38. Используйте сильные стороны своих сотрудников

Используйте сильные стороны своих сотрудников.

Это фундаментальное открытие вдохновило Джима Коллинза на создание книги «От хорошего к великому». Его идея – от хорошего к великому – применима и к мотивации персонала. Всегда гораздо эффективнее использовать сильные стороны людей, чем зацикливаться на их слабостях. И первый шаг в данном направлении – выявить эти сильные стороны, чтобы помочь им еще больше раскрыться.

Большинство менеджеров, особенно тех, кто занимается продажами, слишком много времени тратят на выяснение ошибок и промахов. Ваши сотрудники могут соглашаться с вами и говорить: «Да, я в этом не силен. Надо исправляться. И по телефону я тоже не умею разговаривать. Нужно что-то с этим делать…» Но прислушайтесь к тону их голоса, когда они это говорят! Он всегда звучит подавленно и устало.

Вот простая формула (как только мы признаем ее, то будем способны творить чудеса): если люди акцентируют внимание на своих недостатках, то сама мысль об этом портит им настроение. С мрачным и хмурым видом они пытаются смотреть правде в лицо. Тон их голоса падает, потому что энтузиазм сменяется пессимизмом. В скором времени они теряют интерес к работе и начинают откровенно отлынивать от дел, объясняя это так: «Я испытываю от этого дискомфорт. Мне даже не хочется об этом думать. По каким-то причинам (сам не знаю почему) у меня испортилось настроение… Я не в настроении этим заниматься. Не могу работать над этой проблемой, мне нужно собраться с силами. Я имею в виду, что невозможно над чем-то работать, если у тебя нет сил».

Мы приехали в компьютерную компанию, чтобы пообщаться с Мэттом, менеджером по продажам, который хотел поговорить с нами о своей команде.

– Мне бы хотелось, чтобы мои сотрудники более основательно готовились к совершению коммерческих звонков, – сказал Мэтт.

После этого мы побеседовали с одним из сотрудников Мэтта, Байроном, который признал:

– Да, у меня это плохо получается.

– Ну хорошо, предположим, у вас это плохо получается. Проехали.

– Нет-нет, я должен это исправить, – возразил Байрон. – Это недостаток, и его нужно исправить. Я должен стать лучше. Почему бы вам не помочь мне? Как мне стать в этом лучше?

По тону его голоса мы поняли, что он никогда не станет в «этом» лучше. Потому что «это» вызывает у него отрицательные эмоции.

Чтобы развивать в себе какие-то качества, люди должны испытывать прилив энтузиазма и жизненных сил, должны быть полны оптимизма. Только тогда они смогут максимально раскрыть свой внутренний потенциал.

– Так когда же мои сотрудники почувствуют прилив энергии? – спросил у нас Мэтт после того, как мы объяснили ему концепцию настроений.

– Это произойдет тогда, когда они будут думать о своих сильных сторонах в искусстве продаж. Пусть они спросят себя:

– «Что у меня действительно хорошо получается? Какие мои сильные стороны?» С той самой минуты, когда они переключат свое внимание на эти вещи, их энергия будет нарастать. Их самооценка будет повышаться, а энтузиазм – крепнуть.

Это самый быстрый способ повысить производительность труда. Сначала вы определяете сильные стороны своего сотрудника, а потом двигаетесь от хорошего к великому.

Во время работы с Байроном мы сказали ему:

– Байрон, забудьте о своих недостатках и о том, что у вас что-то не получается. Вы, наверно, только об этом и думаете все последние месяцы, ведь так?

– Да, – ответил Байрон. – Знаете, мой руководитель постоянно мне об этом напоминает. Я записываю все, что имеет к данному вопросу отношение и посещаю специальные тренинги. Но проблема в том, что я не на том энергетическом уровне, чтобы с этим справиться, поэтому просто зарываю голову в песок и ничего не делаю.

– Послушайте, Байрон. Забудьте о тренингах. Забудьте обо всех недостатках, которые нужно исправить. Мы не собираемся сейчас ничего исправлять. Мы хотим добиться от вас внутренней мотивации, хотим создать стимулы к действию, хотим огромного всплеска продаж, который выведет вас из тени и сделает одним из лучших торговых агентов. Потом, когда мы в этом преуспеем и не будем знать, чем еще заняться на наших коучинговых сессиях, возможно – чисто ради смеха – поговорим о недостатках. Но сейчас мы не собираемся этого делать. А собираемся признать одну вещь: вы не сможете достичь успеха в любом деле, пока не станете получать от него удовольствие. Мы хотим выяснить, что у вас действительно хорошо получается, и использовать ваши сильные стороны.

– Ну, одна из моих сильных сторон – это умение общаться с людьми напрямую. Я люблю живое человеческое общение и терпеть не могу телефонные звонки, факсы и электронную почту. При личном общении я могу все – рассказать, убедить, заинтересовать, заключить сделку, организовать кросс-продажи…

– Отлично. Тогда давайте пока оставим в стороне телефонные звонки и почту. Обращайтесь к ним только для того, чтобы договориться о встрече. Не используйте их, чтобы что-то продать. Мы хотим развивать ваши сильные стороны. Поэтому идите и общайтесь с клиентами напрямую. Совершенствуйтесь в этом дальше. Не говорите себе: «У меня это и так хорошо получается». Конечно, у вас это хорошо получается. Но, чтобы достичь настоящих успехов в своей области, нужно идти от хорошего к великому – стать великим профессионалом своего дела, и две трети этого пути вы уже прошли. Потому что у вас это уже хорошо получается.

