Обзор

Люди, стратегия, исполнение и деньги

Начинайте, масштабируйте, ошибайтесь, терпите неудачу…

…или стойте на месте.

Эта часть главы посвящена жизненному циклу большинства предприятий — S-образной кривой, по которой они развиваются. Чтобы оставаться на этой кривой, вы должны:

1. Привлечь и удержать нужных людей.
2. Разработать по-настоящему уникальную стратегию.
3. Обеспечить ее безупречное исполнение.
4. Иметь достаточно денег, чтобы справиться с любыми трудностями.

Миллионы людей по всему миру открывают собственные компании, и 96% из них остаются «мышами». Лишь некоторым «газелям» удается преодолеть порог доходности в 10 млн дол­ларов, 100 млн долларов или 1 млрд долларов. Имен­но по этому пути идет компания Клейта Маска Infu­sion­soft, о которой мы рассказывали выше. Эта книга поможет вам масштабировать свой бизнес в десятки раз.

В конце концов большинство компаний-«газелей» оказыва­ются проданными «слонам» (лишь некоторым удается дорасти до уровня «слонов» самостоятельно). Очень часто это ведет к разрушению инновационной корпоративной культуры и всего того, что когда-то составляло растущую и про­цветающую компанию. После завершения эволюционного цикла многие подобные компании становятся попросту плохими (если не сказать — настоящим злом), а затем либо вымирают, либо забываются за ненадобностью (кстати, чтобы защитить свою семью, компанию или страну от такой трагической участи, прочитайте книгу Насима Талеба «Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса»).

Учитывая огромное количество стартапов и малых предприятий, действующих сегодня на рынке, неудивительно, что для помощи их владельцам выпускаются мириады книг. Двумя лучшими из них мы бы назвали The E-Myth Revisited Майкла Гербера и «Бизнес с нуля» Эрика Риса. Кроме того, благодаря своей массовости предприниматели формируют важную часть электората, с которой приходится считаться политикам.

Компании из списка Forbes 500 привлекают внимание тысяч бизнес-гуру благодаря объему своего производства и выручки. Каждый год выпускается около 11 тысяч новых книг о бизнесе. Крупные компании платят большие деньги лоббистам, чтобы те продвигали их интересы в политической среде.

Но и политики, и бизнес-гуру игнорируют третью группу предприятий — компании с долгой историей, перспективами роста и существенным влиянием в своей отрасли. Несмотря на то что на долю именно этих компаний приходится большая часть инноваций и рабочих мест, их слишком мало, чтобы заинтересовать политические партии или издательства. Более подробно об этом рассказывает Верн в интервью Business Review Europe, озаглавленном Give the Gazelles a Break («Дайте “газелям” передохнуть»).

Масштабирование

«Как масштабировать свой бизнес?» Этот вопрос за долгие годы работы мы слышали от многочисленных менеджеров и руководителей. Второй вопрос — как пережить этот процесс, сохранив собственное душевное здоровье и добрые отношения с людьми.

Чтобы превратить ваш бизнес из горстки сотрудников в предприятие глобального масштаба и лидера своей отрасли, мы разработали три основных инструмента.

• Сократите время управления бизнесом (оперативной деятельностью) на 80%.
• Направьте усилия старших управляющих на прямое взаимодействие с рынком.
• Соответствующим образом скоординируйте работу остальных сотрудников для достижения цели.

После использования этих инструментов организацию ожидают следующие четыре результата.

• Увеличение потока денежных средств (по крайней мере вдвое).
• Повышение уровня рентабельности в три раза в среднеотраслевом значении.
• Рост стоимости компании по сравнению с конкурентами.
• Удовлетворение заинтересованных лиц — сотрудников, клиентов и акционеров.

На пути масштабирования обычно стоят три препятствия, о которых мы более подробно поговорим в следующей главе.

• Лидерство: неспособность привлечь (или вырастить внутри организации) достаточное количество лидеров, способных делегировать свои полномочия и предвидеть последствия своих действий.
• Масштабируемая инфраструктура: отсутствие систем и структур (как физических, так и организационных), способных выдержать усложнение коммуникаций и процессов принятия решений, вызванное ростом компании.
• Рыночная динамика: неспособность справиться с растущей конкуренцией (и размывающейся маржей), возникающей при росте бизнеса.

Чтобы этого не произошло, сотрудники должны руководствоваться четырьмя фунда­ментальными принципами.

