Давным-давно, когда вы еще не научились быть более объективными, вы верили в свою важность и в то, что люди вокруг вас тоже важны. Наверняка вы задавали окружающим неудобные вопросы. Чтобы вы не выросли самовлюбленным и непослушным, вас отправили в школу учиться приносить пользу обществу. Вы познакомились с научным методом познания мира. Вы узнали, что вы не важны, что вы всего лишь точка на кривой Гаусса. Если повезло, ваша точка оказалась в двух единицах стандартного отклонения от середины и вас отнесли в категорию «одаренных», что объективно очень близко к понятию «важный». Потом вы узнали, что истинно лишь то, что можно проверить и доказать путем многократных экспериментов. Критическое мышление, рациональный анализ и объективное мышление приучили вас отодвигать эмоции в сторону и принимать обдуманные решения.

Умение принимать объективные, бесстрастные решения приносит свои плоды. Вы можете доказать верность своих идей с помощью анализа затрат и результатов, моделей и графиков, позволяющих окружающим согласиться с вашей правотой. Однако вам уже не так интересно быть правым, вы не испытываете прежнего чувства удовлетворения. Ведь теперь вы научно доказали, что правота не гарантирует того, что тебя послушают. Возможно, вы даже начали подозревать, что все, с кем работаете, тоже располагаются в двух единицах стандартного отклонения от середины – только не в сторону одаренности. По большому счету, вы не видите никакой значимой корреляции между правотой и способностью убеждать.

Подобно большинству людей, получивших образование в двадцатом веке, вы пришли к выводу, что четкие формулировки, объективное мышление и рациональное принятие решений имеют свои ограничения в применении к непонятному, субъективному и многосложному (у каждого сегодня есть собственная логика) миру. Если вы готовы признать несовершенство объективного мышления, то готовы задуматься и о том, что субъективное мышление не так уже неважно, как вас приучили считать. Наверняка вы заметили, что люди все равно продолжают вести себя так, будто они важны и будто важны те, кто их окружает. Они утверждают, что мыслят объективно и рационально, но каждое важное решение в их жизни основано на субъективной интерпретации объективных данных с точки зрения того, как эти данные влияют на них и на тех, кто им дорог. Решения всегда субъективны.

Что, если бы мы придумали специальное устройство для диагностики, анализа субъективных интерпретаций и влияния на них? Как можно было бы его использовать? Узнавать, каким причудливым образом могут быть истолкованы ваши четкие рациональные сообщения в другой культуре или другим человеком? Предугадывать, какой субъективный поворот придаст вашим объективным решениям другой человек? Сколько бы вы заплатили за такое устройство? Двадцатку? Но погодите, это еще не все.

Данное устройство помогало бы вам не только влиять на окружающих, но и управлять самим собой. Ведь даже зная, что нужно делать, вы порой не хотите этого делать, как бы ни старались? Например, вы понимали, что должны проявить терпение, сочувствие или, возможно, твердость, но вам не хватало для этого времени и сил. Наше устройство мгновенно показало бы вам ваше отношение к ситуации, и вы бы сразу вспомнили, кто вы и зачем оказались здесь, нашли бы время и силы. В субъективном мире могут случаться разные чудеса. Вы больше не связаны линейными, рациональными способами мышления. Вы удивляетесь чудесам, и люди снова становятся важными, равно как и вы сами.

Используя историю для стимулирования эмоционального отклика у собеседника, вы придаете определенное направление его чувствам. На уровне общества истории воспроизводят неврологический эффект внимания в нашем мозге. Как и мозг, общество сосредоточивается на том, что привлекает его внимание, а то, что находится в центре общественного внимания, руководит общественным мнением. Люди не принимают сознательного решения забыть о любовных похождениях какого-то политика; просто наше внимание переключается на возможную угрозу войны.