Все, что мы хотели, – это увести Байрона от мысли: я это и так хорошо умею. Мне это легко дается, потому что у меня к этому природные способности. Незачем тратить на это время. Что мне действительно нужно, так это поработать над своими недостатками.

Чтобы быть великим мотиватором, нужно взглянуть на человеческое поведение по-другому. Нас с детства учили неправильному подходу. Если мы имели «отлично» по математике, но «удовлетворительно» по английскому, нам говорили: «Меня сейчас не интересуют твои остальные оценки. Ты должен подтянуть английский, поэтому на время забудь о других предметах и сосредоточься на английском».

Всю жизнь нас учат тому, что лучший способ преуспеть – это избавиться от недостатков. Работать над ними до тех пор, пока они не достигнут «нормы».

А вы знаете, что упорная работа над своими недостатками и стремление подтянуть их с «плохого» до «нормального» уровня оказывают мизерный эффект на производительность труда? На протяжении всей жизни нас учат, что если у нас что-то хорошо получается, значит, у нас к этому природные способности. Родители часто говорят: «О, он хорошо играет на пианино. Должно быть, у него это от деда. Похоже, он имеет природные способности к музыке». А раз так, то нет необходимости над этим работать. Все получится само собой. Окружающие нам говорят: «Тебе действительно следует обратить внимание на свои недостатки!»

Дженнифер работала в отделе продаж и чувствовала себя не в своей тарелке среди ярких, активных и хорошо одетых коллег. Она была очень застенчивой, пожалуй, даже слишком застенчивой. Дженнифер обладала живым умом и отзывчивым характером, но просто не могла вести себя так, как другие менеджеры по продажам. Это приводило ее в отчаяние. Она повсюду носила с собой длинный список своих недостатков и пыталась над ними работать.

– Я бы хотела поговорить с вами о некоторых проблемах, – сказала Дженнифер, вытаскивая свой список. – Это семь моих самых главных недостатков, то, что у меня совсем не получается делать.

– Выбросьте этот список.

– Что?

– Нас не интересует этот список. Серьезно. Вы бы здесь не работали, если бы не имели необходимых качеств. Поэтому не обращайте внимания на свой список. Подумайте лучше о своей жизни. Когда вы были по-настоящему счастливы? Постарайтесь вспомнить, с какими моментами это было связано. Возможно, это даст нам какую-то зацепку.

– Ну, до того как сюда прийти – а это было не слишком давно, – я работала официанткой в ресторане, – начала свой рассказ Дженнифер. – Сначала эта работа мне не нравилась, но потом я ее полюбила и получала от нее настоящее удовольствие. У меня все отлично получалось, и я была просто на седьмом небе от счастья. Я разговаривала с посетителями, принимала у них заказы и получала самые большие чаевые из всех официанток. Это было просто чудесно – как танец, как мюзикл. К тому же мне платили больше, чем всем остальным работникам.

– Кажется, это проливает свет на некоторые вещи.

– Я не могу больше этим заниматься, – сказала Дженнифер. – Мне нужно платить по счетам, у меня дети. Я не могу вернуться на ту работу. Там слишком мало платят, как бы ты ни старался. Теперь я должна заниматься вот этим: заключать крупные сделки и получать за них хорошие комиссионные. И я знаю, что могу это.

– Как раз этим мы и собираемся заняться. Но мы не будем читать вам нотации и покровительственно похлопывать по плечу. Мы собираемся использовать ваши сильные стороны.

– Моя сильная сторона – сервировать столы и обслуживать посетителей.

– Точно! Именно этим вы и будете заниматься: обслуживать клиентов, принимать у них заказы, презентовать меню, объяснять состав «блюд». Вы будете спрашивать клиентов, что они хотели бы заказать. Станете предлагать им различные варианты. Другими словами, вы продолжите делать все то же, что и в ресторане, только теперь – в отделе продаж. Вы будете оставаться самой собой и заниматься любимым делом. Будете отвечать на телефонные звонки не как продавец, которому нужно что-то продать, а как приветливая и улыбчивая официантка, используя привычные вам обороты и выражения, которая хочет как можно лучше обслужить посетителей и интересуется, чем она может им помочь. «Вы еще не готовы сделать заказ? Хорошо, я подойду попозже. Позвольте предложить наши фирменные блюда, чтобы вам было легче определиться с выбором». Будьте той, кем вам нравится быть. Если нравится обслуживать, а не продавать, значит, обслуживайте, а не продавайте.

Через два или три месяца Дженнифер уже отлично справлялась с продажами. Ей удалось совершить удивительный прорыв. Она пришла на эту работу из совершенно другой отрасли. Но Дженнифер взяла то, чем ей больше всего нравилось заниматься, и занималась этим целый день. Она взяла то, что у нее хорошо получалось, – свою сильную сторону – и превратила это умение из хорошего в великое.