102. Поощряйте тестирование

Как мы учим людей достигать своего «хочу»? Насколько они умеют планировать свое время? Это самый важный элемент в достижении успеха, а значит, и мотивации. Мотивация основана на двух противоположных идеях, которые большинство людей считают логически взаимосвязанными, – это тестирование и уверенность. Другими словами, прежде чем что-то попробовать, я должен быть уверен, что у меня это получится. Прежде чем подвергнуть что-то реальному испытанию, я должен знать, что это сработает. Но, когда ваши люди научатся опускать переменную «уверенность» из этого равенства, они станут намного быстрее справляться со своими задачами и получать от жизни настоящее удовольствие.

Позвольте им ощутить, как это на самом деле здорово – просто взять и начать экспериментировать, забыв о слове «уверенность». Ведь как бывает? Вы предлагаете своим сотрудникам новый план действий, а они в ответ выдают: «Ну, мне нужно быть уверенным в том, что метод, который вы предложили, сработает, по крайней мере для меня. Мне бы хотелось действовать наверняка». Такой подход мешает им добиваться профессиональных успехов, а ведь именно этого они и хотят.

Вы можете сказать им: «Пожалуйста, не бойтесь экспериментировать».

Убежденность в том, что нужно всегда действовать наверняка, только отнимает время и добавляет в список дел сложную, трудную и абсолютно ненужную задачу – уверенность! Ваши люди хотят быть заранее уверенными в том, чего никогда раньше не делали. Как же тогда быть? Не просите их быть уверенными в том, что вы предлагаете. Просто попросите их это опробовать. Им не надо убеждаться в том, насколько хороши новые методы, прежде чем применить их на практике.

Большинство людей сами себя останавливают. Они рассуждают так: я не верю, что это сработает. Я не горю желанием это пробовать. Я не особенно в это верю. И вообще, надо подумать, прежде чем за это браться.

И они продолжают мусолить эти сентиментальные, эмоциональные рассуждения. Все, что останавливает их на пути к успеху, – это сентиментальность, проявляющаяся в таких вещах, как вера в себя, вера в процесс, уверенность в положительных результатах, желание, надежда. Все эти романтические концепции только мешают идти вперед. Между тем большинство из нас верят, что они необходимы – «Чтобы двигаться вперед и быть успешным менеджером по продажам, мне нужно просто поверить в себя». Ничего подобного! Просто опробуйте на практике нашу технику продаж.

Когда вы были маленькими детьми, вам не нужно было убеждаться в том, что сможете ходить. Вы не задумывались над тем, получится это или нет, а просто доверяли самому процессу.

Вы спотыкались, теряли равновесие, падали и при этом смеялись или плакали. Потом опять поднимались, опять спотыкались и падали, но в конце концов все-таки начинали ходить. И фактор доверия не играл в этом никакой роли. Вы были ребенком и ничего не боялись. И у вас было желание экспериментировать и пробовать что-нибудь новое.

Становясь старше, вы видели, что ваши друзья, брат с сестрой ездят на велосипедах. Но чем чаще вы приглядывались к велосипеду, тем больше у вас закрадывалось сомнение в том, что на двух колесах можно удержать равновесие. Казалось, что как только вы сядете на велосипед, он сразу же упадет. Поначалу так оно и было. Вы садились на велосипед – и падали. Садились – и снова падали. Но в конце концов вам удалось научиться сохранять равновесие. Чтобы ездить на велосипеде, вам не нужно было верить в то, что он сможет вас удержать. Все, что было необходимо, – это желание на нем прокатиться.

Этот же принцип действует и в менеджменте. Когда руководство «спускает» вам новые системы и методы, вами движет желание их проверить. Поэтому, предлагая эти системы и методы своим подчиненным, вы просите их о том же: просто попробовать.

Современный мир стремительно изменяется благодаря постоянному развитию технологий. За год у нас происходит больше изменений, чем у наших родителей за всю жизнь. Любые нововведения вызывают огромное сопротивление и скептицизм. Когда вы поймете всю ценность тестирования, то перестанете тратить время на бессмысленные попытки заранее обрести в чем-то уверенность, равно как и убедить своих людей поверить вам или руководству организации. Не беспокойтесь, если они не верят в то, что это сработает. Вы их об этом не просите.

Вспомните, когда вы учились кататься на велосипеде, то вообще не были уверены, что у вас получится. Возможно, ваш внутренний голос говорил: «Это никогда не сработает. Я не понимаю, как оно может сработать. Возможно, это и получается у других, но у меня – вряд ли». Когда ваших сотрудников посещают те же мысли, просто успокойте их и скажите, что это нормально. Большинство руководителей думают, что их сотрудники должны сначала изменить свое отношение к новой технике продаж или подходам работы с клиентами, прежде чем применять их на практике. Это не так.

Ребенок садится на велосипед, потому что хочет на нем прокатиться. А не потому, что уверен в своих способностях или в возможностях велосипеда. Он об этом даже не думает, а просто пробует, пробует, пробует, пока наконец не издаст радостный возглас: «Смотрите, я еду!» Всем, кто учится новому «как», мы всегда даем один и тот же совет: пробуйте – снова и снова, – а не пытайтесь в этом заранее убедиться. У Стива есть своя школа коучинга, в которой обучают теоретическим и практическим аспектам успешного ведения бизнеса. В ней работают два опытных преподавателя, у которых есть собственные, проверенные временем методики, системы и стратегии для привлечения клиентов, позволяющие добиваться действительно блестящих результатов.

Уверенность не является обязательным условием обучения в этой школе. Тем не менее, прежде чем к нам прийти, люди заранее изучают наши стратегии и методики, а потом говорят: «Думаю, нужно сначала убедиться в том, что эти занятия мне помогут».

На что Стив им отвечает: «Вы знаете, не нужно. По своему опыту могу сказать, что те люди, которые обучались в нашей школе и применяли на практике полученные знания, добивались успеха в бизнесе. А ведь вы пришли именно за этим, а не за тем, чтобы грызть ногти и предаваться раздумьям, поможет вам это или нет. Это то же самое, что прийти в тренажерный зал, лечь в шезлонг и наблюдать за тем, как тренируются другие. Вы будете знать о тренировках все, но только в теории, а не на практике. А ведь именно действие позволяет нам идти вперед, а не уверенность в том, что это так».

Самый знаменательный прорыв в маркетинге продаж произошел тогда, когда клиентам и покупателям разрешили тестировать товары и услуги, прежде чем их купить. Иногда можно встретить термин «пробная покупка», но это есть не что иное, как тестирование – самый эффективный способ привлечения покупателей.

Мы часто называем данный метод «системой продажи щенков». Если вы идете в зоомагазин, чтобы купить себе собаку, и никак не можете определиться с выбором, продавец вам говорит: «Вот что я вам скажу. Этого маленького щенка, которого вы держите в руках, возьмите на пару дней домой. Абсолютно бесплатно. И без всяких обязательств. Если вы не захотите его покупать, то просто вернете – и все». Это и есть самое настоящее тестирование как метод привлечения клиентов, и его можно применять в любой области.