Книга: Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
Назад: 2. «90 дней»
Дальше: 4. «Посмотрим, посмотрим…» (мониторинг конкурентов)
3. Померяться 5P
Есть два способа вырваться вперед: играть по правилам лучше всех или же лучше всех нарушать правила!Боб Хакер
Цель
Понять, в чем вы лучше конкурентов и где вы им уступаете.
Сложность реализации
Простая.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
Сроки «изготовления»
Можно сделать на этой неделе.
По сути
5P (комплекс маркетинга, маркетинг-микс) – это основа маркетинга.
Для того чтобы быть успешным, вам необходимы:
• отличный продукт (product);
• правильная цена (price);
• каналы продвижения (place of sale);
• продвижение (promotion);
• персонал (personnel).
Должны быть все эти элементы без исключения (например, без продвижения невозможно вывести на рынок замечательное решение с привлекательной ценой, сделать его известным для покупателей).
И все должно быть сбалансировано: скажем, у дорогого продукта должна быть небросовая цена (иначе это будет выглядеть подозрительно), достойное продвижение, правильно подобранные каналы продаж.
Это была теория, а теперь практика.
Вам нужно проделать простое упражнение, на выполнение которого уйдет примерно полтора часа.
Пригласите на совещание ваших топ-менеджеров, костяк коммерческого отдела, маркетеров.
Распечатайте для каждого следующую таблицу.
Затем каждый из участников должен по 10-балльной шкале дать оценку своей компании и двум самым «злостным» конкурентам (их необходимо определить заранее, чтобы сравнение было одинаковым).
Смотрим на оценки, прежде выведя средние величины по каждой компании и каждому показателю. Конечно, объективности в этой оценке не очень много, но, поверьте мне, лучше иметь такую оценку, чем не иметь ее вообще. Оценивайте и делайте выводы!
Очевидно, что, в частности, вы:
• уступаете по продукту;
• вырвались вперед по каналам продаж;
• ноздря в ноздрю идете по персоналу.
Выводы.
Там, где вы впереди, вы должны сохранить отрыв от конкурентов (такой отрыв есть в головах и конкурентов, и ваших клиентов – вы тут лидеры, и такой статус необходимо сохранять).
Там, где вы отстаете, необходимо догнать и перегнать.
Там, где вы с конкурентами имеете равные оценки, вы должны вырваться вперед.
Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?» Так вы с вероятностью 50 % не получите деньги клиента или не получите их совсем.
И самое важное.
Что необходимо сделать, чтобы догнать? Чтобы перегнать? Чтобы вырваться вперед?
Поиску ответов на эти вопросы и должна быть посвящена последняя часть вашего собрания.
После совещания просмотрите полученные идеи.
Сосредоточьтесь на тех, что помогут вам вырваться вперед, догнать и перегнать конкурентов, нарастить отрыв.
Как это работает на практике
На корпоративных тренингах я постоянно провожу это упражнение. Работает прекрасно.
Удивительно, но для многих руководителей полученные оценки становятся большим сюрпризом.
А список полученных идей внушает «уверенность в завтрашнем дне».
Важно
Пусть кто-то из сотрудников (например, помощник) фиксирует все, что вы обсуждаете. Вести это упражнение и одновременно фиксировать все идеи крайне тяжело.
«Фишки»
Как выбрать самых «злостных» конкурентов?
Вы можете положиться на мнение ваших коммерсантов или расчеты ваших маркетеров.
А можно проделать следующее шуточное упражнение.
Представьте, что в ваших силах административно закрыть две компании из общего списка ваших конкурентов. Кто бы получил ваше указание «закрыться нафиг побыстрее»?
Подумайте.
Вот вам и выбор.
Читать
–
Эксперты
Сотрудники «Маркетинг машины» в вашем распоряжении.
План внедрения
Выберите удобный день и время и вышлите приглашения нужным сотрудникам.
Назад: 2. «90 дней»
Дальше: 4. «Посмотрим, посмотрим…» (мониторинг конкурентов)
