Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В 1985 году Салли Филд стала обладательницей премий «Золотой глобус» и «Оскар» за лучшую женскую роль, сыграв живущую во времена Великой депрессии техасскую вдову Эдну Сполдинг в фильме «Место в сердце» (Places in the Heart). Выступая с речью после вручения «Оскара» (второго в ее жизни), она произнесла: «Моя карьера не была обычной, и больше всего на свете я мечтала заслужить ваше уважение. В первый раз я не почувствовала этого, но сегодня чувствую и не могу скрыть, что нравлюсь вам, прямо сейчас, вы меня любите!» Часто эту фразу искажают как «Я вам нравлюсь! Я вам действительно нравлюсь» (я и сам неверно процитировал ее в названии главы, но то, что она сказала на самом деле, слишком громоздко для заголовка. Салли, простите меня!). Несомненно, есть что-то безумно притягательное в том, чтобы нравиться людям. Это прекрасное подтверждение вашей ценности как человека, это побуждает людей, симпатизирующих вам, чаще соглашаться на воплощение ваших идей и выполнение просьб. Иными словами, это увеличивает ваши способности лидировать и оказывать влияние.
Я называю данный феномен властью привлекательности при условии, что под привлекательностью подразумевается способность нравиться окружающим, вызывая у них симпатию. Власть привлекательности отличается от власти взаимоотношений (см. ), базирующейся на уже установившейся между двумя людьми тесной связи. Власть привлекательности может возникнуть между совсем незнакомыми людьми и вызвать немедленное проявление симпатии и уважения до формирования взаимоотношений. Мой дедушка часто вспоминал свою первую встречу с бабушкой. Он говорил так: «В тот момент, когда я увидел ее, сразу понял, что женюсь только на ней». Он мгновенно был очарован ею. Вероятно, люди обычно не реагируют столь остро, встречая незнакомого человека, но время от времени всем нам доводилось проникаться симпатией с первого взгляда. Некоторые обладают даром производить подобный эффект, и привлекательность лишь усиливает их способность влиять на окружающих.
В своей статье, посвященной основам социальной власти, Джон Френч-мл. и Бертрам Рейвен определили личное расположение как власть примера, или референтную власть, которая, по их мнению, рождается из желания одного человека походить на другого. Согласно их наблюдениям, власть примера вовсе не требует установления непосредственных отношений. У нас может вызвать интерес человек, о котором мы просто прочли в книге или которого увидели на фотографии. Сама по себе источник власти, привлекательность способна усилить все остальные источники. Например, если у меня сложились хорошие рабочие отношения с коллегой по имени Гретхен, то мы оба обладаем властью взаимоотношений. Если я к тому же считаю ее приятной (не обязательно внешне — возможно, мне нравятся ее чувство юмора, остроумие, эрудиция или сердечность), то для меня она будет обладать еще и властью привлекательности. Скорее всего, это заставит меня гораздо больше ценить наши отношения. Благодаря сильной власти привлекательности Гретхен я буду искать возможность сотрудничать с ней, захочу развивать наши отношения и, таким образом, окажусь более восприимчив к ее влиянию.
Власть привлекательности — это способность нравиться окружающим, вызывая у них симпатию. Сама по себе источник власти, привлекательность способна усилить все остальные источники.
Логично предположить, что основа привлекательности — внешний облик, и в какой-то степени так оно и есть. Однако, как мы видим, власть привлекательности проистекает из чего-то большего. Она может основываться на естественности и искренности — многих привлекают открытые люди, которые не носят масок, не боятся быть собой и показывать, кем являются на самом деле.
Привлекательность может строиться на общности ценностей, взглядов, убеждений или на искренней заинтересованности человека в окружающих, его дружелюбии и отзывчивости. Привлекательность можно рассматривать как умение заводить друзей, но ее суть гораздо шире. Она включает в себя еще и умение притягивать людей — какой бы ни была причина этого притяжения.
Разумеется, качества, привлекательные для людей из разных уголков мира, существенно различаются, что зависит не только от культуры, но и от самих людей. Представления о привлекательности также менялись с течением времени и в зависимости от конкретных ситуаций. Как я уже говорил, власть привлекательности состоит не только во внешнем облике и личных качествах (хотя каждый фактор вносит свой вклад). Она кроется в некоем сходстве людей и их взаимном расположении. Когда нам кто-то нравится, мы склонны чаще соглашаться с ним. Обычно привлекательность возрастает вместе с углублением знания о ком-то: при первой встрече трудно проникнуться симпатией к человеку, но по мере дальнейшего общения он начинает все больше нам нравиться. Требуется время, чтобы проявились качества, которые мы ценим в людях, но даже само по себе более близкое знакомство усиливает симпатию к человеку. И если быть до конца честным, тот же эффект производит красота.
Флоренц Зигфельд был театральным продюсером на Бродвее в конце XIX — начале XX века. Создатель серии театральных постановок Ziegfeld Follies («Безумства Зигфельда») известен как человек, воспевший образ американской девушки. Неудивительно, что однажды он сказал: «Красота во плоти продолжит править этим миром». Был ли Зигфельд прав? Миром правит красота во плоти? Перефразирую эти слова: является ли внешность главным источником власти привлекательности? Ответ — «нет», но для многих людей внешность представляет собой значительную составляющую данного типа власти. Суровая реальность (для тех из нас, кого природа не наделила внешностью Роберта Редфорда в его лучшие годы) заключается в том, что у красивых людей по жизни множество преимуществ, поскольку они от рождения получают большую власть привлекательности, чем обычные люди. Вот краткие итоги некоторых серьезных исследований физической привлекательности.
