Книга: Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций
Назад: Общие правила реагирования
Дальше: Упражнения по защите от манипуляций
Приемы и техники защиты
Прием «Уточнение»
Неожиданность – очень эффективный фактор в борьбе. Люди, умеющие ловко применять его, могут достичь очень хороших результатов. К этому приему прибегают и работники спецслужб, и бандиты. Помните выражение «взять на гоп-стоп»? Как раз из этой серии. Приведу пример, может быть, несколько утрированный, но позволяющий очень тонко прочувствовать ситуацию.
К вам в офис случайно (или не случайно) врываются представители «правозащиты», по пути нанося всем сотрудникам удары ногами, руками и разными предметами, применяющимися в подобных операциях; укладывают всех на пол, для верности нанеся несколько «контрольных» ударов по почкам, и, приказав «руки за голову», начинают диктовать свои условия. Они знают, что вы обескуражены (лучше сказать, находитесь в шоке) и не очень-то понимаете, что сейчас происходит. Ваш мозг отключился, сознание затуманено. Страх, боль, обида, удивление – все перемешалось в вас. И в этот момент ваш противник начинает диктовать свои условия: «Встаньте, откройте сейф, положите на стол то-то и то-то». И вы понимаете, что, совершенно не желая выполнять команды, все равно это делаете.
«Уточнение» является эффективным контрприемом в данном случае. Надо начать задавать вопросы самые простые, находящиеся на поверхности, те которые приходят в голову первыми. «Извините, а нельзя ли полегче? А вы кто? А как вас зовут? А в каком вы звании? А можно больше не бить по почкам? А почему именно так надо было приходить к нам в гости?», «А у вас есть какие-то документы?» и т. д. и т. п. (табл. 3).
Что происходит в это время? В момент, когда вы начинаете задавать вопросы, а точнее, произносить какие-то слова, выстраивая их в предложения и придавая им интонацию (в данном случае вопросительную), вы заставляете включиться собственный мозг, заставляете работать свой разум. Разум и эмоции часто «работают в противофазе». Чем больше эмоций, тем «туманнее» разум, и наоборот, чем яснее мысль, тем меньше эмоций. На фоне постепенно возвращающегося рассудка отступают эмоции, и вы начинаете контролировать свои действия, не выполняя те из них, которые могут вам навредить. Этот прием из разряда психологического самбо. Также он позволяет получить информацию, которая может пригодиться в будущем.
В момент, когда вас жестко атакуют, застигнув врасплох, задавайте самые простые вопросы, лежащие на поверхности. Не бойтесь выглядеть глупым. Бойтесь своей слабости. Заставьте мозг работать. Эмоции отступят, когда включится рассудок.
Таблица 3. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Уточнение»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.
Прием «Многократный повтор»
Прием эффективен тогда, когда вы довольно быстро и точно нашли фразу, которую надо спокойно и уверенно повторить несколько раз, не меняя интонации. Например, «Давайте не будем с вами говорить на эту тему», или «Не будем повторяться», или «Мы уже этот вопрос с вами обсудили». Применяя этот прием, очень важно сдерживать свои эмоции и сохранять первоначальную интонацию. «Многократный повтор» как бы показывает манипулятору, что у вас все под контролем и вы готовы повторить свою фразу хоть сто раз. Вы не сойдете с этого пути, на какие бы ухищрения ни шел ваш оппонент (табл. 4).
Таблица 4. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Многократный повтор»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.
Техника «Психологическое айкидо»
Психологическое айкидо применяется не только для наступательных действий по захвату управления, оно также эффективно для самозащиты. Смысл защитных действий в следующем. Надо амортизировать все манипулятивные удары. Это поставит манипулятора в тупик, и в этот момент надо перехватывать управление.
Используйте формулу «Да, но…» или лучше «Да, и еще…». «Да» определяет, что вы согласны с тем, что вам предлагает манипулятор (или хотя бы с какой-то частью). Манипулятору, естественно, это нравится. Это его убаюкивает. И вы понимаете, что пока вы говорите о том, с чем согласны, он уже купается в сладостных волнах победителя и успокаивается. А потом вы вводите свое «Но» или «И еще», продвигая свою позицию. Таким образом, вы заканчиваете мысль в свою пользу. А вашему расслабившемуся оппоненту уже не приходит в голову сопротивляться.
