4. Как научиться мыслить масштабно

Недавно я познакомился с женщиной, занимающейся подбором персонала для одной из крупнейших промышленных организаций США. Каждый год на протяжении четырех месяцев она посещает студенческие городки высших учебных заведений в поисках кандидатов для дальнейшего обучения на курсах подготовки руководящих работников низшего звена. Отношение многих старшекурсников к своей будущей жизни, по ее собственным словам, разочаровывает:

– Каждый день я беседовала с 8–12 старшекурсниками, лучшими студентами в своих группах. Все они проявляли определенный интерес к работе в нашей компании. Моей главной целью было определение уровня мотивации будущих выпускников, сможет ли этот человек через несколько лет организовать реализацию крупного проекта, возглавить предприятие или его отдел либо внести другой существенный вклад в работу компании. Должна признать, что личные цели будущих выпускников меня разочаровали. Вы не поверите, но из всех наших предложений двадцатидвухлетних юношей и девушек больше всего интересовало… пенсионное обеспечение. Вопрос об этом задавали мне чаще всего. На втором месте стоял вопрос: «Придется ли мне часто ездить в командировки?» Кажется, что для этих молодых людей слово «успех» было синонимом слова «стабильность». Можем ли мы рисковать, доверяя нашу компанию подобным людям? Я не могу понять, почему в наши дни так много молодых людей при ближайшем рассмотрении оказываются ультраконсерваторами, не желающими смотреть в будущее? Ведь каждый новый день приносит все больше и больше возможностей. Экономика и наука развиваются невиданными темпами, население быстро растет. Казалось бы, даны все условия для успешной карьеры, а им как будто все равно, – сказала собеседница.

Большинство людей не склонны мыслить масштабно, а это значит, что на самом верху конкуренция гораздо меньше, чем вам может показаться.

Когда речь идет об успехе, людей измеряют не в сантиметрах и килограммах, не в научных степенях и родословных, а в масштабе мышления. Именно масштабом мышления определяется уровень достижений. Итак, рассмотрим, как можно увеличить масштаб мышления.

Задайте себе вопрос: «В чем моя главная слабость?» Не исключено, что главная человеческая слабость – самоуничижение. Люди, образно говоря, продают себя по дешевке.

Недооценка себя может проявляться по-разному. Вот Джон видит объявление о работе. Это именно то, что он так долго искал, но Джон не решается участвовать в конкурсе, потому что думает: «Не стоит и пробовать, все равно я не годен для этой работы». Джиму нравится Джейн, но он не решается позвонить ей и назначить свидание, потому что уверен, что не достоин этой девушки. Том предполагает, что господин Ричарде с удовольствием купил бы у него товар, но так как господин Ричарде – «большая шишка», Том не осмеливается позвонить ему. Пит заполняет заявление о поиске работы и в графе «На какой начальный заработок вы рассчитываете?» указывает скромную сумму, считая, что не достоин большего.

На протяжении тысячелетий философы призывают: «Познай себя». Но, кажется, этот мудрый призыв большинство людей понимают исключительно так: «Познай себя с плохой стороны». Самооценка большинства людей состоит из длинного мысленного перечня недостатков, несоответствий и неудач.

Конечно, очень полезно знать свои недостатки и слабые места, чтобы работать над их исправлением. Но если мы не знаем о себе ничего, кроме недостатков, то ничего хорошего нас не ждет. Ведь в этом случае наша ценность так незначительна!

Вот упражнение, которое поможет вам верно оценить себя. Его действенность не раз проверена мной на тренингах для руководящего персонала и торговых работников.

1. Определите пять своих главных достоинств. Попросите кого-нибудь из людей, относящихся к вам объективно и дружественно, помочь вам. Это может быть ваш супруг, непосредственный руководитель, преподаватель, то есть хорошо знающий вас интеллигентный человек, готовый непредвзято оценить вас. (В списке достоинств часто указывают образование, опыт работы, мастерство, гармоничную семейную жизнь, те или иные личностные черты, инициативность, положительные психологические установки.)