Естественно предположить, что мужчины в большей степени поддаются влиянию внешности по сравнению с женщинами. По существу, это правда, но, как показали исследования, женщины также неравнодушны к красоте. Согласно результатам одной работы, собираясь встретиться с интересным мужчиной, женщины готовы были в угоду ему изменить свое мнение практически по любому вопросу. Такого не происходило, когда речь шла о свидании с некрасивым партнером. Женщины всячески старались показаться красавцам, на которых имели виды, более приятными в общении. Это неудивительно и лишь подтверждает наличие эффекта физической привлекательности.
Приведенные результаты исследований отражают общее когнитивное искажение, характерное для любой культуры, — убежденность в том, что красота — это хорошо, а красивые люди наделены всеми качествами, которые ценят в обществе (честностью, дружелюбием, добротой и умом). Данный гало-эффект свидетельствует, что мы, пусть подсознательно, ставим красивых людей на некий пьедестал и это отношение не ограничивается их внешностью. В результате мы склонны давать людям с привлекательной внешностью преимущества, за получение которых остальным приходится долго и упорно трудиться. Усугубляет эти когнитивные искажения многомиллиардная индустрия мировой моды, косметики и развлечений, а также СМИ, бомбардирующие нас изображениями богатых красавцев и красавиц и усиливающие престиж физической привлекательности. Наконец, исследования продемонстрировали, что красивые люди больше уверены в себе, а уверенность в себе служит еще одной причиной возникающей симпатии.
На самом деле большинство людей чувствуют себя комфортнее и увереннее, когда лучше выглядят, а большинству из нас хочется казаться такими же успешными, счастливыми и желанными, как великолепные модели из рекламы модной одежды или косметики. Привлекательная внешность открывает многие двери (СМИ не устают твердить об этом). Она наделяет преимуществами (как мы сами видим). Осознанно или нет, но мы полагаем, что красивые люди лучше других. В конечном счете физическая красота — важная составляющая власти привлекательности, которой в полной мере обладают красивые люди. Власть позволяет им влиять на окружающих, и именно поэтому рекламные агентства нанимают красивых людей для участия в рекламных кампаниях. По той же причине представители компаний, стоящие возле выставочных стендов во время промышленных съездов, обычно привлекательны внешне и одеты либо хорошо, либо провокационно. Именно поэтому телекомпании нанимают людей с интересной внешностью в качестве репортеров и дикторов. Несмотря на существующий стереотип об идиотах с эффектной внешностью, результаты исследований свидетельствуют, что внешняя привлекательность куда убедительнее, чем ее отсутствие.
Выразив свой взгляд на красоту, я хочу подвести итог высказыванием действительно влиятельной женщины, которую люди в большинстве своем не сочли бы привлекательной, но чья душа была одной из прекраснейших в мире (в главе 5 мы проанализируем ее биографию). Элеонора Рузвельт говорила: «Красота молодых — случайность природы, но красота стариков — творение искусства».
Они принадлежат к числу самых красивых людей Голливуда и едва ли нуждаются в представлении. Брэд Питт родился в Шоуни; до переезда в Лос-Анджелес, где он начал изучать актерское мастерство, учился в средней школе Кикапу, а затем — в Миссурийском университете. В 1987 году начал играть небольшие роли на телевидении, а в 1988-м впервые сыграл в полнометражном фильме «Темная сторона солнца» (The Dark Side of the Sun). С тех пор он много раз был номинирован на различные кинопремии, включая двух «Оскаров», и получил «Золотой глобус» за роль в фильме «Двенадцать обезьян» (Twelve Monkeys). Он дважды стал самым сексуальным мужчиной по версии журнала People, а также вошел в списки 100 самых влиятельных знаменитостей журналов Forbes и Time.
Анджелина Джоли родилась в Лос-Анджелесе, и ее будущее в киноиндустрии было предопределено. Она изучала актерское мастерство в Институте театра и кино Ли Страсберга, а в 14 лет стала моделью и начала сниматься в музыкальных клипах. В 1995 году Анджелина сыграла первую роль, которая принесла ей успех, в культовом фильме «Хакеры» (Hackers). Она была номинирована на многочисленные кинопремии, получила «Оскар» за лучшую женскую роль второго плана в фильме «Прерванная жизнь» (Girl, Interrupted), две премии Гильдии киноактеров за роли в фильмах «Джиа» (Gia) и «Прерванная жизнь», а также три премии «Золотой глобус». В 2006 году журнал People включил ее в число самых красивых женщин в мире, а британский 4-й канал назвал секс-символом на все времена. Как и Питт, она фигурирует в списках 100 самых влиятельных знаменитостей по версиям журналов Forbes и Time.
Брэд Питт и Анджелина Джоли — богатые суперзвезды, они принадлежат к числу самых признанных людей в мире. К сожалению, блеск известности часто затмевает их актерский талант. Основные источники власти Брэда и Анджелины — репутация, сеть связей, знания (актерские умения), взаимоотношения (внутри своей сферы, где они знакомы с множеством людей) и, конечно, безусловная привлекательность. На самом деле было бы трудно найти двух более красивых людей, к тому же обладающих даром нравиться окружающим. Однако еще один значимый источник власти для них обоих — характер. Джоли стала послом доброй воли Управления Верховного комиссара по делам беженцев ООН и неоднократно ездила в лагеря беженцев по всему миру. Она оказывала решительную и явную поддержку в вопросах защиты прав человека в глобальном масштабе. Питт, со своей стороны, активно проявил себя в борьбе со СПИДом, бедностью и геноцидом, особенно в Дарфуре. Во время урагана «Катрина» он основал Make It Right Foundation — фонд для строительства нового жилья в опустошенном районе в Новом Орлеане. Питт и Джоли пожертвовали в общей сложности миллионы долларов на гуманитарные нужды.
