Но возможно ли в самом деле преобразовать любой клик в деньги?

Если каждому, кто интересуется вашей компанией, предоставить то, что он действительно хочет, как хочет и когда хочет, можно предположить, что он это купит. Другими словами, если вы даете человеку персонализированное ощущение, представляющее совокупность его желаний, потребностей и предпочтений, тогда (теоретически) он всегда будет делать покупки у вас.

Это звучит невероятно, но идея как раз в том, что это в самом деле звучит. Объединяя сбор данных и использование технологии, основанной на хорошем знании психологии поведения, вы всё больше приближаетесь к пониманию человека как потребителя.

В результате цель — конвертировать каждый клик — становится реальной. Но давайте посмотрим, насколько далеко мы ушли за сравнительно короткое время.

Вначале был интернет. И это было хорошо. Проворные компании выставляли на продажу сайты, в основном уродливые, но само наличие сайта было большим преимуществом. Это были времена «Веб 1.0», когда интернет, в сущности, представлял собой коллекцию онлайн-рекламы.

Сайты были ориентированы на компанию или разработчика. Абсолютно все на сайте сосредоточивалось на том, что компания или разработчик хотели сказать. По идее, термин рекламный сайт был выдуман для обозначения странички в интернете, на которой приоритетной была информация о компании.

Со временем развитие технологии и обеспечение большего удобства дали пользователям возможность перейти от онлайн-взаимодействия к онлайн-восприятию.

Расцвет «Веб 2.0» совпал с ориентированностью на пользователя: блоги, комментарии, обзоры продукции и в конечном счете — более развитые странички социальных сетей. Хотя эта эра позволила всем вносить свой вклад в веб-реальность, владельцы сайтов были преж­де всего поставщиками информации довольно шаблонного вида. Фактически большинство сайтов до сих пор так и работает.

Сейчас мы входим в новую эпоху — клиентоориентированного веб-пространства. Мне нравится называть ее «Веб 3.0». Это время изучения возможностей интернета, время сайтов, максимально настроенных под индивидуальность.

Каждое взаимодействие пользователя с интернетом уникально. Фактически сайты же и изменили основу взаимодействия: теперь страничка ориентирована на того, кто в данный момент ее просмат­ривает.

Задумайтесь об этом на секунду, и вы поймете, что это уже происходит.

Чтобы выстроить с вами соответствующее взаимодействие, Google использует все имеющиеся у него сведения о вас — например, ваше местоположение, предпочтения, данные вашего поиска и другие факторы.

Amazon делает нечто похожее: предлагает индивидуальные рекомендации, основанные на статистике вашего поиска, покупок и на других соответствующих метрических данных. Каждая новостная лента Facebook абсолютно уникально настроена под вас, ваших друзей и под ваши предпочтения.

Пользователи могут даже испугаться, узнав, сколько данных может быть собрано и как могут преобразовываться сайты, только чтобы заинтересовать каждого лично.

Для многих это выглядит как контроль Большого Брата. Впрочем, мир принимает этот путь, нравится нам это или нет.

Если ваша компания (или компания, где вы работаете) не учитывает наступление новой эры, ориентированной на частного пользователя, то вы не сможете занять передовой рубеж. Мало того: вы рискуете остаться далеко позади конкурентов.

До недавних времен эффективное применение возможностей веб-клиентоориентированности по-настоящему было доступно только огромным корпорациям, таким как Google, Amazon и Facebook. Но даже эти компании теперь позволяют рекламщикам использовать похожие данные и обращаться к пользователям с целью убедить: предлагаемые товары или услуги подходят им более всего. «Веб 3.0» уже здесь, и технология дает бизнесу возможность использовать данные посетителей, чтобы подойти ближе к конвертированию каждого клика в потенциального клиента или покупателя. К примеру, на Facebook рекламодатель может с большой точностью определять пользователей, нужных именно ему. Люди бизнеса начинают понемногу разбираться, что же может принести успех в онлайн-мире. Теперь им необходимы профессиональные сайты. Им нужен трафик, предпочтительно с ресурсов разного плана, и им нужен результат, который поможет заработать деньги.

В общих чертах мы можем назвать все это конверсией (преобразованием). Цель бизнеса — конвертировать трафик, приходящий с сайта, в деньги. У всех зарабатывающих не в интернете такие же цели. Управляете ли вы банком, пекарней, магазином одежды или чем-либо другим — задача в том, чтобы конвертировать беглый осмотр продукции в покупки. Для этого вы делаете процесс покупки простым и приятным: размещаете логотипы в правильных местах; устраиваете показы, чтобы привлечь внимание; предлагаете аксессуары и дополнительные устройства и удостоверяетесь, что ссылки доходят до тех людей, в которых вы заинтересованы. Но даже если вы улучшаете качество обслуживания посетителя, чтобы продать как можно больше, любой входящий в дверь вашего магазина получит примерно одинаковое обслуживание.