2. Когда список готов, напишите рядом с каждым вашим достоинством имена трех людей, добившихся больших успехов, чем вы, при этом не обладая данным достоинством в такой же степени.

Выполнив это упражнение, вы обнаружите, что превосходите многих преуспевающих людей как минимум по одному показателю.

Если человек использует в повседневной речи слова «онтология» или «коннотация», то это означает, что у него большой словарный запас. Но обязательно ли в лексиконе этого человека присутствуют слова, характерные для масштабного мышления? К сожалению, нет. В основном люди, склонные к частому употреблению редких и иностранных слов, бывают властолюбивыми и заносчивыми, а заносчивость – чаще всего признак узкого мышления.

Важен не объем словарного запаса, не количество используемых слов, а воздействие слов и фраз на мышление – как свое собственное, так и окружающих.

Очень важно понять: мы не мыслим словами и фразами, мы мыслим только образами и картинками. Слова – это сырье для мыслей. Наш удивительный прибор – мозг – автоматически преобразует услышанное или прочитанное слово в образ. Когда вы слышите: «Джим купил дом на ранчо», перед вашим мысленным взором предстает определенная картинка.

Но если вам говорят: «Джим купил двухэтажный дом», то вы видите совсем другую картинку. Мысленный образ зависит от слов, при помощи которых мы называем предметы и даем определения.

Когда мы говорим или пишем, то становимся чем-то вроде проектора, показывающего серию «фильмов» или «слайдов» в головах слушателей или читателей. Представьте, что вы сообщаете группе людей: «Как ни жаль, но мы потерпели неудачу». Какие образы возникнут в головах слушателей? Они увидят поражение, разочарование и горе, выражаемые словом «неудача». Если же вы скажете им: «У меня есть новая идея, она должна сработать», что будет тогда? Слушатели почувствуют надежду и прилив энергии, необходимые для новых попыток.

Скажите: «У нас проблемы», – и в уме людей возникнет образ чего-то тяжелого и неприятного. А теперь скажите: «Нам предстоит доказать, что мы способны преодолевать трудности». Это создаст образ, близкий к спорту, ассоциирующийся с чем-то приятным. Скажите: «У нас большие расходы», – и все увидят поток денег, утекающий неизвестно куда, чтобы никогда не вернуться. Но скажите: «Мы сделали значительные инвестиции», – и люди увидят сопровождающийся положительными эмоциями образ чего-то, что возвращается с прибылью.

Вы поняли, что значит уметь создавать у себя и окружающих положительные, оптимистические, устремленные в будущее мысленные образы? Чтобы мыслить масштабно, необходимо использовать такие слова и фразы, которые создают масштабные, позитивно окрашенные мысленные образы.

Перед вами таблица. В ее левой колонке приведены примеры фраз, создающих негативно окрашенные образы, в правой – примеры фраз, создающие масштабные, позитивные образы. Обратите внимание на образы, возникающие у вас при чтении этих фраз.

1. Для описания своих чувств используйте жизнерадостные слова, вызывающие положительные эмоции. Если на вопрос: «Как вы себя чувствуете?» – вы ответите: «Очень устал (болит голова, не очень хорошо, никак не дождусь субботы)», то вам станет еще хуже. Вместо этого сделайте вот что. (Это очень просто, но результат потрясающий.) На каждый вопрос: «Как дела?» или «Как вы себя чувствуете?» – отвечайте: «Спасибо, просто отлично!», «Прекрасно» или «Замечательно». При каждой возможности говорите, что вы чувствуете себя превосходно, и вы действительно начнете чувствовать себя превосходно. Станьте человеком, который всегда чувствует себя отлично, и у вас прибавится друзей.

2. Используйте яркие, положительные, жизнерадостные, доброжелательные слова для описания других людей. Пусть это станет вашим правилом – всегда находить доброе слово для всех ваших друзей, знакомых и сотрудников. Обсуждая в разговоре с кем-либо человека, в данный момент отсутствующего, делайте ему комплименты: «Он прекрасный человек», «Мне говорили, что он замечательный работник». Всячески избегайте унижающих терминов. Рано или поздно отсутствующая сторона узнает, что вы говорите о ней, так что вы унижаете лишь самого себя.