Оба они страдают от «проклятия знаменитости», и таблоиды безжалостно наживаются на их личной жизни. Тем не менее вместе и поодиночке они принадлежат к числу самых влиятельных людей в мире, и в немалой степени этому способствовала та необыкновенная власть, которой наделила их красота, усиленная искренней заботой о других людях — о тех, кому не так повезло в жизни, как им. Критики могут утверждать, что власть привлекательности Питта и Джоли основана на воображаемых качествах, какими люди наделили их. Однако это едва ли имеет значение. Они остаются примерами власти привлекательности в максимальном ее проявлении.
В 2008 году победителем конкурса «Самая уродливая собака в мире» стал Гус — лысый одноглазый трехлапый пес породы китайских хохлатых, которого хозяин любил несмотря на безобразие, признанное всем миром. К счастью для Гуса, о вкусах не спорят. Физическая красота может стать существенным компонентом власти привлекательности, но это не единственный фактор, вызывающий симпатию. На самом деле в мире существует великое множество вещей, которые заставляют благосклонно относиться к человеку, хотя причины этого явления не всегда понятны. Помните, что власть привлекательности проистекает из умения располагать к себе окружающих. Певец может вызвать симпатию своими песнями, писательница — манерой изложения, учитель — тем, что научил вас чему-то важному, коллега — тем, насколько приятно иметь с ней дело, а друг — своей вдумчивостью, верностью, яркостью, загадочностью или же просто бесхитростностью.
В мире существует великое множество вещей, которые заставляют относиться к человеку благосклонно, хотя причины этого явления не всегда понятны.
Мне нравится знакомый — своей эрудицией или умениями; коллега — тем, что он ас в судоку и всегда помогает решать головоломки; другая коллега — своими знаниями, она ходячая энциклопедия по продуктам нашей компании, и я всегда узнаю от нее все новинки; соседка — страстной любовью к театру, с ней приятно поговорить о спектаклях. Кроме того, порой симпатия возникает из-за индивидуальности человека и его манер. Мне нравится конкретный клиент, потому что он всегда перезванивает в ответ на мои обращения; начальница, обладающая отменным чувством юмора. Я очень хорошо отношусь к бывшему коллеге, умевшему слушать и устранять возникавшие проблемы, продуктивному участнику мозговых штурмов, когда мы запирались в кабинете с лекционной доской и полным кофейником.
Мне нравится человек, с которым нас объединяет опыт сотрудничества, когда приходилось ночами готовить проекты и он проявлял себя с самой лучшей стороны, быстро и качественно выполняя свою часть работы. За это я уважаю его и готов сотрудничать с ним в дальнейшем. Мне очень импонировал бывший начальник, научивший меня многим полезным для карьеры вещам во время длительной командировки. Мне нравятся люди из моей команды, которые дружно трудились над выматывающим четырехмесячным проектом для одного требовательного клиента. Время от времени вспыхивали конфликты, но мы научились справляться с ними и блестяще завершили проект. Разумеется, симпатия может зависеть от успешности процесса или высокого результата. Если бы опыт работы с этой командой оказался неудачным, небольшое раздражение в дальнейшем с большой вероятностью превратилось бы в неприятие.
То, что привлекает нас в окружающих, частично определяется тем, что мы сами и они представляем собой, частично — условиями, в которых нам приходится взаимодействовать. Тем не менее существует типовой набор качеств, которые нам нравятся в людях. В сентябре 2009 года, проводя неофициальный опрос в интернете, я попросил 1000 человек назвать качества, привлекающие их в других людях. Приведу 10 самых распространенных ответов.
Среди ответов также значились уверенность в себе, искренность, сострадательность, верность, добродушие, аккуратность, атлетичность, творческое мышление, дружелюбие, щедрость, скромность, чуткость, сила и честолюбие. Эти черты ориентированы скорее на личные, а не на рабочие отношения, но и перечень качеств, необходимых в работе, будет примерно таким же.
Жизнь Вики Линн Хоган была похожа на фейерверк, какие запускают в ночное небо на Новый год, — сверкающие и грохочущие, расцветающие в темноте ослепительно-яркими потоками красок, которые переплетаются, дымят и слишком быстро угасают, но воспоминания о них надолго сохраняются в памяти. Вики родилась в техасском округе Харрис в 1967 году, была единственным ребенком в семье, за ней присматривала то одна, то другая нянька. Недоучившись год в средней школе, она бросила ее и устроилась работать в фастфуд, где продавали жареных кур. В 17 лет она вышла замуж за 16-летнего повара, работавшего там же, и родила ребенка. Вскоре они развелись, а Вики вышла на работу сначала в Wal-Mart, а затем в Red Lobster, после чего стала стриптизершей. В эту пору она открыла для себя журнал Playboy, а в журнале узнали о ней. Впервые она появилась на его страницах в 1992 году и стала популярной моделью. Ее часто называли новой Мэрилин Монро, а в 1993 году она, по версии журнала, стала «подружкой плейбоя» под именем Анны Николь Смит.
