II. Как привлечь больше клиентов и продать больше товаров

Раз уж мы обсуждаем способы быстро поднять продажи, нельзя обойти вниманием такой полезный инструмент, как воздействие на самих покупателей. Его цель — стимулировать в них как желание купить ваши товары и услуги (причем купить быстрее и купить больше), так и желание привести к вам других клиентов.

Давайте посмотрим, как вы можете это сделать — быстро и без особых затрат.

Сыграем на деньги?

Игры с клиентами

Эффективным способом поднять продажи являются разного рода игры с покупателями. Клиент, сделав покупку, получает возможность выиграть какой-то приз или получить бонус. Наиболее популярны эти игры в рознице и в сфере услуг частным лицам, однако порой их можно эффективно использовать и в секторе B2B, и для производителей.

Поскольку этот способ стимуляции продаж изобретен давным-давно (еще в арабских сказках «1001 ночи» описаны подобные приемы в торговле), существует огромное количество подобных игр. Я предложу лишь несколько вариантов, которые вы без труда сможете использовать в своем бизнесе.

>> Прежде чем объявить клиентам о новой промоакции, вам следует проверить, что говорит о каждой конкретной разновидности подобных игр законодательство вашей страны, существуют ли ограничения и т. д. Чаще всего закон регламентирует игры с выдачей призов, но не ограничивает розыгрыш скидок, — однако лучше не лениться и проверить.

Для того чтобы люди участвовали в игре и набирали побольше товаров, на заметных местах внутри магазина и в прикассовой зоне важно поместить плакаты, сообщающие об игре, ее правилах и призах, а также обучить персонал тому, как сообщать клиентам об игре.

У кого длиннее — тому приз

Эту игру удобно использовать в розничной торговле — например, в магазине продуктов, игрушек, канцелярских товаров или стройматериалов.

Суть игры предельно проста: где-то за кассами ставится вертикальный стенд, на котором под стеклом располагается самый длинный чек дня (для магазинов с небольшим клиентским потоком это может быть самый длинный чек недели или даже месяца).

Каждый покупатель, получив чек, может сравнить его по длине с чеком на стенде. Если новый чек оказывается длиннее, продавец или администратор записывает на обороте чека имя и телефон клиента, убирает из-под стекла предыдущий чек и кладет на его место новый. Тот чек, который окажется под стеклом на момент закрытия магазина в конце дня (недели, месяца), выигрывает.

Победителю сообщают об этом по телефону, записанному на чеке, а на следующий день один из первых же выбитых чеков помещается под стекло, и игра начинается заново.

Разновидностью игры может быть состязание на самую большую сумму чека — тогда над кассами висит электронное табло либо школьная доска, на которой фиксируется самая большая сумма чека за день, и, если кто-то бьет рекорд, цифры на табло меняются.

Призом для победителя может выступать либо скидка на следующие покупки, составляющая какой-то процент от суммы его чека, либо некий набор товаров из вашего ассортимента (например, для продовольственного магазина это может быть корзинка с деликатесами).

Пусть клиент проверит свою удачу

Можно проводить лотерею, участвовать в которой будут чеки, выданные за время проведения акции.

Покупатели, желающие принять участие в розыгрыше, складывают свои чеки в специальную коробку, установленную рядом с кассой или на стойке администратора магазина, предварительно написав на обороте чека свое имя и телефон. В конце недели, двух недель или месяца проводится розыгрыш, из всех чеков случайным образом выбирается один — и человек, оставивший свои контакты на его обороте, получает приз.

В качестве приза может выступать как скидочный или подарочный купон вашей компании, так и набор продуктов из вашего ассортимента и подарок от партнеров — от смартфона до тура на море, от золотого кольца до телевизора. Чем больше продаж в день делает ваша компания, чем выше средний чек и чем длиннее период акции, тем более значимым должен быть приз.

Можно также разыгрывать не один приз, а несколько; либо несколько главных призов и множество призов второстепенных, гораздо менее ценных. Как вариант можно каждый день разыгрывать небольшой приз среди чеков за день, каждую неделю — приз более значительный среди чеков за неделю и в конце срока акции — главные призы.

Поскольку лотерейным билетом становится каждый чек, у покупателей возникает естественное искушение разбить одну покупку на части, чтобы получить два-три чека (наименее ленивые могут пробивать отдельным чеком каждую шариковую ручку и каждый йогурт). Это не поднимет ваши продажи, но увеличит нагрузку на кассира.

Избежать этой суеты можно несколькими способами:

• объявить о том, что участвовать в лотерее может только один чек на человека в день, — однако это сложно контролировать;
• допускать к участию в конкурсе только чеки на сумму сверх определенного лимита — скажем, от 500 или от 1000 рублей;
• выдавать специальные бланки лотерейных билетов, которые потом будут участвовать в розыгрыше вместо чеков, по одному билету за каждые 500 или 1000 руб­лей в сумме чека — чем выше сумма чека, тем больше у покупателя шансов выиграть.

Последний вариант, как вы понимаете, в наибольшей степени стимулирует рост продаж — однако потребует печати специальных билетов, обучения персонала тому, как их выдавать, и контроля за тем, чтобы бланки выдавались только покупателям, а не друзьям продавца или кассира.

Можно также проводить два или даже три розыгрыша одновременно — среди чеков на разные суммы будут разыгрываться призы разной ценности. Например, среди чеков на сумму до 500 рублей будут разыгрываться бейсболки, среди чеков на сумму от 501 до 2500 рублей — смартфоны, а среди чеков от 2501 рубля и выше будут разыгрываться поездки за границу.

Крышечки, наклейки и вкладыши

Если вы производитель, а не продавец, вы можете проводить игру, аналогичную предыдущей, — только в качестве лотерейных билетов будут выступать не чеки, а элементы упаковки товара. Например, крышечки от бутылок, «язычки» от алюминиевых банок с напитком, боковые стенки от коробок, этикетки, фольга от упаковок йогурта и т. п. Покупатель должен будет отправить вам по почте этот элемент упаковки (или несколько таких элементов — три крышечки, пять этикеток), а также свои контактные данные, чтобы принять участие в розыгрыше.

Благодаря современным технологиям печати роль лотерейного билета может играть код из 10–15 цифр, напечатанный на упаковке в таком месте, которое станет доступно только после того, как упаковка будет вскрыта, — на внутренней стороне крышки, вкладыше в коробку и т. п. Покупатель должен будет ввести этот код на сайте акции, чтобы принять участие в розыгрыше.

>> Разумеется, на каждой единице продукта должен быть свой уникальный код — и они не должны идти подряд, чтобы клиент, купивший продукт с кодом «1000», не мог тут же ввести на сайте коды «1001», «1002», «1003» и т. д.