• При управлении людьми действуйте так же, как родители по отношению к детям: создайте набор правил, регулярно их повторяйте и будьте последовательны в их соблюдении. Эту роль в компании играют ее основные ценности. Если основные ценности определены правильно и применяются с умом, на них будут строиться все взаимоотношения, решения и системы в компании.
• При разработке стратегии следуйте совету великого мастера Гэри Хэмела. Он говорил, что настоящая стратегия должна соответствовать двум критериям: во-первых, будущая деятельность должна быть по-настоящему важна для значительного количества клиентов, а во-вторых, она должна отличаться от того, что делают конкуренты.
• При обеспечении исполнения применяйте три ключевые практики: задавайте сотрудникам приоритеты (чем меньше, тем лучше); ежедневно собирайте количественные и качественные данные и каждую неделю анализируйте их для принятия лучших решений; задавайте эффективный ритм ежедневных, еженедельных, еже­месячных и ежегодных собраний, чтобы все в компании принимали активное участие в ее деятельности. Чем выше активность, тем сильнее рост.
• При управлении деньгами не тратьте слишком много! Это значит, что при принятии решений следует обращать внимание не только на выручку и уровень доходности, но и на движение денежных средств.

Итак, вы ознакомились с фундаментальными принципами. Теперь можете начинать свой путь к успеху.

Покорение Эвереста

Масштабирование бизнеса сродни восхождению на гору. Многие мечтают покорить Эверест (или его аналог в собственной жизни). Те, кто на это решается, составляют для себя план. Затем, вооружившись набором правил и любовью к приключениям, начинают путь к вершине. Они движутся от одного лагеря к другому. Каждый лагерь означает промежуточный результат и изменения в окружающем ландшафте. Альпинист должен уметь фокусироваться на завтрашнем дне, анализировать каждый шаг и его последствия, а также изменять свои действия в зависимости от погодных условий в горах. Те, кто совершал одиночные восхождения, рассказывают, что самое главное в подобных предприятиях — всегда быть начеку и каждый шаг делать, лишь точно рассчитав.

То же самое происходит и с организациями. Вооружившись основными ценностями и задачами, организация ставит перед собой БИХАГ (Bid Hairy Audacious Goal, или BHAG), к которой она будет стремиться следующие 10–25 лет. Чтобы разделить это путешествие на более мелкие этапы, руководители компании задают целевые уровни результативности для каждых трех — пяти лет работы, а затем разбивают их на ежегодные цели и задачи. Они, в свою очередь, делятся на еще более мелкие этапы — конкретные действия, которые нужно совершить за следующие несколько недель или месяцев и которые можно корректировать в соответствии с рыночными условиями.

Итак, для восхождения к успеху вы должны сконцентрироваться на вершине (БИХАГе), опре­делить свои следующие шаги (ежеквартальные приоритеты), а также соблюдать правила (основ­ные ценности), которые помогут не сорваться со склона в пропасть.

Между вашим местоположением сейчас и вершиной через 10–25 лет лежит неизведанная территория. В бизнесе нет прямых линий. Реки текут к океану извилистыми путями, подчиняясь особенностям ландшафта. Точно так же и бизнес на пути к успеху должен учитывать рыночные настроения и колебания. Главное — помнить о своей цели и изменять курс движения сообразно обстоятельствам.

Во время пути у вас могут сформироваться привычки, позволяющие двигаться быстрее. Главный принцип, на котором основываются все наши методы и инструменты, звучит так: «Распорядок — это свобода». Можете поставить себе цель похудеть, но пока не изме­ните некоторые повседневные привычки, вам ее не добиться. Цели без привычек — это просто мечты, а привычки без цели не имеют смысла. У успешных руководителей есть четкое видение будущего и дисциплина, благодаря которой они могут превратить его в реальность.

Схема 4D

Маккинзи разработал свою схему 7S для крупных компаний. Мы же, в свою очередь, создали схему 4D — для растущих предприятий. Она работает с описанными выше фундаментальными принципами, препятствиями и результатами, а вдохновением к ее созданию послужила цитата Альберта Эйнштейна: «Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того». Масштабирование бизнеса — сложная задача, и для ее выполнения требуются эффективные — но при этом достаточно простые — инструменты и технологии.

Схема состоит из следующих элементов (см. ниже).