Я не буду пересказывать печальную историю жизни Анны Николь Смит, оборвавшейся в номере отеля в Голливуде из-за «передозировки комбинации лекарственных препаратов», по заключению коронера. Наибольший интерес во всей этой истории представляет ее брак с миллиардером Говардом Маршаллом в 1994 году, когда невесте исполнилось 26, а жениху — 89 лет. Несложно догадаться, чем она понравилась ему; гораздо больше интригует, что привлекло ее в нем. Сама Анна Николь уверяла, что вышла за Маршалла замуж не ради денег, и я предоставлю вам самим решать, верить этому или нет. Как бы то ни было, Анна Николь Смит была, возможно, одним из лучших примеров статусных жен, хотя есть и другие. Ситуация, когда богатые мужчины женятся на красивых женщинах, которые годятся им в дочери (или, как в случае с Анной, вероятно, в правнучки), ставит вопрос о том, что же такое привлекательность.
С точки зрения циника, богатые пожилые мужчины хотят демонстрировать молодых и красивых спутниц жизни в качестве свидетельства своего материального благосостояния (так пещерные люди носили на шее коготь самого большого медведя, будто декларируя: «Моя дубина больше твоей»). Выходя замуж за мужчину гораздо старше ее возрастом (подчас физически непривлекательного), молодая красавица просто не желает дожидаться лучших времен. Она хочет хорошо жить сейчас, пока может наслаждаться молодостью, ей нравятся восторги друзей мужа и поздравления подруг. Хотя сейчас я пишу о статусных женах, тот же синдром распространяется и на молодых любовников пожилых богатых женщин.
Впрочем, источник привлекательности может оказаться более сложным, чем предполагают циники. Как считает психолог Вирджиния Лэшбрук, у этого источника привлекательности эволюционная основа. По ее словам, молодых женщин тянет к самому успешному охотнику, к мужчине, который станет надежным отцом для ее детей и лучше других сможет их обеспечить. Их привлекают сильные мужчины, не только с деньгами, но и те, чья сила проявляется в других областях (например, известные спортсмены, знаменитые актеры, могущественные политики и влиятельные бизнесмены). По мнению Лэшбрук, цена, которую часто платят женщины в подобных «сделках», — отказ от власти в пользу мужчины, поскольку его условие заключается в том, чтобы доминировать в отношениях и контролировать их. Так что на деле у женщин почти нет власти, а мужчины пользуются своим доминантным положением и ощущают себя более могущественными, поскольку у них есть «трофеи», которыми можно похвастаться перед миром.
Иногда возникает влечение к человеку, в котором есть нечто, чего не хватает нам самим. Согласно теории Лэшбрук, обычно эта нехватка обусловлена воспитанием. Мужчина, который всю жизнь был крайне рационален, не всегда полностью владеет своими чувствами и подсознанием. Таким нравятся чуткие и эмоциональные женщины, в избытке обладающие недостающими качествами, — противоположности притягиваются. По сути, женщина становится эмоциональной стороной мужчины. Когда ему потребуется выразить свои чувства, он обратится к ней, а она выразит их за него, уменьшая внутреннее напряжение, с которым мужчина не в силах справиться сам. Такой случай можно назвать компенсационной привлекательностью, и она не нормальна ни для него, ни для нее, ни для их отношений.
Культовые лидеры, такие как Джим Джонс из религиозной секты «Храм народов», прекрасно понимали подобную динамику развития отношений. Страдая манией величия, Джонс привел своих последователей в Гайану, в поселение, ныне известное как Джонстаун, где 18 ноября 1978 года более 900 человек погибли от напитка под названием Flavor Aid, куда был добавлен цианид. Джонс проповедовал странную смесь взглядов — независимости, социализма и религии, выступал против расизма, капитализма и традиционных религиозных обрядов. Его проповеди привлекали многочисленных последователей в социально разрушенной Америке 1970-х годов, но одновременно Джонса обвиняли в сексуальных связях с разными членами общины. Его паранойя возрастала по мере того, как власти США начали ставить под вопрос некоммерческий статус «Храма народов». Переезд общины в Гайану был попыткой избежать их пристального внимания. Неизбежное столкновение произошло, когда вслед за ними туда прибыла делегация во главе с конгрессменом Лео Райаном, чтобы выяснить, не ущемляются ли там права человека. Вооруженные боевики из «Храма» убили Райана и четырех его спутников, после чего в Джонстауне был совершен коллективный суицид.
Почему люди присоединялись к секте «Храм народов»? Что привлекало их в Джиме Джонсе? На этот вопрос могли ответить только его последователи, и, несомненно, причины были разными. Ясно одно: Джонс олицетворял собой нечто, в чем эти люди отчаянно нуждались. Возможно, это был побег от несправедливого, как они предполагали, общества, в котором они жили. А может быть, Джонс казался им влиятельной личностью, которой им не хватало в жизни, или же он открывал для них радикальный путь, на который сами они никогда бы не отважились ступить. Кому-то нужен лидер, готовый принимать за них решения (а Джонс был готов), даже если придется выпить яд и заставить 276 детей сделать то же самое.
Важно понимать, что, когда вам кто-то нравится, кто-то сильно привлекает вас (все равно, по какой причине), своим отношением вы укрепляете его возможности руководить вами и влиять на вас. Чем сильнее такое влечение, тем большую власть влияния получает лидер. Это нормально, однако следует знать, что вы получаете в обмен на ту власть, которой лишаетесь. Самым правильным поступком членов общины «Храма народов» было бы разобраться в вопросе, чем же притягивает их Джим Джонс, а когда он раздавал отравленный Flavor Aid, задать вопрос: «Одну минуту. Что он просит нас сделать?» (Отдавая должное сомневающимся, надо сказать, что Джонс окружил людей вооруженными мужчинами и выхода ни у кого не было. Впрочем, я считаю, они должны были гораздо раньше поставить его авторитет под сомнение.)
