ИСТОРИЯ 5: НАСТОЯЩИЕ ТЕНДЕРЫ
Как-то раз мастер Шу и мастер Бу беседовали о познаваемости бытия.
— Я думаю, бытие непознаваемо, — говорил мастер Шу.
— Мы мало что знаем о бытии, — отвечал мастер Бу. — Возможно, оно непознаваемо, а возможно, это суждение ошибочно. Но я уверен: наше знание может изменить бытие. Зная, в каком мире живешь, ты можешь изменить свое поведение и тем самым повлиять на жизнь.
Благочестивую беседу прервал юный продажник Чу Ян.
— Простите, Учитель. Печальная весть достигла нашего агентства. Мы проиграли тендер.
— Это не новость, Чу Ян, мы уже давно знали об этом.
— Как же вы могли знать, мастер! Ведь письмо пришло только что!
— Запомни, Чу Ян, настоящий тендер — это когда вы еще не знаете о предстоящем проекте, а общаетесь с будущим заказчиком, пьете зеленый чай или сливовое вино и говорите о жизни, о деяниях славного прошлого и надеждах на блистательное будущее, о детях и об отпуске, о лучших проектах и общих знакомых. Если такой разговор состоялся и был удачным — все будет хорошо. Если нет — почти никаких шансов.
Бу благосклонно кивнул, подтверждая, что так и есть.
— Если вы участвуете в тендере, о котором узнали из объявления на официальном сайте, то, скорее всего, вы уже проиграли. Зачастую лучшие проекты распределяют еще до проведения тендера. Но это не значит, что выбора поставщика совсем нет. Просто это происходит не так, как описывают в тендерной процедуре.
Шу продолжил:
— Заказчик знакомится с интересующими его агентствами, узнает людей, анализирует их опыт. Оценивает, смогут ли те реализовать этот проект или нет, какие возможны сложности. Проникается доверием или наоборот. О том, что грядет серьезный тендер, избранные агентства узнают заранее. Они заранее получают сведения, касающиеся того, что нравится гостям, что любит руководство, какие возникали раньше проблемы и удачные решения. И, приступив к решению задачи, они готовы в большей мере, чем прочие конкуренты, прочитавшие 40 страниц тендерной документации. Если компания не нравится, ее не пригласят к тендеру. А если агентство само узнает и подаст заявку на тендер, все равно найдется повод его предложение отклонить. Может быть, в другой раз все удастся. Ведь пока нет доверия — нет контрактов. А доверие завоевать нелегко, и это занимает время. Еще один шанс выиграть тендер — личная рекомендация от того, кто пользуется доверием. Когда некто поручается за вас, отвечая своей репутацией. Чтобы получить такое поручительство, нужно очень постараться. Так устроен мир. Еще великий Сунь Цзы писал: «Воины-победители сначала побеждают и только потом вступают в битву; те же, что терпят поражение, сначала вступают в битву и только затем пытаются победить».
Чу Ян внимательно слушал.
— А теперь скажи мне, Чу Ян, дружил ли ты с менеджером, объявившим тендер?
— Нет. Мы не знакомы.
— Дружил ли ты с отделом закупок, объявившим тендер?
— Нет, мастер.
— Вот поэтому тендер проигран, о чем мы и знали заранее. Он проигран уже давно.
— Что же мне делать, учитель? Как стать хорошим продажником?
— Иди и дружи, дорогой Чу Ян. Это самое важное, чему ты должен научиться.
И Чу Ян ушел, думая о Клиентах. С той поры лозунг «Иди и дружи» записан в его ежедневнике на первой странице. Надо сказать, он принес множество удач.