1. Стимул. Лидеры стимулируют сотрудников на практике применять принципы Рокфеллера. Исполнять эти принципы становится проще, когда лидеры компаний и их персонал участвуют в тренингах, постоянно повышают уровень своего образования и поддерживают использование новых технологий для более активного применения наших инструментов.
2. Требования. Лидер должен уметь сбалансировать два зачастую противоречащих друг другу требования к бизнесу — людей и процессы. Эта функция включает в себя одновременно поддерживание хорошей репутации среди сотрудников и акционеров (то есть людей, участвующих в вашем бизнесе) и повышение продуктивности производства, сделок купли-продажи и регистрации этих процессов (то есть процессуальной стороны бизнеса).
3. Дисциплина. Для эффективного управления компанией лидер должен пользоваться тремя основными практиками: определять приоритеты, собирать количественные и качественные данные, а также задавать эффективный ритм встреч. Встречи, в свою очередь, проводятся для обсуждения данных и расстановки приоритетов.
4. Решения. Все вышеперечисленные действия требуют принятия определенных решений. Для масштабирования бизнеса вы должны уметь принимать правильные решения в четырех основных областях — люди, стратегия, исполнение и деньги. На любые вопросы существуют верные и неверные ответы. Ошибетесь в одном из них, и вы не достигнете максимальной эффективности.

   ВНИМАНИЕ. После выхода книги «Правила прибыльных стартапов» многие элементы и инструменты системы 4D были скопированы другими авторами. При пере­работке нашего материала многие значительно его упростили. Их советы могут оказаться полезными в некотором отношении — иметь хотя бы несколько приоритетов и KPI (ключевых показателей эффективности) лучше, чем не иметь ничего. Тем не менее, используя такие инструменты, вы рискуете упустить значительную часть возможной выгоды. Не забывайте о совете Эйнштейна — «упрощать, пока это возможно, но не более того».

Схема 4D для «газелей». Как достичь результатов Проверенный метод масштабирования бизнеса, который используется тысячами растущих компаний для достижения РЕЗУЛЬТАТОВ

1. Стимул (мотивирующие факторы)

Тренинги — консультанты, советники, коучи Обучение — непрерывный образовательный процесс Технологии — система отчетности для управляющих

2. Требования (баланс)

Люди (репутация) — сотрудники, клиенты, акционеры Процессы (продуктивность) — производство и покупка, продажа, ведение документации

3. Дисциплина (рутинные действия)

Приоритеты — самое главное Данные — количественные и качественные Ритмы встреч — ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно

4. Решения (правильные вопросы)

Люди — удовлетворенность/подотчетность Стратегия — выручка/рост Исполнение — прибыль/время Деньги — свобода/возможности

! Результаты

Денежный поток × 2 • Рентабельность × 3 • Стоимость компании × 10 • Больше времени!

С другой стороны, мы знаем, что одной компании часто требуется много помощников и бизнес-гуру. Никто из нас не знает ответов на все вопросы, поэтому в последующих главах будем ссылаться на множество важных книг и идей, имеющих более подробную информацию о лидерстве, продажах, маркетинге, найме сотрудников и т. д.

Правильные вопросы

Еще один принцип, которым мы руководствовались при создании схемы 4D, звучит так:

«У нас есть все ответы. Мы просто не знаем вопросов».

Большинство команд, с которыми мы работаем, невероятно умны. При должном упорстве и настойчивости они способны найти любые ответы. Проблема в том, что вопросы могут быть сформулированы неправильно. Наша задача — научить руководство компаний ставить правильные вопросы. Если вопрос задан верно, на него тут же находится ответ.

По каждой из четырех областей — люди, стра­тегия, исполнение и деньги — мы задаем один ключевой вопрос, а посвященные этим сферам деятельности инструменты роста (так мы называем пакет рабочих материалов по теме) разработаны таким образом, чтобы помочь команде управляющих сфокусироваться на конкретных вопросах, стимулирующих рост и развитие в каждой из областей.

Чтобы начать работу со схемой 4D, задайте себе первый вопрос: «Какая из четырех областей — люди, стратегия, исполнение или деньги — требует наибольшего внимания в настоящий момент?» Это неплохой старт!

Наши методики и инструменты похожи на кроссворды или судоку. Вы можете начать движение с любого места, и для этого нет четкой последовательности действий. Есть лишь пять первоначальных шагов, которые мы более подробно обсудим в последней главе.

