Глава 10. ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ НЕСТАНДАРТНЫЙ СОВЕТ МОЛОДЫМ ЛЮДЯМ — И НЕ ТОЛЬКО ИМ

Я часто слышу от выпускников колледжей жалобы на то, что очень сложно найти работу по выбранной специальности, к которой они готовились столько лет. Но я твердо убежден, что вы можете заполучить любое прибыльное место в любой области, в которой только захотите, практически в любой компании по вашему желанию. Сейчас объясню, почему и каким образом.

Для начала забудьте об отделах распределения выпускников, кадровых агентствах и навыках прохождения собеседования. Если вы будете одним из тысяч выпускников этого года, пачками рассылающих резюме и топчущихся по избитому, давно проложенному пути, то никогда НЕ сможете достичь выдающихся результатов. Если хотите добиться успеха, попробуйте нестандартный подход.

В 1973 году, окончив среднюю школу (и только), я искал работу и решил, что хочу начать свою карьеру с «профессиональных продаж». В моем воображении ярко рисовались новая машина (наверное, потому, что сам я тогда ездил в развалюхе за 25 долларов), высокая зарплата, комиссионные и бонусы, дорогие костюмы и роскошные путешествия. Мне случайно попалось на глаза объявление в «Cleveland Plain Dealer»: «В город на два дня приезжает менеджер издательского дома, чтобы набрать торговых представителей для работы с книжными и универсальными магазинами, а также прочими торговыми точками в пяти штатах». Для меня слово «издательство» звучало волшебной музыкой, ибо я давно лелеял тайную мечту стать писателем и издателем. В объявлении, помимо всего прочего, упоминалась и величина начальной заработной платы — от 1600 до 2000 долларов в месяц, а также комиссионные, бонусы, оплата дорожных расходов и корпоративный автомобиль. Эта работа подходила мне идеально. К сожалению, я не подходил для нее. Когда я пришел на собеседование, менеджер по продажам вежливо дал мне понять, что я совершенно НЕ гожусь на должность торгового представителя. Во-первых, я очень молод. Во-вторых, у меня нет опыта работы в данной сфере.

В-третьих, у меня нет высшего образования. Для этой работы нужны мужчины и женщины в возрасте от 35 до 45 лет, с дипломом и солидным опытом в соответствующей области, а не «юнец» только-только со школьной скамьи. Менеджер намекнул, что у него есть из кого выбирать. Я из кожи вон лез, но он был неумолим и непреклонен; Я не подходил — и все тут.

И в этот момент я вытащил кролика из шляпы. То есть сказал: «Послушайте, у вас уже шесть месяцев нет торгового представителя. Еще три месяца ничего не изменят. Вот что я вам предлагаю: позвольте мне работать эти первые месяцы только за расходы, без зарплаты, и я буду ездить на своей машине. Если за это время я зарекомендую себя с лучшей стороны, следующие три месяца вы будете платить мне половину оклада, но полностью выплачивать комиссионные и бонусы. Кроме того, дадите мне машину. Если за эти три месяца вы останетесь мною довольны, то возьмете меня на постоянную работу с оплатой по полной программе. Я заслужу это».

И меня взяли. У меня сразу же возникли проблемы. Мне пришлось поехать в Чикаго на всемирно известную выставку, но у меня совсем не было денег. Моя машина просто не перенесла бы поездки через пять штатов, а на покупку нового автомобиля я мог истратить максимум 300 долларов. Но меня все равно взяли.

Очень скоро я без согласия руководства внес некоторые коррективы в процесс продажи и сумел добиться рекордных результатов: превращение проблемных районов в одни из самых прибыльных, работа с новыми клиентами — сетями обычных, не книжных магазинов и так далее. По истечении трех месяцев я получил машину, полную заработную плату, комиссионные и бонусы. Проработав в этом издательстве полтора года, я ушел «на вольные хлеба».

Вот еще одна история. Боб Эдмистон был молод, плохо образован, но полон дерзких планов о карьере в области финансов. Он работал в банке, в «Chrysler», в «Ford», но никак не мог сдвинуться с мертвой точки. Он хотел было устроиться инспектором в новую автомобильную компанию «Jensen», но его не приняли. Недостаточное образование. Нет опыта работы. И так далее. Но спустя несколько месяцев ему позвонил владелец этой компании, заявил, что парень, которого они наняли, их не устроил, и пригласил Боба на новую встречу. В конце собеседования владелец заметил: «Вам только 27 лет, вы слишком молоды для такой должности, к тому же у вас нет опыта работы. Почему я должен доверить вам такое ответственное дело?»