3. При каждой возможности делайте людям комплименты, хвалите их, чтобы подбодрить и поддержать. Похвала необходима всем. Каждый день находите доброе слово для мужа или жены, для сотрудников по работе. Искренняя похвала – инструмент успеха. Пользуйтесь им! Хвалите, хвалите, хвалите людей! Делайте комплименты за внешний вид, за работу и достижения, за семейную жизнь ваших знакомых.

4. Излагайте свои планы в положительных терминах. Скажите: «У меня есть хорошая новость. У нас появилась блестящая возможность…», – и люди с радостью возьмутся за работу. Но если вы скажете: «Хотим мы или нет, но нам предстоит сделать…», перед внутренним взором слушателей возникнет мрачная картинка, и отношение к работе будет соответствующим. Обещание победы зажигает глаза. Обещайте победу, и вас поддержат. Стройте крепости, не ройте могилы!

Человек, мыслящий масштабно, приучает себя видеть не то, что есть, а то, что может быть. Вот четыре примера в качестве иллюстрации к этому принципу.

1. Что придает ценность недвижимости? Послушайте одного очень опытного риэлтора, специализирующегося на торговле недвижимостью в сельской местности:

– Сельское жилье в этом регионе довольно ветхое и выглядит не слишком привлекательно. Но я продаю не просто ферму как она есть. Я разрабатываю целый план, как превратить ферму в то, чем она может быть. Недостаточно сказать: «Площадь пахотных угодий X гектаров, X гектаров леса, X километров от города», чтобы кому-то захотелось сразу же купить эту ферму. Но дайте человеку конкретный план, что можно сделать с фермой, – и считай, что она продана. Вот, смотрите, что я имею в виду.

Мой собеседник извлек из портфеля план фермы.

– Вот типичный пример. 70 километров от центра города, дом обветшал, земля пять лет не обрабатывалась. Что я сделал? Поехал на место и провел там два дня. Прошелся по окрестностям, побывал на соседних фермах, изучил расположение существующих и планируемых к постройке дорог. В результате у меня возникло три варианта.

Риэлтор показал мне три аккуратно отпечатанных, тщательно разработанных плана. Один из них предусматривал создание на ферме школы верховой езды. Для этого были все условия: быстро растущий город, хорошие дороги, у людей появляется больше денег, растет интерес к выезду на природу. План подробно показывал, как обеспечить содержание приличного количества лошадей, чтобы получить солидную прибыль. Он был настолько тщательно и убедительно разработан, что я отчетливо представил себе наездников, скачущих среди деревьев.

Второй план, столь же тщательно разработанный, предлагал организовать питомник для выращивания саженцев деревьев на продажу. Третий вариант предусматривал сочетание питомника саженцев с птицеводческой фермой.

– Теперь мне не придется доказывать покупателям, что ферма хороша сама по себе, – продолжал собеседник. – Я помогаю им увидеть, как этот участок земли может приносить прибыль. Этот метод полезен во всех отношениях: он увеличивает количество продаж и ускоряет их, к тому же он дает мне возможность продавать недвижимость по более высоким ценам, чем у конкурентов. Люди готовы заплатить больше, если впридачу к территории они получают идею. Поэтому при продаже фермы люди предпочитают иметь дело со мной. Мои комиссионные растут.

Итак: умейте видеть возможность за реальностью. Визуализация придает ценность всему. Масштабное мышление невозможно без визуализации реализованных в будущем возможностей. Масштабно мыслящие люди не цепляются за настоящее.