Совет: старайтесь избегать «Но», потому что это слово создает барьер в общении, а через забор общаться всегда сложнее, чем без него. Союз «и» или «и еще», наоборот, создает мостик в общении и не вызывает сопротивления.
Я очень часто на своих тренингах предлагаю участникам выполнить упражнение «Да, и еще…», в котором участники в парах ведут разговор на заданную мной тему. Например, начальник и подчиненный на автомобиле застряли в грязи, или два друга идут на футбольный матч, или супруги обсуждают варианты проведения отпуска. Их задача – сначала согласиться с тем, что предложил оппонент, и тут же вывести разговор на нужную для себя тему, используя «Да, и еще…». Упражнение заканчивается тогда, когда начинается полный абсурд.Я заметил, что некоторым участникам тренинга с трудом удается «И еще…», у них постоянно проскакивает «Но». Сразу видно, кто более конфликтен, а кто менее.
Приемы психологического айкидо позволяют амортизировать эмоции, то есть понижать звучание заигравшей струны. Еще они дают возможность предупреждать удары противника.
Подчиненный опоздал. Он знает, что начальник это обязательно заметит и «пожурит» его. Он входит в кабинет к руководителю и, не давая тому заговорить первым, сразу докладывает: «Василий Петрович! Я опоздал. Но я опоздал из-за того, что… (далее он говорит о том, что в это время сделал полезное для предприятия)». На лице руководителя появляется растерянная улыбка, он понимает, что его переиграли. Браво!
Или еще одна ситуация.
Начальник любит делать замечания подчиненным за пыль на мебели в кабинете, хотя есть уборщица, которая наводит порядок, но делает это плохо. Однако начальник не может поговорить с ней, потому что она делает уборку рано утром до прихода персонала.Менеджер сидит за столом, входит его руководитель и спрашивает:– Опять пыль?– Ага, пыль.Начальник смотрит на подчиненного с недоумением (обычно менеджеры говорят, что «пыли нет», а на приказ убрать со столов пыль, возражают, что «это не наше дело»). Подчиненный продолжает:– Никто не убирает как надо. Все это видят и как будто дела никому нет, так и работают в пыли. А ведь у нас и астматики есть. Вечно вам приходится решать такие мелкие вопросы. Завтра приду пораньше и обязательно займусь уборкой с утра.Руководитель, не ожидая такого поворота событий:– Еще чего! Занимайтесь лучше своим делом и… попросите кадровика найти новую уборщицу.Подчиненный, зная ход развития диалога, опередил своего руководителя и произнес весь «спич» вместо него. А руководитель, настроившись на борьбу и не ожидая такого поворота событий, все-таки отдал распоряжение, но (!) то, которое и надо было подчиненному: «Занимайтесь своим делом».
Далее в табл. 5 вы найдете примеры защиты с использованием психологического айкидо.
Таблица 5. Примеры защиты от манипуляций с использованием психологического айкидо
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этой техники.
Прием «Да, я такой, и это моя позиция»
Внешне прием напоминает прием «Да, и еще». Но я хотел бы выделить его в отдельный прием. «Да, и еще», прежде всего, направлен на усыпление бдительности манипулятора и последующего продвижения адресатом своей позиции.
Прием «Да, я такой, и это моя позиция» работает на сохранение личностной целостности адресата в момент, когда им пытаются манипулировать с целью изменить его поведение, мысли, привычки или что-то другое.
– Ты не можешь писать быстрее? А то выводишь-выводишь свои буковки, а я теряю мысль… (Адресат действительно очень старается написать красиво).– Я всегда все делаю неторопливо и качественно. Это мой принцип.– Ты зачем напялил эти джинсы? Они вышли из моды еще в прошлом веке. (Адресат действительно одевается не по моде.)– Ты знаешь, я никогда не гонялся за модой и всегда носил, ношу и буду носить только то, в чем чувствую себя комфортно.