Информировать клиентов о проводящемся вами розыгрыше в этом случае можно как через саму упаковку продукта, так и через плакаты в местах продаж, а при большом рекламном бюджете — и через СМИ.

Урок торговца из «1001 ночи»

Еще в старинных арабских сказках упоминается торговец рыбой, который каждое утро, перед тем как открыть лавку, вкладывал в рот одной из рыб серебряную монету. Покупатели знали об этом и предпочитали покупать рыбу именно у него, так что дела его шли лучше, чем у конкурентов.

Похожий прием используется в торговле и сегодня. Например, в челябинском супермаркете «Золотая подкова» время от времени проводят промоакцию — заказывают у ювелира несколько миниатюрных подков из золота, прячут их в упаковках товаров собственного производства и информируют об этом клиентов. На продажах акция сказывается самым благоприятным образом.

Этот прием хорош тем, что его могут использовать как производители, помещая призы в упаковку еще на стадии производства, так и ретейлеры, вкладывая приз уже в магазине. Наиболее популярными призами являются ювелирные изделия — однако вы можете использовать и любой другой приз, помещая в упаковку не сам подарок, а лишь купон на его получение.

>> Тот же прием порой можно использовать и для сферы услуг. Например, в кинотеатре можно перед каждым сеансом прятать приз под одним из сидений.

Если вы проводите такую акцию, помните, что ее успех напрямую связан с тем, как много людей о ней знают. Постарайтесь, чтобы о начале акции и о количестве призов узнало максимальное количество клиентов. Также важно, чтобы призы были наиболее привлекательными именно для вашей клиентской аудитории.

В случае если приз вкладывается в упаковку с пищевым продуктом, побеспокойтесь о том, чтобы еда из-за этого не испортилась и чтобы приз не был случайно съеден. Например, в упомянутой выше «Золотой подкове» приз обязательно заворачивают в стерильный пакетик.

Наконец, не должно быть легкого способа обнаружить упаковку с призом внутри среди прочих упаковок на полке магазина.

Выбирайте — баскетбол или покер?

Еще одна игра с клиентами, помогающая стимулировать продажи в тех видах бизнеса, где клиент совершает покупки хотя бы раз или два в месяц, — возможность в момент оплаты выиграть скидку либо на эту, либо на следующую покупку. Иногда призом может выступать и дополнительный товар.

В момент, когда клиенту озвучивают цену его покупки, будь то обед в ресторане, стрижка, автозапчасти или новый пиджак, можно предложить ему попытаться выиграть скидку, имитируя либо спортивную, либо азартную игру.

>> Чем ниже шансы клиента на выигрыш, тем выше может быть скидка для победителя. Если скидку в 50% получит лишь один из 25 человек, она равноценна средней скидке всего в 2% для каждого. Таблицу для расчета таких скидок вы можете найти у меня на сайте по адресу

Разумеется, возможность получить при покупке скидку в 20, 30, 50 или даже 75% надо упоминать в рекламе, а также сообщать об этом посетителям с помощью плакатов в витринах и внутри магазина или офиса.

Если речь идет о товаре или услуге, которые приобретаются один-два раза в месяц или чаще, лучше разыгрывать скидку не на эту покупку, а на следующую, причем уже после того, как выбивается чек. Для выигравшего клиента заполняется скидочный купон с ограниченным сроком действия.

Спортивный инвентарь обычно используется для розыгрыша скидок либо там, где очень много свободного места, либо там, где этот инвентарь уже и так есть (магазины спортивных товаров, фитнес-клубы). Результат игры полностью зависит от самого клиента.

Например, в одном из спортивных магазинов Хайфы можно получить скидку в 25% на любую покупку, попав баскетбольным мячом в кольцо по правилам трехочкового броска. Может показаться, что речь идет о неоправданной щедрости. Но если учесть, что даже профессиональным баскетболистам из NBA такой бросок удается три-четыре раза из десяти, становится понятно, что клиенты получают эту скидку нечасто.

А в одном из баров в Голландии посетителям предлагают перед расчетом бросить дротик в мишень для дартса. Попадание в центр мишени (размером с вишню) дает скидку в 50%, попадание в зеленое кольцо (меньше спичечного коробка) дает скидку в 25%, любые другие варианты не засчитываются.

Инвентарь для азартных игр подходит для любого бизнеса, поскольку он не занимает места — пару игральных костей или колоду карт можно без труда держать под рукой хоть в ресторане, хоть в киоске. Результат игры полностью случаен и подчиняется лишь статистике — однако, чтобы клиент чувствовал, что от него что-то зависит, именно он должен совершить ключевое действие: бросить кости, вытащить карту из колоды или крутануть колесо рулетки.

>> Дополнительные советы по азартным играм с клиентами можно найти в моей книге «».

Например, в ресторанах «Шеш-беш» посетителям при заказе кувшина вина предлагают бросить две игральные кости. Если выпадает комбинация «шесть-пять», клиент получает вино бесплатно. Поскольку эта комбинация выпадает всего один раз из 18, это фактически равноценно скидке в 5,5%, причем только на одну позицию ассортимента, — но согласитесь, что для клиента такой вариант гораздо интереснее, чем небольшая скидка.

За счет чего этот прием стимулирует продажи?

Во-первых, срабатывает тот же эффект, который заставляет игроков в казино делать все новые ставки — желание в следующий раз отыграться, все-таки получить не давшийся в руки приз. Поэтому игра на скидку стимулирует повторные покупки в ближайшее время.

А во-вторых, начинает работать «сарафанное радио», люди рассказывают своему окружению о необычном опыте, — и это увеличивает приток новых клиентов.

Листки бумаги, приносящие миллионы

«Картонные продавцы»

Одна из простых и практически бесплатных технологий, позволяющих мгновенно поднять продажи, — использование «картонных продавцов». Умные ценники, стимулирующие сбыт плакаты, продающие ресторанные меню, «напоминалки» для увеличения суммы чека — все эти вещи представляют собой просто буквы и картинки на бумаге, но способны поднять продажи на десятки, а порой и сотни процентов и нередко приносят миллионы рублей дополнительного оборота в год.

Эти листки бумаги могут взять на себя часть работы живого продавца, а то и вовсе заменить его, если речь идет о магазинах самообслуживания. Привлечь внимание к товару или услуге, сделать непонятный продукт понятным, ответить на вопросы покупателя, помочь определиться с выбором, подтолкнуть клиента к покупке — все это могут сделать несколько строк печатного текста.

>> О многих способах применения «картонных продавцов» я уже рассказывал в книге «» — а сейчас предложу вашему вниманию еще несколько способов, а также кейсы своих учеников.

Давайте посмотрим, что может сделать для вас и ваших клиентов простой листок бумаги стоимостью в несколько рублей. Вот несколько типичных задач, которые более чем эффективно способен решить «картонный продавец».