2. Сколько стоит покупатель? Выступая на конференции менеджеров по торговле, одна из участниц, сотрудница универмага, сказала:

– Боюсь показаться старомодной, но я уверена, что лучший способ завоевать покупателя – обслуживать его максимально вежливо и обходительно. Однажды, проходя по магазину, я услышала, как продавец спорил с покупателем. Покупатель ушел в раздраженном состоянии, а продавщица сказала коллеге: «Он хочет купить товара на полтора доллара, а я должна тратить все свое время и рыться по полкам, чтобы найти то, что ему надо. Он того не стоит». Я ушла, но эти слова не выходили у меня из головы. По-моему, это очень серьезно, когда продавец делит покупателей по ценовым категориям, занося кого-то из них в категорию «полтора доллара». Я решила, что такое отношение пора менять. Вернувшись в свой кабинет, я пригласила руководителя маркетинговых исследований и спросила его, какую сумму оставил в нашем магазине средний покупатель за прошлый год. Результат меня поразил: согласно тщательным подсчетам, покупатели в среднем тратят у нас 362 доллара! Затем я собрала старших продавцов и рассказала об инциденте, свидетелем которого стала, сообщив им о настоящей цене наших покупателей. Когда продавцы поняли, что покупателей следует оценивать не по разовой покупке, а по сумме покупок за год, сервис значительно улучшился.

Этот принцип относится не только к розничной торговле, но и к любому виду бизнеса. Прибыль приносят постоянные партнеры, постоянные клиенты. Зачастую первое время приходится работать вообще без прибыли, пока не появится постоянная клиентура. Смотрите не на сегодняшние расходы ваших клиентов, а на их потенциальные расходы.

Если вы будете придавать своим клиентам большую ценность, они еще не раз вернутся к вам. И наоборот. Один студент как-то объяснял мне, почему в одном кафетерии ноги его больше не будет:

– Я решил пойти пообедать в новый кафетерий, открывшийся всего несколько недель тому назад. Вы знаете, я считаю каждый грош, поэтому высматривал, что подешевле. Порция индейки с соусом, согласно ценнику, стоила 39 центов. Кассирша посмотрела на мой поднос и сказала: «Доллар девять центов». Я вежливо попросил пересчитать: по моим подсчетам, выходило 99 центов. Неприязненно взглянув на меня, она начала пересчитывать. Оказалось, что за индейку она выбила не тридцать девять, а сорок девять центов. Я показал на ценник. Что тут началось! «Мне неважно, что там написано. Вот меню, вот расценки. На ценнике ошибка. Платите 49 центов». Я заметил, что не стал бы брать индейку, если бы на ценнике стояло 49 центов. Я выбрал это блюдо только из-за указанной цены. И что же она сказала? «Мне все равно, платите 49 центов». Я заплатил. А что мне оставалось делать? Устраивать скандал? Но я решил: ноги моей там больше не будет. За год я трачу на обеды около 250 долларов. В том заведении я больше ни гроша из этой суммы не потрачу.

Вот яркий пример узкого мышления. Кассирша увидела гривенник, но не разглядела 250 долларов.

3. Случай со «слепым» молочником. Удивительно, насколько люди могут быть слепы к потенциальным возможностям. Несколько лет назад в нашу дверь позвонил молодой разносчик молока и предложил свои услуги. Я сказал, что нам уже привозят молоко, и предложил зайти к соседке.

Парень ответил:

– Я уже говорил с ней. Им нужен литр молока на два дня. Невыгодный заказ.

– Может, и так, – сказал я, – но разве вы не заметили, что где-то через месяц им понадобится гораздо больше молока? Хозяйка ждет прибавления.

После секундного замешательства молочник воскликнул:

– Как я мог быть таким слепым?

Сегодня мои соседи каждые два дня покупают семь литров молока у молочника, оказавшегося более проницательным. У мальчика-первенца теперь два братика и сестричка, а соседка ждет очередного ребенка.

Как можно быть таким слепым? Учитесь видеть то, что будет, а не то, что есть.

Если учительница видит Джимми только таким, каков он есть, – невоспитанным, неуклюжим, отстающим, то она вряд ли будет способствовать развитию мальчика. Но если она разглядит в нем потенциальные возможности, результаты будут совершенно иными.