Прием «Это мой принцип» из этой же серии и применяется тогда, когда манипулятор о чем-то просит адресата, а адресат по тем или иным причинам не хочет выполнять просьбу. Используя этот прием, он сначала должен поинтересоваться у манипулятора, как тот относится к принципам или принципиальным людям, а потом сказать о своем принципе.
Очень часто некоторые люди просят в долг денег.– Старина, но ты же меня всегда выручал, и мне всегда было приятно, что у меня есть такой друг, на которого всегда можно положиться. (Да, манипулятор искусный. Он хочет заставить звучать струны желания казаться значимым, порядочности, друга, постоянства.)– Да, выручал. Но ответь мне на один вопрос: «У тебя есть какие-нибудь принципы в жизни?» (Небольшая встречная манипуляция, но, в основном, прояснение позиции манипулятора. В управленческой борьбе – это захват.)– Да, конечно. (Не понимая, к чему этот вопрос.)– А сам ты уважаешь принципиальных людей? (Усиление захвата.)– Да, конечно. (Теперь уже совсем не понимая.)– Так вот, у меня есть принцип: никогда никому не давать денег в долг. (Сказать уверенным тоном и после небольшой паузы перевести разговор на другую тему).
Сослаться на собственный принцип не сложно, гораздо сложнее потом следовать этому принципу всегда. Иначе принципиальность, точнее имидж принципиального человека, лопнет как мыльный пузырь и сменится на имидж пустослова.
Говоря о своей принципиальности, несите гордо, как флаг, имидж принципиального человека и никогда не позволяйте другим вторгаться в зону ваших принципов.
Далее в таблице 6 представлены примеры защиты с использованием приема «Да, я такой, и это моя позиция».
Таблица 6. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Да, я такой, и это моя позиция»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.
Прием «Я подумаю»
Этот прием очень эффективен тогда, когда на вас ведется активное наступление. Причем против вас уже проведен манипулятивный прием, рассчитанный на точность, или сделано такое предложение, которое вам придется принять (альтернативные варианты есть, но вас настолько качественно подвели к решению, что нет возможностей сделать другой выбор).
Именно в этот момент можно просто сказать: «Я подумаю». Тем самым вы блокируете манипуляции соперника, заставляющие вас принять нужное ему решение сиюминутно, и как бы откладываете свой выбор. С одной стороны, это несколько «напрягает» вашего соперника (ведь не дожал же), с другой стороны, он уже упивается своей победой, абсолютно не понимая, что вы уже лишили его этой сладостной возможности. Но он на волне своего превосходства, «с барского плеча», дает вам возможность подумать. А вам только это и нужно! И если ваш оппонент не обсуждает с вами сроков «обдумывания», то можете быть счастливы оттого, что можно думать до бесконечности и как минимум быть непобежденным именно в этом вопросе.
Если он все-таки уточнил, сколько времени вам понадобится для принятия решения, и вам пришлось оговорить конкретный срок, то все равно вы добились многого. Да, придется думать, как выходить из этой непростой ситуации. Но в этот момент не вы один будете напряжены поиском решения. Ваш противник тоже будет терзаться мыслью, о чем таком вы сейчас думаете и как это может быть обращено против него.
Но поскольку для любого человека напряжение некомфортно и он испытывает необходимость скорейшего выхода из этого состояния, то именно в этот момент ваш оппонент начнет себя уговаривать, что его устроит принятие вами другого, более мягкого решения. Тем самым он, сам того не подозревая, корректирует свою картину мира. Не исключено, что в момент встречи с вами, когда вы уже должны будете что-то надумать, он может первым начать диалог, сославшись на некоторые свои умозаключения, и предложить более выгодное для вас решение.
Прием «Беру тайм-аут» из этой же серии. Но он несколько слабее. Человек, объявивший тайм-аут, в большей степени демонстрирует свою слабость, нежели человек, сказавший «Я подумаю». Но иногда бывает необходимо показать некоторую свою слабость, чтобы усыпить бдительность соперника. Дайте ему возможность покачаться на волне победителя, передохните сами. А потом, собравшись с силами, наступайте (табл. 7).
Блокируйте принятие навязанного вам решения простой фразой «Я подумаю» и будете непобежденным как минимум в этом поединке. Оставляйте за собой последнее слово.