Онлайн-мир — цифровой, и это дает возможность наладить взаимодействие с каждым клиентом. Если человек не будет использовать определенную продуктовую линейку, то ему даже не нужно видеть этот раздел на вашем сайте. Вы можете настроить онлайн-витрину так, что она будет по-разному рекламировать продукцию в зависимости от того, кто ее видит. Чем точнее вы выстроите процесс продажи под конкретного человека, тем вероятнее конверсия.

Личное взаимодействие с заказчиком было невозможно до появления интернета. Но сегодня это реально. Даже сейчас подавляющее большинство предпринимателей онлайн-бизнеса не представляют, сколько теряют денег, не продвигаясь в направлении клиентоориентированного взаимодействия. Недостаточно иметь красивый сайт и много посетителей. Управляете ли вы компанией, занимающейся продажами в сети, или компанией, не оказывающей услуги через интернет, но пытающейся повысить продажи с помощью сайта, вам необходимо конвертировать анонимные просмотры в покупки.

С чего следует начать? В основном многие пытаются что-то предпринять методом проб и ошибок. Они нанимают дизайнера сконструировать сайт. Они говорят разработчику сайта, чего хотят. Но то, что они хотят, не совсем то, что им нужно. Обычно они хотят красивый сайт, а то, что им нужно, находится вне понятий красивости и состоит из систем и функций, обращающих посетителей в покупателей. Если дела идут не так хорошо, как хотелось бы, владельцы сайта беспорядочно вносят изменения, надеясь каким-то образом повысить прибыль. При отсутствии уверенности в том, что нужно делать, они могут сменить весь сайт или даже собственный бренд. Если имеется небольшой опыт интернет-маркетинга, они могут переписать свои сценарии продаж или вложить больше денег в рекламу. Иногда это помогает, а иногда становится только хуже.

Большая проблема в том, что изменения делаются не на научной основе. Все происходит хаотично, на авось, с неглубоким анализом выборочных результатов или вообще без него. Лучше и безопаснее превращать как можно большее число посетителей в покупателей (или анонимных посетителей в потенциальных клиентов), используя так называемые методы оптимизации конверсии, чтобы привести сайт к более высокому уровню преобразования.

В классическом понимании оптимизация конверсии — это наука о корректировке и совершенствовании сайта для конвертирования максимального количества людей в платежеспособных покупателей или потенциальных клиентов. Возможно, вы слышали, что даже если вы конвертируете на все 100% (то есть конвертируете каждый клик), всегда остается что-то, что можно усовершенствовать. И вы должны понимать: это подобно выражению дотянуться до звезд. Конечно, в буквальном смысле дотянуться до звезд невозможно — руки слишком коротки. Но многие, к сожалению, воспринимают это дословно, поэтому начинают маленькими шагами двигаться к фантастической цели, и развитие практически останавливается. Иногда вашей компании лучше вернуться к разработке сайта с нуля или сменить фокус направления, например на процесс продаж. Я постоянно занимаюсь этим с клиентами, потому что наша общая цель — инвестировать их время и деньги в то, что принесет наилучший доход.

Как это выглядит в жизни? Скажем, у гипотетического коммерческого сайта есть конверсия примерно в 1–2%. Должно быть, это приемлемо для такого рода компании, но, выходит, 98% просмотров на сайте не преобразовывается, а это значит, что основная часть потенциальной прибыли просто вылетает в трубу. Одно из решений: инвестировать больше денег в формирование трафика, и это уже давно общепринятая практика интернет-маркетинга. Получите больше людей — получите больше денег, даже при конверсии в 1%, верно? А если удастся поднять коэффициент конверсии до 3–4% без увеличения бюджета? Вы неожиданно для себя увидите рост доходов от существующих посещений. Благодаря коэффициенту конверсии даже скромный подъем может произвести значительные изменения в итоговой прибыли. Вам не придется покупать больше рекламных мест — просто нужно произвести правильные манипуляции. Правда, повышение коэффициента конверсии не всегда сразу приводит к прибыли. А сейчас представьте: вы можете работать с тем, что у вас уже есть, совершенствовать это и в итоге оказаться с большими деньгами к завершению рабочего дня!

Оптимизация коэффициента конверсии по праву становится ключевым моментом в онлайн-маркетинге. Все больше компаний ищет способы увеличения продаж и количества потенциальных клиентов, в которых они могут превратить посетителей своих сайтов.