Если вам приходилось проезжать через квартал трущоб, то вы видели там опустившихся, спившихся людей, не имеющих никакой надежды и не расстающихся с бутылкой. И лишь немногие, а именно социальные работники, занятые реабилитацией жителей трущоб, могут разглядеть в помятых пьяницах граждан, способных вернуться к нормальной жизни. Именно поэтому им во многих случаях удается помочь этим людям выбраться с самого дна.

4. Что определяет вашу стоимость? После одного из тренингов со мной захотел побеседовать молодой человек. Двадцатишестилетний парень провел детство в очень бедной семье, а в юности на него свалилась целая гора несчастий. Тем не менее он серьезно работал над собой, готовясь к достойному будущему.

За кофе мы быстро обсудили его проблему и перешли к более общему вопросу: как должны смотреть в будущее люди, имеющие очень мало материальной собственности. Мой собеседник дал откровенный и убедительный ответ на этот вопрос:

– У меня не больше 200 долларов в банке, моя работа не требует особой ответственности и неважно оплачивается, мы с женой живем в тесной квартирке на третьем этаже и ездим на машине четырехлетней давности. Но я не позволю, чтобы то, чего у меня нет, стало мне поперек дороги.

Заинтригованный, я попросил объяснить, что собеседник имеет в виду.

– Я имею в виду вот что, – отвечал он. – Я уже давно заметил: люди, у которых мало собственности, видят себя только такими, какие они сейчас. Они видят только жалкое настоящее и не видят будущего. Мой сосед является классическим примером такого подхода. Он все время жалуется: на низ кую зарплату, на постоянно забитую канализацию, на гору неоплаченных счетов, на то, что другим всегда везет. Он по стоянно напоминает себе о том, как он беден. Он внушил себе, что останется бедным всегда. Знаете, он ведет себя так, будто приговорен провести всю жизнь в своей обшарпанной квартире. Если бы я видел только то, что есть сейчас – маленькую зарплату, старую машину, дешевую квартиру и гамбургеры на обед, я бы опустил руки. Я бы видел себя ничтожеством и остался бы ничтожеством до самой смерти. Я решил, что буду видеть себя таким, каким стану через несколько лет – не рядовым клерком, а руководителем отдела. Я вижу новый дом в пригороде вместо старой квартиры. Когда я смотрю в будущее, то сразу же начинаю чувствовать себя более значительным и мыслить соответствующими масштабами. И знаете, я уже не раз убеждался на практике, что был прав.

Посмотрите теперь, разве это не замечательный план, с помощью которого вы можете прибавить себе цену? Мой собеседник, находящийся на прямом пути к достойной жизни, усвоил базовый принцип успеха: важно не то, что у вас есть, а то, сколько вы планируете получить.

Ярлык с ценой, который пришивает к нам окружающий мир, почти полностью совпадает с ценником, который мы пришиваем к себе сами.

Вот несколько упражнений, при помощи которых вы сможете научиться видеть возможности за реальностью. Это «практикум по повышению ценности».

1. Повышайте ценность всего, что окружает вас, как это делал торговец недвижимостью. Постоянно спрашивайте себя: как можно повысить ценность этой комнаты, этого дома, этого бизнеса. Ищите идеи, реализация которых могла бы это сделать.

2. Повышайте ценность окружающих вас людей. Чем выше вы будете продвигаться по пути успеха, тем в большей степени ваша работа будет связана с ростом и развитием других людей. Подумайте, как можно «повысить ценность» ваших подчиненных, как сделать их работу эффективнее. Чтобы проявить все лучшее в человеке, вначале нужно увидеть это лучшее.

3. Повышайте свою собственную ценность. Каждый день проводите интервью с самим собой, задавая себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы сегодня повысить свою ценность?» Представляйте себя таким, каким вы можете стать, и тогда сами собой обнаружатся пути достижения вашей потенциальной ценности. Попробуйте и убедитесь.