Проведите эксперимент: попробуйте сосредоточить внимание на каком-то событии из прошлого, чтобы вызвать у себя определенные эмоции или даже желание выполнить какие-то действия. Вспомните свою первую детскую любовь. Сколько вам было лет? Какие прически тогда были в моде? Как в то время одевались? Вспомните неловкое молчание или, что еще хуже, бессмысленную болтовню. Мысленно прилягте еще раз на свою детскую кровать и подумайте, сколько важности вы придавали каждому разговору с этим человеком, не только реально имевшему место, но и тому, который мог бы быть или который вы нафантазировали. Задержитесь в этих воспоминаниях, пока не почувствуете отголоски тогдашних эмоций. Почувствовали резкий порыв что-то сделать? Может быть, узнать, где сейчас этот человек?

Теперь устройте себе чуть менее приятное путешествие в прошлое. Отправьтесь в старшие классы и вспомните случай, когда вас отвергли. Подойдет любой эпизод публичного унижения. Как правило, в старших классах таких примеров полно. Сосредоточьте все внимание на этом неприятном воспоминании. Вспомните имена участников, обстановку, заново переживите ситуацию. Наверняка вы снова испытаете те же чувства, хоть и в менее острой форме. Возможно, вам захочется что-то сделать, чтобы предотвратить подобный опыт в будущем.

Проведенный эксперимент показывает, как внимание – сосредоточенность на воспоминании – меняет текущую действительность, влияя на чувства и создавая фильтры для интерпретации происходящего в настоящем. Точно таким же образом истории превращаются в воспоминания общества, привлекающие внимание больших групп людей к определенным чувствам и парадигмам мышления, фильтрующим восприятие текущих событий. В статье о каком-то современном политике может появиться ссылка на Никсона или Линкольна, способная как омрачить, так и смягчить отношение читателей к описываемым фактам.

Точно так же, когда вы рассказываете историю, которая привлекает внимание и затем пересказывается в рамках какой-то группы, вы, по сути, управляете будущими чувствами по отношению к освещавшейся теме и теми фильтрами, через которые она будет восприниматься. Управляя чувствами и фильтрами восприятия достаточного количества человек, вы сможете изменить их выводы относительно какого-то определенного факта. Внимание – неотъемлемое условие влияния, поскольку задает рамки восприятия. Когда режиссер фильма складывает пальцы в прямоугольник, выделяя то, что будет видно в кадре, он удаляет большую часть окружающей информации. Таким же образом, помещая свою тему в какие-то рамки, вы заранее определяете, какие выводы люди будут делать из полученных данных, потому что сосредоточиваете их внимание на информации, заключенной в определенных границах.

В своей книге «Не думай о слоне» («Don’t Think of an Elephant») выдающийся лингвист Джордж Лакофф ярко и убедительно доказывает, что форма преподнесения информации оказывает огромное влияние на ее восприятие. Управляя вниманием, вы управляете выводами. Вся его книга подтверждает одно: побеждает тот, чья история лучше. Связный и убедительный рассказ настолько цепляет внимание собеседника, что тот практически не сопротивляется силе его притяжения. Стоит обратить внимание на заглавие книги – «Не думай о слоне», – как вы уже не сможете о нем не думать. Истории воздействуют на нас точно так же.

Что станет самым важным в мире, определяется тем, какая история привлечет к себе больше внимания и будет повторяться чаще других. И хотя объективные критерии не могут гарантировать субъективный результат, они тем не менее важны.

Объективное мышление важно, ценно и ничуть не пострадает от субъективного мышления. Навык использования субъективного мышления не лишит вас способности мыслить объективно. Вы по-прежнему сможете проводить анализ затрат и результатов. Зато в вашем арсенале появится новое орудие, которое позволит прогнозировать все возможные варианты интерпретации слушателями ваших объективных данных. Зная эти варианты заранее, вы сможете их проанализировать и повлиять на них. Вы уже знаете, как оперировать цифрами – языком объективного мышления. Однако велика вероятность того, что с языком субъективного мышления вы тоже знакомы и знаете о нем гораздо больше, чем думаете.