10 веских причин купить ламинат

Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив персонал на тренинг продаж и заплатив по 20–35 тысяч рублей за каждого участника. Но есть и другой выход — использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар (иногда в книгах по маркетингу их еще называют «продающими моментами»).

Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.

Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если вы не можете составить его самостоятельно, можно сделать три вещи:

1)-запросить у производителя этого продукта список причин, по которым его стоит купить;

2)-спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели и почему выбрали именно его; какие качества товара были для них главными при выборе;

3)-если товар продается в рамках акции — добавить в список условия акции: скидку, кредит, доставку и т. п.

При использовании такого «картонного продавца» продажи будут расти как за счет посетителей, которые раньше покупали в другом месте, так и за счет других продуктов из этой товарной категории. Поэтому выбирайте из каждой товарной категории те два-три товара, которые вам больше всего хочется продать.

«Покупаешь карандаши — не забудь точилку»

Чтобы продать вместе с основным товаром еще и сопутствующие, можно не только обучить линейный персонал хитрым приемам продаж, но и воспользоваться «картонным продавцом», который ставится либо на полке рядом с товаром, либо рядом с кассой и напоминает, какие товары и услуги обычно приобретают вместе.

«Картонный продавец», напоминающий о сопутству­ющих товарах, может нести как очень короткий текст («Обновил компьютер? Обнови принтер!»), так и длинный, на десять-пятнадцать позиций, перечень возможных сопутствующих товаров: «Купил ноутбук? Не забыл ли ты купить к нему: …, …, …»

Однако в случае длинного списка важно сделать его комфортным для восприятия — использовать картинки, оставить достаточно свободного места между элементами списка, а также вокруг них и т. п. Пусть в этом вам поможет хороший дизайнер или специалист по инфо­графике.

>> Пример того, как один и тот же список может выглядеть и восприниматься в зависимости от дизайна плаката, можно получить на странице

Можно также использовать кросс-навигацию (см. главу «»), подсказывая прямо на ценнике, в ресторанном меню или в каталоге товаров «С этим товаром часто берут…» или «Этот товар хорошо дополнят … и …».

Наконец, «картонный продавец» может способствовать продаже сопутствующих товаров, продвигая готовый пакетный продукт либо предлагая клиенту собрать такой пакет самостоятельно (см. главы «» и «»).

Например, листовка на полке компьютерного магазина может сообщать покупателю, что любой ноутбук можно приобрести также в комплектации «под ключ». А прибалтийская сеть супермаркетов Rimi на входе предлагает покупателям несколько рецептов с полным списком продуктов, необходимых для приготовления каждого блюда, так что клиенту остается только собрать эти продукты в тележку. Рецепты обновляются каждую неделю.

Обоснуйте цену, чтобы продать товар

Порой продажи того или иного товара или услуги не идут, потому что клиент не может понять, стоит ли ему покупать этот продукт или можно обойтись и без него. Не то чтобы продукт не был нужен — если бы его давали бесплатно, клиент бы обязательно его взял, — но стоит ли продукт тех денег, которые за него просят? Если клиент решит, что нет, — покупка не состоится.

В этой ситуации вас тоже может выручить «картонный продавец», обосновывающий целесообразность покупки для клиента. Покажите с его помощью, сколько денег покупатель может сэкономить или заработать, если купит этот продукт.

Спасите от смерти буриданова осла

Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, — это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием — из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.

>> А теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг предлагается в каждом отделе книжного магазина.

При наличии большого выбора клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может — если он хорошо обучен — быстро сократить количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. Но во многих компаниях персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец».

Чтобы устранить для клиента проблему выбора, можно выделить несколько вариантов с помощью «картонных продавцов» — так что покупатель будет выбирать не из ста товаров на полке, а из пяти-семи товаров, выделенных вами.

Самый простой способ выделить продукт из общей массы — сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей:

• выбор других покупателей — «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»;
• выбор специалиста — «Эксперты рекомендуют» или «Выбор шеф-повара»;
• выбор известной персоны — «Любимая книга Анатолия Вассермана», «Из библиотеки Умберто Эко».

Есть и другие способы, но для начала вполне достаточно этих. Выделите несколько позиций ассортимента с помощью таких ярлыков или табличек и посмотрите, как изменятся их продажи.

>> Важно, чтобы количество выделенных позиций было не больше трех-пяти на одном стеллаже (или на одной странице каталога либо ресторанного меню) — и не превышало семи-десяти по товарной категории в целом.

Есть также множество других задач, которые может решить для вас «картонный продавец»: вызвать интерес к продукту, сделать непонятный товар понятным, снять опасения клиента, нейтрализовать недостатки товара, снизить количество негативных отзывов, подтолкнуть клиента к немедленной покупке, сориентировать продавца, создать особую атмосферу и т. д. Подробнее об этом вы можете узнать на моем семинаре «Партизанский маркетинг внутри магазина, ресторана, офиса» () — либо просто обратившись ко мне за консультацией.

Не только из бумаги

Добавлю, что сегодня, в XXI веке, «картонный продавец» уже не обязан быть картонным. Вы можете использовать также фоторамки, видеоэкраны, планшеты и другие электронные носители.

Также с помощью рекламного ролика, транслируемого на экране телевизора, рекламирует себя служба упаковки багажа «Оберточка.Ру» на Павелецком вокзале. Особенно привлекают внимание кадры, на которых опытный вор в аэропорту вскрывает неупакованный чемодан буквально за несколько секунд.

Наконец, не знающий ни единого слова на русском продавец в магазине Boy’s Organic Coffee на тайском острове Самуи весьма результативно общается с туристами из России — с помощью планшета со слайдами на русском языке, рассказывающими о разных сортах кофе и других продуктах из ассортимента магазина.

Возможно, и вам стоит подумать об использовании электроники вместо бумаги?

«Не пробовали? Попробуйте обязательно!»

Продвижение всего ассортимента

Многие компании предлагают клиентам гораздо больше одной товарной категории. Например, салоны красоты предлагают стрижку, укладку, окрашивание, маникюр, педикюр, коррекцию бровей, эпиляцию, массаж, обертывание, пилинг… И это еще далеко не весь ассортимент. Компьютерные специалисты предлагают клиентам не только компьютеры и программы, но и разнообразное сопутствующее оборудование, услуги по настройке, перенос настроек с одного компьютера на другой, чистку компьютера от пыли, «отлов» вирусов и вредоносных программ и т. д.

Однако изрядное количество клиентов приобретает лишь небольшую часть ассортимента компании. Хуже того, нередко часть вашего ассортимента клиенты покупают у вас, а другую часть — у ваших конкурентов. Не потому, что у вас эти товары и услуги хуже, а всего лишь потому, что вы не рассказали о них клиенту или не убедили их попробовать.

