Мартин Бьяуго

В 2008 г. Дерек Сиверс продал свой музыкальный онлайн-магазин CD Baby за $22 млн. Теперь его приглашают выступать на конференциях TED, про него пишут такие авторитетные издания, как Wired и Esquire. Недавно у него вышел бестселлер «Всё в твоих руках»10, содержащий 40 подробных уроков для начинающего предпринимателя. Телекомпания NBC охарактеризовала его как «предпринимателя, совершившего революцию в музыкальном бизнесе».

При всем этом у Дерека — репутация человека, умеющего жить гармоничной жизнью. Он согласился дать нам интервью на том условии, что мы пришлем свои вопросы в письменном виде, чтобы он мог ответить на них тогда, когда ему будет удобно, — еще одно свидетельство того, что человек ценит свое время. Мы начали с самого простого и очевидного вопроса: «В чем секрет вашего успеха»? Всего через несколько минут пришел ответ — честный, точный и поразивший нас до глубины души.

«Обычное везение, — писал Дерек. — Я открыл магазин CD Baby в самый подходящий момент, когда его услуги оказались самыми востребованными. У меня было штук десять других проектов, которые “не выстрелили”, — а этот вот по каким-то причинам взял и “выстрелил”».

К моему удивлению, Дерек и сам понятия не имел, почему CD Baby оказался таким популярным. Он даже не пытался подвести под это какие-то стройные теории — отвечал честно, как есть. Он и сам не понимал, в чем принципиальная разница между десятком проектов, закончивших свой путь на «кладбище стартапов», и CD Baby, превратившим его в суперзвезду бизнеса и кумира тысяч независимых музыкантов.

McKinsey & Co., упоминавшаяся ранее в этой книге, имеет репутацию одной из ведущих консалтинговых фирм мира. Считается, что там собрались самые яркие, самые прозорливые, самые аналитические умы планеты. В McKinsey обращаются все самые влиятельные компании и правительства, когда им нужна помощь. В конце 90-х McKinsey решила попробовать себя на поприще стартапов. Схема была такова: сотрудники McKinsey, вместо того, чтобы давать консультации за бешеные деньги, шли работать бок о бок с начинающими предпринимателями, помогая им в развитии стартапа, а в обмен получали акционерную долю в этом стартапе. Это была настоящая сенсация; по всему миру, как грибы после дождя, открывались офисы, предназначенные для воплощения этой новой идеи. Многие из величайших умов бизнеса купились на нее. Спустя три года программа была закрыта, и миллионы долларов оказались потрачены впустую.

Так в чем же просчиталась высокоавторитетная консалтинговая фирма? Почему затея провалилась? Причин, несомненно, было много, но главная из них — это фундаментальное заблуждение консультантов McKinsey, будто они могут заранее определить победителей. Они полагали, что уж с их-то опытом, наработками и мозгами они сумеют, пролистав сотни бизнес-планов, выбрать несколько проектов, у которых есть шансы на мировой успех. Но они ошибались. Их прогнозы, как оказалось, стоили немногим больше моих или ваших. Как и Дерек Сиверс, они представления не имели о том, что «выстрелит», а что нет.

Почему же это так трудно — спрогнозировать успешную модель? Ответ очень прост. В предпринимательстве слишком много неизвестных факторов, поэтому делать прогнозы — в принципе бессмысленное занятие. Один из широко известных примеров — когда Том Уотсон, будучи главой IBM и оценивая рыночные перспективы компьютера, спрогнозировал, что общемировой спрос на компьютеры не превысит пяти штук. Те же McKinsey когда-то предсказывали, что сотовые телефоны будут нишевым рынком. И уж точно мир никогда не забудет Биллу Гейтсу его самоуверенный ответ, данный в 1993 г. на вопрос о том, какие у Microsoft планы на Интернет, в то время уже бурно развивавшийся: «Интернет? Это нас не интересует». Если уж такие прозорливые люди, как Том Уотсон, Билл Гейтс или аналитики McKinsey, ошибаются, — это явное доказательство того, что спрогнозировать успех трудно.

Итак, если никто не способен оценить перспективы развития бизнеса хоть с какой-то долей вероятности, — как же тогда действовать предпринимателю? Ответ опять же прост: продолжайте пробовать. Экспериментируйте с разными идеями, с разными проектами и разными стартапами. Если купить всего один-два лотерейных билета, — очевидно, что вероятность выигрыша будет ничтожно мала. Придется попытать счастья раз десять, как Дереку, — а то и больше.

Я как-то читал об одном телефонном маркетологе, который вычислил, что его коэффициент эффективности составляет 5%. То есть из каждых 20 людей, которых он обзванивал, только одного удавалось убедить сделать заказ. И тогда он взял себе за правило радоваться каждому отказу, потому что это приближало его еще на один звонок к заключению сделки. И пусть этот человек выглядит в наших глазах ненормальным, — но из всех сотрудников компании ему удалось достичь наивысших результатов. Если признать, что для достижения успеха, возможно, придется предпринять несколько неудачных попыток, то будет гораздо легче расслабиться и наслаждаться процессом. И всякий раз, как вам приходится закрывать неудачный проект, — воспринимайте это не как провал, а как приобретение ценного опыта, еще на один шаг приближающего вас к вашей победе.

Идея № 4:

Удача улыбается настойчивым