Глава 8. Обуздание Вора Времени при ожидании
Тем, кто ждет, может кое-что достаться, но только то, что осталось после тех, кто спешит.
Авраам Линкольн
Количество времени, отнятое людьми, заставившими вас ждать, зависит от нескольких факторов, не все из которых подвластны вам. Растрачивание чужого времени иногда используется как оружие в демонстрации силы компании. Чем выше положение человека, тем больше у него возможностей отнимать время у других. Находясь на вершине служебной лестницы, вы можете назначать встречи так, как удобно вам, а не другим, и, когда это необходимо, заставлять людей ждать чуть ли не до бесконечности, ради привилегии увидеться с вами.
Выжидание как демонстрация силы
Некоторые влиятельные руководители намеренно заставляют своих служащих ждать, чтобы подчеркнуть свой статус. Например, Роберт Максвелл был известен тем, что созывал на совещание старших служащих, а затем, заставив их ждать за дверями своего офиса, иногда и целый день, в конце концов вообще отказывался встретиться с ними.
«Ваше положение в иерархии выжидания часто определяет ваше значение, — отмечает Роберт Левин, профессор психологии Калифорнийского государственного университета города Фресно, — чем длиннее очередь в приемной, тем важнее человек. Значимость финансовых консультантов, адвокатов или юристов увеличивает тот простой факт, что их встречи расписаны на много дней вперед… самых недоступных иногда возводят в ранг спасителей».
Неписаный закон американских университетов гласит, что студенты должны ждать десять минут преподавателя-ассистента, двадцать минут — профессора-ассистента и полчаса — самого профессора. Исследования, проведенные психологами Джеймсом Халперном и Кэтрин Айзекс, показали, что этот закон соблюдается повсеместно.
Таким образом, если вас заставляют ждать больше 15 минут сверх назначенного времени без разумного объяснения или извинения, то это может быть демонстрацией силы со стороны человека, с которым вы хотите встретиться. Этому правилу, конечно же, есть исключения, но исследования показывают, что подобная тактика широко распространена и используется для того, чтобы, поставив посетителя на место скорее просителя, чем равного, оказаться в более выигрышном положении.
К примеру, коммерсанту, ожидающему более 15 минут важного покупателя, недвусмысленно дают понять: «Я намного больше нужен вам, чем вы мне! Ваш статус и значимость во всех предстоящих переговорах ниже моих, и потому будьте готовы принять мои условия». Если коммерсант позволит подобной тактике поколебать свою уверенность и чувство собственного достоинства, на что она и рассчитана, то последующая сделка может оказаться намного более выгодной для покупателя, чем можно было бы ожидать.
В любой встрече для вас возможны только три типа поведения:
подчинить другого человека (людей) себе;
подчиниться другому человеку (людям);
сотрудничать с другим человеком (людьми) на равных.
Встреча с подчинением другого себе. Такую встречу с подчинением часто называют игрой «все или ничего». Это выражение пришло из игр типа «выигравший забирает все», например, таких как покер, где выигрыш одного игрока означает проигрыш другого. В играх «все или ничего» всегда есть выигравшие и проигравшие.
Встреча с подчинением другому человеку. В ходе таких встреч выигрыш другого человека — это явный проигрыш для вас. Я подчеркиваю слово «явный», так как единственной причиной, оправдывающей подчинение воле другого в деловой встрече, является ожидание большей выгоды от этого в будущем.
Древнее китайское руководство по ведению войны «Сунь-цзы бин фа» советует военачальникам «заманивать врага незначительными уступками». Эту философию теперь часто и успешно используют деловые люди восточного побережья Тихого океана в переговорах с Западом. Подобную стратегию можно сравнить со стратегией шахматиста, жертвующего противнику второстепенные фигуры и одновременно выстраивающего искусную ловушку, ведущую к мату. Кроме того, вы можете подчиняться из желания угодить человеку высокого положения, обладающему властью определять ваше будущее.