>> Ситуация, когда клиенты не осведомлены о части вашего ассортимента и поэтому покупают ее у конкурентов, является одним из семи признаков плохого маркетинга. Полный список этих признаков вы можете найти на странице

Чтобы решить эту проблему и начать продавать больше каждому клиенту, нужно обучить персонал тому, как рекомендовать весь ассортимент компании, а также использовать «картонных продавцов», о которых я рассказываю в главе «». Однако зачастую недостаточно просто сообщить клиенту о товаре или услуге — надо убедить его сделать хотя бы одну покупку, чтобы он сам оценил ваш продукт.

Если речь идет о еде или вине, можно попросту провести дегустацию, выдав каждому из клиентов лишь небольшую часть обычной порции. Но что делать, если товар (а тем более услуга) не делится на части?

Можно предложить постоянным клиентам пробную покупку на льготных условиях. Как показывает практика, обычно после этого часть клиентов начинает покупать этот продукт регулярно.

Если вы ведете базы данных по клиентам и истории их покупок, вы можете использовать индивидуальный подход — обратиться лично к каждому клиенту и предложить ему по особой цене именно тот продукт, который он никогда у вас не покупал.

Если такая информация у вас не хранится, можно попробовать положиться на память продавцов, которые смогут обратиться к клиентам: «Иван Иванович, если я не ошибаюсь, вы никогда не покупали у нас… верно? В таком случае я бы хотел вам сегодня предложить…»

Ну а если клиентов много, сделок много, а записи не ведутся и продавцы не помнят, кто что покупал в прошлом, можно время от времени (раз в месяц-два) устраивать акцию для всех, предлагая по льготной цене какой-то один из малопопулярных продуктов, причем каждый раз — другой. Один и тот же продукт или товарная категория должны попадать в акцию не чаще раза в год, а то и реже.

>> Все перечисленное выше можно сделать и для продвижения новых продуктов, которые только недавно появились в вашем ассортименте и клиенты еще не успели их попробовать.

Цена для пробной покупки назначается немного выше себестоимости, чтобы эта промоакция не причинила вам убытка. Естественно, чем выше наценка на товар, тем большую скидку вы можете предложить, все еще оставаясь «в плюсе».

>> Если вы уверены в своем продукте и готовы пойти на риск — можно использовать другой вариант промоакции: предложить клиентам оплатить товар или услугу только в том случае, если они останутся довольны.

Также очень важно пояснить каждому клиенту, что это разовая возможность, цену снизили специально для того, чтобы он мог попробовать этот продукт, и больше такого предложения не будет никогда (или по меньшей мере еще год-два).

Чтобы усилить желание клиента воспользоваться вашим предложением, имеет смысл добавить ограничение по времени или по количеству. Либо вы сообщаете, что акция продлится всего одну-две недели, либо сообщаете, что в акции участвуют всего несколько единиц продукта, причем часть из них уже купили.

>> Еще одним способом убедить клиента попробовать новую для себя категорию может стать пакетирование — читайте об этом подробнее в главе «». Вы можете предлагать клиентам пакеты, включающие в себя как привычные им продукты, так и один-два новых продукта, к которым вы хотели бы их приучить.

Ну а после того, как клиент воспользуется новым для себя продуктом, спросите, доволен ли он, все ли ему понравилось. И в случае утвердительного ответа начните предлагать клиенту этот продукт регулярно, при каждом контакте с этим покупателем.

Ландскнехты маркетинга

Промоутеры на улицах

Есть инструмент рекламы, который стоит от ста рублей, поднимает ваши продажи с первого же часа и может быть использован для любого ресторана или кафе, а также для большинства магазинов и офисов, работающих с широкой клиентской аудиторией. Что это за чудо-инструмент? Грамотное использование промоутеров.

Наиболее типичная задача для промоутера — привлечь прохожих, убедить их зайти в вашу дверь. Поэтому даже самый простой вариант — зазывала, стоящий на улице перед дверью и повторяющий каждому прохожему что-нибудь вроде: «Добрый день! Заходите, пожалуйста! Здравствуйте! Заходите, пожалуйста!» — уже поднимает посещаемость магазина, офиса или ресторана. Как правило, затраты на такого промоутера окупаются многократно.

Если же вы хотите добиться более впечатляющих результатов — можно сделать две вещи.

Во-первых, расставить дополнительных промоутеров в проходных местах рядом с вашим магазином, офисом или кафе. Начать имеет смысл с перекрестков, откуда видна ваша дверь или вывеска, чтобы промоутер мог указать на нее рукой. Если рядом есть станции метро или другие остановки общественного транспорта с большим потоком пассажиров, они тоже могут стать хорошими местами для работы промоутера.

>> Подробный список рекомендаций по расстановке промоутеров есть на странице

Во-вторых, имеет смысл грамотно отобрать промоутеров — или как минимум отфильтровать кандидатов и нанять лишь тех, кто выглядит опрятно и не отталкивающе. И затем обучить их правильной работе на улице. Стандартная технология включает в себя:

• понимание, к кому стоит обращаться;
• правильный зрительный контакт с людьми;
• улыбку;
• движение навстречу;
• соблюдение комфортной для собеседника дистанции;
• стандартную короткую реплику для входа в разговор;
• правильную передачу листовки (если она исполь­зуется).

Использование этой технологии в несколько раз повышает результативность промоутера. Кроме того, надо наладить контроль работы промоутеров — кто-то из ваших сотрудников должен время от времени удостоверяться, что они делают то, что нужно.

Вторая задача, которую могут решать промоутеры, — раздача рекламы в местах, где собирается много потенциальных клиентов. Если вам нужны родители — можно поставить промоутеров около школ и детских садов. Если нужны офисные работники — рядом с бизнес-центрами. Если ищете тех, кто делает ремонт, — возле рынков стройматериалов и рядом с крупными магазинами. Если же вы предлагаете свой продукт широким кругам — годится практически любое людное место.

В месте с хорошей проходимостью промоутер раздает за час около 180–200 листовок, а при грамотной работе и больше. Иначе говоря, количество листовок, которые один промоутер раздаст за неделю на людной улице или рядом с торговым центром, сопоставимо с тиражом небольшой газеты.

>> Стоит учесть, что в газете ваше объявление будет одним из десятков (а то и сотен) рекламных модулей, и большинство читателей его даже не заметят — а на листовке рекламируетесь только вы.

Если вы используете промоутеров для раздачи листовок или визитных карточек — вы можете задействовать десятки промоутеров в разных местах города. Для того чтобы контролировать их работу, нужно будет нанять отдельного человека. Он будет постоянно перемещаться между местами, где стоят промоутеры, и проверять, находятся ли они на месте и правильно ли выполняют свою работу. Чтобы исключить возможность сговора, имеет смысл потребовать от проверяющего фотографировать промоутеров за работой — и отправлять вам эти фотографии каждый день.