Вышедший на пенсию руководитель собственной небольшой типографии (60 сотрудников) рассказал мне, как он нашел себе замену:

– Пять лет назад я искал главного бухгалтера. Мы взяли молодого человека по имени Гарри, ему было всего двадцать шесть, о типографском деле он не знал абсолютно ничего, но был хорошим бухгалтером. Полтора года назад, когда я уходил на пенсию, Гарри занял пост президента и генерального менеджера нашей компании. Теперь я понимаю, что Гарри выдвинула вперед одна особенность его характера – он искренне и активно интересовался делами всей компании, а не только бухгалтерскими расчетами. Он помогал другим служащим везде, где только мог. В первый год работы нового главного бухгалтера из нашей фирмы уволились несколько человек, и тогда Гарри пришел ко мне с планом введения дополнительных льгот для сотрудников, что должно было уменьшить текучесть кадров при незначительных дополнительных расходах. Мы приняли эту программу, и она оказалась эффективной. Гарри сделал для компании очень много полезного. Он провел исследование наших расходов на производство и показал, как 30 000 долларов, вложенных в новое оборудование, могут принести прибыль. Он пришел к менеджеру по продажам и заявил: «Я не очень хорошо знаком с работой отдела продаж, но позвольте мне попытаться помочь вам». И знаете, он действительно предложил несколько свежих идей, оказавшихся очень полезными. Когда к нам приходил новый сотрудник, Гарри помогал ему как можно быстрее освоиться на новом месте. Этот человек проявлял неподдельный интерес к работе всего предприятия. Когда я уходил на пенсию, Гарри стал наиболее подходящим кандидатом на мое место. Не подумайте, что он был карьеристом. Просто ему до всего было дело. Он не проявлял агрессивности в худшем смысле слова, не позволял себе нападать на людей со спины, не отдавал приказов, а просто старался помогать всем, кому только мог. Он вел себя так, как будто бизнес всего нашего предприятия был его собственным бизнесом.

Не правда ли, нам есть чему поучиться у бухгалтера Гарри? Работа по принципу «Моя хата с краю, ничего не знаю» – пример узкого, негативного мышления. Люди, мыслящие масштабно, видят себя членами коллектива, они выигрывают и проигрывают не сами по себе, а вместе с коллективом. Они стараются оказать помощь, даже если не надеются на немедленное вознаграждение. Человек, живущий по принципу «У них свои проблемы, у меня свои», не может стать лидером.

Учитесь мыслить масштабно на практике. Пусть интересы вашего предприятия станут вашими собственными интересами. Я подозреваю, что лишь немногие сотрудники крупных компаний искренне и неэгоистично интересуются работой своего предприятия. Людей, мыслящих масштабно, не так много, но именно они в конце концов вознаграждаются самой ответственной и высокооплачиваемой работой.

Как много потенциально способных людей позволяют мелким, второстепенным, незначительным вещам стать на пути к достижениям! Вот четыре примера подобного негативного подхода.

Наверное, все мы мечтаем уметь выступать перед публикой, но большинству из нас это не удается.

Почему? Ответ прост: при выступлении люди сосредоточиваются на незначительном и тривиальном, упуская из виду главное. Готовясь произнести речь, люди как бы отдают себе инструкции: «Нужно стоять прямо, не шевелиться, не размахивать руками. Ни в коем случае нельзя, чтобы аудитория увидела меня читающим по бумажке. Не наделать бы ошибок: не дай Бог, вместо «надеть пальто» скажу «одеть пальто». Надо следить, чтобы галстук не сполз на сторону. Говорить нужно громко, но не слишком». И так далее, и так далее.

Что происходит, когда такой человек начинает выступление? У него в голове огромный список того, чего нельзя делать, поэтому он заранее испуган. Он постоянно спрашивает себя, не сделал ли что-нибудь не то. Короче говоря, речь получается невыразительной. Концентрируясь на второстепенном, он не может сосредоточиться на главном, что необходимо хорошему оратору: знание предмета своего выступления и сильное желание сообщить о нем аудитории.

Хорошего оратора и лектора отличает не идеально прямая осанка или отсутствие ошибок в речи, а напряженное внимание аудитории и понимание ею услышанного. Почти у всех известных ораторов есть какие-нибудь недостатки. Более того, у некоторых из них даже неприятный тембр голоса. Многие из популярнейших американских ораторов не выдержали бы экзамена на курсах ораторского мастерства, проводимых по старому методу «того не делай, этого не делай».

