Если вы разобрались в типах «красных» вопросов и поняли для себя их устройство, вы подошли к главной задаче – научиться на такие вопросы отвечать. И здесь я хочу снова подчеркнуть важность установки. Мне нередко приходилось убеждаться, что спикер преуспевает всякий раз не столько благодаря знанию словесных формул и техник, сколько благодаря правильному отношению к ситуации в целом. Каким должно быть это отношение? Как быть, когда вам подбрасывают бомбу с зажженным фитилем, готовую рвануть в любой момент?

Ответ вам хорошо известен из фильма «Белое солнце пустыни»: невозмутимый как сама пустыня товарищ Сухов берет динамит, закуривает и возвращает его пославшему. Никакой паники, никакой суеты, никаких лишних движений. На протяжении фильма складывается ощущение, что Сухов даже не испытывает ненависти к своим врагам. Неудивительно: сильные люди выше ненависти. И выше всяких страстей. Что это означает для спикеров?

Задача номер один для спикера – прийти в состояние спокойного присутствия и сосредоточиться на текущем моменте (подробнее о том, как сохранить это состояние, – в главе 3). Задача номер два – прочно занять положение «над схваткой», над рингом, над боевой ареной, а не внутри ее. Да, с одной стороны, спикер – действующее лицо, но с другой – он же и творец той ситуации, в которой находится. Такое включенно-отстраненное положение дает спикеру массу преимуществ. Взгляд на конфликтную ситуацию с позиции наблюдателя позволяет ему находить нестандартные ходы и решения, недоступные тем, кто видит противника только через узкую щель своего забрала. Помните, ваш главный враг – не провокатор, а ваша предсказуемость.

Как бы ни был силен бык на корриде, он почти всегда проигрывает куда более слабому физически тореадору. Бык слишком узко мыслит, слишком мало видит и слишком предсказуем в своих реакциях на красную тряпку. Он как бы заперт в одномерном коридоре своих инстинктов, и выйти за пределы этой одномерности для него представляется чем-то фантастическим.

Однако представьте на минуту, что в ответ на очередной взмах красным полотном бык не бьет копытом, не мотает головой и не летит стремглав на своего «провокатора». Вместо этого он садится на песок, достает самокрутку и… спокойно закуривает. Какова реакция тореадора? Вряд ли он сможет продолжить представление. И даже если он подбежит к мирно покуривающему быку и станет втыкать в него копья, кто из этих двоих будет выглядеть смешно – бык или тореро? И, если бык сохранит невозмутимость, на чьей стороне будет публика? Скажете, такое невозможно? Вы правы! Однако что невозможно быку, то возможно спикеру!

Правда, «не вестись» на провокации мало, нужно еще и вести. Что значит «не вестись» понятно – не давать манипулятору тех реакций, на которые он рассчитывает. А что значит «вести»? Это значит использовать провокацию как отправную точку для продвижения своих идей и укрепления связи с аудиторией. В этом заключается третья – и главная – задача спикера. Итак, еще раз.

1. Войти в состояние спокойного присутствия.

2. Занять положение «над схваткой».

3. Использовать провокацию в своих целях.

Нерешенным остается, пожалуй, один вопрос. Его тоже важно обсудить прежде, чем мы перейдем к техникам ответа: стоит ли вообще давать содержательные ответы на провокационные вопросы?