Ниже приведено подробное описание каждой из областей, которое поможет опреде­литься, с чего начать масштабирование бизнеса.

Люди

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ. Довольны ли заинтересованные лица (сотрудники, клиенты, акционеры) вашим бизнесом? Достаточно ли они в него вовлечены? Есть ли кто-то, кого вы больше не хотели бы видеть членом команды?

Следует ли ваша компания принципу «правильные люди правильно делают правильные вещи»?

Если нет, нужно оценить все ключевые взаимоотноше­ния и связи, касающиеся вашего бизнеса. Хотите ли вы продолжать сотрудничество со всеми текущими клиентами? Довольны ли своими инвесторами/банком? Получаете ли достаточную поддержку от поставщиков? Соответствуют ли консультанты, бухгалтеры, юристы и коучи размерам вашей организации и ее планам на будущее? Иногда компания перерастает некоторые из своих отношений, и тогда приходится принимать нелегкие решения.

Принятие решений начинается с определения целей и приоритетов. Затем следует выяснить, кому подотчетны сотрудники, управляющие функциями и процессами внутри компании.

Для этого потребуются следующие инструменты.

Одностраничный персональный план (ОПП). Ваша личная жизнь и профессиональ­ная тесно переплетены, и лучше всего, если они будут сбалансированы. Этот инструмент помогает распределить усилия по четырем областям — отношения, достижения, традиции и благосостояние, — которые соотносятся с четырьмя сферами вашей деятельности в бизнесе (люди, стратегия, исполнение и деньги). Стабильная и наполненная личная жизнь создает прочное основание для успеха в бизнесе.

Таблица функциональной ответственности (ТФО). Джим Коллинз, автор книги «», подчеркивает, как важно усадить на подходящие места в вашей организации подходящих людей. В конце концов самое узкое место  — горлышко бутылки! Таблица функциональной от­ветственности содержит список мест (должностей), которые должны быть в любой организации.

Эти функции необходимо делегировать людям, которые вписываются в вашу корпора­тивную культуру, а также соответствуют двум критериям:

1)-не требуют управления с вашей стороны;

2)-восхищают команду своими идеями и результатами.

Для каждой функции можете задать один или два ключевых показателя эффективности (KPI), определяющих, на чем именно должен сконцентрироваться каждый управляющий в повседневной работе. Наконец, вы можете установить несколько результатов, ответственность за которые будут нести сотрудники (например, кто-то будет отвечать за выручку, кто-то за валовую маржу, кто-то за доходность, кто-то за наличные средства и т. д.). Такие результаты обычно представляют собой строки из финансовой отчетности.

После заполнения подобная таблица поможет определить, состоит ли ваша команда управляющих из подходящих сотрудников и все ли ее члены добиваются необходимых результатов.

Таблица процессуальной ответственности (ТПО). Основная часть рабо­чих процессов осуществляется горизон­тально, сотрудниками с разными функциями. Функции не изолированы, и если они плохо совместимы, работа всей компании может остановиться.

С помощью этой таблицы вы сможете подробно расписать от четырех до девяти основных процессов в вашем бизнесе (например, разработка и запуск новой продукции; привлечение и наем новых сотрудников; выставление счетов и полу­че­ние платежей и т. д.).

Затем внесите в таблицу имена сотруд­ников, ответственных за каждый процесс. Это будет нелегко, так как многие действия распределены между несколькими функциями, и главы функциональ­ных отделов могут находиться в состоянии конкурентной борьбы за право контроля над ними.

Наконец, установите два-три KPI, которые помогут отследить эффективность процесса. Самым важным показателем будет длительность процесса от начала до конца. Ниже мы поговорим о том, как разные организации применяют принципы стратегии Lean, разработанной менеджерами компании Toyota, для налаживания и ускорения процессов.

Разделы «Команда» и «Менеджеры». В мире бизнеса ведется постоянная война за талантливых сотрудников. Мы поделимся с вами боевыми стратегиями, которые помогут привлечь как можно больше квалифицированных кандидатов, а также предложим несколько методов проведения отборов и собеседований.

При привлечении и удержании своих сотрудников мы выполняем пять функций отличного менеджера.