Таблица 7. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Я подумаю»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.
Прием «Не давите на меня»
Иногда можно сказать манипулятору, требующему что-то от адресата, очень просто и точно «Не давите на меня». Понятно, что давит человек не в физическом смысле. Давка в общественном транспорте никак не относится к манипуляциям! Речь идет о психологическом давлении, которому подвергается адресат. Иногда не хватает одного раза (некоторые манипуляторы, увлекшись своей игрой, сразу не понимают или не хотят понимать). Тогда нужно повторить второй-третий раз эту фразу, добавив громкости и уверенности в голосе.
Прием «Мы с вами так не договаривались»
Еще один прием, простой, но работающий. Действительно, если «не договаривались», как с этим поспоришь? «Мы с вами так не договаривались» относится к приемам встречной манипуляции, после выполнения которого у адресата (первого манипулятора) начинает звучать струна желания казаться значимым. Это позволяет нейтрализовать первую манипуляцию и продолжить разговор на равных.
Прием «Держание паузы»
Иногда достаточно на манипуляцию ответить уверенным молчанием. Помните, про актеров говорят: «Как красиво он держит паузу!» Даже есть мнение, что от того, насколько красивы артистические паузы в диалогах, напрямую зависит уровень их актерского мастерства. Пожалуй, трудно с этим не согласиться. Какое огромное напряжение может испытывать манипулятор в ожидании ответа или эмоции на свою манипуляцию! Паузу адресату манипуляции тоже держать не просто. Для этого нужно иметь большую выдержку. При этом адресат должен смотреть на манипулятора. На его лице возможна легкая философская улыбка. Если паузу держать невыносимо трудно, можно начать счет внутренним голосом: «Один, два, три, четыре…» Считать надо настолько медленно, насколько это только возможно. Что же происходит с манипулятором в момент держания паузы адресатом? Взгляд манипулятора на ситуацию начинает постепенно меняться. Он понимает, на какую «глыбу» нарвался. Его манипуляция, как хорошая волна, разбилась о скалы.
Прием «У меня нет полномочий»
Это прием-отговорка. Не так часто (если мы, конечно, не какие-нибудь ответственные работники) нас наделяют полномочиями. «Я не уполномочен» звучит грубовато и как вызов, а вот «У меня нет полномочий» звучит с определенной долей юмора, что смягчает удар. Я заметил, что к такому приему часто прибегают люди старшего поколения. Видимо, когда-то полномочия раздавались чаще. Или люди были более ответственными – без полномочий «ни гу-гу».
Далее в табл. 8 вы найдете примеры защиты с использованием описанных выше приемов.
Таблица 8. Примеры защиты от манипуляции с использованием приемов «Не давите на меня», «Мы с вами так не договаривались», «У меня нет полномочий»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этих приемов.
Прием «Просить в ответ нечто большее», или «Уступка с условием»
Прием работает как встречная манипуляция. Внешне адресат выражает согласие выполнить то, о чем просит манипулятор, но тут же в ответ выдвигает свою встречную просьбу, которая гораздо существеннее первой.
– Ну ты же такой щедрый, дай мне попользоваться твоей газонокосилкой. (Манипулятор дернул за струну жадности.)– Да я не против, только у меня к тебе тоже просьба: ты уж покоси травку и на моем участке, а то мне все как-то некогда. Ведь тебе, я вижу, это даже нравится. (Встречная манипуляция, которой никак не ожидал манипулятор.)
Не исключено, что первый манипулятор сразу откажется от идеи взять газонокосилку, сославшись на свою занятость или по другой причине, о которой как бы внезапно вспомнил. А если возьмет, то отказаться покосить траву у соседа ему будет очень сложно, ведь он же первым попросил. Как бы то ни было, у него в следующий раз не возникнет желания что-либо просить у соседа. Он ведь теперь точно знает, что может нарваться на встречную просьбу. А зачем ему проблемы?
Прием «Я так не хочу», или «Извините, нет»
Иногда надо просто отказать, не вдаваясь в объяснения, почему. После того как вы вежливо отказали манипулятору, надо сделать небольшую паузу, после которой перейти на другую тему, сделав вид, что ничего особенного не произошло.
