ПРИНЦИП «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ»

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он сказал мне:

— Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый практичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если вы ему не следуете, то просто выпадаете из игры.

— Ну что ж, — сказал я, — попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это будет практичным подходом?

— Конечно, нет! — ответил он.

— Отчего же?

— Я потеряю клиентов!

— Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это будет практично?

— Нет! Если у нас не будет прибыли, мы не сможем выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно практичным подходом.

— Я думаю, этот подход справедлив по отношению к клиентам, — согласился президент. — Но для поставщиков он не годится.

— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, — заметил я. — Почему не применить здесь тот же принцип?

— Ну хорошо, я приведу вам пример, — сказал мой собеседник. — Мы только что провели переговоры с целью пересмотреть условия нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, разумно, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!

— Понятно. Так почему же вы воспользовались моделью «Проиграл/Выиграл»? — спросил я.

— Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!

— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

— Ну да!

— Иными словами, вы проиграли!

— Вот именно!

— А они выиграли!

— Да!

— Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/Выиграл», президент был потрясен. (7)

Ключевым моментом концепции «Выиграл/Выиграл» является «Менталитет достаточности». Это парадигма, в соответствии с которой в мире всего хватит на всех. Результатом ее является способность делиться престижем, признанием, прибылью, правом участия в принятии решений. Благодаря ей открываются новые варианты, альтернативы и возможности для творчества. Менталитет достаточности проистекает из глубокого внутреннего чувства собственного достоинства и уверенности в себе. (7)

Конечно, в любой работе есть рутина — монотонная деятельность, в которой сложно увидеть вызов. Однако каждый из нас время от времени получает волнующую возможность расширить свои интересы, углубить свои знания, улучшить понимание тех вещей, которые нам интересны, и развить свои навыки и способности, позволяющие активно продвигать эти наши интересы. Одним словом, нам часто выпадает возможность быть «вовлеченным» в жизнь. (4)

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл». (7)

Большая часть жизни не является конкуренцией или соревнованием. Нам не нужно каждый день своей жизни посвящать соревнованию с женой, детьми, сослуживцами, соседями, друзьями. «Кто выигрывает в вашем браке?» — вопрос нелепый. Если оба супруга не выигрывают — они оба проигрывают. (7)

Мы в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный — слабый, упрямый — безвольный, выигрыш — проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, а успех одного человека не должен достигаться за счет другого и не исключать успех другого. (7)

Возможно, необходимо пережить чувство достижения и обладания, прежде чем прийти к настоящей отдаче и щедрому распределению. (7)

Месть — меч обоюдоострый. Я слышал об одном бракоразводном процессе, на котором судья постановил, что муж должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, вернуть жене. Подчиняясь этому постановлению, муж продал автомашину стоимостью $10 000 всего за $50 долларов, из которых $25 отдал жене. (7)

Первое, что хочется сделать людям, когда они попадают в неприятности, — это засудить кого-нибудь, «выиграть» за счет кого-то другого. Но в состоянии агрессивной защиты невозможно мыслить творчески и действовать сообща. (7)

Менталитет недостаточности — это парадигма нулевой суммы. Часто люди с менталитетом недостаточности живут с тайной надеждой, что других постигнет неудача — пусть небольшая, но достаточная, чтобы за их счет можно было усилить свои позиции. Эти люди постоянно сравнивают себя с другими, постоянно соревнуются. Все свои усилия они направляют на овладение вещами или другими людьми ради усиления чувства собственного достоинства. (7)

Ментальную установку на результат «Выиграл/Выиграл» можно назвать определяющей не только для бизнеса, но и для всех наших отношений в жизни. Это ключик к сердцу каждого человека. (5)

Думайте в концепции «Выиграл/Выиграл». (7)

Мы часто делаем допущение, что смысл дискуссии состоит в том, чтобы победить — переспорить другую сторону. Опробуйте этот подход на друзьях и семье и увидите, насколько это приблизит вас к отношениям, полным любви и креативности. (5)

Выигрывать здорово. Но к выигрышу ведет не единственный путь. Жизнь — не теннисный матч, где только один из игроков берет победное очко. Еще восхитительнее, когда выигрывают обе стороны, когда они создают новую реальность, радующую обеих. (5)

«Выиграл/Выиграл» — не прием этики личности. «Выиграл/Выиграл» — это состояние ума и души, при котором вы постоянно ищете общую выгоду во всех сделках и соглашениях. Это глобальная философия человеческих взаимоотношений. Это состояние рождается из характера, обладающего целостностью, зрелостью и менталитетом достаточности. Концепция «Выиграл/Выиграл» проистекает из высокого доверия между людьми. (7)