Глава 4
А поговорить?! Переговоры с продавцом недвижимости
В сделке всегда участвуют два идиота.
Один продает слишком дешево.
Другой покупает слишком дорого.
Народная мудрость
Трезвый расчет
Вы все взвесили, обдумали и выбрали квартиру? Теперь нужно провести переговоры и оформить покупку. Можно, конечно, упростить переговорный процесс. «Беру на ваших условиях!» Иногда это единственно верная стратегия, но только в том случае, если квартира невероятно хороша и за ней уже выстроилась очередь из покупателей.
Некоторые риелторы создают эту очередь искусственно, устраивая так называемые «аукционные продажи». Начальная цена низкая, претендентов несколько. Кто больше накинет, тот и купит. Если вы попали на аукцион, не поддавайтесь эмоциям, связанным с конкуренцией. Думайте о квартире и о ваших целях и интересах, а не стремитесь любой ценой побороть противников.
Если продавец жестко заявляет: «Никакого торга! Не нравится – скатертью дорожка!» – это тоже вызывает эмоции. Причем эмоции бывают разные: отторжение (вы отказываетесь от покупки «назло» вредному продавцу, даже если это был очень выгодный вариант) или, наоборот, охотничий инстинкт, стремление завладеть «непокорной» недвижимостью. И то и другое вредно. Принимайте решение с холодным сердцем и чистым разумом.
Очень часто на решение о покупке влияют совершенно случайные факторы. Например, личная симпатия к продавцу или риелтору.
Рассказывает Анна Моисеева
Продавала я как-то сталинку на Профсоюзной. И поскольку я представляла интересы продавца, то и квартиру продавала по цене выше среднерыночной. (Я вообще считаю, что хороший риелтор для клиента – инвестиция, а не затрата и сделка с грамотным риелтором должна приносить чистого дохода больше, чем сделка «без посредников».) Разместила «красивое» объявление, и в тот же день позвонила первая потенциальная покупательница. После просмотра девушка сделала предложение о покупке. «Аня, в других квартирах такие неприятные риелторы, а вы мне понравились», – объяснила она свое решение. Странно, ведь покупала она квартиру, а не меня?
Квартира, впрочем, ей тоже подходила, а цена… По цене она попробовала торговаться, но после переговоров я убедила ее принять объявленную цену со скидкой всего 100 000 руб. Для квартиры за 10 млн руб. и для покупательницы с «живыми деньгами» скидка 1 % – это просто маленькая любезность. Лично я убеждена, что продавец обязательно должен что-то уступить покупателю – хотя бы в знак вежливости и готовности к взаимовыгодной сделке. Лучше заложить эту скидку в цену и не жадничать в решающий момент.
Продавец, однако, решил иначе. Во-первых, он опоздал на встречу на 40 минут, заставив двух молодых девушек (меня и покупательницу) ждать себя. Покупательница, выпускница МГИМО, была возмущена «такими манерами». Во-вторых, он отказался от торга, объяснив позднее, что «ей нужен этот район, купит и так». Очень недальновидное поведение. Пришлось уже после этой неудачной встречи проводить с продавцом «объяснительную беседу». В итоге тот согласился на торг, но тут заартачилась покупательница. Обидевшись на неуступчивого продавца, она просто… перестала брать трубку. А когда все же удалось до нее дозвониться, объяснила, что ей «не нравится такое поведение» и она решила искать другую квартиру.
Правильно ли она поступила? Решиться на покупку из-за «приятного» риелтора и отказаться из-за «неприятного» продавца… И это не исключительный случай. Одна моя знакомая рассказывала, как отказалась от покупки квартиры, потому что не понравился риелтор. Позднее, проходя мимо этого дома, она увидела баннер «Продается квартира» с новым номером телефона. Оказалось, квартира та же, а риелтор поменялся. Новый риелтор ей понравилась, да еще и смогла убедить продавца сделать небольшую скидку – и квартира, изначально забракованная, была куплена.
Конечно, это дело хозяйское, но, на мой взгляд, чем меньше на ваш выбор будут влиять эмоции, тем выгоднее окажется в итоге ваша покупка. Скажу даже больше. Лично я, работая на покупателя, охотно связываюсь с неприятным в общении продавцом/риелтором, потому что знаю: эта сделка будет труднее для меня, но выгоднее для моего клиента. Ведь недостаток квалификации очень часто компенсируется ценой…
Это, кстати, еще одна причина прибегать к услугам риелтора. Отстраненный, без эмоций взгляд со стороны крайне полезен при покупке квартиры. А когда находишься внутри ситуации, отстраниться очень трудно. Ваши личные «тараканы», манеры контрагентов, конфликты с родственниками (если квартира покупается совместно) – что угодно может разрушить выгодную сделку.