Язык субъективного – это история. История – это то, посредством чего человек воспринимает те или иные явления как положительные или отрицательные, важные или неважные, опасные или безопасные, а также разделяет окружающих на своих и чужих. Эти субъективные интерпретации не мешают объективному мышлению, а, скорее, дополняют его и позволяют заранее предугадать, как ваши несомненно «рациональные» решения будут восприняты нерационально мыслящими окружающими.

Взгляните на это изображение:

Что вы видите? Два лица? Или подсвечник/потир/ подставку для торта? Это изображение иллюстрирует принцип действия объективного и субъективного восприятия. В одном и том же визуальном образе можно увидеть две разные картинки. Трудность в том, что невозможно видеть обе одновременно. Попробуйте, если не верите. Я подожду. Как успехи? Сознание может очень-очень быстро переключаться с одной картинки на другую, но существовать им обеим одновременно не позволяет. Точно так же мозг привык использовать объективные критерии для определения ложного и истинного, и дополнять их субъективным мышлением не всегда легко, особенно тем, кому хорошо удается мыслить объективно и рационально. Обратное тоже верно. Некоторым особо одаренным личностям удается совмещать объективное и субъективное восприятие (например, маленький вундеркинд играет на фортепиано). Однако большинство из нас склонно к какому-то одному типу восприятия. Я надеюсь, что данная книга поможет объективно мыслящим принять субъективное восприятие, а субъективно мыслящим – наладить контакт с теми, кто привык мыслить объективно.

Поскольку человеческое поведение крайне субъективно, объективное мышление способно помешать анализу, пониманию и предугадыванию чьих-то поступков. Возможно, вас приучили считать субъективную информацию неважной. Но для самого человека она важна. Человек ощущает мир глазами и ушами, неотъемлемыми от тела, которое способно в данный момент времени находиться только в одном месте. Совокупность прошлых, настоящих и воображаемых будущих местоположений и моментов времени представляет субъективную точку зрения, от которой зависит отношение человека к вам, вашей идее или представляемой вами организации.

Истории переносят человека на другие «наблюдательные позиции», чтобы он мог по-другому взглянуть на ваши «факты» и изменить отношение к ним. Возьмем, к примеру, концепцию рационального мышления. Слово «рациональный» означает «целесообразный», т. е. разумный с точки зрения достижения поставленной цели. Рациональное решение – это решение, основанное на оптимальном соотношении затрат и результатов. Однако это соотношение определяется субъективными критериями. Например, папайя совершенно бесполезна для человека, который ее не любит, но в то же время ценна для того, кто ее любит. Когда противник папайи отдает ее за два апельсина тому, кто ее любит, их соотношения затрат и выгод в совокупности создают взаимную ситуацию равноценного обмена, даже если с математической точки зрения подобный обмен не равнозначен.

На словах это легко: придержать объективное мышление и уступить место субъективному восприятию. Когда люди с высокими устремлениями пытаются рассуждать субъективно, парадоксы, двусмысленности и противоречия могут свести их внутреннего критика с ума из-за ненаучной и анекдотической природы историй. Внутренний критик обычно пытается отсечь взаимоисключающие и нерациональные интерпретации фактов, чтобы найти «единственно верную». Но именно способность видеть и понимать суть многообразных интерпретаций и делает человека мудрее. Истории – это эпизоды из жизни, ненаучные с точки зрения статистики. Но если рассматривать историю человечества в целом, то научная интерпретация фактов – это относительно новая тенденция. Истории рассказывают о мире так, как думали люди до появления науки. На самом деле человеческий мозг до сих пор мыслит историями, как бы мы ни претендовали на рациональность. Рациональное мышление – это инструмент анализа, действие которого ограничивается лобными долями коры головного мозга.

Истории обращаются непосредственно к первобытным участкам головного мозга – к лимбической системе – и другим зонам мозга, признающим только материальную действительность, а не замещающие ее символы, такие как числа и язык. «Чувствующая» часть мозга предназначена для быстрого реагирования (подойти, убежать, замереть) на важные переживания (плохие и хорошие), основанные на сигналах, воспринимаемых с помощью обоняния, зрения, осязания, слуха и вкуса. Истории вызывают в воображении гораздо более яркие сенсорные переживания, чем цифры на графике.