• Помогаем людям найти и использовать их сильные стороны.
• Не демотивируем, а устраняем препятствия.
• Устанавливаем точные цели и даем сотрудникам четкое видение ситуации.
• Признаём достижения и выражаем благодарность.
• Нанимаем меньше и платим больше (речь идет о рядовых сотрудниках, а не об управляющем персонале!).

Стратегия

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ. Можете ли вы кратко сформулировать стратегию своей компании? Обеспечивает ли она устойчивый рост выручки и валовой маржи?

Настало время более подробно рассмотреть понятие 50-летней давности — «стратегиче­ское планирование». Мы разобьем его на два основных этапа: стратегическое мышление и исполнительное планирование. Это совершенно разные процессы, и для каждого требуется своя команда специалистов.

Стратегическое мышление предполагает еженедельные собрания команды (или, если использовать термин Джима Коллинза, «совета») старших управляющих. Анализа стратегии раз в квартал, а тем более раз в год, недостаточно. Такое собрание должно проводиться отдельно от стандартных встреч исполнительных управляющих. Стратегическая команда не занимается операционными вопросами, а фокусируется на об­суждении важных и масштабных стратегических тем, включая те, которые прорабатываются описанными ниже инструментами.

С другой стороны, исполнительное планирование требует вовлечения большего количества людей для внедрения стратегии. Установка специфических ежегодных и ежеквартальных приоритетов, уровней результативности и KPI пройдет более успешно, если привлечь к этому менеджеров среднего звена и рядовых сотрудников. Они лучше знакомы с повседневными процессами в компании, и их участие в разработке плана повысит его эффективность.

Добавьте к этому дисциплинированные действия и активное обучение, и вы получите простой цикл стратегического планирования — «Мысли, план, действия, обучение».

Вам потребуются следующие инструменты.

Общее видение. Для компаний, которые только начи­нают применять принципы Рокфеллера, или для предприятий с персоналом не более 50 человек этот документ заменяет одностраничный стратегический план (ОСП). Более крупным организациям, пользующимся ОСП во всех его детальных аспектах, этот документ позволяет в крат­кой форме донести корпоративное видение будущего до сотрудников, клиентов, инвесто­ров и широкой общественности.

SWT-анализ. Мы изменили стандартный процесс SWOT-анализа (то есть анализа сильных и слабых сторон, возможностей и рисков) и превратили его в SWT-анализ (анализ сильных сторон, слабых сторон и тенденций).

Процедура SWOT-анализа позволяет лидерам глубже рассмотреть трудности и задачи, с которыми сталкиваются их компании и отрасли в целом. SWT-анализ фокусируется на более общих внешних тенденциях, выходящих за пределы отрасли или географического расположения компании. Этот мощный инструмент позволит вовремя замечать новые возможности и предотвратит «близорукость» в управлении.

Семь уровней стратегии. Этот инструмент помогает выделить семь компонентов (уровней) эффективной и одновременно простой стратегии. С его помощью вы сумеете придать компании индивидуальность и занять лидирующие позиции в своей отрасли.

Семь вопросов (компонентов) стратегии:

1. Какие слова должны приходить на ум целевой аудитории при упоминании названия вашей компании (например, Google — «поиск»)?
2. Из кого состоит ваша основная аудитория? Какие три главных обещания дает им ваш бренд (например, компания Southwest Airlines обещает своим клиентам низкие цены, много перелетов и много удовольствия)? Уверены ли вы, что сдерживаете обещания (подумайте, какие показатели вашей деятельности могут это подтвердить)?
3. Каковы гарантии, обеспечивающие выполнение ваших обещаний (например, компания Oracle обещает выплатить пользователю 10 млн долларов, если серверы Exadata не будут работать в пять раз лучше продукции конкурентов)?
4. Можете ли вы сформулировать ОДНОЙ СТРОКОЙ свою стратегию, которая, вероятно, не нравится клиентам, но зато стала ключевой для получения прибыли и лидерства в конкурентной борьбе (например, для Apple это фраза «закрытая система»)?
5. Можете ли вы назвать три-пять характеристик вашего продукта, которые соответствуют определению уникальности, созданному гарвардским бизнес-стратегом Майклом Портером (например, мебель от IKEA нужно собирать самому)?
6. Каков ваш Х-фактор — фактор, обеспечивающий преимущество над конкурентами в 10 или даже в 100 раз?
7. Каково значение произведения вашей прибыли на Х (фактора экономического роста)? Имеется ли у вашей компании БИХАГ? (Оба этих термина мы взяли из работ Джима Коллинза.)