Если же вы сомневаетесь, будет ли использование промоутеров полезно для вас, проще будет не гадать, а проверить. Наймите одного-двух промоутеров на несколько часов, и уже назавтра вы будете знать, работает ли в вашем случае этот способ рекламы.

Бейте снова и снова — в одну точку

Сосредоточьтесь на ограниченной территории

Маркетологи давно доказали, что реклама практически никогда не побуждает клиентов к покупке с первого раза. Конечно, если вам повезло и вашу рекламу увидел человек, которому прямо сейчас нужен этот продукт, он может совершить покупку сразу же.

>> Существует разработанная мною технология того, как выходить напрямую на таких клиентов и делать много продаж с небольшим рекламным бюджетом. Например, Сбербанк в Перми использовал эту методику, чтобы продвигать кредиты для малого бизнеса: рекламная акция с бюджетом в 30 тысяч рублей привлекла заявок на кредиты на полтора миллиарда рублей.

Но абсолютное большинство клиентов обращаются к вам лишь после того, как увидели вашу рекламу несколько раз. Существуют «теория 7 касаний», «теория 9 касаний» и даже «теория 27 касаний» — но все они сходятся в том, что к потенциальному клиенту надо обратиться много раз, прежде чем последует реакция на вашу рекламу.

Более того, если перерыв между обращениями к клиенту был длительным, прошлые обращения забываются и отсчет начинается сначала.

Вывод очевиден — если мы хотим, чтобы клиенты совершили покупку быстрее, нам надо увеличить частоту обращений, чтобы скорее набрать необходимые 10–20–30 «касаний». Однако это будет, по сути, означать увеличение рекламного бюджета как минимум на десятки процентов, а скорее в несколько раз.

Однако есть и другой выход, не требующий увеличения расходов.

Допустим, что ваш рекламный бюджет составляет 100 тысяч рублей — и что 1 контакт с потенциальным клиентом стоит 1 рубль. Это означает, что в рамках бюджета вы можете, например:

• обратиться к 100 тысячам потенциальных клиентов — 1 раз к каждому;
• обратиться к 50 тысячам потенциальных клиентов — по 2 раза к каждому;
• обратиться к 20 тысячам потенциальных клиентов — по 5 раз к каждому;
• обратиться к 10 тысячам потенциальных клиентов — по 10 раз к каждому;
• обратиться к 5 тысячам потенциальных клиентов — по 20 раз к каждому.

Вы можете подставить сюда свои цифры бюджета и стоимости одного контакта, но сам принцип останется прежним: за те же деньги вы можете получить либо больший охват, либо большее число обращений к одному чело­веку.

Как правило, для того чтобы ускорить покупку, продуктивнее идти по второму пути — обратиться к меньшему количеству потенциальных покупателей, но зато сделать это много раз. Бить снова и снова в одну точку.

Один из самых простых способов этого добиться — сосредоточиться на ограниченной территории. Выбрать какой-то район города (или даже несколько кварталов — в одном многоэтажном доме живет от нескольких сотен до тысячи человек и больше) и в течение определенного срока, от двух недель до двух месяцев, интенсивно обрабатывать эту территорию.

>> Более того, для некоторых видов бизнеса это практически единственный рентабельный способ продвижения. Большинство бизнесов, продающих стандартные товары или услуги — будь то продуктовый магазин, кафе, парикмахерская, стоматологическая клиника или салон сотовой связи, — должны ориентироваться в первую очередь на тех, кто живет или работает рядом, так что бизнес находится для них в шаговой доступности.

В зависимости от вашего бюджета и от типа вашего бизнеса вы можете использовать, к примеру:

• билборды и растяжки;
• промоутеров на перекрестках, у крупных торговых и офисных центров, возле остановок общественного транспорта;
• распространение листовок по почтовым ящикам;
• расклейку объявлений там, где это законно;
• партнерскую рекламу в магазинах и офисах;
• рекламные материалы под дворниками автомобилей.

Вам нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше жителей этого района (а в идеале — все) увидели вашу рекламу много раз.

Таким образом, вы не распыляете рекламный бюджет, пытаясь достучаться до всех жителей города, а фокусируете свои усилия на многократном обращении к одним и тем же людям. Обычно значимое количество клиентов приходит к вам (или звонит вам) после того, как люди увидят вашу рекламу 7–10 раз.

Для начала имеет смысл выбрать территорию рядом с вами — разумеется, если там есть потенциальные клиенты вашего бизнеса, — и сосредоточиться на ней. Сначала не будет происходить почти ничего. Потом (после тех самых 7–10 контактов) сформируется поток клиентов с этой территории. Скорее всего, после достижения 20–30 контактов клиентский поток вырастет. А затем, рано или поздно, количество новых покупателей пойдет на убыль — это означает, что потенциал территории скоро будет исчерпан.

И тогда наступит время снизить интенсивность рекламы на этой территории — сократить частоту рекламы в несколько раз и уменьшить количество способов рекламы до одного-двух. А затем выбрать новую территорию — и повторить процедуру с самого начала. И так снова и снова.

Продвижение чужими руками

Клиенты приводят клиентов

Если ваш бизнес строится не на сотнях тысяч покупателей, как у супермаркета или авиакомпании, а на относительно небольшом количестве клиентов, как у строительной компании, финансового консультанта или спа-салона, каждый новый клиент действительно важен для вас. В этом случае очень эффективным становится такой вид рекламы, как рекомендации. Они же сарафанное радио или реклама из уст в уста.

Сарафанное радио привлекательно не только тем, что это бесплатный способ рекламы. Клиенты, пришедшие по рекомендации, обычно совершают покупку быстрее (это особенно важно в B2B-продажах с длинным циклом сделки), они обычно покупают на большую сумму, чем просто «клиенты с улицы», а также они более склонны рекомендовать вас другим возможным клиентам.

Есть несколько простых приемов, которые помогут вам добиться того, чтобы довольные клиенты приводили к вам новых покупателей.

>> Внимание! Перед тем как использовать эти приемы, убедитесь, что ваши клиенты и вправду довольны и что ваш бизнес действительно заслуживает рекомендации.

Не давайте клиентам молчать

Используйте в рекламе отзывы довольных клиентов. Это еще не сарафанное радио, но уже шаг на пути к нему, — разница в том, что рекомендуют вас конкретному человеку, отзыв же оставляют для всех, кому это может быть интересно.

Заканчивая работу с клиентом, спросите у него, все ли было в порядке, всем ли он доволен — и если ответ будет утвердительным, попросите его оставить отзыв, который можно будет использовать на сайте, в рекламных материалах и т. п. Подробнее о том, как работать с отзывами, вы можете прочитать в моей книге «».

