «мобильном» виде, то есть, разместив ее в виде мобильного приложения в смартфоне клиента? Эта идея давно нашла отражение в маркетинге известной всему миру сети кофеен Starbucks – десятки миллионов пользователей их мобильной системы лояльности клиентов только подтверждают эффективность данного маркетингового решения.
И, наконец, вспомним, сколько денег уходит на СМС – сообщения для клиентов у тех бизнесов, которые начали использовать данный инструмент оповещения о своих акциях и распродажах. Подсчитав эти затраты, некоторые перестают тратиться на данный инструмент.
В отличие от СМС, Push-уведомления бесплатны и для вашего бизнеса и для клиентов, которым вы их отправляете. Главное, в погоне за продажами не переусердствовать с ними – и тогда Push-сообщения станут верными помощниками в проведении эффективных акций вашего магазина.
Владельцу бизнеса услуг и сервиса, также как представителю ритейла, мобильное приложение позволит сократить рекламные затраты на привлечение уже однажды оплаченных и полученных клиентов.
Вы точно так же сможете тратить рекламный бюджет только тогда, когда будет необходимо привлечение новых клиентов в ваш бизнес.
Кроме текущих клиентов, вы также сможете сделать пользователями вашего мобильного приложения и потенциальных клиентов, которым в будущем может потребоваться похожие на ваши услуги.
В данном контексте я бы хотела вам напомнить о «теории 7 дней». Она гласит, что если вы каким-либо образом коснетесь человека за 3 дня до или через 3 дня после возникновения у него потребности в услугах и сервисах, подобных вашим, то вероятность заказа именно у вас взлетает на десятки процентов.
Эта теория очень эффективно применима в мобильном маркетинге: если хотя бы раз в неделю касаться своими сообщениями пользователей вашего мобильного приложения, то все усилия ваших конкурентов по рекламным затратам в СМИ окажутся бесполезными – клиент купит у вас, даже не увидев рекламы конкурента.
Но даже если он ее и увидит, то вы заранее постарались, с помощью контента приложения обучив потенциального клиента правильному заказу услуги, подобной вашей – на какие нюансы обратить внимание, как человека могут обмануть недобросовестные исполнители, и как получить максимум пользы от услуги.
Кроме этого, вы своими аудио-, видеороликами и статьями в приложении объяснили пользователю, почему данную услугу нужно заказывать именно у вас, и почему именно в данной комплектации она даст наилучший результат. И, конечно же, почему ваша цена обоснованна и выгодна для него (даже если ваша цена выше, чем у конкурентов).
А конкуренты даже и не поймут, что проиграли вам еще на уровне маркетинговой стратегии, а не рекламной тактики.
С помощью мобильного приложения вы можете облегчить клиенту процесс заказа – он сможет сделать это прямо из приложения.
Ведь не секрет, что существует много людей, для которых сам звонок администратору или менеджеру ресепшен – очень дискомфортен. А вот если по заявке им перезвонят – то они с радостью закажут вашу услугу.
И персоналу ваше приложение позволит сэкономить время на дозвон до клиента, если, например, нужно напомнить ему о времени посещения вашего салона красоты или врача. Эту задачу решит индивидуальное push-уведомление.
А результаты анализов вы можете отправить пациенту на индивидуальный почтовый ящик прямо в вашем мобильном приложении, забыв навсегда о проблемах недоставляемости ваших писем из-за жестких СПАМ-фильтров.
Мобильное приложение, кроме этого, также поможет еще и убрать простои в работе вашего бизнеса услуг, как например, одной нашей клиентке – владелице салона красоты. Всего одно push-уведомление о «скидке дня» позволило заполнить пустой рабочий день мастеров-парикмахеров.
Подобным образом с помощью «акций дня» и внезапных «счастливых часов» вы можете решить проблему неравномерной загрузки вашего бизнеса услуг и сервиса.
Кроме этого, мобильное приложение поможет и сэкономить деньги бизнеса, если вы решите выпустить «мобильные» дисконтные карты или карты лояльности. Или решите заменить обычные платные СМС-сообщения на бесплатные push-уведомления. Об этом я уже рассказывала на примере других видов бизнеса.
Особенно эффективным мобильный маркетинг с помощью приложения будет для сферы инфобизнеса, консалтинга и образовательных услуг.
Во-первых, вы получаете собственную подписную базу мобильных пользователей. Она надежно защищена от пиратов и спамеров – просто технически невозможно украсть у мобильного приложения адреса и другие персональные данные пользователей, т.к. компания Google об этом очень серьезно позаботилась.
И точно также невозможно без вашего разрешения послать ни единого push-уведомления через ваше мобильное приложение.
Согласитесь, это серьезный повод задуматься о собственном приложении на фоне регулярных слухов о краже подписных баз у крупнейших сервисов e-mail-рассылок, даже у имеющих хорошую репутацию.
«Как же тогда отправлять моим подписчикам e-mail-ы? Ведь push-сообщения короткие», – скажете мне вы. Да, короткие. Но с помощью современных технологий вы можете отправлять e-mail-письма прямо в свое мобильное приложение.
E-mail-письма мультиформатны – в письме можно отправить как текст, так и мультимедийное сообщение с видеороликом или аудиокастом.
Вы становитесь для своих мобильных пользователей своеобразным почтовым сервисом, который сам устанавливает правила доставки ваших писем. И таким образом навсегда забываете о недоставляемости своих писем и СПАМ-фильтрах почтовых сервисов. Кроме того, в почтовом ящике в вашем приложении будут только ваши письма. А когда письмо придет пользователю, он получит push-уведомление о новом письме внутри вашего приложения.
Кроме этого, вы сможете забыть об обязательном подтверждении подписки на письма – ведь это страховка рассылочных сервисов от недобросовестных авторов. И перестанете терять тех, кто не подтвердил подписку.
При грамотном ведении мобильного маркетинга, ненадоедливом режиме контактирования с вашими мобильными подписчиками, у ваших сообщений всегда будет высокий процент открываемости и доверия подписной базы.
Высокому доверию также будет способствовать и то, что вы дадите пользователю вашего мобильного приложения возможность подписаться только на те темы (рассылки), которые ему интересны – и не бомбить его сообщениями по всем направлениям вашей деятельности. Помните, что телефон у большинства людей считается личным пространством.
Иметь собственное мобильное приложение для тренингового или консалтингового бизнеса считается престижным.
Артур Будовский (копирайтер) в одном из своих интервью отметил, что собственное мобильное приложение поднимает твой статус в глазах клиентов – он сделал такой вывод по результатам опроса посетителей своего сайта, когда запустил мобильное приложение для своего бизнеса.
В настоящее время Артур успешно обучает копирайтеров, как стать дорогим экспертом с расценками от 200 долларов за один текст.
Очень полезным будет мобильное приложение для массовых мероприятий (конференций, саммитов т.д.), проводимых на регулярной основе. Кроме того, что о новой дате и месте проведения очередного мероприятия вы сможете оповестить участников прошлых лет, приложение позволит оперативно доносить новую информацию посетителям текущего года.
В случае каких-либо форс-мажоров одним push-уведомлением вы сможете моментально сообщить новые важные данные о событии. И подарки участникам мероприятия также можно разместить в «закрытой зоне» вашего мобильного приложения, куда будет доступ по логину и паролю.