Встреча на равных. Взаимовыгодные игры на равных условиях — это игры, в которых все игроки что-то приобретают в ходе встречи и уходят с переговоров удовлетворенными. Но следует отметить, что даже при встрече на равных иногда необходимо овладевать ситуацией, а иногда — занимать более подчиненную позицию. Другими словами, такая встреча. требует гибкого подхода и готовности соблазнить своего оппонента незначительными уступками.
Эти моменты очень важно учитывать при определении наилучшего пути обращения с ненужными и необоснованными задержками.
Как поступать с задержками, вызванными демонстрацией силы
Наилучший образ действий в том случае, если вас заставили ждать, без объяснения или извинения, более 15 минут сверх запланированного времени встречи, определяется тремя факторами:
вашим положением по отношению к другому человеку;
причиной встречи;
конечной целью, которую вы стремитесь достичь.
Если вы хотите остаться на равной ноге с другим человеком и ваше положение это позволяет, я советую, если не последует адекватного объяснения опоздания, уйти по истечении 15 минут. По истечении четверти часа всякая оставшаяся без объяснения — или неубедительно оправданная — отсрочка запланированной встречи почти наверняка представляет собой игру с демонстрацией силы.
Намеренно задерживаясь, другой человек пытается поколебать вашу уверенность в себе и умалить ваш статус. Вместо дальнейших пустых трат времени объясните секретарю или помощнику, что вы не можете больше ждать, а о будущей встрече договоритесь по телефону. Попросите, чтобы это сообщение передали нужному вам человеку незамедлительно. В этот момент могут произойти три вещи:
1) человек, с которым вы встречаетесь, тут же согласиться принять вас. Это наилучший исход, ибо он сводит на нет всякое преимущество, которое ваш собеседник мог бы в противном случае извлечь из тактики намеренной задержки встречи;
2) может последовать разумное объяснение задержки, сопровождаемое заверением, что очень скоро вас примут. Примите это за чистую монету и согласитесь подождать еще несколько минут. Такой ответ также лишает другого человека всех психологических преимуществ;
3) он или она могут не ответить. В таком случае, по-видимому, ваш блеф не удался. Теперь вы должны выполнить обещание и уйти. Вы должны поступить так, даже если несомненные потери от такого демонстративного ухода перевешивают преимущества некоторых дополнительных затрат времени на ожидание. Если вы продолжите ждать, то, когда в конце концов отсроченная встреча произойдет, психологическое преимущество перейдет к другому человеку. Даже если он или она с кажущейся искренностью извинятся за задержку, вы поставите себя в подчиненное положение, даже еще не приступив к переговорам. В последующих дискуссиях это обернется не в вашу пользу.
Конечно же, будет много случаев, когда вы не получите даже такого ответа. Например, когда положение другого человека намного выше вашего, или он нужен вам намного больше, чем вы ему. В этом случае все, что вы можете сделать, — это признать: вам демонстрируют превосходство и другой человек считает необходимым главенствовать во время встречи.
Вместо того, чтобы обижаться на такое невежливое обращение, просто смиритесь с реальностью ситуации — в данном случае вы действительно проситель — и не позволяйте этому повлиять на вашу уверенность в себе и чувство собственного достоинства. Занимайтесь делом и, когда вас в конце концов позовут на встречу, заставьте его или ее подождать несколько минут, заканчивая телефонный разговор, какие-нибудь расчеты или складывая документы.
Подобная тактика не только послужит незначительным, но, возможно, выразительным сигналом другому человеку, но и позволит вам почувствовать некий контроль над ситуацией, а это немалый психологический плюс при вступлении в важные переговоры. Такой подход должен помочь вам превратить встречу, где вам отводилась подчиненная роль, во встречу, которая может стать диалогом равноправных партнеров.
Шесть способов избежать затрат времени на ожидание
Всегда подтверждайте вашу встречу.
Сводите к минимуму время проезда.
Никогда не появляйтесь раньше чем за пять минут до назначенного времени.
Оставьте запас времени на непредвиденное.
Удостоверьтесь, что о вашем прибытии доложили.
Ожидая, занимайтесь делом.