Бизнесы, чьими клиентами являются в основном молодые люди, активно общающиеся в интернете (например, кафе или салон сотовой связи), могут также использовать моментальные отзывы в социальных сетях.

Когда человек оплачивает покупку, можно спросить его, доволен ли он. И в случае положительного ответа тут же предложить небольшой, но приятный бонус (например, чашку кофе, если речь идет о кафе) за то, что человек прямо сейчас, у вас на глазах, оставит в социальной сети отзыв, включающий ссылку на ваш сайт.

Тот же прием могут использовать и интернет-магазины, предлагая в качестве бонусов ходовые товары с низкой себестоимостью, и службы доставки еды, используя в качестве бонуса, к примеру, дополнительную порцию суши или бутылку напитка.

>> Важно только не заиграться с этим инструментом — ведь задача не в том, чтобы получить как можно больше упоминаний любой ценой, а в том, чтобы привлечь новых клиентов и заработать больше, чем вы потратили. Поэтому, если начнете использовать моментальные отзывы, отслеживайте их эффективность, чтобы решить, продолжать ли такую рекламу.

Наконец, можно создать страницу вашей компании в социальной сети Foursquare и стимулировать ваших клиентов «отмечаться» у вас через приложение Swarm и оставлять отзывы. Подробнее о том, как работать с Foursquare и что это вам дает, читайте в книге Дамира Халилова «».

«Просите, и дано будет вам»

И в самом начале взаимодействия с клиентом, и в процессе работы с ним прямо говорите, что вы рассчитываете на рекомендации, если товар окажется хорош или работа будет сделана качественно.

Завершив работу и убедившись, что клиент доволен, скажите ему, что вам понравилось работать с ним, и попросите его подумать, кому из его знакомых мог бы быть нужен ваш товар или услуга. Подскажите, что есть смысл подумать о его родственниках, сослуживцах, друзьях, партнерах, клиентах и т. д. — кому из них можно было порекомендовать вас?

Если клиент кого-то вспомнит, попросите его прямо сейчас позвонить этому человеку и порекомендовать вас. Если не захочет — не давите, но попросите номер телефона, чтобы вы могли сами связаться с этим человеком, и спросите у клиента, можно ли сказать, что вы звоните по его рекомендации.

Кроме того, просьбу о рекомендациях имеет смысл повторять при каждом последующем контакте с клиентом. Не будьте навязчивы, но повторяйте снова и снова, при каждой встрече и в каждом телефонном разговоре: «Кстати, знаете ли вы кого-нибудь, кому наша компания может быть полезна прямо сейчас?» — и в случае утвердительного ответа просите либо позвонить этому человеку, либо дать вам его номер.

Прямо сейчас отложите книгу, возьмите телефон — и позвоните пяти довольным клиентам, чтобы попросить их о рекомендациях. Не удивлюсь, если это принесет вам новых покупателей уже завтра.

Купите рекомендацию — но не за деньги

Иногда можно предложить клиенту бонус за новых клиентов, пришедших по его рекомендации. Однако предлагать деньги, как правило, не стоит — многие клиенты придут к выводу, что цена на ваш продукт завышена и что впредь у вас можно будет требовать скидку. Кроме того, сами привлеченные клиенты могут обидеться, если узнают, что их друг или коллега порекомендовал вас не от чистого сердца, а за деньги. Лучше использовать в качестве бонуса что-то из вашего ассортимента:

• месяц занятий в фитнес-клубе — за привлечение клиента на годовую программу;
• бесплатная стрижка или спа-процедура в салоне красоты — за клиента, купившего абонемент;
• три бесплатные мойки машины — за клиента, сдавшего шины на хранение.

Да и сам я использую этот подход — предлагаю бесплатный час консалтинга за каждого клиента, привлеченного на мой выездной VIP-семинар «Бизнес под пальмой» (), проходящий на море.

Также можно использовать универсальные способы выражения благодарности — отправлять рекомендателю в знак признательности цветы (это скорее вариант для дам), элитный шоколад, фруктовые и сырные корзины, прочие деликатесы, марочный алкоголь и т. п. Лишь бы клиенты знали о вашей традиции вознаграждать того, кто направляет друзей и коллег к вам.

>> Важно учитывать особенности получателя: мусульманин едва ли будет благодарен вам за бутылку коллекционного вина, а соблюдающего традиции еврея вряд ли порадует даже самый лучший испанский хамон.

Как отследить, кто по чьей рекомендации пришел? Если у вас совсем небольшой клиентский поток — два-три новых клиента в день (а у иных бизнесов и в месяц, если речь идет о крупных заказах), достаточно просто поговорить с каждым из них и задать вопрос: «Кто рассказал вам о нас?» Имени рекомендателя будет достаточно, чтобы найти его в нашей клиентской базе.

Если же количество покупателей может измеряться десятками или сотнями в день, нужен механизм контроля. Его можно создать, используя советы из следующей главы.

«Не продавайте нас, дарите подарки»

Иногда людям неловко советовать своим знакомым обратиться к вам — им кажется, что предложение что-либо купить раздражает их близких и коллег. Чтобы переломить ситуацию, дайте своим клиентам возможность не продавать своим друзьям, а сделать им подарок. Такой подарок, который человек не смог бы получить без рекомендации.

Есть два способа это сделать.

Первый способ — предоставление новым клиентам льгот, скидок и бонусов при покупке, которые можно получить только в том случае, если ты пришел по рекомендации. Если покупатель ссылается на кого-то из ваших предыдущих клиентов как на рекомендателя, условия сделки для него будут гораздо более привлекательными, чем для человека, просто пришедшего по рекламе. Это позволяет вашим клиентам говорить друзьям: «А если захочешь купить этот продукт — скажи мне, я тебе смогу по знакомству организовать особые условия».

Второй способ — разработка бесплатного продукта, который ваш клиент сможет предлагать друзьям и коллегам, не опасаясь, что его заподозрят в попытке что-то продать. Например, риелтор может сказать своим клиентам: «Если кто-то из ваших знакомых соберется продавать дом или квартиру — убедите его не делать этого, пока он не обратится ко мне за бесплатной оценкой своей недвижимости, чтобы он не потерял кучу денег, продав жилье за бесценок».

>> Агентство интернет-маркетинга может предлагать друзьям своих клиентов бесплатный аудит сайта или страницы компании в социальной сети, кафе может предлагать бесплатный чайник чая и легкое угощение на компанию, фитнес-клуб или бассейн — бесплатное посещение, шопинг-гид — консультацию по стилю, и т. д. Но воспользоваться такой бесплатной услугой каждый человек сможет лишь один раз — чтобы не привыкал к дармовщине и не воспринимал вас как источник халявы.