Чем раньше вы начнете оптимизировать свою конверсию, тем лучше. Последние десять с половиной лет интернет, в основном свободный и нерегулируемый, был подобен Дикому Западу — золотая жила для тех, кто в нем разобрался. Но теперь все сильно изменилось. Веб-трафик становится все более и более дорогим из-за конкурентных преимуществ, и эта тенденция продолжает расти. Бесплатное посещение также становится более привлекательным, а следовательно, это делает нас менее свободными и зависимыми от такого трафика. Лучший способ выделиться и преуспеть в онлайн-среде сейчас и в будущем — максимально использовать каждый байт получаемого трафика. Каждый посетитель, каждый клик и каждый потенциальный клиент должны быть учтены и внесены в базу, а взаимо­действие с посетителями должно приносить настолько много потенциальных клиентов, насколько возможно. Вы сможете сконцентрировать усилия на создании клиентоориентированной среды, большая часть которой будет конвертирована, когда у вас будет больше информации о посетителях. Не волнуйтесь, если вы не поняли сути дела и не представляете, что такое конверсия. Это более сложная система измерений, чем обычно принято думать. Неважно, на каком уровне находится ваша конверсия сейчас: ее оптимизация приведет к новому уровню чистой прибыли. Спрос на информацию по теме оптимизации конверсии растет.

Оптимизация конверсии — это специализированный набор навыков, которому редко обучают онлайн или академически, потому что он все еще довольно новый (по крайней мере с технической точки зрения). Прежде подобная методика была доступна в основном лишь крупным компаниям, которые могли позволить себе высокооплачиваемого консультанта, а при необходимости — построение или покупку инфраструктуры. Это меня всегда немного беспокоило. Звучит иронично, потому что я — один из тех самых консультантов, но мой опыт может оказаться полезен всем.

Книга, которую вы держите в руках, — попытка объяснить, что делают ваши посетители и как вам привести сайт к конвертированию каждого клика, применяя оптимизацию конверсии.

Когда коэффициент конверсии оптимизирован, компании ощущают значительный рост прибыли без увеличения расходов. В конце концов, если вы сочетаете возможности оптимизации конверсии с клиентоориентированностью, все только выигрывают. Это прекрасно для обеих сторон: пользователь получает наилучшее отношение, а компания — высокие конверсионные показатели. Давайте начнем, если вы не против.

Каждая глава описывает стратегии, технологии и психологию человеческого поведения, лежащие в основе моей методологии увеличения конверсии. Хотя я буду затрагивать определенные идеи, которые вам помогут, цель книги не в том, чтобы дать множество жестких указаний. Я уверен: оптимизация конверсии работает не так. Каждый бизнес отличается от другого, и каждый взгляд оригинален, поэтому жестких правил и лучших практик обычно недостаточно. Если бы я сказал, что оранжевая кнопка конвертирует лучше, чем голубая, или что текст в две колонки конвертирует быстрее, чем текст во весь лист, я был бы абсолютно неправ или в конце концов — не совсем прав.

Скоро вы узнаете, что я придерживаюсь точки зрения, отличной от взглядов большей части консультантов по оптимизации конверсии. Каждый бизнес уникален, и обстоятельства всегда разные. Что сработает для одного сайта, может не сработать для другого. Крайне редко находится идея по оптимизации конверсии, эффективно работающая на всех сайтах.

Вы узнаете, как провести тест оценки эффективности двух различных рекламных сообщений (сплит-тест) и получить результаты, основанные на актуальных нововведениях на вашем сайте, а не теоретические выкладки, базирующиеся на чьих-либо данных. Я хочу, чтобы вы осознали причины, лежащие в основе конверсии и психологии поведения: почему определенные техники работают лучше, чем другие. От меня вы больше будете слышать об универсальной конверсионной логике, чем о так называемых лучших практиках. Как только вы поймете, что такое платформа и какую роль она играет в коэффициенте конверсии, сможете бесконечно генерировать идеи по продвижению вашего бизнеса и добьетесь большего успеха. Не беспокойтесь, что ваши идеи не всегда повышают коэффициент конверсии: это нормально, и именно поэтому мы тестируем идеи, именно так мы добиваемся успеха.

В сфере работы с конверсией принято говорить, что если 4 из 10 ваших идей в сплит-тестах будут удачными, то это уже неплохо. Консультируя не один год, я даже не представлял, что у большинства занимающихся конверсией компаний настолько низкий показатель эффективности.

Уровень эффективности, основанный на принципах этой книги, в среднем начинается от 8 из 10: то есть в 8 случаях из 10 мы добиваемся успеха, и это самый высокий коэффициент конверсии для наших клиентов.

И наконец, я хочу сделать короткое замечание относительно примеров. По возможности я привожу примеры реально применявшихся концепций, которые мы обсуждаем. Важно знать, что эти протестированные и проверенные стратегии — не просто теории. К сожалению, ввиду конфиденциальности отношений с клиентами (особенно с крупными) мне нужно быть аккуратным с тем, чем я делюсь. Но использовать примеры компаний, которые я возглавляю, можно без затрагивания конфиденциальности.

Знаю по опыту, что большинство учатся быстрее, когда делают все сами. Поэтому я настоятельно рекомендую отмечать и записывать идеи по мере изучения. Помните: вы никогда не поймете, насколько идея хороша, если просто забудете ее. И никогда не узнаете, насколько идея хороша, пока не опробуете ее. Мы поговорим об этом немного позже.

Отправить