У всех без исключения успешных ораторов есть одна общая особенность: им есть что сказать, и они пламенно желают сказать это другим.

Не позволяйте мелочам закрыть вам рот!

Перестаньте задавать себе этот вопрос: в 99 процентах случаев ссоры возникают из-за незначительных мелочей. Джон пришел домой усталым, ему не понравился ужин, и он начал крутить носом. У Джейн день тоже прошел не идеально, и она начинает защищаться:

– А чего ты хочешь, где мы возьмем деньги на лучшую еду?

Или так:

– Если бы у меня была новая плита, как у других, я готовила бы гораздо лучше.

Гордость Джона задета, и он переходит в контрнаступление:

– Дело не в недостатке денег, а в том, что ты неважная хозяйка.

И пошло-поехало! Прежде чем объявить перемирие, каждая из сторон выпалит в сторону другой множество всевозможных обвинений. Будьте уверены, вспомнят и всех родственников со свояками, и добрачные обещания, и интимные отношения, и деньги, и все остальное. После битвы оба чувствуют себя измотанными. При этом ни один из вопросов не улажен, и супруги начинают готовить оружие для новых, еще более жестоких битв. Мелочи, узкое мышление – главная причина ссор. Чтобы избавиться от конфликтов, избавьтесь от мелочного мышления.

Предлагаю эффективную методику. Прежде чем обвинять, ругать или отвечать на обвинение в целях защиты, задайте себе вопрос: «Это на самом деле так важно?» В большинстве случаев ответ будет отрицательным, и вы избежите конфликта.

Спросите себя: «Так ли уж важно, что он (она) забывает вытряхнуть пепельницу, закрутить тюбик с зубной пастой, поздно приходит домой? Так ли важно, что он (она) потратит чуть больше денег или пригласит своих друзей, которые мне не нравятся?»

Каждый раз, прежде чем устроить скандал, задавайте себе этот вопрос, и ваша семейная жизнь, как по волшебству, станет лучше. Но этот принцип окажется полезным и на работе, и в набитом автобусе, и на дороге в час пик – в любой ситуации, где может возникнуть конфликт.

Мне пришлось стать свидетелем того, как узкое, мелочное мышление испортило карьеру молодому человеку.

Четверо молодых руководителей отделов, имеющих примерно одинаковый статус в рекламном агентстве, переезжали в новые офисы. Три офиса были одинакового размера, а четвертый – меньшей площади.

Именно этот офис достался И.М., что затронуло его гордость. Он почувствовал себя униженным и несправедливо обойденным. Молодого человека душили обида и зависть. В результате он почувствовал враждебность к коллегам, которая проявилась и в работе. Отношения с коллегами становились все хуже, и три месяца спустя И.М. пришлось уволиться.

И.М. пострадал от мелочного мышления. Из-за всепоглощающего чувства обиды он совсем позабыл, что компания быстро развивается, что просторные офисы – дело будущего. Он не подумал, что начальство, распределяя рабочие места, даже не знало, какой из офисов меньше! Никому, кроме И.М., и в голову не пришло оценивать себя по размерам офиса.

Мелочи, если на них сосредоточиваться, могут серьезно обидеть вас. Мыслите масштабно – и никакие мелочи не станут у вас на пути.

Один мой знакомый, менеджер по торговле, как-то рассказал мне, что даже такой недостаток, как заикание, может стать незначительной деталью, если у человека есть остальные качества, необходимые для успешной работы.