На что Боб ответил: «Я читал, что вы начали свою карьеру в 28 лет. Я тоже хочу попытать счастья».

Как раз такой прямолинейный дерзкий подход импонирует бизнесменам, и они не могут ему сопротивляться. Другие кандидаты на месте Боба скорчились бы на стуле, судорожно пытаясь вспомнить хоть какие-нибудь прошлые заслуги и оправдать столь высокое доверие. Кроме того, большинство людей озабочены скорее размером оклада, отпуском и страховкой, нежели стремлением разбогатеть. Выгодно отличаясь от общей безликой толпы кандидатов, Боб попал в самую точку. Он напомнил бизнесмену самого себя в молодости, такого же амбициозного и бесстрашного. Боб тут же получил работу.

Боб Эдмистон уверен, что на самом деле значение имеет не длительность опыта, а его интенсивность. «Вы можете 50 лет перекладывать бумажки с места на место и ничему не научиться, — утверждает Боб, — или повкалывать шесть месяцев в напряженном режиме и узнать массу полезного». Такой интенсивный опыт Боб получил в компании «Jensen». Как вы, возможно, помните, роскошные дорогие спортивные автомобили не пользовались спросом, и через девять месяцев компания обанкротилась. Боб Эдмистон тогда занимал должность главного финансового инспектора.

После краха компании он основал собственную маленькую фирму «Jensen Parts and Service», располагая 6 тысячами фунтов первоначального капитала, по тогдашнему курсу — около 10 тысяч долларов. За четырнадцать лет ему удалось увеличить стоимость компании до 450 миллионов долларов. До недавнего времени основным направлением ее деятельности был импорт корейских автомобилей в Англию.

Несколько лет назад юная выпускница университета Корнелл прислала мне длинное письмо в 12 страниц. Она рассказывала, как вместе с родителями присутствовала на моем выступлении в Нью-Йорке, как ее потрясла моя речь. По ее словам, она мечтала заниматься прямым маркетингом и познакомиться с моей работой консультанта в этой сфере и составителя рекламных текстов. Юная леди была готова в течение года работать на меня бесплатно, если я позволю ей наблюдать, учиться и собирать информацию. Ее письмо было образцом гениальной торговой презентации, составленной в соответствии со всеми приемами и примерами, упоминаемыми в моих книгах и курсах. Разве можно было отказать автору такого выдающегося послания хотя бы в собеседовании?

Несмотря на то что я не собирался никого нанимать на работу, полученное письмо навело меня на мысль о личном помощнике — человеке, который всегда будет рядом, будет выполнять мои поручения, составлять черновики, заниматься исследованиями и сбором информации.

Во время телефонного разговора юная леди убедила меня в серьезности своих намерений, искренности и незаурядных способностях. Она получила столь желанную возможность, проработав бесплатно только месяц, после чего я назначил ей небольшую, но постоянно повышающуюся заработную плату. Она, как губка, впитывала каждую крупицу информации, задавала триллионы вопросов, присутствовала на всех моих встречах и при телефонных разговорах. Она. казалось, не ведала усталости и никогда не спала. Спустя год она занялась собственным консалтинговым бизнесом и с самого начала добилась больших успехов. С самой первой самостоятельной консультации она зарабатывала от 5 до 10 тысяч долларов в месяц!

Думаю, формула успеха понятна и я объясняю очевидное. Если бы я начинал сейчас, зная то, что мне уже известно, обладая при этом образованием и опытом, я бы выбрал десять самых преуспевающих бизнесменов или руководителей мелких и средних фирм в той области, которая меня больше всего привлекает. Я бы тщательнейшим образом изучил их жизнь, историю успеха и деятельность компании. Я бы подготовил длинные нестандартные послания, адресованные каждому из них, в которых представил бы себя и предложил работать на них бесплатно. Отправил бы эти письма через «Federal Express» выбранным предпринимателям. И если бы не получил от них скорого ответа, стал бы звонить им, посылать факсы, предлагать идеи — одним словом, делать все, чтобы привлечь их внимание, заинтересовать и добиться личного собеседования. И могу поспорить на самый большой техасский стейк, что через 30 дней я бы работал на одного из выбранных десяти бизнесменов.