Одностраничный стратегический план (ОСП). Если хотите, чтобы сотрудники действовали слаженно, без плана не обойтись. ОСП — это наш самый известный и широко использующийся инструмент, разработанный для обеспечения координации, под­от­четности и концентрации.

Основная часть плана состоит из семи колонок, отведенных под семь вопросов, на которые вам нужно ответить, чтобы добиться желаемого результата: кто, что, где, когда, как, почему и стоит ли. Мы совместили их со стандартными элементами стратегического планирования — основными ценностями, целями, годовыми приоритетами и т. д., — но суть плана составляют эти семь вопросов.

Первые три колонки ОСП посвящены стратегическому мышлению и основываются на данных, полученных из документа «Семь уровней стратегии». Последние четыре колонки отражают этап стратегического планирования. В нижней части ОСП есть место для результатов SWT-анализа, а в верхней части приведены ключевые показатели для измерения репутации (Люди) и продуктивности (Процессы).

Исполнение

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС. Все ли процессы в вашей компании идут как надо и обеспечивают высокую доходность?

Можно наверняка сказать, что в вашей компании существуют проблемы с исполнением, если вы сталкиваетесь со следующими тремя факторами.

1. Постоянная ненужная суета (например, несвоевременные поставки, ошибки в счетах, пропуски собраний и т. д.).
2. Постоянные переработки или большие временные затраты на исправление тех вещей, которые изначально должны работать как надо.
3. Уровень доходности, не превышающий среднего уровня по отрасли более чем в три раза.

ВНИМАНИЕ. Компания может добиться успеха и с некачественным исполнением, если у нее есть идеальная стратегия или сотрудники готовы работать по 18 часов в день восемь дней в неделю, исправляя ошибки друг друга. Просто признайте, что в таком случае вы теряете время и доходность (то есть тратите слишком много денег и человеческих ресурсов)!

Вам потребуются следующие инструменты.

Кто, что, когда (КЧК). Повысьте эффективность еженедельных собраний. В конце каждого выделите пару минут, чтобы резюмировать, кто, что именно и когда собирался сделать. Это вовсе не придирки к мелочам, а качественный менеджмент, обеспечивающий четкость коммуникации и прозрачность в учете и отчетности.

Самое главное — отвечать на вопрос «когда?» сроками, не превышающими промежутка времени между двумя еженедельными или ежемесячными собраниями. Если нужно реализовать какую-либо масштабную инициативу, разделите ее на несколько этапов, которые можно завершить в течение пары недель (как говорится, слона нужно есть по кусочкам).

Контрольный лист «Принципов Рокфеллера». Этот документ представляет собой список 10 фундаментальных принципов, обеспечивающих успешную реализацию вашей стратегии. Принципы не изменяются вот уже 100 лет — с тех пор как Джон Рокфеллер начал применять их, он стал самым богатым человеком на Земле и создал одно из крупнейших предприятий мировой экономики — сегодня это ExxonMobil.

Следование этим принципам существенно повышает доходность и уменьшает затраты времени на ведение бизнеса. Контрольные листы используются в авиации — чтобы убедиться, что самолет в рабочем состоянии и сможет выдержать полет. Точно так же и вам этот список поможет проверить, готова ли компания к движению вперед.

ВНИМАНИЕ. Если попытаетесь внедрить все принципы одновременно, просто сведете сотрудников с ума. Вместо этого добавляйте по одному-два новых принципа каждый квартал, и через два-три года ваша компания уже будет следовать всем этим простым, но эффективным правилам. После этого можете начать постепенно обновлять их — по мере масштабирования бизнеса.

Принципы Рокфеллера («Распорядок — это свобода!»):