1. Всегда подтверждайте вашу встречу заранее, особенно если она требует поездки по городу. Некоторые коммерсанты не хотят делать этого, опасаясь, что предполагаемый покупатель передумает. Наилучший способ избежать подобного риска — позвонить секретарю или помощнику и сказать: «Это … У меня назначена встреча с X на 10.30 (или какое-либо иное время). Я просто хотел сообщить вам, что уже выезжаю». Даже если X забыл о встрече, такой подход обычно убеждает его найти время увидеться с вами.
Другая полезная тактика заключается в том, чтобы подтвердить встречу по факсу или письмом сразу же после договоренности о ней. Но подтвердить встречу в день, на который она назначена, особенно важно, если с момента договоренности о ней прошло больше недели.
2. Организуйте свои встречи так, чтобы свести к минимуму время проезда.Каким бы странным это ни казалось, но некоторые, во всех остальных отношениях хорошо организованные, деловые люди совсем не против передвигаться по переполненным улицам города, чтобы попасть с одной встречи на другую.
Это может быть результатом смешения таких понятий, как «быть занятым» и «делать дело» — ошибки, о которой я говорил ранее.
Они считают, что пока крутятся колеса, что-то делается. Бывают случаи, когда иначе организовать встречу невозможно. Однако нередко тщательное заблаговременное планирование может значительно уменьшить время на проезд и снизить вероятность опоздания из-за непредвиденной задержки в пути.
3. Хотя к месту встречи вы должны прибыть, имея достаточный запас времени, не входите в приемную раньше чем за пять минут до назначенного времени. Обычно этого времени достаточно, чтобы представиться и сообщить о встрече секретарю или охраннику или же найти нужный офис.
Если вы явитесь намного раньше назначенного срока, то тем самым проявите себя с совершенно ненужной стороны. Очень раннее прибытие говорит о том, что вы:
не особенно заняты и — исходя из этого — не особенно преуспеваете и/или
слишком стремитесь увидеть этого человека, заключить сделку или прийти к какому-то соглашению, ради которого назначена встреча.
Появление вплотную к назначенному времени также рискованно, ибо любая задержка в приемной может вызвать опоздание, что в некоторых случаях вполне может явиться причиной неудачного начала встречи.
В любом случае как слишком раннее прибытие, так и появление вплотную к назначенному времени немедленно ставят вас в психологически невыгодное положение.
4. По возможности снижайте напряжение, оставляя запас времени на непредвиденное. Вместо «Встретимся в 15.30» скажите: «Встретимся около половины четвертого». В этом случае вы можете явиться на пять-десять минут раньше или позже, не нарушая приличий. Возможность назначения примерного времени встречи определяется характером ваших дел и взаимоотношений с другим человеком. Но сейчас, во времена все более частых автомобильных пробок и неизбежных задержек, многие люди готовы согласиться на такую приблизительность. Кроме того, значительно снизить напряжение может и мобильный телефон. В случае какой-нибудь проблемы он позволяет вам перезвонить и либо извиниться за задержку, либо даже перенести встречу.
5. По прибытии четко произнесите свое имя и имя человека, на встречу с которым вы пришли. Затем подождите в приемной, пока с этим человеком свяжутся. В оживленных и/или плохо организованных приемных нередко случается так, что ваш партнер остается в неведении о вашем присутствии.
6. Ожидая, всегда занимайтесь делом. Не сидите, глядя в никуда или читая газету. При этом вы не только растрачиваете драгоценное «время простоя», которое можно употребить с пользой, но и представляете себя в невыгодном свете другой стороне. Такое поведение говорит о том, что вам больше нечем занять свое время, кроме как околачиваться в чьей-нибудь приемной, и умаляет ваше положение в глазах других. Диктуйте письма, работайте на калькуляторе, читайте отчеты, памятные записки или бумаги из своих папок.
Спросите секретаря, можете ли вы воспользоваться телефоном, — в такой просьбе редко отказывают. Таким образом вы не только с пользой потратите время, но и поднимете себя в глазах других!