Когда вам кто-то нравится, кто-то сильно привлекает вас (все равно, по какой причине), своим отношением вы укрепляете его возможности руководить вами и влиять на вас.
Еще одна причина привлекательности кроется в сходстве. Закон сходства гласит, что нас привлекают люди, на которых мы в чем-то похожи. Когда Аристотель читал лекции для своих учеников (возможно, в Академии Платона или в Ликее, в собственной школе в Афинах), он говорил:
Так как все подобное и родственное приятно одно для другого и так как каждый человек наиболее испытывает это по отношению к самому себе, то все люди необходимо бывают более или менее себялюбивы, потому что эти условия [подобия и равенства] существуют в основном по отношению к самому себе. А раз все люди себялюбивы, для всякого человека необходимо бывает приятно все свое, например свои дела и слова; поэтому-то люди по большей части любят льстецов и поклонников и бывают честолюбивы и чадолюбивы: ведь дети — наши создания.
Таков закон сходства. Его хорошо прокомментировал Роберт Чалдини: «Нам нравятся люди, похожие на нас. Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам понравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки».
Как гласит старинная пословица, «рыбак рыбака видит издалека». Мы благосклонно относимся к похожим на нас людям и больше общаемся с ними, поскольку в социальном плане они соответствуют нам по ценностям, убеждениям и взглядам. Более того, нам свойственно чаще симпатизировать тем, кому нравимся мы, и испытывать неприязнь к тем, кому мы не нравимся (это называется «эффект взаимности»). Так, в 1984 году исследователи из Университета Мэна установили, что мужчины больше симпатизируют женщинам, подающим им невербальные знаки расположения, даже если в важных вопросах разногласия сохраняются. Более того, при прочих равных условиях респонденты-мужчины считали их более похожими на себя по сравнению с женщинами из контрольной группы, не проявлявшими благосклонности. Таким образом, теория о том, что противоположности притягиваются, в ходе психологических экспериментов не подтвердилась окончательно, и ее можно считать скорее мифом, чем реальностью (вопреки браку американских актеров Джеймса Карвилла и Мэри Маталин).
Кроме того, как показали исследования социальных связей, при продолжительном общении друг с другом люди становятся все больше похожими друг на друга — начинают одинаково говорить, думать и, вероятно, даже одеваться. Например, в 1960-х годах хиппи следовали одному стилю в одежде и прическе несмотря на провозглашаемое неподчинение стандартам, а нынешние готы одинаково мыслят и ведут себя, одеваясь в черное, пользуясь черными тонами в косметике и слушая одну и ту же музыку. Я привожу их в пример не потому, что придираюсь к ним. Всем группам во всех культурах свойственна тенденция к внутреннему единообразию, а члены этих групп, повторяя сходные черты, принимают их как некие внутренние социальные нормы, отражающие одновременно и принадлежность, и идентичность. Одно из последствий закона сходства заключается в том, что власть привлекательности возникает между похожими друг на друга людьми. Так, ощущая какую-то связанность с другим человеком, я, скорее всего, соглашусь с его мнением. Чувствуя, что нравлюсь женщине, я с большей долей вероятности выполню ее просьбу. Кроме того, как заметил Роберт Чалдини, люди, которым от меня что-то нужно, могут использовать эту власть, чтобы повлиять на меня. Именно поэтому продавцов учат обращаться к клиентам по имени, чтобы подчеркнуть сходство между собой и покупателем и сделать общение более личным.
Либералов больше привлекают либералы, чем консерваторы (и наоборот). Люди твердых религиозных убеждений склонны симпатизировать тем, кто их разделяет. Члены клубов или ассоциаций обычно расположены друг к другу (исключение составляет Граучо Маркс, однажды заявивший, что не желает принадлежать к клубу, куда его согласились бы принять). Нам нравятся те, кто разделяет наши интересы, ценности, взгляды и убеждения, потому что они подчеркивают мудрость наших решений и укрепляют самооценку, с этими людьми мы и предпочитаем общаться. И напротив, мы полагаем, что люди, не соглашающиеся с нами, обладают неприятными личными качествами.
Власть привлекательности, очевидно, имеет значение, когда трудоустройство зависит от внешности, например, если вы модель, актер или рекламное лицо продукта. Но так ли влиятельна привлекательность на подавляющем большинстве рабочих мест и организаций, где красота и умение вызывать симпатию не являются условиями успеха? Помогают ли эти качества женщине, если она работает инженером-нефтяником? Способствует ли внешняя эффектность мужчине, работающему менеджером в Cisco Systems? А что с юристами, врачами, продавцами и офисными работниками? Оказывается, да. В исследовании, опубликованном в 1994 году, профессора Дэниел Хамермеш и Джефф Биддл обнаружили, что непривлекательные люди зарабатывают в среднем меньше сотрудников с обычной внешностью, а те, в свою очередь, меньше, чем миловидные люди. Что удивительно, разрыв в заработках среди мужчин был больше, чем среди женщин, при этом тип организации и отрасль не имели значения. Привлекательные люди получают на работе «надбавку за красоту».
Более позднее исследование Марка Мобиуса из Гарварда и Тани Розенблат из Уэслианского университета в ходе контрольного лабораторного эксперимента выявило три причины, по которым красота имеет значение на работе.