Хотя у меня и немного союзников, я не единственный, кто дает подобные советы. Мой друг миллионер Тед Николас рекомендует устроиться на низкооплачиваемую работу в солидную перспективную компанию. «Многие выпускники колледжей ничего не могут себе подыскать только потому, что их не устраивает должность „ниже их достоинства", — говорит Тед. — Именно по этой причине подавляющее большинство миллионеров в Соединенных Штатах — это иммигранты и представители национальных меньшинств. Ведь они готовы браться за любую работу, пусть даже самую скромную, лишь бы только с чего-то начать. И таких примеров очень много. Вот хотя бы Сэм Йеонг, выходец из Китая, в 23 года поступил на работу в „McDonald's". Зарплата? Минимальная ставка. Через шесть месяцев он стал помощником менеджера. После чего занял должность менеджера. Сегодня он является региональным менеджером, а его доход составляет шестизначную сумму. В следующем году он открывает собственный „McDonald's". На сто процентов уверен, лет через пять он станет миллионером». После чего Тед спросил: «Как думаешь, типичный американский выпускник колледжа согласится на такую работу? Никогда в жизни! Он будет тратить месяцы, а то и годы на поиск приличной работы, пополняя ряды безработных».

Тед настаивает на том, что плохих работ не бывает. Любое дело, в которое вы вкладываете душу, обязательно приведет к чему-нибудь хорошему. Согласен на сто процентов. Скажу даже больше: невозможно демонстрировать экстраординарные результаты на ординарной работе и не получить экстраординарных возможностей.

Мне выпала честь и удовольствие консультировать одно время комедийную актрису и предпринимательницу Джоан Риверс. Более всего в этой удивительной женщине меня восхищает ее неизменная готовность начинать с нуля и пробивать себе путь наверх. После самоубийства мужа и запрета на выход ее ток-шоу «Fox» Джоан Риверс превратилась в парию индустрии развлечений. Никто не хотел с ней связываться. Перед ней закрывались все двери. Ее бросил агент, она не могла подписать ни одного контракта. Единственной открытой дверью оказалось предложение работать в «New Hollywood Squares» за жалкие 500 долларов в неделю. Большинство звезд ее уровня в ужасе отказались бы от такого приглашения, назвав его унизительным и позорным. Но Джоан приступила к работе. Это стало началом ее триумфального возвращения на вершину успеха, уважения, популярности, возможностей и богатства. Джоан говорит: «Заходите в ЛЮБУЮ открытую дверь». Она совершенно права.

В 1975 году я руководил собственным маленьким рекламным агентством и пытался основать издательство. Я всегда зорко высматривал возможности привлечения новых клиентоз. Однажды совершенно случайно я наткнулся на объявление одного «миллионера», искавшего «писателя», который бы смог «выразить словами его мысли, идеи, наставления и философию» для рекламы, а также книг и кассет. В своем объявлении он упомянул известных людей, работы которых я изучал, — Наполеона Хилла, У. Клемента Стоуна, Эрла Найтингейла. И я ухватился за такой шанс.

Когда я позвонил, мне сообщили, что неделю назад вакансия была занята. Я попытался было настаивать на разговоре с самим бизнесменом, но меня даже не стали слушать. Он был слишком занят, и побеседовать с ним не представлялось никакой возможности. Но я продолжал ежедневно упорно звонить, иногда и по два раза в день, в течение двух недель. Наконец меня пригласили наличную встречу. Впоследствии мы вдвоем заработали миллионы долларов; во многих отношениях этот бизнесмен стал моим лучшим наставником, и не сложись наше знакомство, я не занимался бы тем, чем занимаюсь сейчас. Что было бы, если бы я смиренно принял самый первый отказ?

Зиг Зиглар рассказывает историю о женщине — торговом агенте, которая не слышала «нет», даже если ей кричали в ухо, зато улавливала «да», произнесенное шепотом на расстоянии в пятьдесят футов. Если вы намереваетесь пробиться сквозь толпу и прорваться на самый верх в выбранной сфере, вам понадобится внимание и знакомство с ведущими специалистами в этой области. А для этого вы должны быть глухи к слову «нет».

Интересно, сколько кандидатов на работу в состоянии перезванивать по пятьдесят раз? Или посылать по письму в месяц на протяжении года, каждый раз приводя новые аргументы в пользу своего желания работать именно в этой компании? Интересно, сколько наберется кандидатов, так страстно жаждущих попасть в конкретную фирму, что они будут готовы неделю за неделей, месяц за месяцем, год или даже дольше завоевывать авторитет и уважение?

Вся толпа кандидатов будет обивать порог отдела кадров, вы же окажетесь единственным, кто будет иметь дело с самим президентом. Тысячи людей оставляют «резюме на рассмотрение». Вы же окажетесь единственным, кто будет посылать неординарные убедительные письма-презентации тому, за кем остается последнее слово. Толпа никогда не возвращается после отказа, не добивается от потенциального работодателя положительного ответа. Вы окажетесь единственным, кто не примет «нет» за окончательное решение. Никому из толпы не придет в голову работать целый год бесплатно. У вас не останется ни одного конкурента.