– У меня есть коллега, тоже руководитель отдела. Он любит подшутить над людьми, хотя часто его шутки бывают совсем не безобидными. Как-то ему позвонил молодой человек, ужасно заикающийся, и попросил принять его на работу по реализации товара. Приятель решил подшутить и отправил парня ко мне. Затем он позвонил мне. Слышали бы вы, как он расхваливал этого парня! Естественно, я, ничего не подозревая, попросил прислать его ко мне как можно скорее. Через полчаса пришел молодой человек. Он не успел про молвить и трех слов, как я понял, почему приятель отправил его ко мне с такой радостью. «М-м-меня з-зовут Д-д-джек Р. Господин X. п-п-прислал м-мен-ня к вам п-п-п-поговорить о работе». Каждое слово давалось бедняге с трудом, и я подумал: «Да он же не сможет продать долларовую банкноту за 90 центов!» Я ужасно разозлился на приятеля, но мне стало жаль парня, и я решил не выгонять его сразу, а задать несколько вежливых вопросов, чтобы появился повод для отказа. Вскоре я понял, что молодой человек на редкость умен и прекрасно держится, но это жуткое заикание… Наконец, я задал последний вопрос: «Почему вы думаете, что сможете продавать товар?» «Я б-б-быстро обучаюсь, – ответил он. – Я люб-б-блю людей. У в-в-вас хорошая фирма, я х-х-хочу з-зарабатывать деньги. П-п-пусть у меня д-д-дефект речи, но он не мешает мне, т-т-так почему он будет мешать кому-то?» Из этого ответа я понял, что у парня есть все необходимые качества для работы продавцом. Я решил дать ему возможность испытать себя, и он не подвел. Он замечательный работник.

Для человека, мыслящего масштабно, даже дефект речи в профессии, требующей постоянного общения, – не проблема.

Вот три упражнения для обучения правильному отношению к мелочам:

1. Сосредоточьтесь на большой, главной цели. Не следует подражать продавцу, который не смог продать свой товар и говорит: «Да, но я точно убедил покупателя, что он неправ». В торговле важна продажа, а не аргументы. В семейной жизни главная цель – мир, счастье, покой, а вовсе не выяснение отношений, сопровождающееся словами «А что я тебе говорил?» В отношениях с подчиненными главная цель – выявление их потенциала, а не замечания по поводу мелких ошибок. В отношениях с соседями главная цель – взаимное уважение и дружба, а не мысли о том, как бы расправиться с соседской собакой, лающей по ночам. Как говорят военные, лучше проиграть битву и выиграть войну, чем выиграть битву и проиграть войну.

2. Задавайте себе вопрос: «Так ли уж это важно на самом деле?» Не существует более эффективного лекарства от огорчений из-за мелочей. Как минимум 90 процентов конфликтов не разгорелись бы, если бы в проблемной ситуации мы всегда задавали себе вопрос: «Это на самом деле важно?»

3. Не попадайте в ловушку мелочей. Чем бы вы ни занимались, думайте о том, что важнее всего, о том, что является решающим. Не погружайтесь в поверхностную проблему, сосредоточьтесь на важном.

Перед вами таблица, в которой указаны наиболее типичные ситуации. Проверьте себя, как вы поступили бы в той или иной ситуации, а затем решите, что эффективнее – узкое или масштабное мышление.

В каждой ситуации можно действовать двояко. Выбор за вами.

1. Не продавайте себя по дешевке. Самоуничижение – это преступление. Сосредоточьтесь на собственных преимуществах. Вы намного лучше, чем думаете о себе.

2. Используйте слова, характерные для масштабного мышления, – яркие, выразительные, бодрые и жизнерадостные, обещающие победу, надежду и счастье. Избегайте слов, создающих неприятные образы и ассоциации с поражением, неудачей, горем.

3. Расширяйте свое видение мира. Учитесь видеть возможность за реальностью. Повышайте ценность окружающих вас вещей и людей, а также свою собственную ценность.

4. Смотрите на свою работу масштабным взглядом. Она должна стать для вас по-настоящему важной. Ваше продвижение по службе во многом зависит от отношения к теперешней работе.

5. Не зацикливайтесь на мелочах. Сосредоточивайтесь на главной цели. Прежде чем ввязаться в конфликт из-за мелочей, задайте себе вопрос: «Это действительно важно?»

РАСТИТЕ ВМЕСТЕ С МАСШТАБОМ ВАШЕГО МЫШЛЕНИЯ!