Физическая привлекательность — это как самосбывающееся пророчество. С первых дней жизни к красивым детям относятся по-особому, например с ними охотнее играют. Так детишки получают больше возможностей развить социальные навыки, а это увеличивает их привлекательность и уверенность в себе. Как следствие, повзрослев, они кажутся более компетентными работниками, весьма привлекательными уже в глазах работодателя и т. д.
Впрочем, власть привлекательности на рабочем месте основана не только на интересной внешности. В 2005 году профессора Тициана Кашаро и Мигель Соуза Лобу опубликовали работу, посвященную умению вызывать симпатию у коллег. Они отметили, что «в большинстве случаев люди подбирают партнеров для работы по двум критериям: первый — профессиональная компетентность (знает ли Джо, что делает?); второй — умение вызывать симпатию (приятно ли с Джо работать?)». Они выделили четыре типа сотрудников: симпатичные звезды (очень приятные люди / отличные профессионалы), полные придурки (минимальные показатели по обоим критериям), умные уроды (очень неприятные люди / отличные профессионалы) и симпатичные дураки (очень приятные люди / бездарности). Понятно, что каждому хочется работать с симпатичными звездами и все отказываются от полных придурков. Впрочем, когда выбор стоит между сотрудничеством с умными уродами и симпатичными дураками, люди отдают предпочтение привлекательности, а не компетентности. «В общем, — подводят итог авторы, — если вы хотите стать востребованным сотрудником, легкий характер поможет куда больше, чем компетентность». Как показали результаты данного исследования, на работе власть привлекательности играет такую же важную роль, как и в остальных сферах жизни. Люди, от природы наделенные красотой или доброжелательным характером, неизбежно получают преимущества на работе, но даже если вы в данный момент не превосходите своих коллег, то сможете развить значительную власть привлекательности (способы описаны в главе 12).
По определению, все, что привлекает, является источником власти и не может стать ее разрушителем, если, конечно, вы не относитесь к той редкой категории людей, которых притягивает и отталкивает одно и то же. Впрочем, в большинстве случаев даже в самых приятных людях есть что-то, что нам не нравится. Аналогично даже симпатизирующим нам близким не все нравится в нас. Взаимная власть привлекательности будет актуальна до тех пор, пока позитивные (то есть привлекательные) качества будут перевешивать негативные, хотя их равновесие может со временем меняться. Если бы мне пришлось составлять шкалу всех своих знакомых, разместив на ее концах тех, кто очень любил меня, и тех, кто терпеть меня не мог, то, скорее всего, обнаружился бы значительный разброс точек, причем большая часть людей оказалась бы в середине, как в обычной кривой нормального распределения. Конечно, хотелось бы видеть большинство знакомых на положительном конце шкалы, ведь это значило бы, что моя власть привлекательности действует на многих.
Порой власть привлекательности человека в значительной степени ослабевает, когда он совершает нечто идущее вразрез с нашими ожиданиями и ценностями. Тогда все, что нас раньше в нем привлекало, начинает отталкивать. Для многих представителей моего поколения таким человеком оказалась Джейн Фонда — красивая и талантливая молодая актриса, дочь знаковой фигуры в кинематографе. Многие молодые мужчины считали Джейн привлекательной, это мнение поддерживали ее внешность, способности, шарм и взгляд на войну во Вьетнаме (который разделяло все больше американцев). Затем, в 1972 году, она побывала в Северном Вьетнаме, записала антивоенное антиамериканское выступление на «Радио Ханоя» и позволила себе сфотографироваться, глядя в прицел зенитной установки. Большинству ее сограждан, даже тем, кто был настроен против войны, поведение Джейн показалось изменой, и даже десятилетия спустя ветераны войны во Вьетнаме так и не забыли об этом поступке и не простили ее за это.
По любым меркам Энн Харт Коултер — одаренная личность. Она родилась в Нью-Йорке, с отличием окончила Корнелльский университет и получила степень в области права в Юридической школе Мичиганского университета, где была редактором журнала Michigan Law Review. Энн работала в Апелляционном суде США, в Юридическом комитете Сената США и была адвокатом в Центре частных прав. Однако она обязана известностью (или дурной славой) в основном своим статьям, а также выступлениям по телевидению и радио в качестве крайне правого политического комментатора. Она одновременно ведет дискуссионные колонки в нескольких изданиях и является автором семи бестселлеров, посвященных критике либералов.
Энн Коултер умна, она четко формулирует свои мысли и не лишена таланта, что само по себе составляет значительную часть власти привлекательности, однако большинство людей сочтут ее еще и красивой женщиной. Это высокая и стройная классическая блондинка с голубыми глазами и обаятельной улыбкой, умеющая подать себя и пофлиртовать, когда надо. Более того, Энн отдает себе отчет в собственной привлекательности и использует ее себе на пользу. На обложках многих книг размещены ее фото — в обычном черном платье с глубоким вырезом, чуть открывающим ложбинку между грудей, грива светлых волос распущена по плечам, а острый взгляд устремлен прямо на покупателя, будто говоря: «Я самоуверенна и прекрасна. Купи меня».
