Мартин Бьяуго

В бизнес-школах и университетах по всему миру студентов учат составлять бизнес-планы. Это такой специальный аналитический способ осмыслить новую бизнес-идею. Насколько велик рынок? Кто конкуренты? Как будет расти от года к году объем продаж? Бюджеты на пять лет вперед и детальные прогнозы. Как теоретическое упражнение это, может, и неплохо, — но на практике предприниматели последнее время придают такому слишком много значения. В реальности же все это — не более чем догадки.

Джейсон Фрайд, глава 37 Signals, в своем бестселлере «Rework. Бизнес без предрассудков» высказался по этому поводу просто и лаконично: «Расчеты, которые делаются на недели, месяцы и годы вперед, — это фантазии». Мы готовы подписаться под этими словами. И не мы одни.

Датский предприниматель Пер Келендорф — специалист по запуску новых проектов, за свою карьеру заключивший пять успешных инвестиционных сделок, крупнейшая из которых принесла $30 млн. По совместительству Пер — доцент школы бизнеса INSEAD. Каждый свой урок он начинает, огорошивая студентов сообщением, что ничто из написанного ими в их бизнес-планах, скорее всего, не осуществится.

«И тут они делают круглые глаза и начинают искать ошибки у себя в таблицах», — весело рассказывает Пер.

Однако ошибки здесь ни при чем. Просто это невозможно в принципе — предсказать развитие стартапа на пять лет вперед. Так стоит ли тратить столько своего драгоценного времени на формулирование догадок?

Ежегодно талантливые люди тратят впустую миллионы часов, корпя над презентациями и бизнес-планами, которые никогда не будут реализованы. Большинство проектов переживают неоднократную корректировку курса и меняются со временем. Бизнес-план пишется, как правило, на этапе, когда предприниматель располагает минимумом необходимой для этого информации. Запускать проект с уверенностью, будто уже все знаешь и все можешь контролировать, — самонадеянно и опасно. Не переоценивайте свои знания и прислушивайтесь к тому, что диктует вам клиент.

Если ваша задача — убедить потенциального инвестора или банк финансировать вас, то можно, конечно, включить фантазию и сочинить сказку о блестящем будущем вашего стартапа (подробнее об этом — в следующей главе). Но, к счастью, инвесторы в последнее время стали разумнее, и большинство из них уже не жаждут продираться сквозь 50 страниц фантазий, подкрепленных презентациями в PowerPoint. Они все чаще экспериментируют с новыми способами оценки стартапа: например, следят за его развитием какое-то время, прежде чем инвестировать, а иногда даже посещают встречи с клиентами.

В учебных заведениях бизнес-плану уделяется столько внимания, потому что это нечто конкретное, что учителям легко оценивать. А оттуда такое серьезное отношение к нему переносится и в бизнес, так как нам свойственно следовать школьным стереотипам во взрослой жизни.

Не очень приятно осознавать, что, потратив 4–6 лет на изучение бизнеса в университете, ты не получил знаний, необходимых, чтобы начать свое дело. Понятно, что такие ценные навыки, как «холодные звонки», дизайн оригинал-макетов, монтаж «вирусных» роликов и создание страниц на Facebook, можно приобрести и вне школы, — но почему бы не использовать время учебы с максимальной пользой, научившись чему-то действительно значимому?

Стартап-акселераторы, такие как Techstars, Y Combinator и Startupbootcamp, достигли больших успехов. Они-то уж точно не просят показать (и тем более не читают) бизнес-план, когда рассматривают заявку от начинающего предпринимателя. Вместо этого вас попросят заполнить анкету примерно из 20 вопросов. Далее вам предстоит десятиминутный телефонный разговор, затем — более длинный телефонный разговор, и наконец, если вы успешно прошли все предыдущие этапы, — личная встреча.

Если вы читаете эту книгу, то вы, вероятнее всего, слышали о Groupon — американском сервисе купонных распродаж, самой быстрорастущей компании всех времен. Логично предположить, что такой огромный успех мог быть только тщательно спланирован с первого дня, не так ли? А вот и нет. На самом деле Groupon изначально возникла как побочный проект ThePoint.com — веб-сайта, занимающегося организацией социально значимых кампаний, — и неожиданно оказалась очень популярной. Путь бизнеса — это путь проб и ошибок. Подавляющее большинство стартапов постоянно корректируют и меняют свой курс в зависимости от реакции рынка, пока не найдут идеальную для себя нишу.

Не тратьте время на сочинение бизнес-плана; вместо этого напишите простой текст на одну страницу — с обозначением концепции, ценностей, нескольких ключевых показателей и трех неотложных планируемых шагов вашей потенциальной компании, — а затем переходите к делу. Обзванивайте клиентов, работайте над продуктом, рекламируйте его в СМИ или через Google Adwords. А потом идите домой с чувством выполненного долга и не переживайте из-за того, что у вас нет подробного бизнес-плана на пять лет вперед.

«Черная дыра» № 10:

Сочинение длинных бизнес-планов