Покупка квартиры – это вообще сильный стресс, да еще и длительный, месяцы напролет. Эмоции захлестывают, особенно если сама покупка связана с каким-то неприятным событием: разводом, ссорой с родными, переездом в чужой город и т. п.
Так что всегда помните: покупаете вы квартиру, а не людей, с которыми приходится проводить сделку.
Секреты успешных переговоров
Вернемся к теме торга. Итак, как вести переговоры по понравившейся квартире?
Правило очень простое: нельзя сразу соглашаться на объявленную продавцом цену, но и не нужно торговаться «из принципа». Торг – не самоцель, а всего лишь способ решить свои задачи наиболее эффективным образом. Но торговаться, безусловно, полезно, и это искусство, которому надо учиться. Именно на этапе торга хороший риелтор может принести вам максимальную прибыль, а плохой – испортить все дело.
При этом торговаться нужно правильно – так, чтобы добиться цели, но и не испортить отношения с контрагентами. Ведь никогда не знаешь, кто попадется на «другом конце провода». Для одних продавцов главное – деньги, и им плевать на вас и ваше поведение, лишь бы выжать из сделки максимум. С такими проще вести дело, но сложнее – сделать действительно выгодную покупку.
А для других (и таких больше, чем кажется) важны эмоции, которые они получают, общаясь с вами. Многие, как это ни странно, хотят передать квартиру в «хорошие руки», и, если вы им не понравитесь, сделка может не состояться. Зато, если понравитесь, получите дополнительные преференции, и это хороший шанс совершить выгодную покупку. Поэтому в процессе переговоров придерживайтесь простых, но очень важных правил:
• Не критикуйте продавца и его риелтора. Не демонстрируйте свое превосходство («Вы ничего не понимаете», «Почитайте Гражданский кодекс», «Так дела не ведут» и т. п.). Никогда не вступайте в конфронтацию, позиционируйте себя как партнера, а не как соперника.
• Не жалуйтесь продавцу на его риелтора, вам это ничем не поможет. Если продавец доверяет риелтору, вы только настроите обоих против себя. Если не доверяет, пусть сами разбираются в своих отношениях.
• Не критикуйте квартиру и образ жизни ее владельцев. Эти понятия обычно взаимосвязаны, так что, ругая квартиру, ругаете ее жителей.
• Будьте вежливы, корректны, уважительны и пунктуальны. Вы можете чувствовать себя хозяином положения (рынок стоит, а у вас «живые деньги»), но не нужно это демонстрировать в общении. Все мы люди, у всех свои чувства, комплексы, амбиции…
Хотите выгодную сделку? Добивайтесь от ваших контрагентов выгодных условий, а не обиды и неприятия.
Сколько «отжимать»?
Размер торга зависит от квартиры, ее объявленной и рыночной стоимости, спроса со стороны других покупателей, а также от ситуации продавца (насколько срочная продажа) и вашей заинтересованности в приобретении именно этого объекта. Некоторые из этих параметров очевидны, остальные нужно угадывать интуитивно. Тут тоже пригождается опыт и талант хорошего риелтора (или хорошего переговорщика).
Несколько наблюдений:
• Чем дольше висит квартира в базах, тем больше возможная скидка. «Зеленые» продавцы, только выставившие свой объект на продажу, зачастую вообще не хотят торговаться. (О чем большинство впоследствии жалеют, ведь на рынке недвижимости как на овощном рынке: упустишь первого покупателя – вся торговля насмарку.)
• Чем дороже квартира, тем шире пространство для торга.
• Торг возможен всегда, но, если в объявлении стоит фраза «Возможен торг», пространство для торга шире.
• В среднем на столичном и подмосковном рынках жилья традиции такие:
Скидка 1–2 % – дань вежливости покупателю.
Скидка 3–5 % – хороший торг.
Скидка 6–10 % – большая удача.
Скидка более 10 % – что-то тут не то. Или цена изначально была завышена, или квартира совершенно неликвидна (с серьезными дефектами), или имеются большие проблемы с документами и продавец торопится сбыть с рук «паленый товар».