Впрочем, для большинства людей на этом привлекательность Коултер и заканчивается. Ее высказывания настолько правые, радикальные и обличительные, что наносят оскорбление множеству людей, в том числе некоторым религиозным консерваторам. После 11 сентября 2001 года она написала, что Америка должна ввести войска в мусульманские страны, убить их лидеров и обратить людей в христианство. В 2005 году она призывала правительство США шпионить за арабами, живущими в стране, показывать по телевидению пытки в качестве зрелищного спорта, произвести ковровую бомбардировку Ближнего Востока и направить либералов в тюрьму в Гуантанамо. Она назвала группу женщин, овдовевших 11 сентября, «ведьмами», с телеэкрана насмехалась над нетрудоспособными ветеранами войны во Вьетнаме (за что ее исключили из MSNBC), отнесла евреев к «христианам с изъяном», утверждала, что женщинам нельзя разрешать голосовать, и заявила о своем сожалении, что Тимоти Маквей не взорвал здание New York Times.
Речи Коултер возмутительны, резки, бестактны и воинственны, они сеют раздор в обществе. Люди, говоря о ней, используют определения «злая», «жестокая», «бесстыдная», «заносчивая», «нетерпимая», «подстрекающая», «неприятная», «отвратительная» и «мастер злобы». В интернете ее окрестили «ненавидящим самого себя плагиатором-транссексуалом» и «фашистской куклой Барби». Без сомнения, Коултер не волнуют эти выпады. Ее подстрекательские слова — искра, запускающая реакцию, а сама она получает внимание, которого так явно желает. Энн играет на консервативную аудиторию, которая исчисляется десятками миллионов человек, включая многих будущих покупателей ее книг. Знает ли она, какую ярость провоцирует? Сьюзан Эстрих так отзывается о Коултер: «Она прекрасно понимает, что делает. И ей от этого чертовски страшно».
Тех, кто разделяет взгляды Коултер, влечет к ней, поскольку она прекрасная цепная собака для радикальных консерваторов. Однако людей, которые ненавидят ее и считают бессердечной, отталкивают пропагандируемые ею взгляды. Для них подобная женская привлекательность является разрушителем, а не источником власти. Тщательно спланированная поляризация людей — орудие пропаганды своих убеждений и одновременно способ заработать на этом деньги. Однако Коултер более эффективно поддерживала бы политический консерватизм (конечно, если ее цель состоит в этом), не будь она столь злобной и провокационной личностью. В нынешних обстоятельствах она представляет собой симпатичное личико и пустое сердце, и это лишает ее статуса «мотора перемен».
Чему учит опыт Энн Коултер
Сайт так определяет термин ugly American (дословно «уродливый американец»): «уничижительное прозвище американца, путешествующего или живущего за границей, который неизменно игнорирует местную культуру и судит обо всем с позиции американских стандартов». Хотя данный стереотип относится к гражданам США, его можно смело применить к любому человеку, путешествующему по другой стране с чужой культурой или работающему там и не пытающемуся понять ее социальные нормы и приспособиться к ним. Находясь в другой культурной среде, вы вызовете у жителей больше симпатии, если будете вести себя в соответствии с социальными нормами этой страны. В противном случае вы окажетесь непривлекательным («уродливым») иностранцем. Иными словами, оказавшись в чужой стране, вы приобретаете или утрачиваете власть привлекательности в зависимости от готовности и умения адаптировать свое поведение к местным традициям и правилам этикета, а также желания демонстрировать уважение к ним.
Например, Австралия — страна с неформальной и эгалитарной культурой, в которой важную роль играют взаимное уважение и равноправие. Выделяться на общем фоне считается дурным тоном, поэтому вы можете заработать репутацию заносчивого и спесивого человека, если будете слишком явно подчеркивать свои научные достижения. В этой стране хвастливый иностранец быстро растеряет свою привлекательность. В то же время австралийцы ценят чувство юмора, а добродушное подтрунивание считается здесь особым искусством, особенно среди приятелей. Впрочем, даже в этом искусстве существуют правила: можно отпускать шуточки в адрес человека, пока он рядом с вами, но нельзя этого делать в его отсутствие. Приняв вас в свою компанию, австралийцы будут позволять себе дружеские подначки в ваш адрес, а вы должны быть готовы к ним и отвечать тем же. Они называют это «хохмить». Если вы научитесь такому поведению, то сможете выстроить и поддерживать свою власть привлекательности, но если у вас не хватает чувства юмора, то не будет и власти данного типа.
В Австралии, как и в любой другой стране, способность человека приспосабливаться к чужим культурным нормам зависит от характера (суждений, сдержанности, искренности), социальных навыков (открытости, дружелюбия, сердечности) и уважения. Чем больше осведомленности и уважения вы проявите к общественным условиям и местным правилам этикета, тем большей власти привлекательности сможете добиться.
Что общего у Мэри Кэй Эш, Чарльза Мэнсона, Альберта Швейцера, Адольфа Гитлера и Джорджа Вашингтона? Каждый из этих лидеров обладал колоссальной властью привлекательности в глазах своих последователей. Они притягивали к себе людей, как магниты, короче говоря, это были харизматичные личности. Макс Вебер (1864–1920), один из основоположников социологии, был первым человеком, давшим определение харизмы. Он писал: «„Харизмой“ следует называть качество личности, признаваемое необычайным, благодаря которому она оценивается как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими или, по меньшей мере, специфически особыми силами и свойствами, недоступными другим людям». По мнению Вебера, харизма имеет божественное происхождение и недоступна обычному человеку. Согласно современному взгляду на харизму, каждый может развить ее в себе, хотя наиболее харизматичные лидеры, видимо, от природы наделены качествами, которые делают их необыкновенно привлекательными для окружающих.