Подбирать подарок лучше таким образом, чтобы он интересовал лишь тех, кому может понадобиться ваш основной продукт. Например, если у вас ветеринарная клиника — предлагайте в качестве подарка чистку ушей или подрезание когтей, которые нужны только владельцам животных, а не кепки или чехлы к iPhone, которые с удовольствием будут разбирать случайные люди.

Как убедиться, что новый клиент пришел именно по рекомендации и поэтому ему полагается подарок? Есть несколько простых механизмов. Посетитель может:

• назвать имя и фамилию того, кто его направил;
• использовать пароль или промокод, полученный от рекомендателя;
• предъявить купон на подарок или скидку.

При этом вы можете выдавать разным клиентам разные пароли и промокоды, а скидочные и подарочные купоны пронумеровать — и зафиксировать в базе данных, кому из клиентов какой пароль или какие номера купонов достались. В результате, когда к вам обратится новый клиент, вы тут же сможете проверить, кто именно порекомендовал ему обратиться к вам.

>> Это также позволяет наладить систему вознаграждения для рекомендателей, о которой мы говорили в предыду­щей главе. Если вы используете один из этих механизмов, вы будете четко знать, кто должен получить бонус за каждого нового клиента.

А уже когда человек придет по рекомендации, получит свой подарок (или свою бесплатную услугу) и убедится, что вы представляете для него интерес, можно предложить ему платные товары или услуги. Пусть ваш менеджер по продажам покажет, что не зря получает свою зарплату.

Репутация, поднимающая продажи

Быстрый способ PR

Еще один способ привлечь внимание к вашему продукту — это PR (public relations). В отличие от рекламы, PR направлен не на привлечение клиентов, а на формирование репутации.

Название этой главы может вызвать справедливое возмущение специалистов по PR, причем сразу по двум причинам. Во-первых, технологии PR обычно не влияют на продажи напрямую, они лишь формируют репутацию компании или продукта. Во-вторых, PR практически не бывает «быстрым» — обычно специалисты говорят о первых значимых результатах лишь через полгода-год.

Все это действительно так — но есть одно исключение. Это PR с привлечением «звезды» — человека, широко известного вашей клиентской аудитории. Человека, которому доверяют, которого уважают, которым восхищаются. Человека, на которого хотят быть похожими.

Многие из поклонников «звезды» захотят приобрести едва ли не любой продукт, который этот человек использует публично и/или публично хвалит. Поэтому, если у вас есть возможность сделать своим потребителем «звезду» — а затем рассказать об этом в своей рекламе либо, что еще лучше, убедить «звезду» рассказать о вашем продукте, — это может резко поднять ваши продажи.

Нужно иметь в виду, что не любая знаменитость вам подходит. Человек должен быть авторитетом и примером для подражания именно для вашей клиентской аудитории. Иначе вас ждет не рост продаж, а недоумение покупателей — с чего бы поп-певица вдруг взялась рекламировать дизель-генераторы, а олимпийский чемпион — подгузники?

Как привлечь «звезду» к сотрудничеству с вашей компанией, если у вас нет большого рекламного бюджета?

Во-первых, вам не обязательно сотрудничать с фигурами уровня Аллы Пугачевой или Николая Валуева — во многих сферах существуют свои «малые звезды». Это персоны, известные среди людей той же профессии или разделяющих то же хобби, но при этом практически неизвестные широкой публике.

>> Например, едва ли вам, читателю этой книги, что-то скажут имена Константина Новоселова или Леонида Гурвича, не говоря уже о Линде Бак или Аде Йонат, — а ведь это лауреаты Нобелевской премии, так что в своей профессиональной сфере они пользуются огромным уважением.

Свои «звезды» всегда есть внутри любой сферы, будь то микрохирургия глаза или прыжки с шестом. И если ваших потенциальных клиентов объединяет общая профессия или увлечение, имеет смысл сделать своими клиентами «звезд» из этой сферы, а затем попросить их об отзыве или рекомендации.

Кроме того, бывают также местные «малые звезды», весьма популярные в своем городе или регионе, но практически неизвестные за его пределами. С ними зачастую тоже имеет смысл поработать.

Во-вторых, даже со «звездами первой величины» иной раз можно наладить сотрудничество, причем вовсе не обязательно за деньги. Ведь даже знаменитость должна где-то обедать, на чем-то ездить и т. д. Поэтому, если ваш продукт достаточно хорош, можно предложить его «звезде» либо напрямую, либо через тех, с кем звезда сотрудничает (организаторов, продюсеров и т. п.).

Иногда можно подключить личные знакомства. Например, газета «Копейский рабочий» в свое время опубликовала фотографии Брюса Уиллиса, Леонардо Ди Каприо, Анджелины Джоли и ряда других голливудских звезд с этой газетой в руках — как рассказывает главный редактор, это произошло благодаря Маргарите Сушкевич, бывшей жительнице Копейска, ныне работающей в США в сфере шоу-бизнеса.

Независимо от того, будете ли вы работать со «звездой первой величины» или же с «малой звездой», позаботьтесь о трех вещах. Во-первых, очень важно, чтобы клиенты узнали о том, что «звезда» пользуется вашим продуктом (от самой «звезды», из публикаций в СМИ или в социальных сетях, или же из вашей рекламы). Во-вторых, клиенты должны верить, что речь идет не о постановке и «звезда» действительно пользуется вашим продуктом. И, в-третьих, отзыв должен восприниматься как искренний, он не должен быть избыточно слащавым и восторженным.

Помогите тем, кто вас продает

Как поднять продажи в B2B

Если ваши клиенты — это другие бизнесы, которые продают ваш продукт, есть верный способ поднять ваши продажи. Помогите своим клиентам поднять их продажи! Как? Об этом можно было бы написать отдельную книгу, но есть несколько базовых шагов, которые можно сделать быстро и с небольшими затратами.

Тексты и ответы на вопросы

Первое, что вы можете сделать для тех, кто продает ваш продукт, — написать для них рекламные тексты. Вы лучше знаете свой продукт. Знаете, зачем он клиенту, какие у него сильные стороны, чем он отличается от продукта конкурентов и какие есть причины купить именно его.

Поэтому подготовьте рекламные тексты, которые ваш клиент сможет использовать на сайте, в каталоге, в коммерческих предложениях и т. п. Кроме того, эти тексты станут основой для других инструментов.

Важной частью рекламных текстов должны стать ответы на частые вопросы и возражения покупателей. Как правило, больше 90% вопросов о вашем продукте, задава­емых продавцу разными людьми, составляют одни и те же 5–10 вопросов, повторяющихся снова и снова.