1. Исполнительная команда надежна, эффективна и скоординирована. В этом случае мы ссылаемся на книгу Патрика Ленсиони «Как решить пять основных проблем команды», которую рекомендуем прочесть всем руководителям компаний (она не объемная и не отнимет много времени). Ваша исполнительная команда должна иметь такую степень доверия участников, чтобы в ней периоди­чески возникали искренние споры и конструктивные конфликты. В крупных компаниях это запрещено внутренней политикой, а в растущих этому мешает дружба между сотрудниками. Члены команды должны признавать и принимать ее неоднородность (чем она сильнее, тем лучше) и быть готовы бросить друг другу вызов для принятия решений и анализа фактов.
2. Каждый сотрудник знает свою главную квартальную задачу, которая поможет компании идти вперед. Как уже говорилось, масштабирование означает продвижение к цели шаг за шагом с анализом данных и внесением необходимых изменений после каждого хода. Вы не просто бежите вперед сломя голову — вы устанавливаете финишную черту (цели на квартал) каждые 90 дней. Такая организация работы дает сотрудникам возможность радоваться достижению промежуточных целей, то есть делает их труд веселее. Этим и объясняется эффективность квартальных тем, о которых мы поговорим позже.
3. В компании установлен ритм коммуникаций, и информация передается по всей организации точно и быстро. Когда двое или более людей пытаются работать вместе, главную трудность составляет коммуникация (это подтвердит любой женатый человек). Ключом к успешной коммуникации можно считать установление эффективного ежедневного, еженедельного, ежемесячного, ежеквартального и ежегодного ритма встреч. Если он налажен правильно, то позволяет сэкономить огромное количество времени. Да-да, мы знаем, на первый взгляд это звучит нелогично. Повестки дня для каждого вида собраний более подробно описаны в разделе «Исполнение».
4. В каждой производственной единице организации имеется человек, ответственный за достижение поставленных целей. Если главной проблемой работы в коллективе считается коммуникация, то проблема № 2 — распределение ответственности при масштабировании. Ответственность должна быть четко распределена как по вертикали (между разными функциями), так и по горизонтали (между разными процессами). Если организация распадается на десятки разрозненных бизнес-единиц, управлять ею становится невозможно.
5. При выявлении препятствий и определении возможностей учитываются комментарии сотрудников. Основная часть качественных данных, необходимых для управления бизнесом, должна поступать от ваших сотрудников, в частности от отдела продаж и рядовых коллег. Они ежедневно оказываются в самых горячих точках вашего предприятия. Мы рекомендуем каждому старшему управляющему еженедельно интересоваться у одного из сотрудников: «Что нашей компании стоит начать/прекратить/продолжать делать?» Особое внимание стоит обратить на все ответы со словом «прекратить». За ними скрываются препятствия, устранив которые, вы дадите людям дополнительную мотивацию.
6. Анализ обратной связи клиентов проводится так же часто и точно, как и анализ финансовых данных. Вторая важная часть качественных данных, необходимых для управления бизнесом, поступает от ваших клиентов. Мы рекомендуем старшим управляющим регулярно задавать клиентам вопросы общего характера, например о конкуренции на рынке, а не уточнять, нравятся ли им конкретный продукт или услуга.
7. Основные ценности и цели организации активно поддерживаются. В вашей организации должен существовать набор правил (основных ценностей), которые используются для регулирования работы с кадрами: найма, обратной связи, вознаграждения и признания достижений и т. д. Цель (это слово нравится нам больше, чем «миссия») дает ответ на главный вопрос — почему вы делаете то, что делаете (иными словами, какую пользу ваша компания приносит миру).
8. Сотрудники могут точно описать ключевые компоненты корпоративной стратегии. Вам необходимо, чтобы все сотрудники компании координировали свои действия сообразно ее стратегии. Для этого они должны понимать БИХАГ компании на следующие 10–25 лет — знать ключевых клиентов, понимать три основных обещания компании, а также осознавать, чем занимается их организация, и быть в состоянии кратко и доступно объяснить это своими словами.
9. Все сотрудники компании в состоянии дать точную информацию, насколько успешным был прошедший день или неделя их работы (колонка ОСП № 7). Все ли ваши сотрудники в курсе KPI и приоритетов, установленных на неделю? Понимают ли они, насколько продвинулись в достижении таких целей? Людям нравится знать счет — вот почему мы так любим видеоигры, спорт, аукционы, соревнования и т. д.
10. Планы и результаты деятельности компании очевидны для всех. Мы не очень хороши в спорте, но парочку идей из него можно почерпнуть. Например, эти огромные табло с результатами, на которых удобно отображать текущее положение дел в компании. Мы поделимся фотографиями и историями развивающихся компаний, которые так поступают.

Деньги

КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС. Имеется ли у вас надежный источник денег (желательно, внутренний) для поддержания роста вашего бизнеса?