Харизматичных людей обычно считают положительными, очаровательными, уверенными в себе, энергичными, красноречивыми и убедительными. Кроме того, их можно описать как элегантных, уравновешенных, располагающих, увлеченных, искренних и открытых. В бизнесе они обычно компетентны, надежны, сосредоточенны, решительны, дальновидны и поглощены делом. Иногда они обладают эффектными внешними данными, усиливающими личное обаяние: довольно высоким ростом, звучным проникновенным голосом, умением себя преподнести. Стиль одежды и манеры харизматичных людей приковывают внимание. Несмотря на эти черты, вызывающие общее одобрение, по-настоящему привлекательные люди не ведут себя как самовлюбленные наглецы. Обаятельный человек никогда не поставит себя над людьми. Напротив, он всегда готов к общению, олицетворяя собой тот идеальный образ, с которым окружающие отождествляют себя и к которому стремятся. Благодаря своей огромной власти привлекательности харизматичные лидеры могут служить прекрасными образцами для подражания.
Хотя большинство людей восхищаются харизматичными лидерами, некоторые относятся к ним с большой долей скепсиса. В конце концов, Адольфа Гитлера называли харизматичным лидером. Такими же были уже упомянутый в книге Джим Джонс, Дэвид Кореш и Чарльз Мэнсон, по крайней мере, для своих последователей. Харизматичные лидеры в избытке обладают властью привлекательности и могут использовать ее как во благо, так и со злым умыслом. Я не задаюсь целью поддерживать или защищать таких людей — скорее, хочу подчеркнуть, что свойственная им необычайная власть привлекательности может сделать их удивительно влиятельными людьми. Тем, кого влечет к харизматичным лидерам, важно сохранять бдительность: поведут ли они своих последователей к благополучию и процветанию, или предложат выпить Flavor Aid.
В этой главе я цитировал результаты ряда научных работ, продемонстрировавшие, что привлекательность (физическая или иная), умение нравиться людям и особенно харизма — мощные источники власти влияния. Эти открытия подтверждает и мое исследование. Умение располагать к себе людей, пользуясь сильной властью привлекательности, более чем втрое повышает способность лидировать и воздействовать на других, а также дает огромное преимущество в общении.
В ходе моего глобального исследования сразу стал очевиден гало-эффект. Источник власти, в наибольшей степени коррелирующий с привлекательностью, — характер, поэтому считается, например, что привлекательные или вызывающие симпатию люди наделены очень сильным характером, честны и надежны. Более того, существует довольно прочная зависимость между властью привлекательности и властью взаимоотношений — мы склонны считать, что люди, с которыми нас связывают долгие и прочные отношения, более симпатичны и приятны. Самая сильная взаимосвязь отмечается между властью привлекательности и умениями, и она подтверждает ту же тенденцию. Принято думать, что самые интересные и обаятельные личности ярче проявляют себя в беседе, умело налаживают отношения и добиваются доверия, поддерживают и воодушевляют окружающих, демонстрируют искренний интерес к ним, проявляют сочувствие и дружелюбие к незнакомцам, умеют слушать и воспринимать чужие эмоции и потребности, легко достигают консенсуса и воспринимают ценности других людей. Буквально по каждому критерию межличностного общения, который мы оценивали в своем исследовании, люди с высокой властью привлекательности опережали тех, кто уступал им в умении строить отношения. Такой результат никого не удивил, хотя он лишний раз проиллюстрировал воздействие эмоционального интеллекта и навыков общения на способность лидировать и влиять на окружающих.
В то же время существует мнение, что люди, наделенные слабой привлекательностью, развивают лидерские способности, опираясь на власть роли и власть ресурсов, то есть на свою должность в организации и подконтрольные ей важные ресурсы. Короче говоря, таким руководителям приходится полагаться во всем на официальные полномочия и структуру организации. Более того, их воспринимают как опасных людей, проявляющих угрожающие, запугивающие, манипулирующие и пассивно-агрессивные черты характера. Одним из последних интересных новых фактов стало открытие сильной корреляции власти привлекательности и умения воспринимать сказанную информацию. Те, кто не слушает других, теряют существенную долю привлекательности. Им (в противоположность внимательным слушателям) приписывают плохой характер и не лучшую репутацию, равнодушие к окружающим, неумение достигать соглашений, манипулятивные склонности в отношениях с другими людьми. Таким образом, привлекательность человека отчасти заключается в умении заинтересованно слушать. Отсутствие данного умения обходится дорого.
Хотя привлекательность является личностным источником власти и в каждой культуре есть как сильные, так и слабые в этом отношении представители, наше исследование продемонстрировало, что в разных странах этому типу власти придают неодинаковое значение. Следующие далее сведения показывают, что привлекательность является особенно важным источником власти в Южной Америке и не столь важна в Центральной и Восточной Европе, а также многих азиатских странах.
Австралия, Аргентина, Бразилия, Венесуэла, Ирландия, Италия, Канада, Колумбия, Мексика, Новая Зеландия, Пакистан, Перу, США, Таиланд, Тайвань.
Бельгия, Великобритания, Дания, Израиль, Индия, Испания, Китай, Малайзия, Нидерланды, Норвегия, Португалия, Франция, Чили, Швеция, ЮАР.
Австрия, Венгрия, Германия, Гонконг, Греция, Индонезия, Польша, Россия, Сингапур, Турция, Финляндия, Чехия, Швейцария, Южная Корея, Япония.
В странах, где привлекательность ценится выше всего, обычно преобладает неформальная культура общения. Там приветствуется личное общение деловых партнеров перед официальными переговорами, принято ценить и прославлять красоту, важными составляющими восприятия человека окружающими являются внешний вид и манера себя вести.
Войти с помощью соц. сетей: