58. Всегда показывайте, чего вы от них хотите

Многие выдающиеся спортсмены по окончании спортивной карьеры пробуют себя в тренерской работе, но не все становятся выдающимися тренерами. Иногда у них это просто не получается. И на то есть вполне простая и объяснимая причина. Дело в том, что они просто не до конца осознают то, что помогло им стать выдающимися спортсменами. Большую часть времени они действовали интуитивно и подсознательно, просто делали то, что чувствовали. Поэтому им очень сложно научить этому других и объяснить то, чего они сами не знают и не понимают.

Лучшим бейсбольным тренером всех времен был Чарли Лау. Он научил игрока своей команды Джорджа Бретта мастерски бить по мячу. Это был один из лучших «бьющих» игроков в истории бейсбола. Джордж всегда отбивал мяч на высоту 0,300, в то время как Чарли Лау – его тренер и педагог – в среднем на 0,255! Чарли Лау был достаточно посредственным бьющим игроком. Но именно потому, что ему приходилось постоянно бороться за право выступать в высшей лиге, а позднее – чтобы не потерять работу, он досконально изучил правила подачи и отбивания мяча. Вот почему он стал таким выдающимся тренером.

Если вы заметили, что ваши сотрудники не умеют что-то делать так, как вам хотелось бы, покажите им, как это делается. Просто возьмите биту в руки и научите их бить по мячу.

Кристина хотела узнать наше мнение по поводу проблемы, которая у нее возникла с подчиненными.

– Мои сотрудники не умеют работать с клиентами, – сказала она. – Уверена, что они оставляют большую часть денег за бортом компании.

– Расскажите нам, какими вы хотели бы видеть своих сотрудников.

– Я уже думала об этом, – сказала Кристина. – Готова поспорить, что если бы они по-другому разговаривали с клиентами, задавали им больше вопросов, интересовались их делами, то могли бы лучше удовлетворить запросы покупателей и предложить больше товаров и услуг. Вместо этого мои сотрудники просто продают и выписывают квитанции. Как результат, объемы продаж оставляют желать лучшего.

– Что вы предпринимали в этом направлении?

– Для начала я разослала всем сотрудникам электронные письма с моими пожеланиями. Но это мало чем помогло.

– Естественно.

– Да, – продолжала Кристина. – Потом я вызвала нескольких менеджеров к себе и сказала им: «Я хочу, чтобы ваши люди лучше работали».

– Ну и как, сработало?

– Нет.

– Что еще вы делали?

– Я обратилась в отдел кадров и сказала, что нам срочно необходимо провести обучение сотрудников. Отношения, увеличение объемов продаж и все такое.

– И как прошло обучение?

– Пока никак, – ответила Кристина. – Я все еще жду ответа на свою просьбу.

– Кристина, сделайте это сами. Настоящий лидер и умелый руководитель, который действительно хочет добиться от своих подчиненных лучшего исполнения, покажет им, как это нужно сделать. Сначала он определит, чего именно от них хочет, а потом наглядно это продемонстрирует.

После нашего разговора мы поприсутствовали на собрании, которое проводила Кристина со своими сотрудниками.

– Давайте я сегодня поработаю вместе с вами, – сказала она им. – Я хочу сама поговорить с клиентами, которые будут к нам приходить. Все, о чем я вас прошу, – помочь мне в этом, просто побыть рядом и задавать вопросы, если у вас они возникнут. Просто давайте вместе – вы и я – пообщаемся с нашими клиентами.

Кристина научилась показывать своим людям то, чего она от них хотела. Она поняла, что лучший способ донести что-то до других – сделать это самой, чтобы подчиненные это увидели. Она применила новый рычаг мотивации, и он подействовал. Ее сотрудники быстро поняли, что от них требовалось.

Если вы просто скажете своим подчиненным: «Я хочу, чтобы вы сделали то-то и то-то и улучшили то-то и то-то», это будет как об стенку горох, а то и хуже. Иногда люди могут «стать в позу» и вообще отказаться что-либо делать. Они могут сказать: «У меня нет на это времени». Поэтому, если вы действительно хотите повысить у них мотивацию к работе – меньше говорите и больше показывайте.