Но это статистика только для квартир, для рынка загородных домов и участков в Подмосковье цифры другие. В загородном сегменте ценообразование очень расплывчато и неопределенно, поэтому цена, указанная в рекламе, и цена реальной продажи могут «гулять» туда-сюда в довольно обширных пределах. Скидка 10–15 % для дорогого загородного дома нормальна, 15–20 % тоже возможна. В общем, банальный совет: действуйте по ситуации. Оценивайте вышеупомянутые факторы, ход переговоров, реакцию ваших контрагентов и не торопитесь принимать решение.
Стратегии успешного торга
Теперь, собственно, о главном. Вы посмотрели квартиру, приняли решение, готовы объявить о нем продавцу… Как договориться о хорошей скидке? Критиковать квартиру нельзя, как же тогда объяснить, что стоимость «неадекватна» и «красная цена за этот клоповник» гораздо меньше? Ниже представлено несколько стратегий торга, которые вполне успешно работают и уже принесли нашим клиентам-покупателям немало выгодных покупок. Используйте любую из них, но лучше комбинируйте сразу несколько.
• «Не хватает». Это самое простое. Не нужно никого убеждать и привлекать. Вы просто говорите: «Мне подходит ваша квартира, но у меня, к сожалению, нет 6 млн руб. Мой предельный бюджет – 5,8 млн. Если сделаете мне скидку, готов хоть сегодня вносить аванс». По сути, вы просто говорите: «Я хочу скидку», но в более деликатной форме. Все прекрасно понимают, что, если человеку «приспичит», он найдет недостающие 100 000–200 000 руб., но принимают ваши правила игры.
• Сравнительная характеристика. Вы ссылаетесь на другие аналогичные предложения. Например: «Я сейчас выбираю между вашей квартирой и такой же на третьем этаже. У них цена 5,8 млн, а у вас – 6 млн, при этом у них она более трех лет в собственности и балкон застеклен. В принципе, ваш вариант мне нравится больше, потому что этаж выше, и, если вы мне 200 000 уступите, я возьму вашу квартиру. А если нет, куплю у них, все-таки это выгоднее будет».
Важно! Называйте только реально существующие альтернативы! Не нужно придумывать наобум. Скорее всего, продавец/риелтор уже изучили аналогичные варианты в своем районе, и вас могут спросить: «А что это за квартира? А где вы нашли объявление? Странно, мы такую не знаем, а вот сосед с пятого этажа свою за 6,5 продает…» В общем, ваш блеф легко могут раскрыть, так что, если уж блефуете, упоминайте квартиры в другом районе или даже городе. (Например, нашли в Люберцах, сравните с Мытищами и т. д.)
Также важно! Четко аргументируйте: 1) почему другая квартира лучше (балкон застеклен) и 2) почему, несмотря на все преимущества другого варианта, вы хотите купить именно эту квартиру (выше этаж). Иначе ваш спич будет смотреться нелепо: другая квартира всем хороша, а вы почему-то торгуетесь за эту. Ну и в очередной раз напомним: не критикуйте квартиру, по которой торгуетесь! Избегайте оценочных суждений типа «бомжатник», «“убитая” квартира», «ужасный ремонт» и т. д. (Для вас ужасный, а для собственника – вершина его дизайнерских способностей.)
• Затратный метод. Вы заводите речь о будущих затратах на эту квартиру. Например, на согласование существующей перепланировки, устранение дефектов, замену окон и т. д. Если квартира продается по среднерыночной цене, можно рассчитать будущие затраты (округлив в большую сторону) и предложить продавцу вычесть их из стоимости. Плюс этого метода в том, что скидка выглядит обоснованной. Минус в том, что, скорее всего, все недостатки квартиры уже заложены в ее стоимость.
• Взаимовыгодный обмен. Наилучшая тактика для любых переговоров. Вы просите уступку, но взамен предлагаете какую-то выгоду. Например: «Я могу предложить вам за эту квартиру только 5,7 млн, но зато со своей стороны обязуюсь всячески ускорить сделку, оплачу ускоренное получение документов и ускоренную регистрацию. Максимум через две недели деньги будут у вас на руках, и вы успеете купить новую квартиру до осени, пока цены минимальные и выбор большой». Это хороший способ, если продавец торопится со сделкой. Если же продавец не спешит, нужно объяснить ему, в чем выгода скорости («Успеете купить новую квартиру до осени»).