Рост притягивает деньги. Это первый закон бизнес-гравитации. Ничто не изматывает исполнительного директора и его команду так быстро, как нехватка денег. Джим Коллинз и Мортен Хансен в своем бестселлере «» пишут, что крупные компании обычно обладают запасом денежных средств в 3–10 раз больше, чем у конкурентов, и что такими суммами они располагают с самого начала своей деятельности (мы настоятельно рекомендуем прочитать эту книгу — первую работу Коллинза о растущих компаниях).

Тем не менее многие руководители растущих компаний, занимаясь структуризацией сделок с поставщиками, клиентами, сотрудниками (например, бонусных планов), инвесторами или банками, обращают большее внимание на выручку и уровень доходности, чем на увеличение денежных потоков. Кроме того, при получении ежемесячной финансовой отчетности они частенько игнорируют отчеты о движении денежных потоков.

Чтобы исправить ситуацию, для начала можете каждый день направлять вашему финан­совому директору отчет о движении средств с указанием сумм, полученных и выплаченных за последние 24 часа, а также со своими прогнозами о том, в каком состоянии будут запасы компании через 30–90 дней. Это позволит не забывать о денежных средствах, а также ощутить денежные потоки, текущие через ваше предприятие.

Очень важно также знать свой цикл обращения денежных средств (ЦОДС). Этим техническим термином обозначается период времени, необходимый для того, чтобы доллар (евро, рубль), уплаченный в счет арендной платы, коммунальных платежей, расчетов с сотрудниками, расходов на инвентаризацию и маркетинг и т. д., прошел через всю бизнес-модель и вернулся в ваш карман. Чтобы научиться рассчитывать подобный цикл, рекомендуем прочесть классическую статью Нила Черчилля и Джона Маллинса в Harward Business Review, озаглавленную How Fast Can Your Company Afford to Grow? («Насколько быстро ваша компания может вырасти?»).

Вам потребуются следующие инструменты.

Сила одного. Вот семь основных финансовых рычагов, позволяющих менеджерам повысить доходность и увеличить денежный поток.

1. Цена. Вы можете повысить цену на продукты и услуги.
2. Объем. Вы можете продавать больше продуктов по той же цене.
3. Себестоимость. Вы можете снизить затраты на сырье и оплату труда.
4. Операционные затраты. Вы можете уменьшить текущие расходы.
5. Дебиторская задолженность. Вы можете быстрее собирать оплату с должников.
6. Запасы / незавершенное производство. Вы можете сократить объем запасов.
7. Кредиторская задолженность. Вы можете задерживать выплаты кредиторам.

Инструмент позволяет рассчитывать выгоду для потоков денежных средств в том случае, если каждый день любой из этих параметров будет меняться на 1%.

Стратегия увеличения объема денежных средств (СУОДС). Разделите ЦОДС на четыре компонента и изучите один из трех способов повысить приток денежных средств в бизнес. Многие из наших клиентов после использования этого инструмента в два раза увеличили объем своих денежных средств для оперативных расходов. Кроме того, это отличное упражнение для менеджеров среднего звена, позволяющее лучше понять, как именно движутся денежные средства внутри организации и как действия сотрудников могут помочь улучшить ЦОДС.

Цель этого инструмента — победить первый закон бизнес-притяжения и создать жизнеспособную модель бизнеса, в которой быстрый рост приведет к генерированию большого объема денежных средств. Этого можно достичь за счет более объемных депозитов, быстрого взыскания задолженности, ускорения продаж и циклов поставки и т. д. Таким образом, вы сможете выстроить компанию, способную финансировать собственный рост.

Расслабьтесь и двигайтесь дальше

Эта книга рассказывает об очень простых вещах (кроме разве что стратегии). Чтобы добиться успеха в них, требуются лишь дисциплина и упорство. Относитесь к нашим инструментам, как к кроссвордам или судоку, — сначала заполняйте только то, в чем уверены. Еще раз напомним, что порядок использования инструментов не важен. Начните с того, что наиболее актуально для вашей организации. Наш слоган в этом случае — «Сначала изучи, потом делай».

Ключ к успеху — в постоянном повторении, ежеквартальном пересмотре и обновлении ваших инструментов роста.

В остальных разделах книги вы найдете практические советы, позволяющие претворить в жизнь описанные нами технологии и процессы. Наслаждайтесь, растите свой бизнес — и свяжитесь с нами, если понадобится помощь.

Отправить