Многие не умеют отказывать. Свое неумение они скрывают под «не люблю» или «не хочу». Из-за этой своей слабости они время от времени попадают в ситуации, о которых впоследствии жалеют. Некоторые откладывают свое «нет», говоря о том, что подумают или с кем-то посоветуются. Отложенное «нет» менее гуманно, ибо оно заставляет жить ожиданиями и надеждой. А это напрягает. Причем напрягаются обе стороны сразу: одна думает, как же все-таки отказать, другая – «даст или не даст». Не заставляйте себя и другого быть в напряжении, просто говорите «нет». Чтобы «нет» смягчить, можете сказать «извините, нет», хотя извиняться вам не за что. Или «все-таки нет», давая понять своему визави, что это ваше решение и далось оно вам с большим трудом.
Иногда бывает так, что нужно жестко заявить о своей позиции. И если вы не хотите быть управляемым манипулятором, просто и четко скажите ему: «Я не хочу…» Не путайте с «Я не могу», которое делает вашу позицию слабой и уязвимой. На фразу «Я не могу» уверенный манипулятор легко возразит «Можете!», как бы поддерживая вас, даже протягивая вам руку помощи. А вот с человеком, говорящим «Я не хочу», не поспоришь! Ведь он четко и уверенно заявляет о своей позиции. А это может делать только тот, кто рассчитывает на свою волю.
Прием «Три аргумента»
Многие люди не умеют говорить «нет». Для них это большая проблема. В результате им о многом приходится жалеть. Если вы человек мягкий, так и оставайтесь им! Ведь даже против самой жесткой манипуляции всегда может быть проведена мягкая конфронтация. Если вы не можете ответить жестким отказом, примените прием «Три аргумента» (табл. 9).
Конечно, иногда может быть достаточно и одного весомого аргумента. Но, согласитесь, три, пусть даже маленьких, аргумента выглядят всегда весомее, чем один, пусть даже очень большой.
Желательно при применении этого приема аргументы «доставать» в последовательности, определенной правилом Гомера: сначала большой, потом средний, потом самый большой. Маленькие аргументы лучше не использовать, потому что они могут быть легко поставлены под сомнение оппонентом. Тогда уж точно придется доказывать, а значит, оправдываться. А это делает позицию слабой, проигрышной.
Таблица 9. Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Три аргумента»
Прием «Я чувствую, что»
«Я чувствую, что ты меня загоняешь, как кошка мышку. Мне это не нравится», или «У меня есть чувство, что ты очень многого от меня хочешь и не стесняешься этого», или «Я чувствую, что ты что-то не договариваешь» – вот те фразы, которые есть смысл проговорить, когда манипулятор-логик методично плетет свои сети. Почему прием эффективен? Прежде всего, потому, что адресат манипуляции использует «я-послание». Как можно спорить с человеком, когда он говорит о своих чувствах? Манипулятор не может их знать, их знает только адресат манипуляции. В этом его сила. Конечно, он может ошибаться. Но то, что он чувствует, для него значимо, и он это показывает своей интонацией. Чтобы дальше манипулировать, манипулятор сначала должен убедить адресата в обманчивости его чувств. А это практически невозможно. Или потребует столько времени, что лучшим решением для манипулятора будет смена тактики или временное переключение на другую тему.
В табл. 10 представлены защиты с использованием описанных выше приемов.
Таблица 10. Примеры защиты от манипуляции с использованием приемов «Просить в ответ нечто большее», «Извините, нет», «Я чувствую, что…»
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этих приемов.
Техника «Проясняющий диалог»
Ведение такого диалога означает, что адресат манипуляции проясняет для себя некоторые моменты:
• почему ему говорят это сейчас?
• почему ему это говорят в такой форме?
• почему ему говорят это вообще?
Если манипулятор задает вам вопрос, надо коротко (насколько только это возможно) и желательно односложно отреагировать, ведь не очень красиво отвечать вопросом на вопрос. И после этого уточнять что-то важное для себя. Ведь не исключено, что это была и не манипуляция, как это могло показаться адресату. В любом случае задавать вопросы полезно. Кроме того, что это дает нужную информацию, это позволяет перехватывать управление и заставлять оправдываться оппонента.