Какие еще доводы вы можете использовать при торге? «Живые деньги», которые «уже на руках». Одобренная ипотека банка, который славится своей оперативностью (скорость проведения сделки у разных банков различается). Еще вариант: «У вас альтернатива, а я не тороплюсь вселиться в квартиру. Можем оформить куплю-продажу и сразу же заключить договор аренды. Вы можете продолжать жить в этой квартире до полугода и не торопясь искать себе новое жилье. Это гораздо удобнее для вас, чем выстраивание сложных цепочек». Отличное предложение для альтернативщиков и выгодное – для покупателя-инвестора. Вложенные деньги тут же начинают отбиваться на аренде. Стоимость аренды в этом случае рыночная или чуть ниже. Не забываем в процессе переговоров подробно объяснять, в чем выгода контрагента.
• Торг без торга. Вы соглашаетесь на объявленную цену, но просите у продавца других уступок. Например, бесплатно оставить мебель и технику. Оплатить ускоренную регистрацию. Повысить «белую» сумму в договоре. Дать рассрочку на часть суммы. Съехать и выписаться до сделки. Способ подходит в ситуации, когда на скидку продавец не согласен, а квартира вам нравится. Попробуйте получить «хоть шерсти клок».
Еще несколько правил, соблюдение которых поможет при торге:
• Не торгуйтесь, если не готовы покупать. Вы «еще думаете» или «пока смотрите»? Думайте и смотрите. Начинайте переговоры, только имея «серьезные намерения». Во-первых, с серьезными намерениями ваши шансы на успех гораздо выше, а во-вторых, торговаться вхолостую – просто невежливо по отношению к контрагентам.
• Не начинайте торговаться на просмотре или сразу после. Выдержите хотя бы одни сутки. Даже если вы готовы купить объект по заявленной цене, лучше не спешить. Увидев вашу активность, продавец может поднять цену. Исключение – если квартира невероятно хороша и на нее уже выстроилась очередь. Тогда разумно не только брать сразу и не торгуясь, но и предложить дополнительный бонус продавцу и/или его риелтору, чтобы из всех претендентов выбрали именно вас. Но сначала убедитесь, что эта очередь настоящая, а не мифическая. В остальных случаях не спешите. Квартир много, вы один…
• Не показывайте свою заинтересованность именно в этой квартире. Не восторгайтесь слишком эмоционально.
• Дайте продавцу время подумать. Не требуйте немедленного ответа. Но и не оставляйте его надолго наедине с квартирой и новыми покупателями. Не позвонил через один-два дня? Позвоните сами, выведайте ситуацию. Возможно, он сейчас ведет переговоры с другими покупателями. Узнайте, что они предлагают. Чем лучше вы знаете ситуацию, тем больше ваши шансы на успешную сделку.
• Будьте готовы к отказу. Воспринимайте его без негатива. Будьте гибкими. Не прошел один способ торга – предложите другой. Перебирайте варианты и суммы, пока не остановитесь на том, что устроит обе стороны.
• Имейте запасной вариант. Можно даже вести переговоры сразу по двум-трем квартирам, которые вам подходят. И купить ту, по которой будут достигнуты самые выгодные условия. Помните, что эта квартира не единственная и не последняя. Всегда есть (или будут) другие. Вы должны держать в голове альтернативный вариант, чтобы чувствовать себя свободнее в процессе переговоров и распознавать момент, когда нужно остановиться. Обычно в недвижимости альтернативный вариант – это другая квартира. Но иногда наилучшая альтернатива – вообще отказаться от покупки или отложить ее до лучших времен.
• Не переживайте, если упустите хороший вариант. Значит, «не ваше».
• Но и не перебирайте до бесконечности. Ведь ваша цель – купить, а не «попокупать», верно? Не думайте, что за поворотом вас всегда ждет что-то лучшее. Это как выбор мужа или жены. Кажется, что набор вариантов бесконечен. Но на самом деле это не так. Идеал недостижим, и без компромисса все равно не обойтись.
«Я ненавижу торговаться»
Есть люди, которые уверяют, что не умеют/ненавидят/не хотят торговаться. Это, дескать, ниже их достоинства. Что им можно посоветовать?
• Нанять риелтора.
• Переплачивать и упускать хорошие варианты.
• Учиться. Заменить слово «торговаться» на «вести переговоры» и относиться к этому как к нормальному рыночному поведению.