Рассказанная ниже притча дает представление о том, как история может изменить восприятие.

На третий день в город пришли военные рекрутировать молодых мужчин на войну. Фермерского сына не взяли из-за сломанной ноги. Сосед снова сказал: «Ты везучий», – на что фермер еще раз по-житейски мудро заметил: «Может быть. Поживем – увидим».

Субъективный взгляд на ситуацию меняет ее значение. Субъективное значение всегда имеет больший вес, чем факты. Если человек испугается значения ваших фактов, то может их исказить, поставить под сомнение, проигнорировать. И наоборот, если ему понравится значение (субъективное) ваших фактов, он примет их, воспользуется ими и даже приукрасит. Действия становятся результатом историй, которые люди рассказывают себе об объективных фактах, имеющих для них значение.

Еще раз взгляните на рисунок, чтобы напомнить себе, каково это – метаться туда-сюда между объективной и субъективной точками зрения. Подумайте, как часто мы спорим о том, что правда и что нет. Обратите внимание на то, что два взаимоисключающих факта могут быть правдой в зависимости от того, как смотреть. Мы могли бы сэкономить уйму времени, потраченного на споры, если бы поняли, что две интерпретации (или семь, или девяносто пять) могут быть правдой в зависимости от точки зрения. Разумно используя этот инструмент, мы могли бы потратить время с большей пользой – учитывать влияние разных интерпретаций при принятии решений, составлении планов реализации и разработке маркетинговых кампаний.

В трудной ситуации способность воспринимать реальность с разных точек зрения может показаться обузой. Иногда эту способность принимают за неумение трезво мыслить, отсутствие определенности, даже неорганизованность. Субъективное мышление имеет свое место и время и должно быть использовано мудро. Вы или ваши слушатели можете испытать некоторое беспокойство, если история ненамеренно произведет прямое воздействие на лимбическую систему. Человечество потратило немало времени и сил на то, чтобы научиться исключать эмоции из процесса принятия решений. Многие люди вряд ли примут их обратно с распростертыми объятиями. Однако рассказывание историй не возвращает эмоции в процесс принятия решений. Оно открывает доступ к эмоциям, которые возникнут в результате принятых решений, пусть даже и неосознанно.

Поэтому субъективное мышление может казаться опасным тем, кто привык думать, что эмоции мешают принимать разумные решения. Как сказал один мой знакомый психиатр, слепец, внезапно обретший зрение, не стал бы выкалывать себе глаза только потому, что его ужаснет что-то из увиденного. Вот и субъективное мышление тоже не более чем дополнительный канал восприятия, через который будут поступать и положительные, и отрицательные сведения. Как бы то ни было, он приносит важную информацию, необходимую в том случае, если вы хотите оказывать влияние на окружающих.

Если, кроме вас, никто в ближайшем окружении не использует в качестве инструмента убеждения истории, подумайте, почему и каким образом люди будут ему сопротивляться. Учитывайте искреннее желание окружающих принимать разумные решения. На протяжении десятилетий им внушали, что эмоции и рассказы о случаях из частного опыта – не лучшие советчики. Данная книга призвана помочь вам создать предпосылки для использования истории в качестве заслуживающего доверия инструмента. Вы должны понимать, что допущение эмоций в процесс принятия решений может выбить почву из-под ног у тех, в чьей жизни все выстроено объективно и рационально. История, рассказанная в рабочей обстановке, может пробудить надежно усыпленные эмоции в связи с каким-то личным решением, что удивит и даже напугает того, кто давно убедил себя в том, что эмоции не имеют значения. Действуйте тактично и осторожно. Истории – сильнодействующее средство. Внедряя их в коммуникативный процесс, вы меняете точки зрения людей, их поведение и, как следствие, будущее.