Примеры защиты от манипуляций с использованием проясняющего диалога
Выберите наиболее конструктивный ответ для проясняющего диалога.– Вы что, и правда считаете, что этот ваш, так сказать «отчет» заслуживает одобрения?Адресат манипуляции считает свой отчет если не отличным, то уж точно хорошим, учитывая его высокую загруженность работой.Манипулятор – непосредственный начальник. Варианты ответов следующие.1. Я вижу, что вы-то уж точно так не считаете.2. Да нет, он, конечно, не идеален, но…3. Да, я считаю, что при той загрузке, которая у меня сейчас есть, этот отчет действительно заслуживает одобрения.4. А вы что, считаете, что я при моей-то загрузке обязан делать отчеты, не имеющие ни одного замечания?
Далее в табл. 11 вы найдете примеры защиты с использованием проясняющего диалога.
Таблица 11. Примеры защиты от манипуляции с использованием проясняющего диалога
Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием проясняющего диалога.
Техника «Встречная манипуляция»
Техника «Встречная манипуляция» – это ответные манипулятивные действия адресата манипуляции.
Встречная манипуляция – это уже не позиционная борьба, а деловая. Это уже военные действия, в которых действует принцип «кто кого». Конечно, есть надежда, что встречная манипуляция, как ушат воды, отрезвит соперника и он сам откажется от боя. Но может быть и иначе. Тогда придется воевать до победного конца. Говоря о сохранении имиджа положительного героя, надо признать, что данная техника вряд ли позволяет это сделать. На колкость, щипок одного второй отвечает тем же. Даже не тем же, а большей колкостью, более болезненным щипком.
Разговаривают коллеги по работе.– Да-а, дружище, эта задачка, похоже, тебе «не по зубам».– А тебе-то «по зубам» все задачки без исключения, верно?!Продавщица в магазине отвечает покупателю:– Вы что, гражданин, не видите что ли? Там же все написано…– Вы знаете, мне сейчас уже вообще ни на что в вашем магазине смотреть не хочется, кругом одно хамство и никакого уважения к покупателям…
Встречная манипуляция проводится в двух случаях.
1. Когда у адресата слабая позиция («Не могу, поэтому…»). Он не проконтролировал свои эмоции и не нашел возможности использовать другие приемы. Звучание струн оказалось настолько сильным, что это разбудило агрессию и заставило проводить встречную атаку.
2. Когда у адресата сильная позиция («Могу и хочу, поэтому…»). Он понимает, что им манипулируют, но, не видя необходимости в сохранении отношений, проводит встречную, более мощную манипуляцию. Таким образом, он показывает своему оппоненту свою силу и как бы предлагает: «Ты силен и искусен, я тоже чего-то стою и предлагаю тебе помериться силами».
Итак, с точки зрения этики «встречный» манипулятор выглядит более достойно: ведь не он же начал, это всего лишь ответ. Он бьется «за правое дело». Тем не менее встречная манипуляция – путь к войне. Правда, она может закончиться и на этапе позиционной борьбы, когда соперники просто «пробуют на зубок» друг друга. Но может перейти и в большое кровопролитие. «Встречный» манипулятор должен это понимать и осознавать последствия (табл. 12).
Таблица 12. Примеры защиты с использованием встречной манипуляции
Придумайте и напишите свой ответ в этой технике.
Техника «Избегание»
Иногда манипуляцию проще обойти многозначительным молчанием. Или сделать вид, что непонятно, к чему все это было сказано. Конечно, этот прием предполагает наличие хорошей выдержки и умения контролировать свои эмоции.
Прием хорош тем, что адресат манипуляции не выдает своих чувств, на что так надеется манипулятор. Такое многозначное молчание дорогого стоит. Оно даже может рассматриваться как контрприем.
Конечно, сделать вид, что адресат не понял или не слышал, проще, чем выполнить прием «Держание паузы», но иногда этого бывает достаточно для того, чтобы уклониться от борьбы с более сильным соперником, сохранив свое лицо.
Назад: Общие правила реагирования
Дальше: Упражнения по защите от манипуляций