Выясните, какие вопросы чаще всего вызывает ваш продукт, и подготовьте список понятных и убедительных ответов. А затем снабдите этим списком всех своих клиентов и позаботьтесь о том, чтобы они выдали его своим продавцам.

Речевки для продавцов

Еще одна вещь, которая помогает продажам, — речевки для продавцов. Это стандартные реплики, которые продавец заучивает наизусть и выдает в ответ на то или иное действие клиента, чтобы поднять продажи.

Например, речевкой является реплика кассира в «Макдоналдс», предлагающего вам попробовать пирожок. Речевкой является вопрос официанта «А что пить будете?». Является речевкой также рекомендация провизора клиенту, берущему детское питание: «Его лучше разводить минеральной водой», — и т. д.

>> Подробнее о речевках и о том, в каких ситуациях они используются, читайте в главе «»

Подготовьте эффективные речевки, помогающие продать ваш товар — или продать больше вашего товара, — и предложите вашим клиентам обучить этим речевкам своих продавцов. Время на внедрение составит буквально пять минут, затраты нулевые, а рост продаж не заставит себя ждать.

POS-материалы

В главе «» мы говорили о том, как «картонные продавцы» — правильно оформленные ценники, листовки, плакаты и т. п. — могут поднять продажи в магазине или офисе.

Если вы работаете в сфере B2B, вы можете точно так же разработать «картонных продавцов», но не для себя, а для своих клиентов, чтобы они использовали их для увеличения продаж вашего продукта.

Если пачка листовок или наклеек, которую вы отправляете клиенту вместе с заказанным им товаром, поможет поднять продажи вашего продукта хотя бы на 5–10%, — согласитесь, игра стоит свеч. Важно только убедить клиента воспользоваться вашим подарком.

Обучение экономкласса

Отличный способ помочь клиенту с продажами — обучить его более эффективно вести бизнес. Но что делать, если у вас в компании нет человека, который мог бы заняться обучением ваших клиентов? У вас есть два простых выхода.

Первый из них — решение экономкласса, предполага­ющее бюджет всего в несколько тысяч рублей. Найдите полезную бизнес-книгу, представляющую собой не философские рассуждения в стиле «как фиолетовой корове плавать в голубом океане», а сборник конкретных рецептов, позволяющих сделать бизнес эффективнее и продажи — выше.

>> Одну из таких книг вы сейчас держите в руках. Еще могу порекомендовать свою книгу «», предлагающую 234 проверенных способа увеличения прибыли, а также книги «» Александра Деревицкого, «» Джея Левинсона и «» Игоря Манна. Более подробный список рекомендуемой литературы вы найдете на моем сайте по адресу

Купите 10–20 экземпляров выбранной вами книги — как правило, от 20 экземпляров выгоднее покупать напрямую у издательства, цена окажется ощутимо ниже магазинной (например, заказать эту книгу оптом можно по телефону +7 (495) 792-43-72 или по адресу ).

И затем подарите по одному экземпляру этой книги своим ключевым клиентам — причем сделайте это лично и в момент вручения подарка обязательно похвалите книгу и кратко объясните, зачем вы ее дарите («Чтобы твои продажи выросли!») и чем она будет полезна. А также напомните, что книга принесет пользу только в том случае, если человек станет внедрять советы из нее.

>> Если нет возможности лично передать книгу — отправьте ее с курьером и сразу же после того, как курьер подтвердит доставку, обязательно лично позвоните клиенту и расскажите ему все то же самое: почему вы решили подарить ему эту книгу и чем она будет полезна.

Спустя месяц позвоните каждому из этих людей и поинтересуйтесь, насколько полезной оказалась книга и что из нее уже пошло в дело. Если в ответ вы услышите что-то вроде «Да я все собираюсь ее прочитать», — наверное, этому человеку лучше впредь делать более традиционные подарки: шоколад, напитки и т. п.

Если же вам расскажут, какие идеи уже были внедрены и какой результат они дали — начните дарить этому человеку по одной полезной бизнес-книге каждый месяц. Вполне вероятно, что деньги, вложенные в эти книги, станут самой рентабельной инвестицией в вашей жизни.

Обучение бизнес-класса

Если вы способны выделить на обучение клиентов 300–400 тысяч рублей в год (то есть всего 25–33 тысяч рублей в месяц) и более, вы можете использовать решение бизнес-класса — более затратный, но и более эффективный способ. Вместо того чтобы дарить книги, вы можете пригласить их авторов, чтобы они научили ваших клиентов продавать больше.

Проведите для своих клиентов корпоративный семинар или тренинг, а в качестве ведущего пригласите известного эксперта, автора полезных книг. Это пойдет на пользу и репутации вашей компании (забота о клиентах, сотрудничество с известным специалистом), и вашим продажам.

Крупные компании часто приглашают экспертов и бизнес-тренеров для обучения своих клиентов или дистрибьюторов — потому что эта инвестиция окупается многократно.

>> Сам я в период написания этой книги провожу серию семинаров по заказу «Лаборатории Касперского» — обучаю их дистрибьюторов в разных городах и странах тому, как продавать больше антивирусов и систем безопасности. Точно так же меня приглашают для обучения своих клиентов и Сбербанк, «Билайн», «Эссен Продакшен» (торговая марка «Махеевъ»), сеть «Бегемотик», производитель автомобильных стекол AGC и другие компании.

Однако не только федеральные и международные бренды могут использовать этот способ обучения клиентов. Инвестицию в несколько тысяч евро может позволить себе любая средняя компания, а зачастую даже малый бизнес.

Как выбрать эксперта для обучения ваших клиентов? Первым делом надо понять, чему им важно научиться, чтобы продажи вашего продукта выросли. Как правило, решение лежит либо в сфере продаж, либо в сфере практического маркетинга.

Затем надо уточнить тему. Идет ли речь о корпоративных продажах — или розничных? О продукте стандартном, как сахар-песок или авиабилеты, — или об уникальном товаре? Является ли продукт простым — или сложным?

А дальше ищите эксперта, который не просто хорошо зарекомендовал себя в этой сфере, но дает конкретные практические советы, которые ваши клиенты смогут сразу применить и вскоре получить результат.

Важно помнить: приглашая эксперта или бизнес-тренера для обучения своих клиентов, не пытайтесь сэкономить, выбрав того, кто запросит самый маленький гонорар. Скупой, как известно, платит дважды — если ведущий окажется недостаточно компетентным, деньги будут потрачены зря. Работайте только с признанными специалистами.

Резюме

Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны — некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, — однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.

Составьте список тех инструментов, которые вы намерены внедрить в своей компании, — и принимайтесь за дело. А я буду ждать вашего письма с рассказом о внедрении и об успехах на адрес

Ну а чтобы получить дополнительные рекомендации по методам стимулирования сбыта, заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу

Отправить